拓展，讓門店開遍天下

前言

我國從20世紀80年代開始引入連鎖經(jīng)營，到今天，連鎖產(chǎn)業(yè)已經(jīng)取得了喜人的成績，發(fā)展勢頭驕人。但是，由于我國連鎖經(jīng)營的時間比較短，在經(jīng)營管理各方面都不夠成熟，尤其是同西方連鎖巨頭相比，管理水平較低。    近年來，隨著現(xiàn)代商業(yè)的進一步發(fā)展，不可阻擋的經(jīng)濟全球化趨勢以及越來越多的企業(yè)進入連鎖行業(yè)，連鎖行業(yè)的競爭越來越激烈。2011年3月28日，中國連鎖協(xié)會發(fā)布的“2010中國連鎖百強”調查顯示，內資企業(yè)開店的速度和銷售增長普遍低于外資企業(yè)，外資企業(yè)平均增速高于本土企業(yè)近兩倍，尤其是外資大型超市逐漸占據(jù)主導地位。其中，本土連鎖企業(yè)“內功”不強，在擴張過程中缺乏流程和標準，是其連鎖贏利能力不足的重要原因。    現(xiàn)在有很多連鎖企業(yè)擴張缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，管理層決策靠“拍腦門”，既不知道自己要去哪里開店也不知道自己要開多少店，拓展隨心所欲，盲目追求網(wǎng)點數(shù)量和拓展速度。上面方向不明確，下面執(zhí)行沒標準，拓展人員去選址、去招加盟商，同樣也是憑感覺。這樣的拓展如何能不敗走麥城？    在與眾多本土連鎖企業(yè)接觸或為其進行咨詢培訓的過程中，我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)都因遇到如下難題而感到困惑：連鎖企業(yè)如何才能做到快速、健康地復制？如何解決異地擴張問題？直營和加盟、托管等拓展模式應如何選擇？如果選擇多種拓展模式，應該如何協(xié)調它們的關系？    特許經(jīng)營項目的招商活動很難展開，招加盟商越來越難；精心選擇的店址，開業(yè)之后門店銷售不盡如人意，又甚至根本搶不到合心意的店址開店……    綜合以上企業(yè)常見難題，我們集結逸馬國際顧問集團諸多資深顧問的智慧與力量，對戰(zhàn)略規(guī)劃、模式選擇、招商活動的展開和選址工作的標準，一一進行分析，逐個擊破連鎖企業(yè)拓展過程中遇見的各種主要難題，為連鎖企業(yè)提供全套拓展思路與方法。本書采用了大量真實案例，其中更有許多逸馬國際顧問集團過去咨詢服務項目中的一手案例，真實而細致，同時分享多種工具和表單，為連鎖企業(yè)提供實操性極強、可立刻借鑒學習的解決方案，一解廣大連鎖企業(yè)的燃眉之急。    希望本書能夠為連鎖企業(yè)拓展人員、連鎖企業(yè)主和經(jīng)理人提供成長建議，并為廣大有志于連鎖的創(chuàng)業(yè)者補充連鎖知識、提供拓展思路，讓本土連鎖企業(yè)在拓展過程中少走彎路，為中國連鎖產(chǎn)業(yè)發(fā)展略盡綿薄之力。    本書得以順利出版，有賴于全程執(zhí)行顧問史東恒老師付出的辛苦努力、給予的細致指導，同時感謝參與本書指導的周旭、吳黨、施瑩等各位老師。由于時間倉促，本書難免存在不足之處，敬請廣大讀者批評指正。    逸馬顧問

內容概要

　　連鎖企業(yè)如何才能做到快速、健康復制？如何解決異地擴張問題？直營和加盟、托管等拓展模式應如何選擇？
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　　本書對戰(zhàn)略規(guī)劃、模式選擇、招商活動的展開及選址工作的標準，一一進行分析，逐個擊破連鎖企業(yè)拓展過程中的主要難題，并提供全套拓展思路與方法。
　　本書采用了大量真實案例，其中更有許多逸馬國際顧問集團咨詢服務項目中的一手案例，同時分享多種工具和表單，為連鎖企業(yè)提供實操性極強、可立刻借鑒學習的解決方案，一解廣大連鎖企業(yè)的拓展之困。

書籍目錄

總序
前言
第1部分 拓展戰(zhàn)略篇
　為拓展而拓展，盲目導致失敗
　一家門店一個模式，你怎敢拓展？
　身后無人，拓展無門
　扎根二、三線城市，廣闊天地大有可為
　明知山有虎，偏向虎山行-搶灘一線城市
　跨區(qū)域擴張，賠了夫人又折兵
　"洋蔥圈"與"點到點"
　制造企業(yè)渠道轉型
　拓展部部門規(guī)劃
　拓展部崗位職責設計
第2部分 拓展模式篇
　直營連鎖與特許經(jīng)營
　托管加盟：陷阱還是出路？
　化解直營加盟內戰(zhàn)
　托管，相愛容易相處難
第3部分 招商渠道篇
　廣告天天打，電話靜悄悄
　展會招商不再白忙
　如何開好招商會
　工夫在會后-跟蹤成交有絕招
　招商新利器-網(wǎng)絡招商
第4部分 招商務實篇
　加盟商篩選，給項目挑個好婆家
　對癥下藥，搞定超級大客戶
　當加盟只為偷師學藝
　年年招商，走的總比來的多
第5部分 門店搶址篇
　成熟商圈與潛力商圈
　跟著肯德基選址，也會出錯
　一步差三市
　如何搶奪黃金鋪位
　商鋪租賃別中招
　附錄 逸馬顧問與雙軌服務

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：托管加盟中很容易出現(xiàn)各種矛盾和爭議，就好像一對夫妻，結婚前明明說好了一個主外、一個主內，一個做飯、一個洗碗，真開始過日子的時候，什么協(xié)議不管用了，各種矛盾和爭議都浮現(xiàn)出來了。出現(xiàn)這樣的局面，原因是多種多樣的。選擇加盟商時沒把好關企業(yè)在展開托管加盟的時候滿懷“恨嫁”之心，生怕找不到人做項目，來一個簽一個，沒有嚴格審核加盟商資格。不是所有有意向的加盟者都能成為連鎖企業(yè)的客戶，不經(jīng)選擇地接受加盟商，就像不挑對象地婚姻，倉促、草率，怎么能夠建立一個和諧的家庭？過高的贏利承諾托管方把項目“錢”景描述得太好，對加盟商許下過高而難以實現(xiàn)的贏利承諾，就像結婚前丈夫說自己有房有車，原來是租房和自行車，妻子說自己是烹飪能手，結果拿手菜是煮泡面。心理期待和實際體驗之間的落差太大，怎么會沒有矛盾？管理責任劃分不清在托管加盟的實際經(jīng)營過程中，經(jīng)常出現(xiàn)加盟商“忍不住”對門店運營管理方指手畫腳的情況，畢竟加盟商將大量金錢投進項目，很難完全置身事外。加盟商和托管方如果沒有事前明確管理責任，之后一定會產(chǎn)生大量糾紛。專家建議1.嚴格審核加盟商資格結合托管加盟的特性，在當?shù)鼐邆湟欢ㄉ鐣匚唬抛u較好的，對連鎖有一定了解，認同企業(yè)文化和經(jīng)營理念，擁有較充足的資金，對投資、風險和收益有著理性的心態(tài)的加盟商是企業(yè)的首選。而以下兩種人值得特別注意。（1）把全部身家都投進來，甚至是舉債做項目的加盟商。這種加盟商的危機感很弓雖，猶如驚弓之鳥，一有風吹草動就會認為自己上當受騙，對收益的期待大而耐心少，經(jīng)營狀況稍不合意就想撤資。

編輯推薦

《拓展,讓門店開遍天下》編輯推薦：連鎖拓展，你為什么失敗？粉碎拓展重重障礙，破解拓展迷局，加快擴張步伐，門店成功復制，連鎖大旗插遍全國?？焖偻卣棺龃笞鏊?？直營加盟內戰(zhàn)不休？黃金鋪位遙不可及？異地擴張屢戰(zhàn)屢?。磕昴暾猩倘ザ鄟砩?？選址不當門庭冷落？剖析拓展難題，破解成長困局，實現(xiàn)快速擴張。一本實戰(zhàn)實用的企業(yè)拓展指南。連鎖企業(yè)拓展人員、連鎖企業(yè)主和經(jīng)理人、連鎖創(chuàng)業(yè)者。

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