汽車談判與推銷技巧

內(nèi)容概要

　　本書主要介紹汽車推銷技巧的相關(guān)知識(shí)。其內(nèi)容包括掌握在手及成為高手、你的汽車市場(chǎng)在哪里、尋找屬于你的客戶、與客戶初次聯(lián)系、如何作有吸引力的車輛介紹、如何撰寫有說(shuō)服力的建議書、嫌車才是買車人、時(shí)機(jī)成熟促成交易、如何從優(yōu)秀邁向卓越等。
　　本書適合高職高專、中專院校的汽車營(yíng)銷、汽車保險(xiǎn)與理賠等相關(guān)專業(yè)學(xué)生使用，也可用于成人高等教育以及培訓(xùn)教學(xué)使用，還可供汽車維修工人、駕駛?cè)?、汽車行業(yè)從業(yè)人員以及汽車愛(ài)好者閱讀參考。
　　本書適合高職高專、中專院校的汽車營(yíng)銷、汽車保險(xiǎn)與理賠等相關(guān)專業(yè)學(xué)生使用，也可用于成人高等教育以及培訓(xùn)教學(xué)使用，還可供汽車維修工人、駕駛?cè)?、汽車行業(yè)從業(yè)人員以及汽車愛(ài)好者閱讀參考。

書籍目錄

前言
第1章　掌握在手，成為高手
　1.1汽車推銷，勇者的職業(yè)
　1.2溝通的四個(gè)基本技巧
　1.3汽車推銷八步法
　1.4七項(xiàng)銷售技能測(cè)試
第2章　你的汽車市場(chǎng)在哪里
　2.1識(shí)別汽車目標(biāo)市場(chǎng)
　2.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
　2.3對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析
　2.4了解購(gòu)車客戶的需求
第3章　尋找屬于你的客戶
　3.1換個(gè)思維找客戶
　3.2客戶就是上帝
第4章　與客戶初次聯(lián)系
　4.1初次與客戶聯(lián)系的注意要點(diǎn)
　4.2接近話語(yǔ)
　4.3電話約見(jiàn)客戶的技巧
　4.4使用信函約見(jiàn)客戶的技巧
　4.5直接接近客戶的技巧
第5章　如何作有吸引力的車輛介紹
　5.1訪問(wèn)前應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作
　5.2初次接待客戶
　5.3車輛展示與介紹
　5.4客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)
　5.5購(gòu)買心理六階段及有效的開場(chǎng)白
第6章　如何撰寫有說(shuō)服力的建議書
　6.1撰寫建議書所需的資料
　6.2建議書的撰寫技巧
第7章　嫌車才是買車人
　7.1如何對(duì)待客戶的異議
　7.2異議產(chǎn)生的根源
　7.3汽車銷售中常見(jiàn)的客戶異議
　7.4處理客戶異議的原則和方法
　7.5價(jià)格異議的處理技巧
第8章　時(shí)機(jī)成熟促成交易
　8.1成交的主要障礙及其克服的方法
　8.2汽車銷售成交時(shí)機(jī)的把握
　8.3銷售成交的策略與技巧
　8.4成交階段的風(fēng)險(xiǎn)提防
　8.5達(dá)成交易后交車
第9章　如何從優(yōu)秀邁向卓越
　9.1及時(shí)總結(jié)，改善業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
　9.2提供讓客戶滿意的售后服務(wù)
　9.3妥善化解客戶的不滿和投訴
　9.4自我提高的技巧
附錄
　附錄Ａ世界著名汽車公司的車標(biāo)及其含義
　附錄Ｂ常用的汽車軟件知識(shí)
　附錄Ｃ汽車專業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀
參考文獻(xiàn)
　
　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   7.壓力推銷 壓力推銷是一種使用強(qiáng)有力的言語(yǔ)，給客戶造成購(gòu)買是唯一出路的感覺(jué)的能力。 有數(shù)據(jù)顯示，該項(xiàng)目在參加過(guò)測(cè)試的銷售顧問(wèn)中通常得分是最低的。因?yàn)樗麄円话阏J(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問(wèn)式銷售方法，壓力推銷這種傳統(tǒng)銷售方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。其實(shí)，由于客戶不同，所以絕對(duì)沒(méi)有哪一種方法能放之四海而皆準(zhǔn)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。目前，在中國(guó)市場(chǎng)上，對(duì)許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。 要理解壓力推銷是什么，就必須先了解人性的弱點(diǎn)。所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，請(qǐng)牢記下面十點(diǎn)： 1）所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕。 2）所有人最需要的是被接受。 3）為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。 4）任何人行事之前都會(huì)問(wèn)，此事與我有何相干。 5）任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情。 6）人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話。 7）人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人。 8）人們經(jīng)常按照不那么顯而易見(jiàn)的理由行事。 9）哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能甚至經(jīng)常心胸狹隘。 10）任何人都有社會(huì)面具。 銷售顧問(wèn)應(yīng)充分利用客戶的心理狀態(tài)，有時(shí)這對(duì)某一類型的客戶是非常奏效的。例如，"免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)這個(gè)星期就截止了"，"您開這款車絕對(duì)體現(xiàn)您高貴的品質(zhì)"等，都是一種壓力推銷的使用。 七項(xiàng)銷售技能全部講述完畢。其中行業(yè)知識(shí)、客戶利益以及顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威都是贏得客戶信任的技巧；溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷是快速銷售的技巧。銷售顧問(wèn)如果想掌握這七項(xiàng)技能，并能運(yùn)用自如，就需要對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)的不斷總結(jié)、提升和反復(fù)運(yùn)用。

編輯推薦

《汽車談判與推銷技巧》是由羅雙編著的。《汽車談判與推銷技巧》適合高職高專、中專院校的汽車營(yíng)銷、汽車保險(xiǎn)與理賠等相關(guān)專業(yè)學(xué)生使用，也可用于成人高等教育以及培訓(xùn)教學(xué)使用，還可供汽車維修工人、駕駛?cè)?、汽車行業(yè)從業(yè)人員以及汽車愛(ài)好者閱讀參考。

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