開(kāi)單王

內(nèi)容概要

　　同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的店面、同樣的顧客群，為什么開(kāi)單王的營(yíng)業(yè)額是普通銷(xiāo)售人員的幾倍、甚至幾十倍？他們憑什么成為“開(kāi)單王”？他們每天以怎樣的心態(tài)和習(xí)慣在工作？他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中如何取悅客戶？如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？如何用故事打動(dòng)客戶??他們說(shuō)了什么話？做了什么動(dòng)作？運(yùn)用了哪些方法技巧？他們的成功是否有共通的規(guī)律可以借鑒？
　　本書(shū)作者深入調(diào)研和走訪了各行各業(yè)成百上千的開(kāi)單王，總結(jié)提煉出六大成功開(kāi)單DNA：信念力、習(xí)慣力、悅客力、產(chǎn)品力、故事力和成交力，助你在短期內(nèi)快速建立正確的銷(xiāo)售信念，養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。

作者簡(jiǎn)介

　　肖曉春，著名營(yíng)銷(xiāo)教練，連鎖實(shí)戰(zhàn)專家　　北京師范大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院客座教授　　北大、清華、中大總裁班授課導(dǎo)師　　廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)首席培訓(xùn)師　　廣州市創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家及項(xiàng)目評(píng)審專家　　智本家學(xué)院、智本家咨詢合伙人　　各大行業(yè)峰會(huì)及經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講嘉賓　　開(kāi)單王冠軍銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)總教練　　終端王團(tuán)隊(duì)復(fù)制工程首席導(dǎo)師　　連鎖王目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)總顧問(wèn)

書(shū)籍目錄

客戶滿意成就開(kāi)單王
第1章 信念力
　1.1　成為開(kāi)單王的秘密　
　　1.1.1　一定要做開(kāi)單王　
　　1.1.2　像開(kāi)單王一樣思考和行動(dòng)　
　1.2　 做“發(fā)光體”不做“黑洞”　
　　1.2.1　你是“發(fā)光體”還是“黑洞”　
　　1.2.2　把關(guān)注點(diǎn)放在你想要的事情上　
　　1.2.3　使用正面語(yǔ)言　
　1.3　讓客戶喜歡你就對(duì)了　
　　1.3.1　讓客戶購(gòu)物全程開(kāi)心愉悅　
　　1.3.2　說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的，聽(tīng)客戶喜歡說(shuō)的　
　　1.3.3　 因?yàn)橛心阍?，客戶才再?lái)　
　1.4　寧可白做，不可錯(cuò)過(guò)　
　　1.4.1　把每個(gè)客戶都視為大客戶　
　　1.4.2　永遠(yuǎn)比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)　
　1.5　客戶拒絕正是成長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)　
　　1.5.1　 挑剔的客戶是最好的老師　
　　1.5.2　客戶拒絕使我又有了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)　
第2章 習(xí)慣力
　2.1　望：察言觀色讀懂客戶　
　　2.1.1　客戶購(gòu)買(mǎi)力　
　　2.1.2　客戶購(gòu)買(mǎi)興趣　
　　2.1.3　客戶類(lèi)型　
　2.2　聞：積極反饋引導(dǎo)客戶多說(shuō)　
　　2.2.1　傾聽(tīng)什么　
　　2.2.2　如何傾聽(tīng)　
　　2.2.3　復(fù)述引導(dǎo)　
　2.3　問(wèn)：提問(wèn)前先設(shè)計(jì)好　
　　2.3.1　如何提問(wèn)才有效　
　　2.3.2　收集信息，挖掘需求　
　2.4　切：切入客戶頻道　
　　2.4.1　切入客戶感興趣的話題　
　　2.4.2　為客戶推薦合適的商品　
　2.5　動(dòng)：帶動(dòng)客戶互動(dòng)　
　　2.5.1　店里沒(méi)客　
　　2.5.2　客戶進(jìn)店　
　　2.5.3　客戶離店　
第3章 悅客力
　3.1　像關(guān)愛(ài)孩子一樣關(guān)愛(ài)客戶　
　　3.1.1　親切　
　　3.1.2　哄　
　　3.1.3　耐心　
　3.2　真心為客戶的利益著想　
　　3.2.1　提供滿意的服務(wù)　
　　3.2.2　為客戶省錢(qián)　
　3.3　開(kāi)口說(shuō)話先贊美　
　　3.3.1　尋找贊美點(diǎn)　
　　3.3.2　贊美技巧　
　　3.3.3　介紹產(chǎn)品前先贊美　
　3.4　你給客戶面子，客戶給你票子　
　　3.4.1　用語(yǔ)言給客戶臉上貼金　
　　3.4.2　以動(dòng)作提升客戶的優(yōu)越感　
　3.5　用心服務(wù)感動(dòng)客戶　
　　3.5.1　貼心關(guān)懷　
　　3.5.2　意外驚喜　
第4章 產(chǎn)品力
　4.1　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)之“最”提煉　
　　4.1.1　不賣(mài)更好而賣(mài)不同　
　　4.1.2　產(chǎn)品“最”賣(mài)點(diǎn)提煉　
　　4.1.3　一句話產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白　
　4.2 　產(chǎn)品解說(shuō)兩大法則　
　　4.2.1 　FABE推介法　
　　4.2.2 　構(gòu)圖講解法　
　4.3　“三覺(jué)五動(dòng)”產(chǎn)品演示　
　　4.3.1　視觸聽(tīng)三覺(jué)刺激客戶感官　
　　4.3.2　五動(dòng)演示讓客戶邁不開(kāi)腿　
　　4.3.3　巧用道具展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)　
　4.4　客戶體驗(yàn)及引導(dǎo)　
　　4.4.1　引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)　
　　4.4.2　引導(dǎo)客戶正面評(píng)價(jià)　
　4.5　包贏不輸?shù)母?jìng)品對(duì)比法　
　　4.5.1　產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比法　
　　4.5.2　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化法　
第5章 故事力
　5.1　好故事勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)　
　　5.1.1　好故事＝說(shuō)服力　
　　5.1.2　好銷(xiāo)售故事的三大標(biāo)準(zhǔn)　
　5.2　編演感人故事的黃金套路　
　　5.2.1　編銷(xiāo)售故事七步曲　
　　5.2.2　講好銷(xiāo)售故事的四大技巧　
　5.3　設(shè)計(jì)銷(xiāo)售故事的兩大關(guān)鍵　
　　5.3.1　加入客戶熟悉的元素　
　　5.3.2　引導(dǎo)客戶參與其中　
　5.4　吸引客戶注意的故事　
　　5.4.1　企業(yè)品牌故事　
　　5.4.2　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)故事　
　5.5　打動(dòng)客戶買(mǎi)單的故事　
　　5.5.1　客戶見(jiàn)證故事　
　　5.5.2　講自己的故事　
第6章 成交力
　6.1　不銷(xiāo)而售的成交策略　
　　6.1.1　與客戶站在同一陣線　
　　6.1.2　讓客感覺(jué)占盡“便宜”　
　6.2　 三招扭轉(zhuǎn)客戶拒絕　
　　6.2.1　順：用“墊子”肯定客戶的觀點(diǎn)　
　　6.2.2　轉(zhuǎn)：把客戶注意力轉(zhuǎn)移到價(jià)值利益上　
　　6.2.3　收：主動(dòng)爭(zhēng)取成交　
　6.3　價(jià)格異議處理　
　　6.3.1　前期詢價(jià)：制約預(yù)防　
　　6.3.2　中期談價(jià)：示弱＋堅(jiān)持　
　　6.3.3　后期還價(jià)：323法則　
　6.4　運(yùn)用一切力量成交　
　　6.4.1　識(shí)別客戶成交的信號(hào)　
　　6.4.2　成交的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)　
　　6.4.3　常用成交八法　
　6.5　銷(xiāo)售從交易結(jié)束開(kāi)始　
　　6.5.1　一句話讓營(yíng)業(yè)額ì升15%以上　
　　6.5.2　五招讓客戶無(wú)后顧之憂留下聯(lián)系方式　
　　6.5.3　老客戶轉(zhuǎn)介紹　

章節(jié)摘錄

　　介紹汽車(chē)：您想象一下，當(dāng)您傍晚開(kāi)著這輛車(chē)載著您的愛(ài)人，行駛在海邊的小道上，寬闊的海面上白帆點(diǎn)點(diǎn)，海風(fēng)吹起您愛(ài)人的長(zhǎng)發(fā)，輕輕拂在您的臉上，那是一種多么浪漫又美妙的感覺(jué)??！　　介紹裝修：我們的設(shè)計(jì)是要把臥室和書(shū)房安排在一起，這樣工作和休息可以最大限度地結(jié)合。您想象一下，當(dāng)您入睡時(shí)知道愛(ài)人就在身邊不遠(yuǎn)處陪伴，您不僅會(huì)睡得更加安心香甜，濃濃的愛(ài)意也頓時(shí)油然升起，對(duì)吧？　　介紹手鏈：小姐，您這個(gè)拎包名貴又精致，如果您的手腕上再配上一條心儀的手鏈，那將是完美搭配！您可以想象一下您挎著名貴的拎包，帶著典雅的鉆石手鏈，無(wú)論在何場(chǎng)合，您都會(huì)被眾多目光所吸引，不是明星，勝似明星！　　構(gòu)圖講解法就是通過(guò)感性生動(dòng)的語(yǔ)言在客戶的大腦里清晰描繪出幸福美滿的使用畫(huà)面，增加客戶的參與感，讓客戶提前享受擁有產(chǎn)品的樂(lè)趣，從而刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。這時(shí)候在銷(xiāo)售中就不是一個(gè)人在銷(xiāo)，一個(gè)人在買(mǎi)，而是客戶自己在形成購(gòu)買(mǎi)的自我溝通?！　≡谑褂脴?gòu)圖講解法時(shí)，要注意應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)：　?。ㄒ唬┕δ苊枋龅臅r(shí)候　　例如：這種床墊不但柔軟舒適，而且具有按摩功能。當(dāng)您下班回家，很疲倦的時(shí)候，僅需要往床上一躺，按下按鈕，就能按摩全身的各個(gè)穴位，舒筋活絡(luò)，讓您覺(jué)得氣血暢通……　　……

編輯推薦

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，《開(kāi)單王》將助你成為“開(kāi)單王”，創(chuàng)造之前3倍、5倍、10倍的業(yè)績(jī)和收入！　　對(duì)于銷(xiāo)售管理人員及代理經(jīng)銷(xiāo)商而言，本書(shū)將助你培養(yǎng)多位“開(kāi)單王”，幫您快速飆升業(yè)績(jī)、做旺一家門(mén)店、一方市場(chǎng)！！　　對(duì)于商場(chǎng)超市或品牌公司而言，本書(shū)將助你培養(yǎng)一批“開(kāi)單王”，為您帶旺一個(gè)大型商超或者撐起一個(gè)全國(guó)暢銷(xiāo)品牌！?。　　　鹃_(kāi)單王冠軍銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)】是業(yè)界第一個(gè)零成本飆升業(yè)績(jī)、打造冠軍營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程，由著名營(yíng)銷(xiāo)教練、連鎖實(shí)戰(zhàn)專家肖曉春導(dǎo)師研創(chuàng)并領(lǐng)銜主講?！　∧Ｍ约撼蔀椤伴_(kāi)單王”，創(chuàng)造之前3倍、5倍、10倍的業(yè)績(jī)和收入嗎？　　您希望自己的企業(yè)擁有一批“開(kāi)單王”，打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍、成就暢銷(xiāo)品牌嗎？　　您希望自己成為“開(kāi)單王教練”，幫助團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員迅速成長(zhǎng)為銷(xiāo)售高手嗎？　　馬上預(yù)約著名營(yíng)銷(xiāo)教練、連鎖實(shí)戰(zhàn)專家肖曉春導(dǎo)師為您的企業(yè)量身定制的“開(kāi)單王冠軍銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)”培訓(xùn)課程，即刻體驗(yàn)開(kāi)單王冠軍銷(xiāo)售的獨(dú)特魅力與業(yè)績(jī)飆升的巨大喜悅！

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