建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)

前言

精準(zhǔn)推廣的時(shí)代已經(jīng)來臨    2001～2005年，建材家居行業(yè)還是“門店競(jìng)爭(zhēng)”的階段。建專賣店，讓門店位置更好一些，面積更大一些，裝修更標(biāo)準(zhǔn)一些，再配以對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有較好了解的導(dǎo)購(gòu)人員，生意是不用愁的。所謂促銷活動(dòng)，更多就是在門店內(nèi)準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單的物料、配置一套簡(jiǎn)單的政策，基本都能獲得較好的效果。    2006～2008年，建材家居行業(yè)的推廣開始發(fā)生變化，“坐商向行商”的轉(zhuǎn)變是這個(gè)階段的主題。建材家居企業(yè)和商家開始主動(dòng)走出門店，關(guān)注店外推廣的模式。小區(qū)推廣和聯(lián)動(dòng)促銷推廣成為這個(gè)階段最為突出的模式，這是建材家居行業(yè)各商家的一個(gè)進(jìn)步。特別是那些先行一步的品牌，在這個(gè)階段獲得了飛躍性的進(jìn)步?！白叱鋈ゾ陀泻媒Y(jié)果”是這個(gè)階段的推廣特征。    2009～2011年是整個(gè)建材家居行業(yè)的推廣發(fā)生本質(zhì)變化的階段，“單一手段向多元手段”的轉(zhuǎn)變是這個(gè)階段的特征。這個(gè)變化來自兩個(gè)方面：第一，各建材家居品牌和商家對(duì)新手段的不斷探索和創(chuàng)新，如品牌聯(lián)盟的出現(xiàn)和興起；第二，新興的技術(shù)和機(jī)構(gòu)對(duì)建材家居行業(yè)市場(chǎng)推廣的加入，如網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和砍價(jià)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)和興起。多元手段的出現(xiàn)，讓建材家居行業(yè)的推廣模式發(fā)生了翻天覆地的變化，但是也讓建材家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣創(chuàng)新空間越來越狹窄。    2012年以后，建材家居行業(yè)各品牌和商家將面臨的挑戰(zhàn)是：如何精準(zhǔn)執(zhí)行和實(shí)施推廣活動(dòng)，達(dá)成效率最大化的目標(biāo)。這不僅是市場(chǎng)推廣成本上升的要求，更是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。同樣的投入，獲得更好的推廣效果會(huì)成為未來競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。同時(shí)，建材家居行業(yè)品牌和商家對(duì)既定的市場(chǎng)推廣模式實(shí)施套路，業(yè)已了解和掌握，但是精準(zhǔn)實(shí)施的能力尚存在很大的提升空間。同樣都像模像樣的兩個(gè)品牌聯(lián)盟，實(shí)施效果差距甚遠(yuǎn)的原因，多是源自于他們精準(zhǔn)推廣和實(shí)施的差異。    精準(zhǔn)推廣，從何處著手？透過建材家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣，其本質(zhì)上只要關(guān)注三個(gè)問題：策略精準(zhǔn)、方法簡(jiǎn)單和關(guān)注細(xì)節(jié)。策略精準(zhǔn)決定了方向，絲毫偏差都可能導(dǎo)致精準(zhǔn)性的下降，對(duì)整個(gè)推廣帶來不良影響。所以，策略精準(zhǔn)是根本，也是基礎(chǔ)。方法簡(jiǎn)單決定了執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)共同實(shí)施推廣活動(dòng)，力求方法簡(jiǎn)單是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保障，我們很難做到團(tuán)隊(duì)所有人都能夠操作復(fù)雜的事情。關(guān)注細(xì)節(jié)是對(duì)推廣執(zhí)行的要求，建材家居行業(yè)品牌和商家對(duì)推廣套路早就不陌生，比拼的就是對(duì)細(xì)節(jié)的實(shí)施到位。    做到精準(zhǔn)推廣，絕非一件容易的事情。精準(zhǔn)推廣，是建立在“綜合手段”推廣基礎(chǔ)上的，這要求我們實(shí)施的綜合手段的各個(gè)環(huán)節(jié)都要精準(zhǔn)。這是最大的考驗(yàn)，因?yàn)閱我皇侄蔚木珳?zhǔn)做起來相對(duì)容易，但是綜合手段的精準(zhǔn)對(duì)操控者的理解能力和操作能力都提出了全新的要求。    精準(zhǔn)推廣的過程也是一個(gè)創(chuàng)新的過程。從模式的角度找創(chuàng)新的方法和策略，未來空間會(huì)越來越小，但是從操作細(xì)節(jié)的角度找創(chuàng)新的方法和策略，空間卻非常之大。例如，“小區(qū)推廣+電話營(yíng)銷”的推廣模式，就克服了各自的弱點(diǎn)，提高了效率。這就是將原本存在的模式向精準(zhǔn)化推進(jìn)的創(chuàng)新。所以，我們不要埋怨創(chuàng)新的艱難，或許我們只是缺乏精準(zhǔn)推廣的習(xí)慣和思路，創(chuàng)新之路被我們自己也堵了起來。    為了幫助建材家居企業(yè)和商家對(duì)市場(chǎng)推廣有更準(zhǔn)確的了解，本書將產(chǎn)品推廣歸納為四大方法：品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣和終端攔截，用平實(shí)易懂的方法講解了推廣的重要意義和相關(guān)技巧，在介紹中將關(guān)鍵細(xì)節(jié)一一指出，給讀者以立體性的啟發(fā)。在以“實(shí)用”和“準(zhǔn)確”為宗旨的引導(dǎo)下，為讀者提供了快速掌握產(chǎn)品推廣的方法。雖然，以上四個(gè)方法都是大家熟知的，但是本書撰寫的目的是立足規(guī)律，著眼細(xì)節(jié)，向行業(yè)人士和市場(chǎng)運(yùn)作人員揭示精準(zhǔn)的方法和思路。    本書圍繞產(chǎn)品推廣的四大方法，以層層遞進(jìn)的方式分別闡述了每種推廣方式的重要意義、注意事項(xiàng)、模式范本、崗位職責(zé)、操作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。書中對(duì)四大推廣方法進(jìn)行闡明的同時(shí)，對(duì)推廣中的各種細(xì)節(jié)和案例進(jìn)行歸納整理，內(nèi)容豐富，條理清晰。旨在讓讀者對(duì)建材家居推廣有更加直觀的認(rèn)識(shí)，撰寫過程中我們也刻意突出了四大特色：    ◆條理清晰。本書在寫作過程中注重思路的明晰，采用了板塊劃分和層層遞進(jìn)的解說模式，易于讀者進(jìn)行閱讀分析。    ◆案例豐富。大量實(shí)例的填充讓建材家居推廣更加貼近讀者的生活，同時(shí)增強(qiáng)了閱讀的生動(dòng)趣味性，豐富了建材推廣的框架。    ◆實(shí)用性強(qiáng)。為了讓廣大讀者能夠有更好的理解，本書在列舉推廣方法的同時(shí)注重發(fā)展線路明確，結(jié)構(gòu)完整，貼近營(yíng)銷實(shí)際。    ◆語言簡(jiǎn)練。為了讓復(fù)雜的專業(yè)建材推廣知識(shí)被人們更廣泛地認(rèn)識(shí)，本書采用平實(shí)簡(jiǎn)練的語言風(fēng)格，增強(qiáng)了讀者的理解深度。    在該書的撰寫過程中，筆者借鑒了建材家居界很多真實(shí)成功的案例，并從中提煉出有助于企業(yè)的推廣方法，在此，對(duì)資料的提供者表示由衷感謝，同時(shí)，也衷心地希望各位讀者能夠?yàn)樵摃岢鰧氋F意見和建議，衷心希望本書能夠?yàn)楦嗟慕ú募揖悠髽I(yè)的發(fā)展帶來幫助。    中略建材家居商學(xué)院院長(zhǎng)    容納咨詢顧問機(jī)構(gòu)首席顧問    喻祥    2012年2月于上海

內(nèi)容概要

　本書是作者從事建材家居企業(yè)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)工作的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。它致力于實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、有效。作者從品牌聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、終端攔截四個(gè)方面，對(duì)建材家居的營(yíng)銷推廣進(jìn)行了闡述，并給出了規(guī)范的流程模板和實(shí)用的表單工具，使本書既有理論的指導(dǎo)性，又有實(shí)際的可操作性。
　　本書適合瓷磚、地板、涂料、集成廚房、衛(wèi)浴、集成吊頂、防盜門、室內(nèi)門、家具等建材家居行業(yè)的營(yíng)銷管理人員、代理商以及銷售人員閱讀和使用。

作者簡(jiǎn)介

喻祥，容納咨詢顧問機(jī)構(gòu)首席顧問，動(dòng)贏教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)資深企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家，中國(guó)頂級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師。
北大總裁班、復(fù)旦MBA、中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)特約講師。
曾擔(dān)任菲林格爾地板、諾貝爾瓷磚、鱷魚漆、大象漆、方太集團(tuán)、友邦集成吊頂、燕加隆集團(tuán)等知名建材家居企業(yè)的戰(zhàn)略與營(yíng)銷咨詢顧問，擁有豐富的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，被客戶稱為“最具實(shí)戰(zhàn)能力的戰(zhàn)略咨詢專家”。
著有：《建材家居營(yíng)銷手冊(cè)》、《內(nèi)銷攻略》、《實(shí)戰(zhàn)成就實(shí)效》、《推動(dòng)成長(zhǎng)》等專著。
蔣云飛，容納咨詢顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，中國(guó)最優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理專家之一，中國(guó)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐管理（CPM）研究第一人。
曾為諾貝爾瓷磚、菲林格爾地板、德爾地板、盼盼集團(tuán)、尤尼林集團(tuán)快步地板、匯麗集團(tuán)、生活家地板、卡森集團(tuán)、鱷魚漆、金莎麗衛(wèi)浴、七色鋁塑板、奧普浴霸、得嘉地材等中國(guó)建材家居行業(yè)知名企業(yè)提供過戰(zhàn)略與營(yíng)銷咨詢服務(wù)，憑借其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和解決實(shí)際問題的能力，獲得眾多行業(yè)頂尖企業(yè)家的認(rèn)可，并稱他為實(shí)戰(zhàn)專家和效益締造者。
著有：《建材家居營(yíng)銷手冊(cè)》、《贏在創(chuàng)業(yè)》、《實(shí)戰(zhàn)成就實(shí)效》、《實(shí)戰(zhàn)中國(guó)》、《推動(dòng)成長(zhǎng)》等專著。

書籍目錄

前言　精準(zhǔn)推廣的時(shí)代已經(jīng)來臨
第一篇　營(yíng)銷推廣，開啟建材家居的明天
　第一章　 建材家居：成也推廣，敗也推廣
　　第一節(jié)　成也推廣，敗也推廣
　　第二節(jié)　營(yíng)銷技術(shù)決定銷售業(yè)績(jī)
　　第三節(jié)　簡(jiǎn)單做到極致就是絕招
　　第四節(jié)　建材家居的四大實(shí)效推廣手段
第二篇　品牌聯(lián)盟，聯(lián)手締造不可思議的傳奇
　第二章　品牌聯(lián)盟：新概念變現(xiàn)1+1﹥2
　　第一節(jié)　品牌聯(lián)盟：花小錢辦大事
　　第二節(jié)　銷售黏性帶來的巨大價(jià)值
　　第三節(jié)　客戶也可以共享
　　第四節(jié)　聯(lián)盟品牌優(yōu)化資源
　　第五節(jié)　讓你的投入降到最低值
　　第六節(jié)　團(tuán)隊(duì)提升，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
　第三章　注意事項(xiàng)：酒香也怕巷子深
　　第一節(jié)　聯(lián)盟成員選擇的基本要求
　　第二節(jié)　異業(yè)聯(lián)盟規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
　　第三節(jié)　沒有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心等于自縛手腳
　　第四節(jié)　邀請(qǐng)卡是用來賣的而不是送的
　　第五節(jié)　把品牌之間黏性最大化
　　第六節(jié)　如何刺激客戶“快下單”和“多簽單”
　　第七節(jié)　讓基層員工接受必要的培訓(xùn)
　　第八節(jié)　重推廣有品牌，輕蓄水無聯(lián)盟
　　第九節(jié)　增加聯(lián)盟內(nèi)部有效溝通的機(jī)制
　　第十節(jié)　輕眼前銷售，重長(zhǎng)遠(yuǎn)蓄水
　第四章　責(zé)任落實(shí)：品牌聯(lián)盟各崗位職責(zé)范本
　　第一節(jié)　品牌聯(lián)盟常設(shè)機(jī)構(gòu)設(shè)置范本
　　第二節(jié)　品牌聯(lián)盟秘書長(zhǎng)的主要崗位職責(zé)
　　第三節(jié)　品牌聯(lián)盟財(cái)務(wù)人員的主要崗位職責(zé)
　　第四節(jié)　品牌聯(lián)盟策劃/文案人員的主要崗位職責(zé)
　　第五節(jié)　品牌聯(lián)盟公關(guān)媒介人員的主要崗位職責(zé)
　　第六節(jié)　品牌聯(lián)盟設(shè)計(jì)人員的主要崗位職責(zé)
　　第七節(jié)　品牌聯(lián)盟培訓(xùn)人員的主要崗位職責(zé)
　　第八節(jié)　品牌聯(lián)盟推廣/執(zhí)行人員的主要崗位職責(zé)
　　第九節(jié)　品牌聯(lián)盟物料管理人員的主要崗位職責(zé)
　第五章　流程操作：品牌聯(lián)盟流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第一節(jié)　品牌聯(lián)盟籌建流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第二節(jié)　聯(lián)盟正式啟動(dòng)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第三節(jié)　終端的籌備推進(jìn)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第四節(jié)　一階段推廣的啟動(dòng)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第五節(jié)　二階段推廣的啟動(dòng)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第六節(jié)　三階段推廣的啟動(dòng)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第七節(jié)　活動(dòng)推廣的沖刺流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第八節(jié)　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
第三篇　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代推廣的新戰(zhàn)場(chǎng)
　第六章　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：改變了既有的商業(yè)模式
　　第一節(jié)　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主要類型
　　第二節(jié)　消費(fèi)者會(huì)喜歡網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)嗎
　　第三節(jié)　變身為提升簽單率的開路先鋒
　第七章　注意事項(xiàng)：消費(fèi)者不是“傻瓜”
　　第一節(jié)　如何選擇合適的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站
　　第二節(jié)　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的核心
　　第三節(jié)　打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格戰(zhàn)
　　第四節(jié)　在產(chǎn)品和細(xì)節(jié)　上下足工夫
　第八章　責(zé)任落實(shí)：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)各崗位職責(zé)范本
　　第一節(jié)　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)核心團(tuán)隊(duì)的組建范本
　　第二節(jié)　門店經(jīng)理的主要崗位職責(zé)
　　第三節(jié)　門店店長(zhǎng)的主要崗位職責(zé)
　　第四節(jié)　門店導(dǎo)購(gòu)的主要崗位職責(zé)
　　第五節(jié)　導(dǎo)購(gòu)兼設(shè)計(jì)師的主要崗位職責(zé)
　　第六節(jié)　推廣經(jīng)理的主要崗位職責(zé)
　　第七節(jié)　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)專員的主要崗位職責(zé)
　　第八節(jié)　網(wǎng)絡(luò)推廣專員的主要崗位職責(zé)
　　第九節(jié)　服務(wù)經(jīng)理的主要崗位職責(zé)
　　第十節(jié)　施工人員的主要崗位職責(zé)
　　第十一節(jié)　客服人員的主要崗位職責(zé)
　第九章　流程操作：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第一節(jié)　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式選擇流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第二節(jié)　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第三節(jié)　活動(dòng)前期籌備流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第四節(jié)　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第五節(jié)　活動(dòng)總結(jié)分析流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
第四篇　小區(qū)推廣，將傳播與服務(wù)延伸到客戶的家門口
　第十章　小區(qū)推廣：從產(chǎn)品到顧客，再到營(yíng)銷精神
　　第一節(jié)　小區(qū)推廣是一枚人際磁石
　　第二節(jié)　定位，開創(chuàng)“勝出競(jìng)爭(zhēng)”的營(yíng)銷之道
　　第三節(jié)　世界的生意是有心人的生意
　　第四節(jié)　細(xì)分市場(chǎng)，勢(shì)在必行
　　第五節(jié)　奇跡營(yíng)銷最怕“單一”二字
　第十一章　注意事項(xiàng)：為顧客提供需要而非選擇
　　第一節(jié)　為成功改變環(huán)境
　　第二節(jié)　攻心為上
　　第三節(jié)　從選擇到解決方案
　　第四節(jié)　品牌力才是競(jìng)爭(zhēng)力
　　第五節(jié)　成長(zhǎng)比成功更重要
　第十二章　責(zé)任落實(shí)：小區(qū)推廣各崗位職責(zé)范本
　　第一節(jié)　小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的組建范本
　　第二節(jié)　營(yíng)銷策劃經(jīng)理主要崗位職責(zé)
　　第三節(jié)　小區(qū)推廣經(jīng)理主要崗位職責(zé)
　　第四節(jié)　團(tuán)隊(duì)主管主要崗位職責(zé)
　　第五節(jié)　專職推廣人員主要崗位職責(zé)
　　第六節(jié)　臨促人員主要崗位職責(zé)
　第十三章　流程操作：小區(qū)推廣流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第一節(jié)　小區(qū)推廣目標(biāo)的鎖定流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第二節(jié)　小區(qū)推廣正式啟動(dòng)前的調(diào)研流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第三節(jié)　小區(qū)進(jìn)駐方式的選擇流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第四節(jié)　小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的組建流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第五節(jié)　品牌信息的前期投放流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第六節(jié)　正式進(jìn)駐前的準(zhǔn)備流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第七節(jié)　小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)的布置流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第八節(jié)　推廣過程的執(zhí)行流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第九節(jié)　小區(qū)推廣的回訪跟進(jìn)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
第五篇　終端攔截，突破成交的最后一道防線
　第十四章　終端攔截：讓你的營(yíng)銷之路走得更遠(yuǎn)
　　第一節(jié)　終端攔截精細(xì)化——細(xì)致分析對(duì)癥下藥
　　第二節(jié)　終端攔截系統(tǒng)化——由粗放到精益的升華
　　第三節(jié)　終端攔截目標(biāo)化——向消費(fèi)者營(yíng)銷品牌使命
　第十五章　注意事項(xiàng)：營(yíng)銷就是要搞定人
　　第一節(jié)　按部就班，精準(zhǔn)攔截流程是關(guān)鍵
　　第二節(jié)　資訊要精準(zhǔn)——攔截效率提升的基礎(chǔ)要求
　　第三節(jié)　準(zhǔn)備要精準(zhǔn)——攔截效率提高的必要要求
　　第四節(jié)　執(zhí)行要精準(zhǔn)——攔截效率提高的核心要求
　　第五節(jié)　總結(jié)要精準(zhǔn)——攔截效率提高的保障要求
　第十六章　責(zé)任落實(shí)：終端攔截各崗位職責(zé)范本
　　第一節(jié)　終端攔截活動(dòng)主管的主要崗位職責(zé)
　　第二節(jié)　活動(dòng)資訊評(píng)估人員的主要崗位職責(zé)
　　第三節(jié)　活動(dòng)前期籌備人員的主要崗位職責(zé)
　　第四節(jié)　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員的主要崗位職責(zé)
　　第五節(jié)　活動(dòng)總結(jié)評(píng)估人員的主要崗位職責(zé)
　第十七章　流程操作：終端攔截流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第一節(jié)　資訊收集流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第二節(jié)　政策制定流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第三節(jié)　攔截執(zhí)行流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　第四節(jié)　總結(jié)評(píng)估流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
第六篇　精準(zhǔn)管理，活動(dòng)效益提升策略組合
　第十八章　缺乏差異：活動(dòng)效益弱化的根源
　第十九章　發(fā)掘差異：活動(dòng)效益升級(jí)的管理框架
　第二十章　手段創(chuàng)新：存同求異發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)
　第二十一章　差異策略：規(guī)避活動(dòng)效益弱化的6條軍規(guī)
　第二十二章　贏在管理：活動(dòng)效益最大化的27個(gè)管理點(diǎn)
致謝

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   第三節(jié) 簡(jiǎn)單做到極致就是絕招 縱覽建材家居推廣成功的案例，無一不是在對(duì)建材領(lǐng)域深入研究的基礎(chǔ)上搶先邁出產(chǎn)品推廣的第一步，正所謂“你預(yù)測(cè)五步，我看透六子，觀六子者贏”，推廣的方式有很多種，但真正能夠稱得上絕招的一定是將簡(jiǎn)單做到極致的推廣方式。 簡(jiǎn)單做到極致的前提是能夠化繁為簡(jiǎn)，我們不妨將眾說紛紜的建材家居推廣模式和原則進(jìn)行總結(jié)提煉。一旦提及建材領(lǐng)域營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵問題不得不說到與推廣相關(guān)的“六力”，即產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、渠道競(jìng)爭(zhēng)力、終端競(jìng)爭(zhēng)力、推廣競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力。 將建材營(yíng)銷體系簡(jiǎn)分為“六力”有助于將企業(yè)所處的具體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行理順，也能夠歸納出營(yíng)銷領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，從而確定處于真正能夠改善和提升企業(yè)本身推廣能力的策略性創(chuàng)新。針對(duì)“六力”可進(jìn)行相應(yīng)的支招。 一、產(chǎn)品板塊絕招 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱是影響企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的核心要素，通常情況下，產(chǎn)品板塊會(huì)受到產(chǎn)品組合、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推介、產(chǎn)品演示等因素的影響。 （1）產(chǎn)品組合，合理的產(chǎn)品組合不但可以有效發(fā)揮企業(yè)的資源，也能全面滿足客戶的需求。 （2）產(chǎn)品賣點(diǎn)，將產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出來即將產(chǎn)品與消費(fèi)者需求緊密結(jié)合，這樣可以幫助消費(fèi)者識(shí)別自身需求，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 （3）產(chǎn)品推介，在進(jìn)行產(chǎn)品推介的時(shí)候可以運(yùn)用FABE法則，銷售人員需要針對(duì)客戶的需求進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 （4）產(chǎn)品演示，即消費(fèi)者體驗(yàn)的過程，企業(yè)可以從消費(fèi)者視覺、觸覺、聽覺、嗅覺等方面作為演示的切入點(diǎn)，確保消費(fèi)者對(duì)自己所演示的產(chǎn)品有細(xì)致的了解。 二、終端板塊絕招 終端往往被企業(yè)視為消費(fèi)者實(shí)質(zhì)性消費(fèi)行為的關(guān)鍵陣地，在整個(gè)產(chǎn)品推廣的環(huán)節(jié)中也是尤為重要的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在與消費(fèi)者接觸的第一時(shí)間內(nèi)收獲其偏好，這樣能夠有效為其他同類產(chǎn)品設(shè)置購(gòu)買障礙。終端板塊通常受到終端選址、終端出樣、終端體驗(yàn)、終端日常管理等因素影響。 （1）終端選址，這是終端打造的前提和基礎(chǔ)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體環(huán)境做細(xì)致、深入的分析能夠更好地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)定位及商圈分析，需要注意的是企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際情況來確定終端類型、終端大小及開店成本。 （2）終端出樣，這是產(chǎn)品展示和體驗(yàn)的結(jié)合，針對(duì)不同的終端類型可以選出不同的出樣組合和出樣內(nèi)容。 （3）終端體驗(yàn)，這是企業(yè)在建材領(lǐng)域進(jìn)行銷售和推廣的重要手段，消費(fèi)者通過終端體驗(yàn)，不但能夠更加細(xì)致全面地了解產(chǎn)品，甚至能夠產(chǎn)生體驗(yàn)依賴。 （4）終端日常管理，這是建設(shè)終端和提升營(yíng)業(yè)能力的有效保障，想要全面解決終端運(yùn)營(yíng)管理的問題，可以從規(guī)范的終端服務(wù)、終端形象、終端促銷、人員考核上下工夫。

媒體關(guān)注與評(píng)論

面對(duì)建材家居行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》源自對(duì)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、對(duì)精準(zhǔn)推廣的深度實(shí)踐，對(duì)企業(yè)具有更加現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義，顯得格外珍貴。    ——友邦集成吊頂董事長(zhǎng)  時(shí)沈祥    德爾一直是精準(zhǔn)推廣創(chuàng)新的實(shí)踐者，有感于推廣手段創(chuàng)新探索的不易，作者將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究成果公開分享，將為行業(yè)注入新鮮的血液，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。    ——德爾集團(tuán)董事長(zhǎng)  汝繼勇    卓有成效的營(yíng)銷推廣手段的創(chuàng)新和實(shí)踐，對(duì)建材家居企業(yè)而言無疑都有著巨大的挑戰(zhàn)?！督ú募揖訉?shí)效推廣手冊(cè)》作為一本實(shí)效的工具書，為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。    ——班爾奇家居董事長(zhǎng)  吳安    “成也推廣，敗也推廣”，如何通過精準(zhǔn)推廣打造企業(yè)的營(yíng)銷利器，《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》為我們提供了有效的方法。    ——鱷魚漆董事長(zhǎng)  徐昌平    面對(duì)近年來營(yíng)銷環(huán)境的變化、新型營(yíng)銷手段的出現(xiàn)，以及當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展滯緩，如何通過營(yíng)銷技術(shù)的革新，應(yīng)對(duì)建材家居行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，成為企業(yè)發(fā)展思考的重點(diǎn)。    ——龍冉壁紙董事長(zhǎng)  薛章法    傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣方式效果越來越不理想，建材家居行業(yè)的營(yíng)銷推廣也急需進(jìn)一步升級(jí)?！督ú募揖訉?shí)效推廣手冊(cè)》為我們提供了精準(zhǔn)推廣的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。    ——燕加隆集團(tuán)董事長(zhǎng)  何貽信

編輯推薦

《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》編輯推薦：為了幫助建材家居企業(yè)和商家對(duì)市場(chǎng)推廣有更準(zhǔn)確的了解，《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》將產(chǎn)品推廣歸納為四大方法，品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣和終端攔截，用平實(shí)易懂的方法講解了推廣的重要意義和相關(guān)技巧，在介紹中將關(guān)鍵細(xì)節(jié)一一指出，給讀者以立體性的啟發(fā)。在以“實(shí)用”和“準(zhǔn)確”為宗旨的引導(dǎo)下，為讀者提供了快速掌握產(chǎn)品推廣的方法。雖然，以上四個(gè)方法都是大家熟知的，但是《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》撰寫的目的是立足規(guī)律，著眼細(xì)節(jié)，向行業(yè)人士和市場(chǎng)運(yùn)作人員揭示精準(zhǔn)的方法和思路。

名人推薦

面對(duì)建材家居行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》源自對(duì)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、對(duì)精準(zhǔn)推廣的深度實(shí)踐，對(duì)企業(yè)具有更加現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義，顯得格外珍貴。 ——友邦集成吊頂董事長(zhǎng) 時(shí)沈祥 德爾一直是精準(zhǔn)推廣創(chuàng)新的實(shí)踐者，有感于推廣手段創(chuàng)新探索的不易，作者將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究成果公開分享，將為行業(yè)注入新鮮的血液，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。 ——德爾集團(tuán)董事長(zhǎng) 汝繼勇 卓有成效的營(yíng)銷推廣手段的創(chuàng)新和實(shí)踐，對(duì)建材家居企業(yè)而言無疑都有著巨大的挑戰(zhàn)。 《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》作為一本實(shí)效的工具書，為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。 ——班爾奇家具董事長(zhǎng) 吳安 “成也推廣，敗也推廣”，如何通過精準(zhǔn)推廣打造企業(yè)的營(yíng)銷利器， 《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》為我們提供了有效的方法。 ——鱷魚漆董事長(zhǎng) 徐昌平 面對(duì)近年來營(yíng)銷環(huán)境的變化、新型營(yíng)銷手段的出現(xiàn)，以及當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展滯緩，如何通過營(yíng)銷技術(shù)的革新，應(yīng)對(duì)建材家居行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，成為企業(yè)發(fā)展思考的重點(diǎn)。 ——龍冉壁紙董事長(zhǎng) 薛章法 傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣方式效果越來越不理想，建材家居行業(yè)的營(yíng)銷推廣也急需進(jìn)一步升級(jí)。 《建材家居實(shí)效推廣手冊(cè)》為我們提供了精準(zhǔn)推廣的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。 ——燕加隆集團(tuán)董事長(zhǎng) 何怡信

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