房地產(chǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理

內(nèi)容概要

　　本書(shū)在第1版的基礎(chǔ)上，結(jié)合房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的實(shí)際需要，理論聯(lián)系實(shí)踐，引入經(jīng)典的企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)管理理論，提供了國(guó)內(nèi)許多著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和銷(xiāo)售代理公司的實(shí)用管理規(guī)章制度和工作流程，在計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制的基礎(chǔ)上，分15章對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的知識(shí)作了全面、簡(jiǎn)明、實(shí)用的講述。講述了房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)容及正確的工作思路和有效的工作方法。本書(shū)是一本房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理人員業(yè)務(wù)提升的實(shí)用讀本，更是廣大有志成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理者的房地產(chǎn)基層銷(xiāo)售人員獲取提升要訣的指南書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

余源鵬，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司執(zhí)行董事。20世紀(jì)70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專(zhuān)業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理(營(yíng)銷(xiāo)管理方向)研究生進(jìn)修班。以專(zhuān)業(yè)可用理念，創(chuàng)建并領(lǐng)導(dǎo)廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司，業(yè)務(wù)涉及居住及商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的信息咨詢(xún)、調(diào)查分析、可行性研究、前期發(fā)展策劃、整體定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、租售代理、物業(yè)管理顧問(wèn)、二手房屋租售以及房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理顧問(wèn)等領(lǐng)域。主編出版了30多本房地產(chǎn)和物業(yè)管理相關(guān)實(shí)操型專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。其中近幾年陸續(xù)出版的“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)叢書(shū)”，包括《房地產(chǎn)廣告策劃與創(chuàng)作》、《房地產(chǎn)包裝推廣策劃》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)300例》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)與銷(xiāo)售策略》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)調(diào)研與優(yōu)秀案例》、《中國(guó)樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)命名三萬(wàn)例》、《售樓尖鋒》、《房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產(chǎn)實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)圖表大全》、《房地產(chǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理》、《問(wèn)鼎房地產(chǎn)》、《中小戶(hù)型開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》、《促動(dòng)樓盤(pán)》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究實(shí)操一本通》、《房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人實(shí)用業(yè)務(wù)知識(shí)兩日通》和《三天造就二手房租售冠軍》等。此次推出的“房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程實(shí)操系列”延續(xù)“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)叢書(shū)”的特點(diǎn)，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，突出營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)有四本分冊(cè)，分別是《專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃》、《旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃》、《社區(qū)商業(yè)街項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃》和《酒店式公寓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃》。

書(shū)籍目錄

前言
第1章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的能力與知識(shí)
　1．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售部的職能
　1．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售部的收入調(diào)查
　1．3　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限
　1．4　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的三大管理層面
　1．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的四種管理能力
　1．6　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)
　1．7　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的24種能力
　1．8　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧?br />　1．9　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
　1．10　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的財(cái)務(wù)知識(shí)
　1．11　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的四大管理職能
第2章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的計(jì)劃制訂
　2．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的意義與原則
　2．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制
　2．3　房地產(chǎn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
　2．4　房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
　2．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制和執(zhí)行
　2．6　根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)制訂的房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃
　2．7　某著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的整體銷(xiāo)售計(jì)劃
　2．8　某著名房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司的整體銷(xiāo)售計(jì)劃
第3章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的組織與人員職責(zé)
　3．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售組織的職能與基本原則
　3．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)的組織架構(gòu)與崗位職責(zé)
　3．3　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘
　3．4　房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
　3．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司的選擇與合作
　3．6　某著名房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售部招聘制度
第4章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的人員培訓(xùn)與答客問(wèn)資料
　4．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的必要性
　4．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)與流程
　4．3　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容
　4．4　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)
　4．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)常用的方式和培訓(xùn)資料
　4．6　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題的針對(duì)培訓(xùn)
　4．7　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的考核辦法
　4．8　房地產(chǎn)銷(xiāo)售答客問(wèn)的主要內(nèi)容
　4．9　房地產(chǎn)銷(xiāo)售答客問(wèn)160例鑒賞
第5章　房地產(chǎn)優(yōu)秀銷(xiāo)售講習(xí)資料鑒賞
　5．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售講習(xí)資料的主要內(nèi)容
　5．2　樓盤(pán)概況
　5．3　競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析
　5．4　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程
　5．5　樓盤(pán)各方面詳細(xì)解說(shuō)
　5．6　答客問(wèn)
　5．7　電話(huà)接聽(tīng)要點(diǎn)
　5．8　購(gòu)買(mǎi)商品房須知及辦理個(gè)人住房貸款須知
第6章　一房地產(chǎn)優(yōu)秀銷(xiāo)售組織管理制度鑒賞
　6．1　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的銷(xiāo)售組織管理制度鑒賞
　6．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售組織管理制度鑒賞
第7章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)方法
　7．1　領(lǐng)導(dǎo)員工的通用方法
　7．2　對(duì)待不同類(lèi)型員工的領(lǐng)導(dǎo)方式
　7．3　領(lǐng)導(dǎo)能力展現(xiàn)的十個(gè)方面
　7．4　領(lǐng)導(dǎo)能力的自我評(píng)估
　7．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的領(lǐng)導(dǎo)誤區(qū)
　7．6　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法
第8章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通與激勵(lì)
　8．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通原則與渠道
　8．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通方法
　8．3　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通障礙
　8．4　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通技巧
　8．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的垂直溝通
　8．6　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的語(yǔ)言溝通
　8．7　房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的六大溝通對(duì)象
　8．8　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的需求分析
　8．9　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式
　8．10　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧
　8．11　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)類(lèi)型
　8．12　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)原則
　8．13　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的批評(píng)方法
　8．14　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲制度
第9章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的控制方法
　9．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的目標(biāo)控制
　9．2　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的控制要點(diǎn)
　9．3　房地產(chǎn)銷(xiāo)售控制的作用與措施
　9．4　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的實(shí)操控制
　9．5　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的成本控制
　9．6　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的危機(jī)控制
第10章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的考核與薪酬制度
　10．1　房地產(chǎn)銷(xiāo)售績(jī)效考核的目的
　……
第11章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的核心業(yè)務(wù)管理
第12章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的財(cái)務(wù)管理
第13章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的客戶(hù)管理
第14章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的管理制度
第15章　房地產(chǎn)銷(xiāo)售的行政辦公管理制度
附錄　與房地產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的重要法律法規(guī)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   1.1.1 管理的基本問(wèn)題 1．管理的含義 管理是集中他人的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)的過(guò)程。 （1）管理工作的中心是管理他人的工作，即通過(guò)他人的活動(dòng)達(dá)到目標(biāo)。 （2）管理工作就是協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)。 （3）管理必須考慮人、工作以及人與工作的相互適應(yīng)。 2．管理的兩個(gè)難題 （1）個(gè)人利益與組織利益的結(jié)合。個(gè)人利益與組織利益存在著矛盾性，而且沒(méi)有萬(wàn)全的解決方法，只有進(jìn)行明智的選擇從而使二者平衡。 （2）既要維護(hù)規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又要照顧個(gè)人需求，即原則性與靈活性的問(wèn)題。 1.1.2 房地產(chǎn)銷(xiāo)售部在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用 銷(xiāo)售是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有三大職能部門(mén)，一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部，三為策劃部。其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： （1）直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 （2）通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 （3）通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，與其他營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。 銷(xiāo)售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷(xiāo)售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售是連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作．為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種需要。房地產(chǎn)銷(xiāo)售部在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。 1.2 房地產(chǎn)銷(xiāo)售部的收入調(diào)查 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，盡管中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)遭遇寒流，但從業(yè)人員的總體薪資水平在十大高收益行業(yè)中僅次于金融產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)，在薪酬榜上位列第三。不過(guò)，也并非所有的房地產(chǎn)從業(yè)人員都如此風(fēng)光，其中，銷(xiāo)售人員就受到較大沖擊，某些銷(xiāo)售主管年薪就縮水一半。為此，有人對(duì)我國(guó)京滬穗深四個(gè)城市的房地產(chǎn)銷(xiāo)售部的收人情況進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果如下。 1.2.1 低底薪的銷(xiāo)售代表 眾所周知，房地產(chǎn)業(yè)底薪不高。如果某個(gè)人的收入忽然高起來(lái)了，那絕對(duì)是他的業(yè)績(jī)上升了，無(wú)論對(duì)公還是對(duì)私，業(yè)績(jī)收入都是絕對(duì)不容忽視的部分。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)里，越是基礎(chǔ)的崗位，業(yè)績(jī)對(duì)收入的影響就越明顯。一般來(lái)講，無(wú)論是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司還是房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司，對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)要求都沒(méi)有特別的限制，沒(méi)有要求一定是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的，但好一些的公司會(huì)要求大專(zhuān)以上學(xué)歷。銷(xiāo)售代表的底薪每月都在1500～2000元左右，也有1000元的，中等水平的基本工資是每年20000元左右。據(jù)調(diào)查，他們的業(yè)績(jī)收入（傭金）是53103元／年。每年5萬(wàn)元的業(yè)績(jī)收入，使他們?cè)诨A(chǔ)工資的水平之上翻了2倍，加上補(bǔ)貼和福利，達(dá)到年薪7萬(wàn)元的收入。

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《房地產(chǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理:房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)提升實(shí)用讀本》具有理論指導(dǎo)性、專(zhuān)業(yè)性、實(shí)操性、全面性等特點(diǎn)，是一本房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理人員業(yè)務(wù)提升的實(shí)用讀本，更是廣大有志稱(chēng)為房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理者的房地產(chǎn)基層銷(xiāo)售人員獲取提升要訣的指南書(shū)。同時(shí)《房地產(chǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理:房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)提升實(shí)用讀本》也適合作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的策劃、媒體、公關(guān)、市調(diào)、客服、拓展等其他部門(mén)管理人員了解并掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售這一營(yíng)銷(xiāo)龍頭部門(mén)各項(xiàng)管理方法和業(yè)務(wù)的最便捷的讀本。

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