快速促單

內(nèi)容概要

　　在終端銷售過程中，有一個問題非常令人困擾：顧客為什么不購買，不下單？究竟是什么原因呢？是不是我們沒有把握適當?shù)拇賳螘r機？究竟采用哪些方法才能快速有效地促單成功呢？書中告訴了我們?nèi)绾闻袛鄼C會以及要采取的方法。當然，對不同性格、表達習慣、個性、年齡、職業(yè)的顧客，要采用不同的應對策略，書中進行了詳細的、分門別類的總結，便于終端導購員拿來說用，快速成單！

作者簡介

　　陸豐，帝略營銷管理咨詢公司董事長，家居建材實戰(zhàn)派營銷專家，帝略家居建材商學院院長，復旦企業(yè)管理研究所研究員，交通大學EMBA班特聘講師，行業(yè)暢銷書作家，數(shù)十家建材、家具企業(yè)特聘顧問，眾多專業(yè)培訓機構唯一推薦家居建材講師、首席講師，機械工業(yè)出版社金牌作者。多年來堅持實戰(zhàn)原創(chuàng)研究，被廣大客戶、學員稱為”中國最具實戰(zhàn)精神的咨詢專家”、”最具原創(chuàng)精神的實戰(zhàn)派作家”、“中國最具實戰(zhàn)性的培訓講師”、“中國單店營業(yè)力第一人”。堅持從市場一線發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，從企業(yè)戰(zhàn)略層面解決問題，從管理層面鞏固問題。走遍了中國約80％的區(qū)域市場，走訪店面達N5000多家，深度拜訪的企業(yè)老總、經(jīng)銷商不下數(shù)千人。已出版著作四本，其中《建材家居就該這樣賣》、《家具就該這樣賣》等書籍成為行業(yè)暢銷的營銷指南。
　　自從2008年啟動”干店萬旅”計劃，立志拜訪1000家優(yōu)秀企業(yè)、經(jīng)銷商。
　　熱愛旅行，興趣廣泛，同時也是宗教與企業(yè)文化、中國共產(chǎn)黨黨史和西藏文化的愛好者與研究者。

書籍目錄

推薦序一
推薦序二
前言
第1章　為什么我們要促單
　1.顧客為什么總是不購買
　2.剖析顧客拒絕購買的常用理由
　3.促單的原因
　4.成功促單的四大關鍵點
　5.對促單的誤解
第2章　把握的快速促單時機
　1.把握恰當?shù)拇賳螘r機，提高成交率
　2.認識不利的促單時機
　3.何時是促單的最佳時機
　4.哪些語言是顧客有意愿成交的暗示
第3章　讓你業(yè)績迅速倍增的促單手法
　1.這次最優(yōu)惠促單法
　2.禮品促單法
　3.活動促單法
　4.電話促單法
　5.現(xiàn)貨促單法
　6.時間成本促單法
　7.漲價促單法
　8.安裝促單法
　9.老板出面促單法
　10.攀親促單法
　11.假設促單法
　12.暗示促單法
　13.動作促單法
第4章　不同性格類型顧客的特征以及應對策略
　1.四種常規(guī)的性格類型
　2.四種性格的pH指示劑
　3.快速判定顧客性格的五個攻略
　4.與四種類型顧客交流的關鍵
　5.七種不同性格表現(xiàn)顧客的溝通要點
第5章　七種不同表達習慣的顧客的特征與應對策略
　1.沉默型顧客的特征與應對策略
　2.嘮叨型顧客的特征與應對策略
　3.刁鉆型顧客的特征與應對策略
　4.吹毛求疵型顧客的特征與應對策略
　5.完全拒絕型顧客的特征與應對策略
　6.殺價型顧客的特征與應對策略
　7.借口型顧客的特征與應對策略
第6章　13種個性類型顧客的特征與應對策略
　1.盛氣凌人型顧客的特征以及應對策略
　2.理智穩(wěn)健的謙虛型顧客的特征以及應對策略
　3.嘮叨多嘴的挑剔型顧客的特征以及應對策略
　4.自我為中心的固執(zhí)型顧客的特征以及應對策略
　5.心胸開闊的顧客的特征以及應對策略
　6.靦腆型顧客的特征以及應對策略
　7.疑神疑鬼的多疑型顧客的特征以及應對策略
　8.討價還價的斤斤計較型顧客的特征以及應對策略
　9.分析型顧客的特征以及應對策略
　10.猶豫不決型顧客的特征以及應對策略
　11.角色主次分明型顧客的特征以及應對策略
　12.無所不知的專家型顧客的特征以及應對策略
　13.了解調(diào)查市場行情的“偵探”型顧客的特征以及應對策略
第7章　不同年齡層次顧客的特征與應對策略
　1.中老年顧客的特征與應對策略
　2.年輕顧客的特征與應對策略
第8章　其他特殊類型顧客的特征與應對策略
　1.實戰(zhàn)答疑：銷售中經(jīng)常接待女性，女性顧客的購買特征與應對策略是怎樣的呢？
　2.實戰(zhàn)答疑：有些老師、工程師等高級知識分子購買時特別精明，分析得非常專業(yè)，那我們該怎么接待？
　3.實戰(zhàn)答疑：店里來了一位孕婦，一到我們店里就說味太難聞，一會又說惡心，搞得我們一陣忙乎，接待這種顧客我們需要注意什么？
　4.實戰(zhàn)答疑：今天我們接待了一對準備結婚的顧客，但接待的感覺不太好。能不能講講如何接待好準備結婚的顧客，需要注意哪些事項？
　5.實戰(zhàn)答疑：最近二次喬遷型的顧客特別多，對于二次喬遷型顧客有沒有一些好的辦法？
　6.實戰(zhàn)答疑：在銷售過程中，有些顧客還有更多需求，請問如何才能實現(xiàn)連帶銷售？

章節(jié)摘錄

版權頁：第1章 為什么我們要促單假如一個商品，原價是400元，在銷售中假設有以下兩種情況。情況一：經(jīng)過討價還價后，商品是350元，這個價格已經(jīng)接近賣家能夠售賣的底價了，但是顧客從導購人員的語言、語氣等中判斷他覺得價格還可以再低。情況二：經(jīng)過討價還價后，商品是380元，這是由于導購人員談判技巧較高，顧客覺得已經(jīng)到了價格底線。你覺得兩種情況下，哪種更容易成交？相信大部分人都會選擇第二種。因為第二種方式讓顧客覺得更有安全感、確定性。常常有導購人員問我：“陸老師，為什么顧客總是拒絕購買呢？”這時我就會反問：“那你會不會隨便找個人結婚呢？”答案肯定是不會，因為婚姻是一輩子的事情，所以必須慎重，那么我們的顧客也是一樣的。如果他購買的是服裝、鞋子、家紡等，那么他要考慮款式是否適合自己，要考慮家人是否喜歡，要考慮這個月花費是否超標了？如果你購買的是家具、建材、電器、房子等，這些都屬于生活耐用品，往往金額高、使用年限長，而且還跟我們生活密切相關。假如他買錯了一套沙發(fā)，他可能天天會覺得無比別扭呢。所以顧客在購買時普遍會慎重一點，更重要的是這類產(chǎn)品往往還屬于低關注度的產(chǎn)品，平時了解的程度遠低于我們?nèi)粘Ｋ姷募译?、服裝等方面，所以顧客選擇的時候自然會比較慎重，顧客總是希望能夠貨比三家，希望能夠了解更多產(chǎn)品，并且盡可能多還價，而不至于買虧。

編輯推薦

《快速促單:不同類型顧客的成單技巧》所講述的內(nèi)容非常適合你，并且針對所有疑問與方法都做出詳細的介紹。實戰(zhàn)、細節(jié)、真實是《快速促單:不同類型顧客的成單技巧》所追求的風格，為此筆者也進行了大量的實地調(diào)研，請教了許多這方面的高手，把他們的經(jīng)驗加以總結融人書中，使《快速促單:不同類型顧客的成單技巧》理論與實際相結合，給讀者最直觀的認知。市場遇冷，成單越來越難，《快速促單:不同類型顧客的成單技巧》為你解密：快速判斷顧客成單意愿的51個細節(jié)，讓你業(yè)績倍增10位的13種促單方法，讓你輕松搞定22種不同類型顧客的應對策略。

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