從銷售政策下手

前言

每到年初或季度之初甚至每個(gè)產(chǎn)品上市之際，很多企業(yè)就開(kāi)始召開(kāi)大大小小的產(chǎn)品營(yíng)銷會(huì)議，試圖制定合適的銷售政策，打響產(chǎn)品走向市場(chǎng)的“第一槍”。然而遺憾的是，在當(dāng)前如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多企業(yè)不得不追隨市場(chǎng)大勢(shì)，從折扣、返點(diǎn)、促銷、獎(jiǎng)勵(lì)等各個(gè)方面調(diào)整銷售政策，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。    這種盲目的做法，導(dǎo)致很多企業(yè)的銷售政策與對(duì)手如出一轍，沒(méi)有特色，被經(jīng)銷商牽著鼻子，陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，舉步維艱，慘淡經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)空間被不斷壓縮。銷售政策就像是投入市場(chǎng)這片大海的一塊石頭，也許它會(huì)“激起千層浪”，也會(huì)它會(huì)沉人海底，這一投，重如千鈞。銷售政策不但會(huì)影響一個(gè)產(chǎn)品的銷售情況，甚至還會(huì)關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生死存亡。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，恰到好處的銷售政策是盤活市場(chǎng)的一把鑰匙，是撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿。    銷售政策可謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，企業(yè)業(yè)績(jī)的好壞，企業(yè)銷售人員的流動(dòng)，合作的經(jīng)銷商，甚至企業(yè)的長(zhǎng)治久安等都與銷售政策息息相關(guān)，銷售政策牽動(dòng)著企業(yè)的神經(jīng)。有市場(chǎng)的地方就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是企業(yè)之間銷售政策的博弈。所以，制定銷售政策，要綜合市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境等諸多因素，從企業(yè)最高決策者到基層員工，再到經(jīng)銷商乃至銷售終端，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)嚴(yán)格謹(jǐn)慎，規(guī)避紕漏。銷售政策定不活，企業(yè)動(dòng)力不足；銷售政策定不準(zhǔn)，企業(yè)行將就木。從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到市場(chǎng)拓展，從內(nèi)部組織設(shè)計(jì)到市場(chǎng)分割，由點(diǎn)及線、由線及面，銷售政策猶似一張鋪天蓋地的大網(wǎng)，覆蓋每一個(gè)角落。    搶占市場(chǎng)需要銷售政策，推廣產(chǎn)品需要銷售政策，籠絡(luò)經(jīng)銷商需要銷售  政策，贏得消費(fèi)者需要銷售政策，管理銷售員同樣需要銷售政策，銷售政策  是營(yíng)銷的關(guān)鍵，是企業(yè)一飛沖天、笑傲市場(chǎng)的重中之重。    如何制定銷售政策?如何把握銷售政策與市場(chǎng)的關(guān)系?如何利用銷售政  策管理銷售團(tuán)隊(duì)?如何針對(duì)經(jīng)銷商政策制定銷售政策?如何通過(guò)銷售政策來(lái)  激勵(lì)銷售人員?這些問(wèn)題都是企業(yè)中高層不得不思考的問(wèn)題。    在本書中，你能看到最實(shí)用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，能看到企業(yè)是如何令經(jīng)銷商  “俯首帖耳”的，也能看到企業(yè)的銷售人員緣何會(huì)把生命中最強(qiáng)大的能量奉獻(xiàn)  出來(lái)……這一切，是每個(gè)企業(yè)向往和急盼的，也是如今諸多企業(yè)尋求的生存  之道、制勝之法。    “種下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)?！焙玫匿N售政策可以產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)效益，  可以說(shuō)，銷售政策一小步，市場(chǎng)業(yè)績(jī)大闊步!面對(duì)目前的市場(chǎng)情況，只有從  銷售政策下手，用合適的銷售政策來(lái)打造終端營(yíng)銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，才能迅速搶  占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大業(yè)績(jī)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、笑傲群雄!

內(nèi)容概要

如何才能做大市場(chǎng)、引爆業(yè)績(jī)?《從銷售政策下手》正是從這一問(wèn)題人手，通過(guò)對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷售政策和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，針對(duì)經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì)提出一系列的銷售政策，解決銷售內(nèi)外部等方面的難題，讓身處“盲目跟風(fēng)”
、“價(jià)格戰(zhàn)”、“銷售劣勢(shì)”的企業(yè)撥云見(jiàn)日，獲得解放，重獲新生。由臧其超編著的《從銷售政策下手》有拿來(lái)即用的銷售方法和觀念，有條理清晰的政策和制度，有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)效性方法，是銷售團(tuán)隊(duì)管理者不得不看的一本實(shí)務(wù)圖書。

作者簡(jiǎn)介

　　臧其超，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，總裁贏銷導(dǎo)師，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，中國(guó)狼性營(yíng)銷第一人，中國(guó)十大營(yíng)銷風(fēng)云人物。曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國(guó)第一”，2011年授課303天，返聘率全國(guó)第一。
臧老師從一線銷售做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，最后走向營(yíng)銷咨詢之路。一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，臧老師以演說(shuō)家的風(fēng)采、脫口秀的幽默，對(duì)營(yíng)銷一針見(jiàn)血，融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，生動(dòng)、互動(dòng)，深受學(xué)員青睞。

書籍目錄

前言用足政策才會(huì)贏!
第一章 銷售政策與市場(chǎng)的博弈
 一、什么是銷售政策
 二、當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境的5大特征
 三、當(dāng)下企業(yè)銷售政策的3大誤區(qū)
 四、制定銷售政策的10大原則
 五、引導(dǎo)銷售人員面對(duì)銷售政策的5大方針
 六、銷售政策決定市場(chǎng)份額，市場(chǎng)反應(yīng)影響銷售政策
 七、銷售政策與市場(chǎng)完美結(jié)合的3個(gè)關(guān)鍵
 八、銷售政策與市場(chǎng)博弈的5個(gè)焦點(diǎn)
第二章 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
 一、市場(chǎng)劃分的7個(gè)基本原則
 二、3種銷售渠道模式的比較
 三、分銷渠道的5種基本模式
 四、市場(chǎng)區(qū)隔的演變與組合
 五、銷售團(tuán)隊(duì)的T作流程
 六、銷售團(tuán)隊(duì)的6大管理流程
 七、內(nèi)部組織人員配置的6大問(wèn)題
 八、銷售人員“放單飛”前的8項(xiàng)訓(xùn)練
第三章 經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)：盤活市場(chǎng)，搶占終端
 一、簽訂獨(dú)家經(jīng)銷的4個(gè)方法
 二、經(jīng)銷商促銷政策制定的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
 三、經(jīng)銷商培訓(xùn)的7大誤區(qū)
 四、經(jīng)銷商激勵(lì)政策制定的4個(gè)指導(dǎo)思想和原則
 五、經(jīng)銷商激勵(lì)政策制定的3個(gè)方法
 六、向經(jīng)銷商收取保證金的4個(gè)動(dòng)作
第四章 銷售團(tuán)隊(duì)管理：先抓管理，再談銷售
 一、中國(guó)企業(yè)銷售管理的3大困境及原因、
 二、卓越銷售人員的5個(gè)黃金法則
 三、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的6個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
 四、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的4個(gè)步驟
 五、銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)銷售政策的7大難題
第五章 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)的分解原則
 一、銷售指標(biāo)的4個(gè)類別
 二、目標(biāo)細(xì)分的4大方法
 三、類銷售指標(biāo)的確定
 四、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的5大原則
 五、銷售指標(biāo)管理的4大難題
第六章 銷售人員薪酬政策的6點(diǎn)內(nèi)容
 一、薪酣I政策制定的4個(gè)著眼點(diǎn)
 二、“銷售模式”與薪酬政策的制定
 三、“市場(chǎng)策略”與薪酬政策的制定
 四、當(dāng)前銷售人員薪酬政策制定存在的3大缺陷
 五、銷售人員薪酬政策制定的3大原則
 六、銷售人員薪酬政策制定的6個(gè)步驟
第七章 讓銷售人員“愿意干”的9個(gè)激勵(lì)政策
 一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策的3個(gè)要素
 二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策的3大模型
 三、非物質(zhì)激勵(lì)的14種方法
 四、銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行保健激勵(lì)政策的5大原則
 五、銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行保健激勵(lì)政策的10大因素
 六、銷售團(tuán)隊(duì)維持激勵(lì)政策的4個(gè)原則
 七、銷售團(tuán)隊(duì)維持激勵(lì)政策的9大因素
 八、適合銷售團(tuán)隊(duì)成員4種性格類型的激勵(lì)政策
 九、銷售團(tuán)隊(duì)的6大激勵(lì)措施
第八章 保證銷售政策落實(shí)到位的4項(xiàng)基本原則
 一、保證銷售政策傳達(dá)到位
 二、保證銷售政策溝通到位
 三、保證銷售政策督促、跟進(jìn)到位
 四、保證銷售政策核查、監(jiān)督到位
附錄
 附錄A w汽車公司2010年銷售政策
 附錄B H食品貿(mào)易有限公司對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策
 附錄C M公司客服績(jī)效考核管理——關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   小張是東北和內(nèi)蒙古這兩個(gè)區(qū)域的銷售總監(jiān)，但在當(dāng)?shù)?，他手下連一個(gè)業(yè)務(wù)員都沒(méi)有，市場(chǎng)都是由兩個(gè)大經(jīng)銷商管理的。也就是說(shuō)，銷售網(wǎng)絡(luò)都被經(jīng)銷商所掌控。顯然，在這個(gè)市場(chǎng)上向經(jīng)銷商收取保證金似乎是不可能的。不過(guò)，小張自他自己的高明之舉一遠(yuǎn)交近攻、分而治之。 小張?jiān)谀甑渍匍_(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)收取保證金之前，先同東北和內(nèi)蒙古的這兩個(gè)大經(jīng)銷商打好了招呼，告訴他們經(jīng)銷商大會(huì)那天不用來(lái)，私下里會(huì)給予他們額外的促銷支持。面對(duì)這種好事，兩個(gè)大經(jīng)銷商自然樂(lè)意受之。 在山東、河南和河北這3個(gè)區(qū)域，小張雖然設(shè)置了辦事處，把銷售網(wǎng)絡(luò)都、抓在了自己手中，可當(dāng)?shù)氐哪菐讉€(gè)大經(jīng)銷商銷量都很大，得罪了他們是得不償失的。于是。小張?jiān)陂_(kāi)會(huì)之前還是與他們一一商談，告訴他們只要簽訂了協(xié)議，之后會(huì)給他們額外的支持政策。很快，小張就把這些大經(jīng)銷商擺平了。 接著，他組織的經(jīng)銷商大會(huì)如期召開(kāi)了。在經(jīng)銷商會(huì)議上，小張先對(duì)以往的美好業(yè)績(jī)回顧了一下，又對(duì)未來(lái)進(jìn)行了幢憬。接著，他給在場(chǎng)的每位經(jīng)銷商都發(fā)了一份合同，他說(shuō)："各位，今年要現(xiàn)款銷售，而且還要收取保證金。"在場(chǎng)的經(jīng)銷商看了看合同，愿意簽的就老老實(shí)實(shí)地坐在那里，不愿意簽的就起身離開(kāi)了。 不過(guò)，因?yàn)橛辛诵堉暗?暗度陳倉(cāng)"，大部分經(jīng)銷商都"乖乖地"簽訂了合同。雖然經(jīng)銷商與小張簽訂了合同，可小張知道他們心里不服，于是馬上讓業(yè)務(wù)員把他們都一一送走，以防他們聚在一起鬧事。 經(jīng)銷商幫著企業(yè)賺錢，企業(yè)需要給予經(jīng)銷商這樣或那樣的好處。但同時(shí)，為了保證企業(yè)的利益。防止經(jīng)銷商做出擾亂市場(chǎng)的行為，企業(yè)就必須向他們收取一定的保證金。 向經(jīng)銷商收取保證金是一件困難的事情，有很多經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)向他們收取保證金而與企業(yè)翻臉?？善髽I(yè)若不收取保證金。所要擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)義太大，于是，企業(yè)干脆一不做二不休，寧可與經(jīng)銷商撕破臉皮也要收取保證金。存向經(jīng)銷商收取保證金時(shí)需要一定的技巧，若能讓經(jīng)銷商樂(lè)于接受你向他們收取保證金，那可就皆大歡喜了。那么，到底要怎樣向經(jīng)銷商收取保證金呢?通常，有以下4種方法： 1.先打麻藥 向經(jīng)銷商收取保證金，就相當(dāng)于你直接把手伸進(jìn)他們的口袋里掏錢，他們自然心痛不已。所以，不妨學(xué)學(xué)"醫(yī)生拔牙"--先打麻藥。打上麻藥，讓經(jīng)銷商感覺(jué)不那么疼，這多少在心理上撫慰了他們。那麻藥究竟該怎么打，在什么時(shí)候打呢? 在常規(guī)的銷售年會(huì)上，企業(yè)的銷售主管必須帶著經(jīng)銷商們一起回顧美好的歷史，并展望可以預(yù)見(jiàn)到的美好未來(lái)。同時(shí)要告訴他們，存新的一年打算在節(jié)日上投入多少，促銷品、返利政策等方面是如何安排的?？傊痪湓捝縿?dòng)情緒，讓經(jīng)銷商隨著企業(yè)的節(jié)奏心潮澎湃。 等時(shí)機(jī)差不多了，經(jīng)銷商的情緒極為高漲的時(shí)候，馬上"變身"，向他們收取保證金。為了達(dá)到更好的效果，要給出合理的解釋，不要以為給他們勾勒…了美好的藍(lán)圖就能完全說(shuō)服他們。 可以這樣跟經(jīng)銷商解釋。第一，企業(yè)向他們收取保證金是為了確保他們獲得更多利潤(rùn)，并不是企業(yè)出于自身利益的考慮。企業(yè)收取了保證金以后，"砸價(jià)"的情況可能就沒(méi)有了，這樣大家都會(huì)有錢賺；第二，企業(yè)收取保證金之后，等到了年底，企業(yè)會(huì)按照銀行利率的兩倍返還利息。同時(shí)企業(yè)向經(jīng)銷商收取保證金之后，會(huì)在政策上大力地支持他們，保證他們獲得更多利潤(rùn)。 2.分而治之 在企業(yè)收取證金的時(shí)候，一些大客戶必然是不能一下子被說(shuō)服的，他們是老手，絕不會(huì)因?yàn)槟愕囊粌删渖縿?dòng)而就范。在此之前，企業(yè)必須做好準(zhǔn)備工作，要提前與大客戶接觸，爭(zhēng)取說(shuō)服他們與企業(yè)簽訂協(xié)議。只要說(shuō)服了大客戶。說(shuō)服小客戶就更容易了。 另外，假如你簽訂的協(xié)議對(duì)經(jīng)銷商不利，或者可能會(huì)引起糾紛時(shí)，在結(jié)束經(jīng)銷商大會(huì)后，要盡快讓業(yè)務(wù)員把經(jīng)銷商一一送走，以免那些心存顧忌的經(jīng)銷商聚在一起鬧事。

編輯推薦

《從銷售政策下手:用政策做大市場(chǎng),用制度引爆業(yè)績(jī)》編輯推薦：從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到市場(chǎng)開(kāi)拓，從內(nèi)部組織設(shè)計(jì)到區(qū)域劃分，從銷售目標(biāo)分解到激勵(lì)政策制定，《從銷售政策下手:用政策做大市場(chǎng),用制度引爆業(yè)績(jī)》有道亦有術(shù)，重格局有又失細(xì)節(jié)。作者讓經(jīng)銷商為你"俯首帖耳"，讓你的團(tuán)隊(duì)無(wú)論是士氣還是業(yè)績(jī)都發(fā)生質(zhì)的變化！《從銷售政策下手:用政策做大市場(chǎng),用制度引爆業(yè)績(jī)》有拿來(lái)即用的銷售方法和觀念，有條理清晰的政策和制度，有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)效性方法，是銷售團(tuán)隊(duì)管理者不得不看的一本實(shí)務(wù)圖書。

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