成為金牌銷售的9堂口才課

前言

俗話說：“沒有金剛鉆兒，就別攬這瓷器活兒?！弊鲣N售也是一樣。要想成為金牌銷售員，就要從訓(xùn)練口才開始，因?yàn)槊恳还P交易的達(dá)成，在很大程度上取決于銷售人員的口才。    好業(yè)績是“說”來的。那么，在銷售過程中，銷售人員如何與客戶進(jìn)行有效溝通才能成功簽單呢？在平時(shí)的工作中，銷售人員如何自我訓(xùn)練才能口出蓮花，說出話來讓客戶心馳神往呢？    對客溝通貫穿于銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。本書即針對銷售人員與客戶進(jìn)行溝通的各個(gè)環(huán)節(jié)，以“9堂口才訓(xùn)練課”的形式總結(jié)了47個(gè)口才技巧，通過“四位一體”的內(nèi)容結(jié)構(gòu)為你展現(xiàn)了成為金牌銷售員的說話方法，幫助你提升說話水平，擁有好口才，成功拿訂單。    其中，“9堂口才訓(xùn)練課”涵蓋了“預(yù)約客戶、拜訪見面、面談交流、產(chǎn)品推介、疑慮處理、拒絕應(yīng)對、促成交易、抱怨化解以及與不同性格類型客戶進(jìn)行溝通”的口才技巧，全面展示了銷售工作各環(huán)節(jié)中銷售人員對客戶溝通的說話技巧，是一本提升自身口才的訓(xùn)練指導(dǎo)書。    “四位一體”即每一個(gè)口才技巧通過“技巧提示、銷售情景、技巧解析、超級口才”四個(gè)模塊詳細(xì)展現(xiàn)該技巧的應(yīng)用方法、注意事項(xiàng)等，幫助銷售人員應(yīng)對銷售過程中出現(xiàn)的各類溝通問題。    優(yōu)秀的銷售人員都是會“說”的人。銷售人員應(yīng)從學(xué)習(xí)溝通開始，訓(xùn)練自己的口才，把握好每一次與客戶溝通的機(jī)會，做到“善于掌控各種銷售情景，精于和各類客戶打交道”，讓每一次交談都向成功簽單邁近一步。    本書適合銷售一線人員，尤其是銷售新人使用，也可作為銷售培訓(xùn)的教材，或者是企業(yè)的銷售管理人員指導(dǎo)下屬的參考書。    另外，需要說明的是，本書所呈現(xiàn)的47個(gè)口才技巧，銷售人員要深入領(lǐng)會，用心理解，并在實(shí)際的工作中靈活使用，結(jié)合運(yùn)用，不可生搬硬套。    在本書編寫過程中，很多朋友給予了熱情幫助，在此向黃慧慧、葉江穎、姜波、王鳳榮、劉寶華、王強(qiáng)、李靜、劉建芳、肖書民、易超等表示衷心感謝。

內(nèi)容概要

“9堂口才課”涵蓋了預(yù)約客戶、拜訪見面、面談交流、產(chǎn)品推介、疑慮處理、拒絕應(yīng)對、促成交易、抱怨化解以及與不同性格類型客戶進(jìn)行溝通等口才技巧，全面展示了銷售工作各環(huán)節(jié)中，銷售人員對客溝通的說話技巧，是一本提升自身口才的訓(xùn)練指導(dǎo)書。
“四位一體”即每一個(gè)口才技巧通過技巧提示、銷售情景、技巧解析、超級口才四個(gè)模塊詳細(xì)展現(xiàn)該技巧的應(yīng)用方法、注意事項(xiàng)等，幫助銷售人員應(yīng)對銷售過程中出現(xiàn)的各類溝通問題。

書籍目錄

前言
第1課 預(yù)約，巧用電話達(dá)成所愿
　做好前奏：資料齊全是成功預(yù)約的保證
　對答如流：有效應(yīng)對前臺小姐的盤問
　贏得好感：讓前臺、秘書為你服務(wù)
　繞道而行：迂回戰(zhàn)術(shù)巧妙地跨越前臺
　假借身份：有效突破前臺、秘書的防線
　關(guān)注細(xì)節(jié)：千萬別在通話中犯這些錯(cuò)誤
第2課　拜訪，讓你的開場最給力
　自我介紹：給客戶留下美好的第一印象
　見面開場：精心準(zhǔn)備才能讓拜訪不盲目
　善假于物：借用小道具讓溝通更順暢
　使用贊美：開場破冰最有效的金鑰匙
　陌生拜訪：這樣的開場方式很有效
第3課　面談，話要往心坎兒上說
　別亂插話：頻繁打斷客戶是面談的大忌
　曲徑通幽：用委婉的口吻將你的建議告訴客戶
　妙趣橫生：用幽默的語言打開客戶的心門
　投其所好：用客戶感興趣的話拉近彼此的距離
　引人人勝：用富有魅力的語言打動(dòng)客戶的心
　慧言巧行：多種方法打破面談中的僵局
第4課 推介，夸好自家的“瓜”
　緊扣需求：圍繞客戶的需求來介紹
　炫好賣點(diǎn)：把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對客戶的利益
　自曝其短：將產(chǎn)品弱點(diǎn)產(chǎn)生的原因講清楚
　通俗易懂：用客戶最容易理解的方式來介紹
　引導(dǎo)體驗(yàn)：讓客戶跟著High起來
第5課 疑慮，打消才能繼續(xù)銷售
　給專業(yè)意見：消除客戶“怕不合適”的疑慮
　做給客戶看：當(dāng)場驗(yàn)證產(chǎn)品的效果和品質(zhì)
　第三方證明：有效消除客戶對產(chǎn)品功效的疑慮
　用數(shù)據(jù)說話：拿出有效數(shù)據(jù)來贏得客戶的信任
　利弊分析法：通過對比抵消產(chǎn)品的“弊端”
第6課 拒絕，類別不同話也不同
　需求型拒絕：穩(wěn)住情緒讓交談繼續(xù)下去
　拖延型拒絕：不被蒙蔽追問原因再應(yīng)對
　價(jià)格類拒絕：讓客戶相信物有所值
　產(chǎn)品類拒絕：化誤解為客戶能看到的利益
　貨源類拒絕：贏取客戶的信任才是王道
第7課 成交，技巧讓簽單更簡單
　愛達(dá)模式：實(shí)現(xiàn)簽單的銷售溝通鏈條
　有效提問：問對問題才能促成銷售
　異議成交：化異議為利益的成交技術(shù)
　機(jī)不可失：把握客戶釋放的購買信號
　適當(dāng)讓步：迂回處理問題的拿單藝術(shù)
　臨門一腳：六種技巧幫助你達(dá)成交易
　啟發(fā)銷售：把單做大做多的秘密武器
第8課 售后，抱怨化解四要四不要
　態(tài)度上：要負(fù)責(zé)，不要推脫
　交流中：要解釋，不要爭辯
　疑難事：要耐心，不要厭煩
　表情上：要微笑，不要冷漠
第9課 溝通，客產(chǎn)不同話也不同
　和平型客戶，營造和諧的氛圍
　力量型客戶，開門見山很關(guān)鍵
　活潑型客戶，巧用贊美和好奇心
　完美型客戶，用你的“完美”征服他

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：做好前奏：資料齊全是成功預(yù)約的保證技巧提示預(yù)約是拜訪的前奏，沒有預(yù)約而直接去拜訪客戶是冒失的，也更容易被拒絕。掌握的資料越多，與客戶的第一次電話溝通就會越順暢；找到主要負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息，預(yù)約也就更容易成功。適時(shí)提出面談時(shí)間，盡量使用選擇性問題，比如“您下周二或者下周三，哪天有時(shí)間呢？”這樣效果會更佳。預(yù)約是拜訪的前奏，預(yù)約成功就意味著銷售機(jī)會。因此，電話預(yù)約客戶是剛?cè)诵械匿N售員必須要學(xué)會的技能之一。然而，在實(shí)際銷售中，客戶的拒絕如同家常便飯，理由也是五花八門，成功預(yù)約并不是那么容易。作為銷售人員，如何來完美演繹這一銷售的前奏之曲呢？事先收集資料，客戶信息掌握齊全是成功預(yù)約的保證。只有信息資料齊全才能讓電話溝通暢通無阻，也才能順利地約到你的潛在客戶。銷售情景邵然是一家網(wǎng)絡(luò)信息公司的銷售員，他從朋友那里打聽到×X公司正準(zhǔn)備向電子商務(wù)領(lǐng)域拓展。在網(wǎng)上詳細(xì)了解了該公司的情況后，他便把電話打到了該公司的總機(jī)上。前臺：“您好！XX母嬰用品公司。”邵然：“您好！我是XX網(wǎng)絡(luò)信息公司的邵然。我了解到你們公司正在大力發(fā)展電子商務(wù)，想和貴公司洽談一下合作，請問電子商務(wù)這一塊兒由誰負(fù)責(zé)？”前臺：“這項(xiàng)業(yè)務(wù)由信息技術(shù)部的李經(jīng)理負(fù)責(zé)?！薄?/pre>




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《成為金牌銷售的9堂口才課》讓你掌握對客溝通47個(gè)口才技巧，讓你成就金牌業(yè)績成為頂級銷售員，會說話的銷售員更容易受歡迎，擁有好口才更容易成為簽訂單。說得好，客戶才歡迎，講得妙，業(yè)績才優(yōu)秀！知道學(xué)，成功就招手，自訓(xùn)練，銷售拿金牌！金牌銷售就需有銷售金口才：預(yù)約客戶，巧用電話達(dá)成所愿！拜訪見面，讓你的開場最給力！面談交流，話要往心坎兒上說！產(chǎn)品推介，夸好自家的“瓜”!異議疑慮，打消才能繼續(xù)營銷!客戶拒絕，類型不同話也不同!促成交易，技巧讓簽單更簡單!抱怨化解，過程中四要四不要！與客溝通，客戶不同話則相異！





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