從銷售政策下手

前言

每到年初或季度之初甚至每個產(chǎn)品上市之際，很多企業(yè)就開始召開大大小小的產(chǎn)品營銷會議，試圖制定合適的銷售政策，打響產(chǎn)品走向市場的“第一槍”。然而遺憾的是，在當前如此激烈的市場競爭中，很多企業(yè)不得不追隨市場大勢，從折扣、返點、促銷、獎勵等各個方面調(diào)整銷售政策，以爭取更大的市場。    這種盲目的做法，導致很多企業(yè)的銷售政策與對手如出一轍，沒有特色，被經(jīng)銷商牽著鼻子，陷入了惡性競爭的泥潭，舉步維艱，慘淡經(jīng)營，利潤空間被不斷壓縮。銷售政策就像是投入市場這片大海的一塊石頭，也許它會“激起千層浪”，也會它會沉人海底，這一投，重如千鈞。銷售政策不但會影響一個產(chǎn)品的銷售情況，甚至還會關(guān)系到一個企業(yè)的生死存亡。從這個角度來說，恰到好處的銷售政策是盤活市場的一把鑰匙，是撬動市場的杠桿。    銷售政策可謂“牽一發(fā)而動全身”，企業(yè)業(yè)績的好壞，企業(yè)銷售人員的流動，合作的經(jīng)銷商，甚至企業(yè)的長治久安等都與銷售政策息息相關(guān)，銷售政策牽動著企業(yè)的神經(jīng)。有市場的地方就會有競爭，而競爭的本質(zhì)就是企業(yè)之間銷售政策的博弈。所以，制定銷售政策，要綜合市場、競爭對手、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境等諸多因素，從企業(yè)最高決策者到基層員工，再到經(jīng)銷商乃至銷售終端，每一個環(huán)節(jié)都應嚴格謹慎，規(guī)避紕漏。銷售政策定不活，企業(yè)動力不足；銷售政策定不準，企業(yè)行將就木。從團隊建設(shè)到市場拓展，從內(nèi)部組織設(shè)計到市場分割，由點及線、由線及面，銷售政策猶似一張鋪天蓋地的大網(wǎng)，覆蓋每一個角落。    搶占市場需要銷售政策，推廣產(chǎn)品需要銷售政策，籠絡經(jīng)銷商需要銷售  政策，贏得消費者需要銷售政策，管理銷售員同樣需要銷售政策，銷售政策  是營銷的關(guān)鍵，是企業(yè)一飛沖天、笑傲市場的重中之重。    如何制定銷售政策?如何把握銷售政策與市場的關(guān)系?如何利用銷售政  策管理銷售團隊?如何針對經(jīng)銷商政策制定銷售政策?如何通過銷售政策來  激勵銷售人員?這些問題都是企業(yè)中高層不得不思考的問題。    在本書中，你能看到最實用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，能看到企業(yè)是如何令經(jīng)銷商  “俯首帖耳”的，也能看到企業(yè)的銷售人員緣何會把生命中最強大的能量奉獻  出來……這一切，是每個企業(yè)向往和急盼的，也是如今諸多企業(yè)尋求的生存  之道、制勝之法。    “種下梧桐樹，引得鳳凰來?！焙玫匿N售政策可以產(chǎn)生巨大的市場效益，  可以說，銷售政策一小步，市場業(yè)績大闊步!面對目前的市場情況，只有從  銷售政策下手，用合適的銷售政策來打造終端營銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢，才能迅速搶  占市場份額，擴大業(yè)績，在激烈的市場競爭中脫穎而出、笑傲群雄!

內(nèi)容概要

如何才能做大市場、引爆業(yè)績?《從銷售政策下手》正是從這一問題人手，通過對當前企業(yè)銷售政策和市場現(xiàn)狀的分析，針對經(jīng)銷商、銷售團隊提出一系列的銷售政策，解決銷售內(nèi)外部等方面的難題，讓身處“盲目跟風”
、“價格戰(zhàn)”、“銷售劣勢”的企業(yè)撥云見日，獲得解放，重獲新生。由臧其超編著的《從銷售政策下手》有拿來即用的銷售方法和觀念，有條理清晰的政策和制度，有激勵團隊的實效性方法，是銷售團隊管理者不得不看的一本實務圖書。

作者簡介

　　臧其超，實戰(zhàn)派營銷專家，總裁贏銷導師，中國營銷學院院長，中國狼性營銷第一人，中國十大營銷風云人物。曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國第一”，2011年授課303天，返聘率全國第一。
臧老師從一線銷售做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者，臧老師以演說家的風采、脫口秀的幽默，對營銷一針見血，融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，生動、互動，深受學員青睞。

書籍目錄

前言用足政策才會贏!
第一章 銷售政策與市場的博弈
 一、什么是銷售政策
 二、當下市場環(huán)境的5大特征
 三、當下企業(yè)銷售政策的3大誤區(qū)
 四、制定銷售政策的10大原則
 五、引導銷售人員面對銷售政策的5大方針
 六、銷售政策決定市場份額，市場反應影響銷售政策
 七、銷售政策與市場完美結(jié)合的3個關(guān)鍵
 八、銷售政策與市場博弈的5個焦點
第二章 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
 一、市場劃分的7個基本原則
 二、3種銷售渠道模式的比較
 三、分銷渠道的5種基本模式
 四、市場區(qū)隔的演變與組合
 五、銷售團隊的T作流程
 六、銷售團隊的6大管理流程
 七、內(nèi)部組織人員配置的6大問題
 八、銷售人員“放單飛”前的8項訓練
第三章 經(jīng)銷商政策設(shè)計：盤活市場，搶占終端
 一、簽訂獨家經(jīng)銷的4個方法
 二、經(jīng)銷商促銷政策制定的4個關(guān)鍵點
 三、經(jīng)銷商培訓的7大誤區(qū)
 四、經(jīng)銷商激勵政策制定的4個指導思想和原則
 五、經(jīng)銷商激勵政策制定的3個方法
 六、向經(jīng)銷商收取保證金的4個動作
第四章 銷售團隊管理：先抓管理，再談銷售
 一、中國企業(yè)銷售管理的3大困境及原因、
 二、卓越銷售人員的5個黃金法則
 三、銷售團隊訓練的6個常見問題
 四、培訓銷售團隊的4個步驟
 五、銷售團隊跟進銷售政策的7大難題
第五章 銷售目標的設(shè)計和目標的分解原則
 一、銷售指標的4個類別
 二、目標細分的4大方法
 三、類銷售指標的確定
 四、銷售團隊目標分解的5大原則
 五、銷售指標管理的4大難題
第六章 銷售人員薪酬政策的6點內(nèi)容
 一、薪酣I政策制定的4個著眼點
 二、“銷售模式”與薪酬政策的制定
 三、“市場策略”與薪酬政策的制定
 四、當前銷售人員薪酬政策制定存在的3大缺陷
 五、銷售人員薪酬政策制定的3大原則
 六、銷售人員薪酬政策制定的6個步驟
第七章 讓銷售人員“愿意干”的9個激勵政策
 一、銷售團隊激勵政策的3個要素
 二、銷售團隊激勵政策的3大模型
 三、非物質(zhì)激勵的14種方法
 四、銷售團隊實行保健激勵政策的5大原則
 五、銷售團隊實行保健激勵政策的10大因素
 六、銷售團隊維持激勵政策的4個原則
 七、銷售團隊維持激勵政策的9大因素
 八、適合銷售團隊成員4種性格類型的激勵政策
 九、銷售團隊的6大激勵措施
第八章 保證銷售政策落實到位的4項基本原則
 一、保證銷售政策傳達到位
 二、保證銷售政策溝通到位
 三、保證銷售政策督促、跟進到位
 四、保證銷售政策核查、監(jiān)督到位
附錄
 附錄A w汽車公司2010年銷售政策
 附錄B H食品貿(mào)易有限公司對銷售人員的激勵政策
 附錄C M公司客服績效考核管理——關(guān)鍵績效指標法

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   小張是東北和內(nèi)蒙古這兩個區(qū)域的銷售總監(jiān)，但在當?shù)兀窒逻B一個業(yè)務員都沒有，市場都是由兩個大經(jīng)銷商管理的。也就是說，銷售網(wǎng)絡都被經(jīng)銷商所掌控。顯然，在這個市場上向經(jīng)銷商收取保證金似乎是不可能的。不過，小張自他自己的高明之舉一遠交近攻、分而治之。 小張在年底召開經(jīng)銷商大會收取保證金之前，先同東北和內(nèi)蒙古的這兩個大經(jīng)銷商打好了招呼，告訴他們經(jīng)銷商大會那天不用來，私下里會給予他們額外的促銷支持。面對這種好事，兩個大經(jīng)銷商自然樂意受之。 在山東、河南和河北這3個區(qū)域，小張雖然設(shè)置了辦事處，把銷售網(wǎng)絡都、抓在了自己手中，可當?shù)氐哪菐讉€大經(jīng)銷商銷量都很大，得罪了他們是得不償失的。于是。小張在開會之前還是與他們一一商談，告訴他們只要簽訂了協(xié)議，之后會給他們額外的支持政策。很快，小張就把這些大經(jīng)銷商擺平了。 接著，他組織的經(jīng)銷商大會如期召開了。在經(jīng)銷商會議上，小張先對以往的美好業(yè)績回顧了一下，又對未來進行了幢憬。接著，他給在場的每位經(jīng)銷商都發(fā)了一份合同，他說："各位，今年要現(xiàn)款銷售，而且還要收取保證金。"在場的經(jīng)銷商看了看合同，愿意簽的就老老實實地坐在那里，不愿意簽的就起身離開了。 不過，因為有了小張之前的"暗度陳倉"，大部分經(jīng)銷商都"乖乖地"簽訂了合同。雖然經(jīng)銷商與小張簽訂了合同，可小張知道他們心里不服，于是馬上讓業(yè)務員把他們都一一送走，以防他們聚在一起鬧事。 經(jīng)銷商幫著企業(yè)賺錢，企業(yè)需要給予經(jīng)銷商這樣或那樣的好處。但同時，為了保證企業(yè)的利益。防止經(jīng)銷商做出擾亂市場的行為，企業(yè)就必須向他們收取一定的保證金。 向經(jīng)銷商收取保證金是一件困難的事情，有很多經(jīng)銷商因為企業(yè)向他們收取保證金而與企業(yè)翻臉?？善髽I(yè)若不收取保證金。所要擔的風險義太大，于是，企業(yè)干脆一不做二不休，寧可與經(jīng)銷商撕破臉皮也要收取保證金。存向經(jīng)銷商收取保證金時需要一定的技巧，若能讓經(jīng)銷商樂于接受你向他們收取保證金，那可就皆大歡喜了。那么，到底要怎樣向經(jīng)銷商收取保證金呢?通常，有以下4種方法： 1.先打麻藥 向經(jīng)銷商收取保證金，就相當于你直接把手伸進他們的口袋里掏錢，他們自然心痛不已。所以，不妨學學"醫(yī)生拔牙"--先打麻藥。打上麻藥，讓經(jīng)銷商感覺不那么疼，這多少在心理上撫慰了他們。那麻藥究竟該怎么打，在什么時候打呢? 在常規(guī)的銷售年會上，企業(yè)的銷售主管必須帶著經(jīng)銷商們一起回顧美好的歷史，并展望可以預見到的美好未來。同時要告訴他們，存新的一年打算在節(jié)日上投入多少，促銷品、返利政策等方面是如何安排的?？傊痪湓捝縿忧榫w，讓經(jīng)銷商隨著企業(yè)的節(jié)奏心潮澎湃。 等時機差不多了，經(jīng)銷商的情緒極為高漲的時候，馬上"變身"，向他們收取保證金。為了達到更好的效果，要給出合理的解釋，不要以為給他們勾勒…了美好的藍圖就能完全說服他們。 可以這樣跟經(jīng)銷商解釋。第一，企業(yè)向他們收取保證金是為了確保他們獲得更多利潤，并不是企業(yè)出于自身利益的考慮。企業(yè)收取了保證金以后，"砸價"的情況可能就沒有了，這樣大家都會有錢賺；第二，企業(yè)收取保證金之后，等到了年底，企業(yè)會按照銀行利率的兩倍返還利息。同時企業(yè)向經(jīng)銷商收取保證金之后，會在政策上大力地支持他們，保證他們獲得更多利潤。 2.分而治之 在企業(yè)收取證金的時候，一些大客戶必然是不能一下子被說服的，他們是老手，絕不會因為你的一兩句煽動而就范。在此之前，企業(yè)必須做好準備工作，要提前與大客戶接觸，爭取說服他們與企業(yè)簽訂協(xié)議。只要說服了大客戶。說服小客戶就更容易了。 另外，假如你簽訂的協(xié)議對經(jīng)銷商不利，或者可能會引起糾紛時，在結(jié)束經(jīng)銷商大會后，要盡快讓業(yè)務員把經(jīng)銷商一一送走，以免那些心存顧忌的經(jīng)銷商聚在一起鬧事。

編輯推薦

《從銷售政策下手:用政策做大市場,用制度引爆業(yè)績》編輯推薦：從團隊建設(shè)到市場開拓，從內(nèi)部組織設(shè)計到區(qū)域劃分，從銷售目標分解到激勵政策制定，《從銷售政策下手:用政策做大市場,用制度引爆業(yè)績》有道亦有術(shù)，重格局有又失細節(jié)。作者讓經(jīng)銷商為你"俯首帖耳"，讓你的團隊無論是士氣還是業(yè)績都發(fā)生質(zhì)的變化！《從銷售政策下手:用政策做大市場,用制度引爆業(yè)績》有拿來即用的銷售方法和觀念，有條理清晰的政策和制度，有激勵團隊的實效性方法，是銷售團隊管理者不得不看的一本實務圖書。

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