臨門一腳簽大單

內(nèi)容概要

　　到底是什么原因在阻礙我們的成交？是成交氛圍，還是價格問題，或者是存在其他的欠缺？本書通過分析阻礙成交的9個誤區(qū)，介紹了快速營造讓顧客舒服、自然的成交氛圍的方法，總結(jié)了促進(jìn)顧客快速成交的實戰(zhàn)技巧。只要銷售顧問抓住成交的關(guān)鍵點，作出臨門一腳的最后努力，必能快速提升銷售業(yè)績。

作者簡介

　　陸豐
帝略營銷管理咨詢公司董事長，家居建材實戰(zhàn)派營銷專家，帝略家居建材商學(xué)院院長，復(fù)旦企業(yè)管理研究所研究員，交通大學(xué)EMBA班特聘講師行業(yè)暢銷書作家，數(shù)十家建材、家具企業(yè)特聘顧問，眾多專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)唯一推薦家居建材講師、首席講師，機(jī)械工業(yè)出版社金牌作者。多年來堅持實戰(zhàn)原創(chuàng)研究，被廣大客戶、學(xué)員稱為“中國最具實戰(zhàn)精神的咨詢專家”、“最具原創(chuàng)精神的實戰(zhàn)派作家”、”中國最具實戰(zhàn)性的培訓(xùn)講師”、”中國單店營業(yè)力第一人”。堅持從市場一線發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，從企業(yè)戰(zhàn)略層面解決問題，從管理層面鞏固問題。走遍了中國約80％的區(qū)域市場，走訪店面達(dá)到15000多家，深度拜訪的企業(yè)老總、經(jīng)銷商不下數(shù)千人。已出版著作四本，其中《建材家居就該這樣賣》、《家具就該這樣賣》等書籍成為行業(yè)暢銷的營銷指南。
 自從2008年啟動“干店萬旅”計劃，立志拜訪1000家優(yōu)秀企業(yè)、經(jīng)銷商。
　 熱愛旅行，興趣廣泛，同時也是宗教與企業(yè)文化、中國共產(chǎn)黨黨史和西藏文化的愛好者與研究者。

書籍目錄

推薦序一
推薦序二
前言
第1章M型社會下的消費特點
　生活耐用品的定義與銷售特點
　M型社會趨勢下生活耐用品銷售的八大特征
　顧客購買生活耐用品的四大典型消費心理
第2章到底是什么原因在阻礙我們的成交？
　誤區(qū)1：守株待兔，缺乏目標(biāo)
　誤區(qū)2：殺雞取卵，目光短淺
　誤區(qū)3：情緒難控，易受影響
　誤區(qū)4：缺乏客觀，客戶反感
　誤區(qū)5：只想賣貴，不講良心
　誤區(qū)6：忽視需求，不求變通
　誤區(qū)7：以貌取人，自取尷尬
　誤區(qū)8：急于成交，心態(tài)失衡
　誤區(qū)9：該斷不斷，貽誤戰(zhàn)機(jī)
第3章如何快速營造讓顧客舒適、自然的成交氛圍？
　實戰(zhàn)答疑1：為什么顧客越舒服、越自然、越容易成交？
　實戰(zhàn)答疑2：如何主動利用閑聊讓顧客放松下來？
　實戰(zhàn)答疑3：三分鐘內(nèi)拉近與顧客距離的11個準(zhǔn)則是什么？
　實戰(zhàn)答疑4：如何借助肢體語言向顧客傳遞自信、合作、友好的信息？
　實戰(zhàn)答疑5：如何塑造讓顧客信賴的手勢？
　實戰(zhàn)答疑6：在交流過程中有利成交的回答方式有哪些？
　實戰(zhàn)答疑7：如何做好既能激發(fā)顧客又不讓顧客反感的推薦開場白？
　實戰(zhàn)答疑8：推薦中如何營造良好的熱賣氛圍？
　實戰(zhàn)答疑9：如何通過團(tuán)隊合作營造溫馨的感覺？
　實戰(zhàn)答疑10：受歡迎的銷售顧問所具備的特征是什么？
　實戰(zhàn)答疑11：顧客不喜歡的銷售顧問所具備的特征是什么？
第4章如何處理顧客的異議？
　實戰(zhàn)答疑12：顧客的異議分哪幾種類型？
　實戰(zhàn)答疑13：在面對異議時必須作好的三大準(zhǔn)備是什么？
　實戰(zhàn)答疑14：如何三招化解異議？
　實戰(zhàn)答疑15：哪些情況下的異議可以延遲處理？
　實戰(zhàn)答疑16：哪些情況下的異議可以先不予處理？
　實戰(zhàn)答疑17：哪些情況下的異議必須馬上處理？
　實戰(zhàn)答疑18：處理異議的九種套路與話術(shù)是什么？
　實戰(zhàn)答疑19：如何進(jìn)行報價能減少顧客的異議？
　實戰(zhàn)答疑20：如何對顧客說“不”？
　實戰(zhàn)答疑21：什么時候第一次報價比較合適？
　實戰(zhàn)答疑22：如果顧客堅持要讓價，我們該怎么讓？
第5章促進(jìn)顧客快速成交的實戰(zhàn)技巧
　實戰(zhàn)答疑23：如何把握生活耐用品銷售的節(jié)奏？
　實戰(zhàn)答疑24：如何強(qiáng)化顧客的心理“安全感”？
　實戰(zhàn)答疑25：輕松成交有哪六大關(guān)鍵？
　實戰(zhàn)答疑26：哪些話可以促進(jìn)成交？
　實戰(zhàn)答疑27：如何快速解除顧客購買的抵觸心理？
　實戰(zhàn)答疑28：哪些類型的顧客更容易快速成交？
　實戰(zhàn)答疑29：如何通過主動建議顧客購買來快速成交？
　實戰(zhàn)答疑30：何時才是把握主動成交的最佳機(jī)會？
　實戰(zhàn)答疑31：如何利用假定成交法說服猶豫不決的顧客？
　實戰(zhàn)答疑32：如何采用利益匯總法幫助理性的顧客成交？
　實戰(zhàn)答疑33：如何利用顧客單向引導(dǎo)法成交？
　實戰(zhàn)答疑34：如何用小成本大收益法說服精打細(xì)算的顧客？
　實戰(zhàn)答疑35：銷售顧問如何利用哀兵成交法說服“心軟”的顧客？
　實戰(zhàn)答疑36：如何利用相似情景成交法？
　實戰(zhàn)答疑37：如何利用激將法刺激顧客成交？
　實戰(zhàn)答疑38：如何用老板經(jīng)理出面術(shù)來成交？
　實戰(zhàn)答疑39：如何利用“回馬一槍”與顧客成交？
　實戰(zhàn)答疑40：如何利用優(yōu)惠等手段促進(jìn)成交？
　實戰(zhàn)答疑41：如何利用創(chuàng)造稀缺性法來促進(jìn)成交？
　實戰(zhàn)答疑42：如何利用限期成交法成交？
　實戰(zhàn)答疑43：如何利用對比原理來成交？
　實戰(zhàn)答疑44：如何利用“痛苦營銷”增加成交機(jī)會？
　實戰(zhàn)答疑45：如何通過放大快樂促進(jìn)成交？
　實戰(zhàn)答疑46：為什么顧客遲遲不愿作決定，并且似乎不是很相信我的話?
　實戰(zhàn)答疑47：如何與團(tuán)隊協(xié)作營造一種良好的購買氛圍？
　實戰(zhàn)答疑48：如何應(yīng)用沉默的力量實現(xiàn)壓迫式成交？
　實戰(zhàn)答疑49：如何巧妙利用從眾心理，借助“人氣”實施整體成交？
　實戰(zhàn)答疑50：如何使用好老顧客的見證？
　實戰(zhàn)答疑51：如何利用已簽訂單誘導(dǎo)法讓處于不確定狀態(tài)的顧客下單？
　實戰(zhàn)答疑52：如何實現(xiàn)在設(shè)計過程中的二次銷售？

章節(jié)摘錄

　?。?）異議是購買的前兆　　依我的經(jīng)驗來看，有時顧客提出異議反而是一種購買的前兆。正如我在已出版的《建材家居就該這樣賣》（升級版）中提到的，諺語講：“誰都不會去踢一只死狗！”異議往往是顧客產(chǎn)生購買意愿的外在表現(xiàn)。比如最近一個朋友向我們抱怨，他的女朋友最近對他總是“橫挑鼻子豎挑眼的”，他很擔(dān)心兩人會不會因此分手。一個學(xué)過心理學(xué)的朋友就說：“恭喜你，說明這個女孩子開始想跟你‘長線發(fā)展’了，因為在經(jīng)過蜜月期的千依百順后，如果她覺得可以長期發(fā)展，那么往往會提高對男方的要求，希望按照心目中理想的模型打造對方，這時往往會覺得男友這個不好，那個不對。如果不想和你立足長遠(yuǎn)，我相信她什么也不會說的?！彼詫τ谶@樣提出異議的顧客，你應(yīng)該感到高興，而不是感到沮喪?！　。?）顧客提出異議是解決問題的開端　　如果顧客一直都說不錯，就是不告知你他們的疑慮，你覺得實現(xiàn)銷售的成功率有多高？不會很高。相反，如果顧客告知他們的憂慮與關(guān)注點，這意味著只要你能解答他們的異議，那么這個訂單就會“手到擒來”。　?。?）-個注意事項　　不能把異議視為顧客故意找麻煩甚至刁難之舉，如果因此情緒上產(chǎn)生波動，那么銷售基本會終結(jié)，下面的接待就是“彼此的折磨”。這時你應(yīng)該保持平和的心態(tài)，應(yīng)該耐心地給予認(rèn)真地解答?！　　?/pre>








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