保險就該這樣賣

前言

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及其與全球經(jīng)濟(jì)的相互滲透和依賴，商業(yè)保險這個曾經(jīng)令人陌生的金融行業(yè)在我們的生活中也扮演了越來越重要的角色。特別是我國加入世界貿(mào)易組織(WTO)以后，保險業(yè)逐步開放，眾多外資保險公司紛紛加入到國內(nèi)保險行業(yè)的競爭中來。人們最直接的感受就是保險公司越來越多，保險廣告鋪天蓋地，保險推銷更是司空見慣。    常常聽到有人說：“我最討厭有人向我推銷保險了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了。”更有人一本正經(jīng)地對準(zhǔn)備和他談保險的朋友或親戚說：“有事說事，保險免談，否則別怪我不客氣了。”最可笑的是，居然有人總結(jié)了一個“三防”：防火，防盜，防保險。一邊是保險代理人在大街小巷不畏艱難，千辛萬苦，甚至是忍辱負(fù)重地向人們推銷著各種各樣的保險產(chǎn)品；一邊是老百姓膽戰(zhàn)心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因?yàn)樵诒ｋU行業(yè)初期，行業(yè)管理不完善，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊；一般老百姓缺乏保險意識，缺乏保險知識。    最近幾年，保監(jiān)會出臺了很多政策和措施，對保險行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各類情況進(jìn)行了修訂和改進(jìn)。老百姓的保險觀念也逐漸成熟，人們紛紛意識到以前忽略、低估了保險的重要性。本應(yīng)給人們帶來保障的保險力量，在災(zāi)難發(fā)生后的中國土地上，卻是如此的薄弱。經(jīng)歷了一次又一次的災(zāi)難，在悲痛的同時，更多人開始考慮給自己和家人買一份保險，換一份保障。    在保險行業(yè)蓬勃發(fā)展的大背景下，2009年7月，我們編輯出版了《保險就該這樣賣》一書，書中系統(tǒng)而全面地講述了與普通保險推銷員密切相關(guān)的各方面知識。該書具有極強(qiáng)的可操作性和實(shí)用性，贏得了廣大讀者的喜愛。在3年時間內(nèi)，該書重印9次，銷量超過25000冊，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。在此期間，我們收到大量的讀者朋友來函來電，在肯定我們工作的同時，也提出了許多中肯的意見和建議。    由于這幾年保險行業(yè)逐步調(diào)整和規(guī)范，產(chǎn)生了很多新的變化，各種新的行業(yè)法規(guī)相繼出臺，現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)了許多新的保險銷售模式和方法，很多朋友都期盼能有《保險就該這樣賣》的延續(xù)作品問世。為此，我們根據(jù)現(xiàn)在社會上出現(xiàn)的新的保險銷售方法，又重新改版編訂了這本《保險就該這樣賣·升級版》，書中除了介紹《保險就該這樣賣》中沒有涉及的銷售模式以及銷售觀念以外，還詳細(xì)地向讀者朋友們介紹了現(xiàn)在最流行、最有效的一些銷售方法。通過這種詳細(xì)的介紹，以期能讓讀者朋友對保險銷售有一個更系統(tǒng)、更完整的了解。    本書針對保險營銷的實(shí)際操作，提供了105個模擬場景，分8堂課進(jìn)行講解。每個場景均按實(shí)際問題、點(diǎn)評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險服務(wù)意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災(zāi)難時，能夠撐起保險這把“保護(hù)傘”。    本書最大的特點(diǎn)就是貼近現(xiàn)實(shí)，無論是場景實(shí)例還是點(diǎn)評分析，都以通俗而不膚淺的語言向你展示推銷的藝術(shù)與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動你勇往直前。毫無疑問，本書是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。    隨著外資保險公司的搶灘登陸，中國的保險業(yè)會慢慢地走上正軌，并逐漸成熟。也希望更多的有社會責(zé)任感的人才加入到這個行業(yè)中來，推動保險業(yè)健康有序地快速發(fā)展！    陳玉明    2012年5月

內(nèi)容概要

《保險就該這樣賣(升級版實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》由陳玉明編著，針對保險營銷的實(shí)際，提供了105個模擬場景，分8堂課進(jìn)行講解。每個模擬場景均按實(shí)際問題、點(diǎn)評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險服務(wù)意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災(zāi)難時，能夠撐起保險這把“保護(hù)傘”。
《保險就該這樣賣(升級版實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。

作者簡介

陳玉明 國際注冊特許財務(wù)策劃師（FChFP）
國家勞動部注冊理財規(guī)劃師（ChFP） 雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專家 保險理財網(wǎng)（www.pa99.com.cn）首席理財顧問
美國百萬園桌（MDRT）會員 世界華人保險國際龍獎（IDA）銅獎會員 　 中國優(yōu)秀保險營銷員聯(lián)盟會員
中國平安保險北京分公司高級主任

書籍目錄

前言
第1堂 課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
 每幢寫字樓里都有你的客戶
 怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
 透過網(wǎng)絡(luò)，抓住顯示屏后的潛在客戶
 等客戶上門，不如上門找客戶
 辦個保險講座：每一個聽眾都是你的潛在客戶
 找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶
 客戶的節(jié)假日，正是你的工作日
 擺展臺，最扎實(shí)的耕耘
 在最需要保險的地方找客戶
 親情、愛情、責(zé)任——挖掘客戶的絕佳途徑
 以公司為依托，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶
第2堂 課一線萬金電話溝通的技巧
 讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務(wù)是讓他們覺得渴
 撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題
 電話陌生拜訪的技巧
 怎樣約見有過一面之緣的人
 與客戶約定面談時間的方法
 電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
 電話拜訪也可以采用試探法
 電話拜訪怎樣繞過種種障礙
 電話里被拒絕如何應(yīng)對
 做好老客戶的電話回訪工作
 電話開場白應(yīng)注意什么
 如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話接觸
 如何利用電話邀約相熟的人
 面對拒絕，再堅(jiān)持一下
 在電話中讓對方對你感興趣
第3堂 課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
 客戶說“保險？沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起”
 客戶說“我很忙”
 客戶說“我不需要”
 客戶說“我沒錢”
 客戶說“我不相信保險，那是騙人的”
 客戶說“我從來不信任你們推銷員”
 客戶說“保險不吉利，一保就有險”
 客戶說“保險免談”
 客戶說“我對保險不感興趣”
 客戶說“等別人都買了我再買”
 客戶說“人死了保險有什么用”
 客戶說“買保險容易，理賠時太難”
 客戶說“我考慮考慮”
 客戶說“我已經(jīng)買了”
第4堂 課銷售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧
 陌生拜訪時與眾不同的開場白
 初次拜訪如何引起客戶的注意
 巧妙運(yùn)用故事舉例法
 學(xué)會傾聽，讓客戶談下去
 專業(yè)的知識和詳細(xì)的計劃能贏得客戶
 陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
 你只有10分鐘
 如何在拜訪中收集更多資料
 怎么說服年輕人買保險
 怎么說服父母為孩子買保險
 怎樣向女性銷售保險
 怎么說服有社保的客戶買保險
 巧妙說話，讓客戶陷入自己的“圈套”
 平等互助，不要讓客戶看低你
 巧用幽默化解尷尬氣氛
第5堂 課攻克難題化解客戶異議的技巧
 怕以后經(jīng)濟(jì)狀況改變沒有錢交
 我很健康，不需要保險
 我要和太太商量一下再說
 我的錢隨時有用，沒有余款買保險
 我買不起保險，還要省下錢來還貸
 買保險劃不來，錢都被保險公司賺走了
 設(shè)計不錯，但是太貴了
 我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
 我不認(rèn)為保險有多重要，只要有錢什么都能解決
 以后靠孩子養(yǎng)我就可以了
 客戶始終不肯表露真正的意圖
 保險這么好，那大家怎么不搶著買
第6堂 課保證成交促成簽約的技巧
 問出你想知道的答案
 專業(yè)是最好的推銷術(shù)
 教你促成沒有主見的客戶
 如何促成“我要考慮一下”的客戶
 如何促成對價格有疑義的客戶
 如何越過競爭對手促成簽單
 用比喻巧妙促成
 用“開門紅”促成客戶簽約
 簽約，該出手時就出手
 不要讓煮熟的鴨子飛了
 如果我交了保費(fèi)以后你不做了，怎么辦
 直接促成法
 假設(shè)促成法
 二選一促成法
 如何攻克難以攻克的客戶
 富蘭克林成交法
 用幽默打開簽單之路
第7堂 課服務(wù)領(lǐng)先銷售靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績
 服務(wù)客戶貴在用心
 延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報
 給客戶一個理由來選擇你
 回訪路上有黃金
 真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
 客戶要退保怎么辦
 錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴
 真誠服務(wù)，讓客戶想著你
 微笑——最貼心的服務(wù)
第8堂 課抓住大客戶開拓高額保單的學(xué)問
 如何經(jīng)營高端客戶
 如何尋找高收入客戶群
 簽大單先練內(nèi)功
 讓小保單成長為大保單
 用心贏得老板客戶
 團(tuán)險的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
 用服務(wù)贏得團(tuán)單
 客戶問題背后的真實(shí)含義
 標(biāo)新立異，用行動贏得客戶
 利用人類的虛榮心簽成大單
 “巧合”背后成就大單
 把每次機(jī)會都當(dāng)成最后一次

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   電話拜訪怎樣繞過種種障礙 場景 李麗剛進(jìn)入保險行業(yè)時，認(rèn)為但凡世間的事情只要雷厲風(fēng)行就都可以完成，但是經(jīng)歷的一件事讓她改變了看法。 剛?cè)氡ｋU行業(yè)不久的李麗，由于一次機(jī)緣巧合簽到了一份金額很大的保單，這讓她順利拿到了當(dāng)年全公司的銷售第一名。后來這份保險到期了，她很想找這個成功的生意人續(xù)簽，可是每次打電話都有兩個女人擋在她面前，一個是前臺總機(jī)，一個是秘書。她們總有各種理由回絕李麗，“我們經(jīng)理出去了”“經(jīng)理下星期要出國開會”“你下個月再打來吧”……每次聽到各種理由后她都識時務(wù)地掛了電話，就這樣半年過去了。 半年后的一天，李麗又打電話過去，遇到的仍是相同的回答。這次，她沒有像以往一樣掛斷電話，而是和兩個女人拉起了家常，以姐姐的身份體恤她們工作的辛苦、賺錢的不易。出人意料的事情發(fā)生了，她們一路綠燈地幫她把電話轉(zhuǎn)進(jìn)了經(jīng)理的辦公室，當(dāng)經(jīng)理接到她的電話后第一句話就是“我等了你很久啊，一直想找你續(xù)簽”。這份等待了半年的86萬保費(fèi)的保單讓她再次拿下當(dāng)年公司的銷售第一名。 點(diǎn)評分析 出于各種各樣的原因，企業(yè)的負(fù)責(zé)人一般會告訴下屬什么樣的電話應(yīng)當(dāng)接進(jìn)來，什么樣的電話應(yīng)當(dāng)想辦法應(yīng)付掉，對于大企業(yè)來說，這一點(diǎn)尤其明顯。既然領(lǐng)導(dǎo)要求下屬對外來電話嚴(yán)格把關(guān)，那么下屬為了規(guī)避責(zé)任，自然會拒絕所有類似電話。他們不僅拒絕對企業(yè)沒有太大意義的電話，也會本能地拒絕對企業(yè)可能有用的電話。遇到這種情況，一定要想辦法繞過這些障礙，才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。 方式和策略 在現(xiàn)實(shí)中，保險推銷員遇到的阻力主要來自秘書和總機(jī)，一般可以通過以下幾種方法來解決： 懇求幫助法。一般情況下，每個人都很愿意幫助別人，秘書也一樣。比如：“張小姐您好，我有急事需要馬上與王總溝通一下，您可不可以幫我把電話轉(zhuǎn)給王總？” 借口私事法。如果對客戶的了解比較多，可以用個人私事做借口，巧妙突破電話障礙。比如：“我和王總之間有些私人要事，請您給我轉(zhuǎn)過去好嗎？”每個員工都知道輕易不要涉及上司的隱私，所以這個方法也能很好地越過障礙。 適度贊美法。秘書一般是女性，她們喜歡聽到別人的贊美。比如：“小姐，您的聲音真好聽……”在夸贊對方的同時，要把自己的身份介紹清楚。不過，贊美要適度，不要太頻繁。 提高身價法。比如：“你給我接一下老王的電話，我有些事情與他商量?！?/pre>




編輯推薦
《保險就該這樣賣(升級版?實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。





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