導(dǎo)購(gòu)，讓銷量飛

內(nèi)容概要

　　微笑服務(wù)為什么沒有用？顧客為什么不購(gòu)買？顧客為什么來了一次就不再來？購(gòu)的終極目標(biāo)就是推銷-不僅推銷產(chǎn)品，更要推銷自己。導(dǎo)購(gòu)的工作看似人人都能做，但并非每個(gè)人都能做得好。頂尖導(dǎo)購(gòu)到底強(qiáng)在哪里？為什么他們能輕松地?fù)碛腥绱烁叩匿N售額？作為一本導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)指南，本書將幫助導(dǎo)購(gòu)們撥開觀念上的迷霧，著手解決工作中的棘手問題。本書提供的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一看就能用。
要改變一點(diǎn)點(diǎn)，就能前進(jìn)一大步。輕松導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)銷量的飛升。

書籍目錄

總序
前言
第1部分
觀念改變一點(diǎn)點(diǎn)，銷售前進(jìn)一大步
　導(dǎo)購(gòu)只是在賣東西嗎
　見到顧客第一眼，是否一心只想推銷產(chǎn)品
　能說會(huì)道就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)嗎
　標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)讓你的微笑產(chǎn)生魔力了嗎
　導(dǎo)購(gòu)與顧客，距離也能產(chǎn)生美
　你還在抗拒挑剔的顧客嗎
　誰該是交易中的第一主角
　一次交易完成就是大功告成了嗎
　除了產(chǎn)品，還有什么左右了顧客的購(gòu)買決定
　引導(dǎo)顧客前，先引導(dǎo)自己
　知識(shí)墻 現(xiàn)在做導(dǎo)購(gòu)的你，將來能做什么
第2部分
行動(dòng)改變一點(diǎn)點(diǎn)，打造更多老顧客
　顧客站在門口張望，就是不進(jìn)來
　詢問顧客需要什么，都說"隨便看看"
　熱情、有禮地介紹，顧客卻面無表情地拒絕
　顧客對(duì)產(chǎn)品仍感到不滿意，可就是說不出自己想要什么
　聽完介紹，顧客一言不發(fā)，轉(zhuǎn)頭走開
　顧客嫌棄品牌的知名度不高，價(jià)格還很貴
　顧客針對(duì)產(chǎn)品詢問一些比較專業(yè)的問題
　顧客不先了解產(chǎn)品詳情，就直接問價(jià)格
　顧客不愿意體驗(yàn)產(chǎn)品
　顧客結(jié)伴購(gòu)物，意見不一，產(chǎn)生分歧
　知識(shí)墻
導(dǎo)購(gòu)的四要素與銷售服務(wù)6S原則
　顧客糾結(jié)于好產(chǎn)品但又覺得太貴，一般的又覺得不好，要求
　打折
　顧客極其不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，覺得導(dǎo)購(gòu)在王婆賣瓜，自賣
　自夸
　顧客對(duì)特價(jià)商品有顧慮
　顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，可又說別家的同類產(chǎn)品便宜多了
　顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，卻又提出一些不滿的意見
　顧客挑選商品時(shí)總是拿不定主意
　高峰期顧客人數(shù)激增，導(dǎo)購(gòu)照顧不過來
　顧客有意向購(gòu)買，但需要回去商量，等下次再來
　顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但說要等打折時(shí)再買
　顧客逛了一圈后，再次回來
　知識(shí)墻 FABE法則
　顧客堅(jiān)持索要不在活動(dòng)范圍內(nèi)的附贈(zèng)產(chǎn)品
　顧客提出一些額外要求
　顧客抱怨上次購(gòu)買的產(chǎn)品，回家發(fā)現(xiàn)了一些問題
　顧客顯得比較匆忙，宣稱趕時(shí)間
　遭遇老顧客的抱怨
　顧客的一單銷售已成定局，導(dǎo)購(gòu)有機(jī)會(huì)進(jìn)行連帶銷售
　建議顧客加入會(huì)員制，顧客卻不愿提供詳細(xì)信息
　在一次交易的末尾，導(dǎo)購(gòu)更多可以做的事情
　顧客退貨理由不充分，卻堅(jiān)持要退貨
　顧客怒氣沖沖地前來投訴，要求賠償
　知識(shí)墻 七步快速提升銷售技巧
第3部分
更懂顧客一點(diǎn)點(diǎn)，價(jià)格不是大問題
　軟磨硬泡尋求降價(jià)型
　比較同類產(chǎn)品降價(jià)型
　認(rèn)為價(jià)格過高猶豫型
　要求額外附加贈(zèng)品型
　多次回頭討價(jià)還價(jià)型
　以數(shù)量多為由尋求降價(jià)型
　以老顧客為由尋求降價(jià)型
　挑剔質(zhì)量尋求降價(jià)型
　知識(shí)墻
觀察顧客的性格，作出合理的應(yīng)對(duì)
附錄 逸馬顧問與雙軌服務(wù)

章節(jié)摘錄

　　專家建議　　顧客需求不明，導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)？我們可以從以下幾個(gè)方面來考慮?！　?.集中展示產(chǎn)品，明確賣點(diǎn)　　將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給顧客，也可從公司品牌的認(rèn)可度和影響力出發(fā)，利用其他顧客對(duì)品牌的認(rèn)可影響對(duì)該品牌尚不是很熟悉的顧客，從而幫助顧客確定更具體的需求?！　⒖紤?yīng)答如下?！　　澳?，我們的品牌目前很受年輕人歡迎，都是一些有個(gè)性、有特點(diǎn)的款式，而且它采用的是比較輕巧、舒服的材質(zhì)……您不妨試試好了。”　　“這款產(chǎn)品的制作采用了目前比較先進(jìn)的技術(shù)，而且材料也是比較珍貴的……市面上目前很少有產(chǎn)品可以相比……”　　2.細(xì)致觀察顧客，推薦適合的產(chǎn)品　　觀察顧客的特征，從顧客的衣著風(fēng)格、談吐習(xí)慣、年齡等細(xì)節(jié)分析一下顧客的大致需求傾向，為顧客推薦適合的產(chǎn)品。這類顧客需要比較明確的推薦，而且推薦一定耍符合顧客的需求和喜好?！　⒖紤?yīng)答如下?！　　跋壬医o您推薦在我們目前的產(chǎn)品里面銷售得非常不錯(cuò)的一款吧，它受到了很多白領(lǐng)的歡迎……”　　“其實(shí)一般家庭，使用這種產(chǎn)品就行了，它比較大眾，功能也齊全，使用起來方便，關(guān)鍵還非常實(shí)惠?，F(xiàn)在很多顧客都習(xí)慣用這種。另外那種稍微貴一點(diǎn)的產(chǎn)品就在于它們的設(shè)計(jì)非常講究，此外很多功能，可能我們平常都用不到……”　　3.為顧客提供選擇項(xiàng)，讓顧客作進(jìn)一步判斷　　顧客自身沒有判斷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以為顧客提供二選一或者多選一的方案，然后縮小顧客的需求范圍，慢慢鎖定目標(biāo)?！　　?/pre>




編輯推薦
　　要么不進(jìn)店，　　進(jìn)店吧，只看不試，　　試了吧，又不買，　　要買吧，又嫌貴，　　打折吧，還要送贈(zèng)品，答應(yīng)下次來，卻總不見來……顧客啊我的上帝，你到底在想什么？解析顧客心理，再現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)難題。一本輕松好讀的導(dǎo)購(gòu)指南。





圖書封面






評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒讀過(91)
勉強(qiáng)可看(660)
一般般(112)
內(nèi)容豐富(4668)
強(qiáng)力推薦(382)


 


    導(dǎo)購(gòu)，讓銷量飛 PDF格式下載