保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)

前言

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及其與全球經(jīng)濟(jì)的相互滲透和依賴(lài)，商業(yè)保險(xiǎn)這個(gè)曾經(jīng)令人陌生的金融行業(yè)在我們的生活中也扮演了越來(lái)越重要的角色。特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織(WTO)以后，保險(xiǎn)業(yè)逐步開(kāi)放，眾多外資保險(xiǎn)公司紛紛加入到國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。人們最直接的感受就是保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，保險(xiǎn)廣告鋪天蓋地，保險(xiǎn)推銷(xiāo)更是司空見(jiàn)慣。    常常聽(tīng)到有人說(shuō)：“我最討厭有人向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了?！备腥艘槐菊?jīng)地對(duì)準(zhǔn)備和他談保險(xiǎn)的朋友或親戚說(shuō)：“有事說(shuō)事，保險(xiǎn)免談，否則別怪我不客氣了?！弊羁尚Φ氖牵尤挥腥丝偨Y(jié)了一個(gè)“三防”：防火，防盜，防保險(xiǎn)。一邊是保險(xiǎn)代理人在大街小巷不畏艱難，千辛萬(wàn)苦，甚至是忍辱負(fù)重地向人們推銷(xiāo)著各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品；一邊是老百姓膽戰(zhàn)心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)行業(yè)初期，行業(yè)管理不完善，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊；一般老百姓缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。    最近幾年，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了很多政策和措施，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各類(lèi)情況進(jìn)行了修訂和改進(jìn)。老百姓的保險(xiǎn)觀念也逐漸成熟，人們紛紛意識(shí)到以前忽略、低估了保險(xiǎn)的重要性。本應(yīng)給人們帶來(lái)保障的保險(xiǎn)力量，在災(zāi)難發(fā)生后的中國(guó)土地上，卻是如此的薄弱。經(jīng)歷了一次又一次的災(zāi)難，在悲痛的同時(shí)，更多人開(kāi)始考慮給自己和家人買(mǎi)一份保險(xiǎn)，換一份保障。    在保險(xiǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展的大背景下，2009年7月，我們編輯出版了《保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)》一書(shū)，書(shū)中系統(tǒng)而全面地講述了與普通保險(xiǎn)推銷(xiāo)員密切相關(guān)的各方面知識(shí)。該書(shū)具有極強(qiáng)的可操作性和實(shí)用性，贏得了廣大讀者的喜愛(ài)。在3年時(shí)間內(nèi)，該書(shū)重印9次，銷(xiāo)量超過(guò)25000冊(cè)，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。在此期間，我們收到大量的讀者朋友來(lái)函來(lái)電，在肯定我們工作的同時(shí)，也提出了許多中肯的意見(jiàn)和建議。    由于這幾年保險(xiǎn)行業(yè)逐步調(diào)整和規(guī)范，產(chǎn)生了很多新的變化，各種新的行業(yè)法規(guī)相繼出臺(tái)，現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)了許多新的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式和方法，很多朋友都期盼能有《保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)》的延續(xù)作品問(wèn)世。為此，我們根據(jù)現(xiàn)在社會(huì)上出現(xiàn)的新的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法，又重新改版編訂了這本《保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)·升級(jí)版》，書(shū)中除了介紹《保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)》中沒(méi)有涉及的銷(xiāo)售模式以及銷(xiāo)售觀念以外，還詳細(xì)地向讀者朋友們介紹了現(xiàn)在最流行、最有效的一些銷(xiāo)售方法。通過(guò)這種詳細(xì)的介紹，以期能讓讀者朋友對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售有一個(gè)更系統(tǒng)、更完整的了解。    本書(shū)針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作，提供了105個(gè)模擬場(chǎng)景，分8堂課進(jìn)行講解。每個(gè)場(chǎng)景均按實(shí)際問(wèn)題、點(diǎn)評(píng)分析、方式和策略、專(zhuān)家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡(jiǎn)明易懂。本書(shū)可以幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，掌握保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧，提高保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中與客戶(hù)溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，理解保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，使他們?cè)谠庥龈鞣N災(zāi)難時(shí)，能夠撐起保險(xiǎn)這把“保護(hù)傘”。    本書(shū)最大的特點(diǎn)就是貼近現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是場(chǎng)景實(shí)例還是點(diǎn)評(píng)分析，都以通俗而不膚淺的語(yǔ)言向你展示推銷(xiāo)的藝術(shù)與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動(dòng)你勇往直前。毫無(wú)疑問(wèn)，本書(shū)是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的必讀書(shū)，也是保險(xiǎn)公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。    隨著外資保險(xiǎn)公司的搶灘登陸，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)會(huì)慢慢地走上正軌，并逐漸成熟。也希望更多的有社會(huì)責(zé)任感的人才加入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)健康有序地快速發(fā)展！    陳玉明    2012年5月

內(nèi)容概要

《保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)(升級(jí)版實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》由陳玉明編著，針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際，提供了105個(gè)模擬場(chǎng)景，分8堂課進(jìn)行講解。每個(gè)模擬場(chǎng)景均按實(shí)際問(wèn)題、點(diǎn)評(píng)分析、方式和策略、專(zhuān)家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡(jiǎn)明易懂。本書(shū)可以幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，掌握保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧，提高保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中與客戶(hù)溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，理解保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，使他們?cè)谠庥龈鞣N災(zāi)難時(shí)，能夠撐起保險(xiǎn)這把“保護(hù)傘”。
《保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)(升級(jí)版實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的必讀書(shū)，也是保險(xiǎn)公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。

作者簡(jiǎn)介

陳玉明 國(guó)際注冊(cè)特許財(cái)務(wù)策劃師（FChFP）
國(guó)家勞動(dòng)部注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（ChFP） 雅虎“知識(shí)堂”保險(xiǎn)欄目首席保險(xiǎn)專(zhuān)家 保險(xiǎn)理財(cái)網(wǎng)（www.pa99.com.cn）首席理財(cái)顧問(wèn)
美國(guó)百萬(wàn)園桌（MDRT）會(huì)員 世界華人保險(xiǎn)國(guó)際龍獎(jiǎng)（IDA）銅獎(jiǎng)會(huì)員 　 中國(guó)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)盟會(huì)員
中國(guó)平安保險(xiǎn)北京分公司高級(jí)主任

書(shū)籍目錄

前言
第1堂 課資源開(kāi)拓客戶(hù)資源拓展與客戶(hù)篩選
 每幢寫(xiě)字樓里都有你的客戶(hù)
 怎樣讓你的客戶(hù)為你介紹新客戶(hù)
 透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，抓住顯示屏后的潛在客戶(hù)
 等客戶(hù)上門(mén)，不如上門(mén)找客戶(hù)
 辦個(gè)保險(xiǎn)講座：每一個(gè)聽(tīng)眾都是你的潛在客戶(hù)
 找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶(hù)
 客戶(hù)的節(jié)假日，正是你的工作日
 擺展臺(tái)，最扎實(shí)的耕耘
 在最需要保險(xiǎn)的地方找客戶(hù)
 親情、愛(ài)情、責(zé)任——挖掘客戶(hù)的絕佳途徑
 以公司為依托，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
第2堂 課一線萬(wàn)金電話溝通的技巧
 讓客戶(hù)喝水不是你打電話的目的，你的任務(wù)是讓他們覺(jué)得渴
 撥號(hào)碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶(hù)才能回答的問(wèn)題
 電話陌生拜訪的技巧
 怎樣約見(jiàn)有過(guò)一面之緣的人
 與客戶(hù)約定面談時(shí)間的方法
 電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
 電話拜訪也可以采用試探法
 電話拜訪怎樣繞過(guò)種種障礙
 電話里被拒絕如何應(yīng)對(duì)
 做好老客戶(hù)的電話回訪工作
 電話開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)注意什么
 如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行電話接觸
 如何利用電話邀約相熟的人
 面對(duì)拒絕，再堅(jiān)持一下
 在電話中讓對(duì)方對(duì)你感興趣
第3堂 課沒(méi)有不能說(shuō)服的客戶(hù)化解客戶(hù)拒絕的技巧
 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)？沒(méi)有多余的錢(qián)，負(fù)擔(dān)不起”
 客戶(hù)說(shuō)“我很忙”
 客戶(hù)說(shuō)“我不需要”
 客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”
 客戶(hù)說(shuō)“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”
 客戶(hù)說(shuō)“我從來(lái)不信任你們推銷(xiāo)員”
 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)不吉利，一保就有險(xiǎn)”
 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)免談”
 客戶(hù)說(shuō)“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”
 客戶(hù)說(shuō)“等別人都買(mǎi)了我再買(mǎi)”
 客戶(hù)說(shuō)“人死了保險(xiǎn)有什么用”
 客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)容易，理賠時(shí)太難”
 客戶(hù)說(shuō)“我考慮考慮”
 客戶(hù)說(shuō)“我已經(jīng)買(mǎi)了”
第4堂 課銷(xiāo)售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧
 陌生拜訪時(shí)與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
 初次拜訪如何引起客戶(hù)的注意
 巧妙運(yùn)用故事舉例法
 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，讓客戶(hù)談下去
 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和詳細(xì)的計(jì)劃能贏得客戶(hù)
 陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開(kāi)始
 你只有10分鐘
 如何在拜訪中收集更多資料
 怎么說(shuō)服年輕人買(mǎi)保險(xiǎn)
 怎么說(shuō)服父母為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)
 怎樣向女性銷(xiāo)售保險(xiǎn)
 怎么說(shuō)服有社保的客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)
 巧妙說(shuō)話，讓客戶(hù)陷入自己的“圈套”
 平等互助，不要讓客戶(hù)看低你
 巧用幽默化解尷尬氣氛
第5堂 課攻克難題化解客戶(hù)異議的技巧
 怕以后經(jīng)濟(jì)狀況改變沒(méi)有錢(qián)交
 我很健康，不需要保險(xiǎn)
 我要和太太商量一下再說(shuō)
 我的錢(qián)隨時(shí)有用，沒(méi)有余款買(mǎi)保險(xiǎn)
 我買(mǎi)不起保險(xiǎn)，還要省下錢(qián)來(lái)還貸
 買(mǎi)保險(xiǎn)劃不來(lái)，錢(qián)都被保險(xiǎn)公司賺走了
 設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是太貴了
 我的親戚朋友都在做保險(xiǎn)，我會(huì)找他們買(mǎi)
 我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢(qián)什么都能解決
 以后靠孩子養(yǎng)我就可以了
 客戶(hù)始終不肯表露真正的意圖
 保險(xiǎn)這么好，那大家怎么不搶著買(mǎi)
第6堂 課保證成交促成簽約的技巧
 問(wèn)出你想知道的答案
 專(zhuān)業(yè)是最好的推銷(xiāo)術(shù)
 教你促成沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)
 如何促成“我要考慮一下”的客戶(hù)
 如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶(hù)
 如何越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
 用比喻巧妙促成
 用“開(kāi)門(mén)紅”促成客戶(hù)簽約
 簽約，該出手時(shí)就出手
 不要讓煮熟的鴨子飛了
 如果我交了保費(fèi)以后你不做了，怎么辦
 直接促成法
 假設(shè)促成法
 二選一促成法
 如何攻克難以攻克的客戶(hù)
 富蘭克林成交法
 用幽默打開(kāi)簽單之路
第7堂 課服務(wù)領(lǐng)先銷(xiāo)售靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績(jī)
 服務(wù)客戶(hù)貴在用心
 延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報(bào)
 給客戶(hù)一個(gè)理由來(lái)選擇你
 回訪路上有黃金
 真誠(chéng)、貼心、快速理賠是成功的秘訣
 客戶(hù)要退保怎么辦
 錦上添花沒(méi)什么，雪中送炭才難能可貴
 真誠(chéng)服務(wù)，讓客戶(hù)想著你
 微笑——最貼心的服務(wù)
第8堂 課抓住大客戶(hù)開(kāi)拓高額保單的學(xué)問(wèn)
 如何經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)
 如何尋找高收入客戶(hù)群
 簽大單先練內(nèi)功
 讓小保單成長(zhǎng)為大保單
 用心贏得老板客戶(hù)
 團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
 用服務(wù)贏得團(tuán)單
 客戶(hù)問(wèn)題背后的真實(shí)含義
 標(biāo)新立異，用行動(dòng)贏得客戶(hù)
 利用人類(lèi)的虛榮心簽成大單
 “巧合”背后成就大單
 把每次機(jī)會(huì)都當(dāng)成最后一次

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   電話拜訪怎樣繞過(guò)種種障礙 場(chǎng)景 李麗剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，認(rèn)為但凡世間的事情只要雷厲風(fēng)行就都可以完成，但是經(jīng)歷的一件事讓她改變了看法。 剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)不久的李麗，由于一次機(jī)緣巧合簽到了一份金額很大的保單，這讓她順利拿到了當(dāng)年全公司的銷(xiāo)售第一名。后來(lái)這份保險(xiǎn)到期了，她很想找這個(gè)成功的生意人續(xù)簽，可是每次打電話都有兩個(gè)女人擋在她面前，一個(gè)是前臺(tái)總機(jī)，一個(gè)是秘書(shū)。她們總有各種理由回絕李麗，“我們經(jīng)理出去了”“經(jīng)理下星期要出國(guó)開(kāi)會(huì)”“你下個(gè)月再打來(lái)吧”……每次聽(tīng)到各種理由后她都識(shí)時(shí)務(wù)地掛了電話，就這樣半年過(guò)去了。 半年后的一天，李麗又打電話過(guò)去，遇到的仍是相同的回答。這次，她沒(méi)有像以往一樣掛斷電話，而是和兩個(gè)女人拉起了家常，以姐姐的身份體恤她們工作的辛苦、賺錢(qián)的不易。出人意料的事情發(fā)生了，她們一路綠燈地幫她把電話轉(zhuǎn)進(jìn)了經(jīng)理的辦公室，當(dāng)經(jīng)理接到她的電話后第一句話就是“我等了你很久啊，一直想找你續(xù)簽”。這份等待了半年的86萬(wàn)保費(fèi)的保單讓她再次拿下當(dāng)年公司的銷(xiāo)售第一名。 點(diǎn)評(píng)分析 出于各種各樣的原因，企業(yè)的負(fù)責(zé)人一般會(huì)告訴下屬什么樣的電話應(yīng)當(dāng)接進(jìn)來(lái)，什么樣的電話應(yīng)當(dāng)想辦法應(yīng)付掉，對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)尤其明顯。既然領(lǐng)導(dǎo)要求下屬對(duì)外來(lái)電話嚴(yán)格把關(guān)，那么下屬為了規(guī)避責(zé)任，自然會(huì)拒絕所有類(lèi)似電話。他們不僅拒絕對(duì)企業(yè)沒(méi)有太大意義的電話，也會(huì)本能地拒絕對(duì)企業(yè)可能有用的電話。遇到這種情況，一定要想辦法繞過(guò)這些障礙，才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。 方式和策略 在現(xiàn)實(shí)中，保險(xiǎn)推銷(xiāo)員遇到的阻力主要來(lái)自秘書(shū)和總機(jī)，一般可以通過(guò)以下幾種方法來(lái)解決： 懇求幫助法。一般情況下，每個(gè)人都很愿意幫助別人，秘書(shū)也一樣。比如：“張小姐您好，我有急事需要馬上與王總溝通一下，您可不可以幫我把電話轉(zhuǎn)給王總？” 借口私事法。如果對(duì)客戶(hù)的了解比較多，可以用個(gè)人私事做借口，巧妙突破電話障礙。比如：“我和王總之間有些私人要事，請(qǐng)您給我轉(zhuǎn)過(guò)去好嗎？”每個(gè)員工都知道輕易不要涉及上司的隱私，所以這個(gè)方法也能很好地越過(guò)障礙。 適度贊美法。秘書(shū)一般是女性，她們喜歡聽(tīng)到別人的贊美。比如：“小姐，您的聲音真好聽(tīng)……”在夸贊對(duì)方的同時(shí)，要把自己的身份介紹清楚。不過(guò)，贊美要適度，不要太頻繁。 提高身價(jià)法。比如：“你給我接一下老王的電話，我有些事情與他商量?！?/pre>




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