拓展，讓門(mén)店開(kāi)遍天下

前言

我國(guó)從20世紀(jì)80年代開(kāi)始引入連鎖經(jīng)營(yíng)，到今天，連鎖產(chǎn)業(yè)已經(jīng)取得了喜人的成績(jī)，發(fā)展勢(shì)頭驕人。但是，由于我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的時(shí)間比較短，在經(jīng)營(yíng)管理各方面都不夠成熟，尤其是同西方連鎖巨頭相比，管理水平較低。    近年來(lái)，隨著現(xiàn)代商業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，不可阻擋的經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)以及越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入連鎖行業(yè)，連鎖行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。2011年3月28日，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)發(fā)布的“2010中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)”調(diào)查顯示，內(nèi)資企業(yè)開(kāi)店的速度和銷(xiāo)售增長(zhǎng)普遍低于外資企業(yè)，外資企業(yè)平均增速高于本土企業(yè)近兩倍，尤其是外資大型超市逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。其中，本土連鎖企業(yè)“內(nèi)功”不強(qiáng)，在擴(kuò)張過(guò)程中缺乏流程和標(biāo)準(zhǔn)，是其連鎖贏利能力不足的重要原因。    現(xiàn)在有很多連鎖企業(yè)擴(kuò)張缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，管理層決策靠“拍腦門(mén)”，既不知道自己要去哪里開(kāi)店也不知道自己要開(kāi)多少店，拓展隨心所欲，盲目追求網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和拓展速度。上面方向不明確，下面執(zhí)行沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，拓展人員去選址、去招加盟商，同樣也是憑感覺(jué)。這樣的拓展如何能不敗走麥城？    在與眾多本土連鎖企業(yè)接觸或?yàn)槠溥M(jìn)行咨詢培訓(xùn)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)都因遇到如下難題而感到困惑：連鎖企業(yè)如何才能做到快速、健康地復(fù)制？如何解決異地?cái)U(kuò)張問(wèn)題？直營(yíng)和加盟、托管等拓展模式應(yīng)如何選擇？如果選擇多種拓展模式，應(yīng)該如何協(xié)調(diào)它們的關(guān)系？    特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的招商活動(dòng)很難展開(kāi)，招加盟商越來(lái)越難；精心選擇的店址，開(kāi)業(yè)之后門(mén)店銷(xiāo)售不盡如人意，又甚至根本搶不到合心意的店址開(kāi)店……    綜合以上企業(yè)常見(jiàn)難題，我們集結(jié)逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)諸多資深顧問(wèn)的智慧與力量，對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃、模式選擇、招商活動(dòng)的展開(kāi)和選址工作的標(biāo)準(zhǔn)，一一進(jìn)行分析，逐個(gè)擊破連鎖企業(yè)拓展過(guò)程中遇見(jiàn)的各種主要難題，為連鎖企業(yè)提供全套拓展思路與方法。本書(shū)采用了大量真實(shí)案例，其中更有許多逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)過(guò)去咨詢服務(wù)項(xiàng)目中的一手案例，真實(shí)而細(xì)致，同時(shí)分享多種工具和表單，為連鎖企業(yè)提供實(shí)操性極強(qiáng)、可立刻借鑒學(xué)習(xí)的解決方案，一解廣大連鎖企業(yè)的燃眉之急。    希望本書(shū)能夠?yàn)檫B鎖企業(yè)拓展人員、連鎖企業(yè)主和經(jīng)理人提供成長(zhǎng)建議，并為廣大有志于連鎖的創(chuàng)業(yè)者補(bǔ)充連鎖知識(shí)、提供拓展思路，讓本土連鎖企業(yè)在拓展過(guò)程中少走彎路，為中國(guó)連鎖產(chǎn)業(yè)發(fā)展略盡綿薄之力。    本書(shū)得以順利出版，有賴于全程執(zhí)行顧問(wèn)史東恒老師付出的辛苦努力、給予的細(xì)致指導(dǎo)，同時(shí)感謝參與本書(shū)指導(dǎo)的周旭、吳黨、施瑩等各位老師。由于時(shí)間倉(cāng)促，本書(shū)難免存在不足之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。    逸馬顧問(wèn)

內(nèi)容概要

　　連鎖企業(yè)如何才能做到快速、健康復(fù)制？如何解決異地?cái)U(kuò)張問(wèn)題？直營(yíng)和加盟、托管等拓展模式應(yīng)如何選擇？
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　　本書(shū)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃、模式選擇、招商活動(dòng)的展開(kāi)及選址工作的標(biāo)準(zhǔn)，一一進(jìn)行分析，逐個(gè)擊破連鎖企業(yè)拓展過(guò)程中的主要難題，并提供全套拓展思路與方法。
　　本書(shū)采用了大量真實(shí)案例，其中更有許多逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)咨詢服務(wù)項(xiàng)目中的一手案例，同時(shí)分享多種工具和表單，為連鎖企業(yè)提供實(shí)操性極強(qiáng)、可立刻借鑒學(xué)習(xí)的解決方案，一解廣大連鎖企業(yè)的拓展之困。

書(shū)籍目錄

總序
前言
第1部分 拓展戰(zhàn)略篇
　為拓展而拓展，盲目導(dǎo)致失敗
　一家門(mén)店一個(gè)模式，你怎敢拓展？
　身后無(wú)人，拓展無(wú)門(mén)
　扎根二、三線城市，廣闊天地大有可為
　明知山有虎，偏向虎山行-搶灘一線城市
　跨區(qū)域擴(kuò)張，賠了夫人又折兵
　"洋蔥圈"與"點(diǎn)到點(diǎn)"
　制造企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型
　拓展部部門(mén)規(guī)劃
　拓展部崗位職責(zé)設(shè)計(jì)
第2部分 拓展模式篇
　直營(yíng)連鎖與特許經(jīng)營(yíng)
　托管加盟：陷阱還是出路？
　化解直營(yíng)加盟內(nèi)戰(zhàn)
　托管，相愛(ài)容易相處難
第3部分 招商渠道篇
　廣告天天打，電話靜悄悄
　展會(huì)招商不再白忙
　如何開(kāi)好招商會(huì)
　工夫在會(huì)后-跟蹤成交有絕招
　招商新利器-網(wǎng)絡(luò)招商
第4部分 招商務(wù)實(shí)篇
　加盟商篩選，給項(xiàng)目挑個(gè)好婆家
　對(duì)癥下藥，搞定超級(jí)大客戶
　當(dāng)加盟只為偷師學(xué)藝
　年年招商，走的總比來(lái)的多
第5部分 門(mén)店搶址篇
　成熟商圈與潛力商圈
　跟著肯德基選址，也會(huì)出錯(cuò)
　一步差三市
　如何搶奪黃金鋪位
　商鋪?zhàn)赓U別中招
　附錄 逸馬顧問(wèn)與雙軌服務(wù)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：托管加盟中很容易出現(xiàn)各種矛盾和爭(zhēng)議，就好像一對(duì)夫妻，結(jié)婚前明明說(shuō)好了一個(gè)主外、一個(gè)主內(nèi)，一個(gè)做飯、一個(gè)洗碗，真開(kāi)始過(guò)日子的時(shí)候，什么協(xié)議不管用了，各種矛盾和爭(zhēng)議都浮現(xiàn)出來(lái)了。出現(xiàn)這樣的局面，原因是多種多樣的。選擇加盟商時(shí)沒(méi)把好關(guān)企業(yè)在展開(kāi)托管加盟的時(shí)候滿懷“恨嫁”之心，生怕找不到人做項(xiàng)目，來(lái)一個(gè)簽一個(gè)，沒(méi)有嚴(yán)格審核加盟商資格。不是所有有意向的加盟者都能成為連鎖企業(yè)的客戶，不經(jīng)選擇地接受加盟商，就像不挑對(duì)象地婚姻，倉(cāng)促、草率，怎么能夠建立一個(gè)和諧的家庭？過(guò)高的贏利承諾托管方把項(xiàng)目“錢(qián)”景描述得太好，對(duì)加盟商許下過(guò)高而難以實(shí)現(xiàn)的贏利承諾，就像結(jié)婚前丈夫說(shuō)自己有房有車(chē)，原來(lái)是租房和自行車(chē)，妻子說(shuō)自己是烹飪能手，結(jié)果拿手菜是煮泡面。心理期待和實(shí)際體驗(yàn)之間的落差太大，怎么會(huì)沒(méi)有矛盾？管理責(zé)任劃分不清在托管加盟的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)加盟商“忍不住”對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理方指手畫(huà)腳的情況，畢竟加盟商將大量金錢(qián)投進(jìn)項(xiàng)目，很難完全置身事外。加盟商和托管方如果沒(méi)有事前明確管理責(zé)任，之后一定會(huì)產(chǎn)生大量糾紛。專家建議1.嚴(yán)格審核加盟商資格結(jié)合托管加盟的特性，在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ㄉ鐣?huì)地位，信譽(yù)較好的，對(duì)連鎖有一定了解，認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，擁有較充足的資金，對(duì)投資、風(fēng)險(xiǎn)和收益有著理性的心態(tài)的加盟商是企業(yè)的首選。而以下兩種人值得特別注意。（1）把全部身家都投進(jìn)來(lái)，甚至是舉債做項(xiàng)目的加盟商。這種加盟商的危機(jī)感很弓雖，猶如驚弓之鳥(niǎo)，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)認(rèn)為自己上當(dāng)受騙，對(duì)收益的期待大而耐心少，經(jīng)營(yíng)狀況稍不合意就想撤資。

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《拓展,讓門(mén)店開(kāi)遍天下》編輯推薦：連鎖拓展，你為什么失??？粉碎拓展重重障礙，破解拓展迷局，加快擴(kuò)張步伐，門(mén)店成功復(fù)制，連鎖大旗插遍全國(guó)。快速拓展做大做死？直營(yíng)加盟內(nèi)戰(zhàn)不休？黃金鋪位遙不可及？異地?cái)U(kuò)張屢戰(zhàn)屢??？年年招商去多來(lái)少？選址不當(dāng)門(mén)庭冷落？剖析拓展難題，破解成長(zhǎng)困局，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。一本實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的企業(yè)拓展指南。連鎖企業(yè)拓展人員、連鎖企業(yè)主和經(jīng)理人、連鎖創(chuàng)業(yè)者。

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