房地產(chǎn)一線銷售管理

內(nèi)容概要

　　本書在第1版的基礎(chǔ)上，結(jié)合房地產(chǎn)銷售管理的實(shí)際需要，理論聯(lián)系實(shí)踐，引入經(jīng)典的企業(yè)管理和營銷管理理論，提供了國內(nèi)許多著名房地產(chǎn)開發(fā)公司和銷售代理公司的實(shí)用管理規(guī)章制度和工作流程，在計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制的基礎(chǔ)上，分15章對房地產(chǎn)銷售管理的知識作了全面、簡明、實(shí)用的講述。講述了房地產(chǎn)銷售管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)容及正確的工作思路和有效的工作方法。本書是一本房地產(chǎn)銷售管理人員業(yè)務(wù)提升的實(shí)用讀本，更是廣大有志成為房地產(chǎn)銷售管理者的房地產(chǎn)基層銷售人員獲取提升要訣的指南書。

作者簡介

余源鵬，國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司執(zhí)行董事。20世紀(jì)70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理(營銷管理方向)研究生進(jìn)修班。以專業(yè)可用理念，創(chuàng)建并領(lǐng)導(dǎo)廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司，業(yè)務(wù)涉及居住及商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的信息咨詢、調(diào)查分析、可行性研究、前期發(fā)展策劃、整體定位、營銷策劃、租售代理、物業(yè)管理顧問、二手房屋租售以及房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理顧問等領(lǐng)域。主編出版了30多本房地產(chǎn)和物業(yè)管理相關(guān)實(shí)操型專業(yè)書籍。其中近幾年陸續(xù)出版的“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷叢書”，包括《房地產(chǎn)廣告策劃與創(chuàng)作》、《房地產(chǎn)包裝推廣策劃》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)促銷300例》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價與銷售策略》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)市場調(diào)研與優(yōu)秀案例》、《中國樓盤實(shí)戰(zhàn)命名三萬例》、《售樓尖鋒》、《房地產(chǎn)公關(guān)活動促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產(chǎn)實(shí)用營銷圖表大全》、《房地產(chǎn)一線銷售管理》、《問鼎房地產(chǎn)》、《中小戶型開發(fā)與設(shè)計(jì)》、《促動樓盤》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究實(shí)操一本通》、《房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人實(shí)用業(yè)務(wù)知識兩日通》和《三天造就二手房租售冠軍》等。此次推出的“房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全程實(shí)操系列”延續(xù)“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷叢書”的特點(diǎn)，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，突出營銷，設(shè)有四本分冊，分別是《專業(yè)市場項(xiàng)目開發(fā)全程策劃》、《旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全程策劃》、《社區(qū)商業(yè)街項(xiàng)目開發(fā)全程策劃》和《酒店式公寓項(xiàng)目開發(fā)全程策劃》。

書籍目錄

前言
第1章　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的能力與知識
　1．1　房地產(chǎn)銷售部的職能
　1．2　房地產(chǎn)銷售部的收入調(diào)查
　1．3　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限
　1．4　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的三大管理層面
　1．5　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的四種管理能力
　1．6　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)
　1．7　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的24種能力
　1．8　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧?br />　1．9　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的市場營銷知識
　1．10　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的財(cái)務(wù)知識
　1．11　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的四大管理職能
第2章　房地產(chǎn)銷售的計(jì)劃制訂
　2．1　房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的意義與原則
　2．2　房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的編制
　2．3　房地產(chǎn)年度銷售目標(biāo)的制定
　2．4　房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的內(nèi)容
　2．5　房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的編制和執(zhí)行
　2．6　根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)制訂的房地產(chǎn)銷售計(jì)劃
　2．7　某著名房地產(chǎn)開發(fā)公司的整體銷售計(jì)劃
　2．8　某著名房地產(chǎn)銷售代理公司的整體銷售計(jì)劃
第3章　房地產(chǎn)銷售的組織與人員職責(zé)
　3．1　房地產(chǎn)銷售組織的職能與基本原則
　3．2　房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu)與崗位職責(zé)
　3．3　房地產(chǎn)銷售人員的招聘
　3．4　房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
　3．5　房地產(chǎn)銷售代理公司的選擇與合作
　3．6　某著名房地產(chǎn)銷售代理公司的銷售部招聘制度
第4章　房地產(chǎn)銷售的人員培訓(xùn)與答客問資料
　4．1　房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性
　4．2　房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)與流程
　4．3　房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容
　4．4　房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)
　4．5　房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)常用的方式和培訓(xùn)資料
　4．6　房地產(chǎn)銷售人員常見問題的針對培訓(xùn)
　4．7　房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的考核辦法
　4．8　房地產(chǎn)銷售答客問的主要內(nèi)容
　4．9　房地產(chǎn)銷售答客問160例鑒賞
第5章　房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售講習(xí)資料鑒賞
　5．1　房地產(chǎn)銷售講習(xí)資料的主要內(nèi)容
　5．2　樓盤概況
　5．3　競爭樓盤分析
　5．4　銷售業(yè)務(wù)流程
　5．5　樓盤各方面詳細(xì)解說
　5．6　答客問
　5．7　電話接聽要點(diǎn)
　5．8　購買商品房須知及辦理個人住房貸款須知
第6章　一房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售組織管理制度鑒賞
　6．1　房地產(chǎn)開發(fā)公司的銷售組織管理制度鑒賞
　6．2　房地產(chǎn)銷售代理公司的銷售組織管理制度鑒賞
第7章　房地產(chǎn)銷售的領(lǐng)導(dǎo)方法
　7．1　領(lǐng)導(dǎo)員工的通用方法
　7．2　對待不同類型員工的領(lǐng)導(dǎo)方式
　7．3　領(lǐng)導(dǎo)能力展現(xiàn)的十個方面
　7．4　領(lǐng)導(dǎo)能力的自我評估
　7．5　房地產(chǎn)銷售管理的領(lǐng)導(dǎo)誤區(qū)
　7．6　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法
第8章　房地產(chǎn)銷售的溝通與激勵
　8．1　房地產(chǎn)銷售的溝通原則與渠道
　8．2　房地產(chǎn)銷售的溝通方法
　8．3　房地產(chǎn)銷售的溝通障礙
　8．4　房地產(chǎn)銷售的溝通技巧
　8．5　房地產(chǎn)銷售的垂直溝通
　8．6　房地產(chǎn)銷售的語言溝通
　8．7　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的六大溝通對象
　8．8　房地產(chǎn)銷售人員的需求分析
　8．9　房地產(chǎn)銷售人員的激勵方式
　8．10　房地產(chǎn)銷售人員的激勵技巧
　8．11　房地產(chǎn)銷售人員的激勵類型
　8．12　房地產(chǎn)銷售人員的激勵原則
　8．13　房地產(chǎn)銷售人員的批評方法
　8．14　房地產(chǎn)銷售人員的獎懲制度
第9章　房地產(chǎn)銷售的控制方法
　9．1　房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)控制
　9．2　房地產(chǎn)銷售的控制要點(diǎn)
　9．3　房地產(chǎn)銷售控制的作用與措施
　9．4　房地產(chǎn)銷售的實(shí)操控制
　9．5　房地產(chǎn)銷售的成本控制
　9．6　房地產(chǎn)銷售的危機(jī)控制
第10章　房地產(chǎn)銷售的考核與薪酬制度
　10．1　房地產(chǎn)銷售績效考核的目的
　……
第11章　房地產(chǎn)銷售的核心業(yè)務(wù)管理
第12章　房地產(chǎn)銷售的財(cái)務(wù)管理
第13章　房地產(chǎn)銷售的客戶管理
第14章　房地產(chǎn)銷售人員的管理制度
第15章　房地產(chǎn)銷售的行政辦公管理制度
附錄　與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的重要法律法規(guī)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   1.1.1 管理的基本問題 1．管理的含義 管理是集中他人的努力來實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)的過程。 （1）管理工作的中心是管理他人的工作，即通過他人的活動達(dá)到目標(biāo)。 （2）管理工作就是協(xié)調(diào)他人的活動。 （3）管理必須考慮人、工作以及人與工作的相互適應(yīng)。 2．管理的兩個難題 （1）個人利益與組織利益的結(jié)合。個人利益與組織利益存在著矛盾性，而且沒有萬全的解決方法，只有進(jìn)行明智的選擇從而使二者平衡。 （2）既要維護(hù)規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又要照顧個人需求，即原則性與靈活性的問題。 1.1.2 房地產(chǎn)銷售部在整個營銷過程中的作用 銷售是房地產(chǎn)營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)營銷組織中，通常有三大職能部門，一為銷售部，二為市場部，三為策劃部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： （1）直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，可以為市場分析及定位提供依據(jù)。 （2）通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。 （3）通過銷售成果檢驗(yàn)營銷策略，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷策略。 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”。在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作．為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足消費(fèi)者的各種需要。房地產(chǎn)銷售部在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。 1.2 房地產(chǎn)銷售部的收入調(diào)查 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，盡管中國房地產(chǎn)業(yè)遭遇寒流，但從業(yè)人員的總體薪資水平在十大高收益行業(yè)中僅次于金融產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)，在薪酬榜上位列第三。不過，也并非所有的房地產(chǎn)從業(yè)人員都如此風(fēng)光，其中，銷售人員就受到較大沖擊，某些銷售主管年薪就縮水一半。為此，有人對我國京滬穗深四個城市的房地產(chǎn)銷售部的收人情況進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果如下。 1.2.1 低底薪的銷售代表 眾所周知，房地產(chǎn)業(yè)底薪不高。如果某個人的收入忽然高起來了，那絕對是他的業(yè)績上升了，無論對公還是對私，業(yè)績收入都是絕對不容忽視的部分。在房地產(chǎn)銷售行業(yè)里，越是基礎(chǔ)的崗位，業(yè)績對收入的影響就越明顯。一般來講，無論是房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)公司還是房地產(chǎn)銷售代理公司，對銷售人員的專業(yè)要求都沒有特別的限制，沒有要求一定是市場營銷專業(yè)的，但好一些的公司會要求大專以上學(xué)歷。銷售代表的底薪每月都在1500～2000元左右，也有1000元的，中等水平的基本工資是每年20000元左右。據(jù)調(diào)查，他們的業(yè)績收入（傭金）是53103元／年。每年5萬元的業(yè)績收入，使他們在基礎(chǔ)工資的水平之上翻了2倍，加上補(bǔ)貼和福利，達(dá)到年薪7萬元的收入。

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《房地產(chǎn)一線銷售管理:房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職業(yè)提升實(shí)用讀本》具有理論指導(dǎo)性、專業(yè)性、實(shí)操性、全面性等特點(diǎn)，是一本房地產(chǎn)銷售管理人員業(yè)務(wù)提升的實(shí)用讀本，更是廣大有志稱為房地產(chǎn)銷售管理者的房地產(chǎn)基層銷售人員獲取提升要訣的指南書。同時《房地產(chǎn)一線銷售管理:房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職業(yè)提升實(shí)用讀本》也適合作為房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)中的策劃、媒體、公關(guān)、市調(diào)、客服、拓展等其他部門管理人員了解并掌握房地產(chǎn)銷售這一營銷龍頭部門各項(xiàng)管理方法和業(yè)務(wù)的最便捷的讀本。

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