二手房銷售技巧

前言

以前，一說(shuō)到買房，大家首先想到的就是新房，即房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的一手房。然而，新房畢竟有限，而且隨著消費(fèi)觀念的改變，人們對(duì)二手房也越來(lái)越重視，近幾年來(lái)持續(xù)火暴的二手房交易市場(chǎng)有力地證明了二手房在房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上的重要地位。    與新房不一樣，目前90％的二手房交易是通過(guò)房地產(chǎn)中介公司和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)完成的，房地產(chǎn)中介公司和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位也越來(lái)越得到市場(chǎng)的認(rèn)可。畢竟，二手房的交易風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一手房交易，而且由于交易雙方信息的不對(duì)稱，大家迫切需要處于居間地位的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為他們?cè)谫I賣二手房過(guò)程中的橋梁和紐帶。    需求決定市場(chǎng)，二手房交易市場(chǎng)的火暴帶動(dòng)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)的發(fā)展。目前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展成為一支數(shù)十萬(wàn)計(jì)的職業(yè)大軍，預(yù)計(jì)在未來(lái)的20—30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人屬于高級(jí)白領(lǐng)，社會(huì)地位等同于工程技術(shù)人員、軟件技術(shù)人員等熱門職位，是最近百余年來(lái)平均收入穩(wěn)居前20名的傳統(tǒng)而又充滿活力的職業(yè)之一。    雖然房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景是光明的，但由于國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人剛剛起步，行業(yè)發(fā)展不夠規(guī)范，人員素質(zhì)良莠不齊。隨著行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展，市場(chǎng)呼喚著專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入，不合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將遭到淘汰，優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將越來(lái)越受歡迎。只要你肯努力，你的前景就是光明的！    在一般人眼里，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的只是信息服務(wù)。但事實(shí)上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作并不僅僅是信息配對(duì)，更重要的是依靠專業(yè)素質(zhì)促進(jìn)買賣的成交。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須不斷充實(shí)自我，提高自身的專業(yè)水平和銷售技巧，以自己的專業(yè)素質(zhì)來(lái)幫助買賣雙方獲得最佳的置業(yè)收獲。    目前，市場(chǎng)上有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)的書并不多，而且主要集中在資格考試用書上，真正實(shí)操型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)書籍極為欠缺。本書的出版，極大地彌補(bǔ)了市場(chǎng)上的這一空白，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指明了職業(yè)發(fā)展的道路，指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升專業(yè)素質(zhì)，以贏得未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。    本書立足于實(shí)踐，由具有豐富職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入主持編寫，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。書中附有大量的啟發(fā)性案例，為相關(guān)從業(yè)人員提供了可直接操作的實(shí)戰(zhàn)技巧，快速提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素質(zhì)。此外，在本書第1版中，很多讀者給我們來(lái)信提出了許多寶貴意見(jiàn)，在此對(duì)這些讀者表示感謝，我們也虛心接受了讀者的建議，根據(jù)最新的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，增添了許多案例，并對(duì)一些內(nèi)容結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。    參與本書編寫的有曾建宇、陳梅鳳、謝芬芬、陳信林、許坤棋、范志德、張秀玲、陳銀煒、闕險(xiǎn)峰、王毅毅、楊文良、陳信洪、巫許云、陳梅桂、陳信科、吳文生、張秀云、陳建安、洪從鳳、洪文金、王阿星、陳海全、陳海洪、吳陽(yáng)富、魏玉蘭、蘇艷緋、陳春潔。由于時(shí)間倉(cāng)促，書中難免有疏漏之處，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正，我的E-mail是subjectxm@163.com。    38堂課，成就一年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與水平。只要每天抽出一點(diǎn)時(shí)間，學(xué)習(xí)一堂課，您就會(huì)受益匪淺，就能很快成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。    準(zhǔn)備好了嗎？開始進(jìn)入我們?yōu)槟臏?zhǔn)備的課程吧！

內(nèi)容概要

本書立足于實(shí)踐，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。本書共分10部分，38堂課，每堂課都展示了一個(gè)嶄新的課題，闡述了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本概念及操作程序，說(shuō)明其職業(yè)特質(zhì)、行為規(guī)范及職業(yè)前景，并以大量啟發(fā)性案例講述了如何搭建客戶網(wǎng)絡(luò)、如何與客戶有效溝通、如何妥善處理客戶異議、如何積極促成交易等。精辟的38堂課，提供了從業(yè)人員直接操作的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，可使其專業(yè)素質(zhì)快速提升。
本書適用于二手房中介人士、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的從業(yè)人員、準(zhǔn)備從事房地產(chǎn)買賣的相關(guān)人士以及從事銷售培訓(xùn)的工作人員。

書籍目錄

前言
第一部分　從“心”包裝自己
　第1堂　課認(rèn)識(shí)職業(yè)——了解你的職業(yè)內(nèi)涵
　第2堂　課修身養(yǎng)性——人對(duì)了，世界也就對(duì)了
　第3堂　課調(diào)整心態(tài)——態(tài)度將決定你的高度
　第4堂　課換位思考——了解上帝對(duì)你的期待
第二部分　做好“課前預(yù)習(xí)”
　第5堂　課自我塑造——Show出你的職業(yè)形象
　第6堂　課保持微笑——向客戶展示你的美麗
　第7堂　課以禮待人——延伸自我的良好形象
　第8堂　課熟悉程序——了解相關(guān)工作流程
第三部分　搭建你的客戶網(wǎng)絡(luò)
　第9堂　課尋找房源——為客戶找好“家”
　第10堂　課尋找客戶——找到心中的“Man”
　第11堂　課了解客戶——不同客戶的應(yīng)對(duì)技巧
第四部分　禮迎天下客
　第12堂　課話筒傳情——電話接待上帝的技巧
　第13堂　課迎接客戶——前三分鐘定“終身”
　第14堂　課寒暄贊美——人們總是同熟人做生意
第五部分　與客戶有效溝通
　第15堂　課觀察客戶——加強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
　第16堂　課仔細(xì)傾聽(tīng)——聽(tīng)出客戶的“情”
　第17堂　課詢問(wèn)需要——探詢客戶的心理需求
第六部分　有效呈現(xiàn)你的商品
 第18堂　課匹配房源——當(dāng)好紅娘巧配對(duì)
 第19堂　課巧妙安排——帶客戶看房的技巧
 第20堂　課現(xiàn)場(chǎng)介紹一充分展示房子的賣點(diǎn)
 第21堂　課激發(fā)興趣——給客戶一個(gè)購(gòu)買理由
第七部分　妥善處理客戶異議
　第22堂　課正確認(rèn)識(shí)——嫌貨才是買貨人
　第23堂　課找準(zhǔn)靶心——問(wèn)題到底在哪里
　第24堂　課積極對(duì)待——處理異議的方法
　第25堂　課化險(xiǎn)為夷——處理異議的技巧
　第26堂　課寸土寸金——價(jià)格異議的處理
第八部分　做好客戶追蹤工作
　第27堂　課正視拒絕——?jiǎng)e讓一次失敗打垮你
　第28堂　課鍥而不舍——與客戶保持熱線聯(lián)系
　第29堂　課防止跑單——避免給他人做嫁衣
第九部分　積極地促成交易
　第30堂　課主動(dòng)建議——要結(jié)婚就先求婚
　第31堂　課趁熱打鐵——把握成交的時(shí)機(jī)
　第32堂　課隔墻有耳——小心外人攪和了好局
　第33堂　課煽風(fēng)點(diǎn)火——促成交易的秘訣
　第34堂　課簽訂合同——瓜熟蒂落終收獲
　第35堂　課完美服務(wù)——讓客戶對(duì)你忠誠(chéng)
　第36堂　課化解不滿——客戶投訴的處理
第十部分　經(jīng)紀(jì)人知識(shí)庫(kù)
　第37堂　課通曉專業(yè)——房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)
　第38堂　課拒絕黑洞——常見(jiàn)問(wèn)題解答
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：第一部分 從“心”包裝自己第1堂課 認(rèn)識(shí)職業(yè)——了解你的職業(yè)內(nèi)涵要做好一份工作，首先需要全面、透徹地理解它，明白它是一份什么樣的工作，從事這份工作有什么意義。只有這樣，工作起來(lái)才會(huì)有動(dòng)力，才會(huì)有目標(biāo)，才能在工作中得心應(yīng)手，克服所有的困難。職業(yè)定義說(shuō)起“經(jīng)紀(jì)人”，大家最為熟悉的莫過(guò)于那些明星的經(jīng)紀(jì)人了。但是，你可知道，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你所從事的工作，其實(shí)也是屬于“經(jīng)紀(jì)人”的范疇。那么，什么是“經(jīng)紀(jì)人”呢？1.經(jīng)紀(jì)人的定義根據(jù)我國(guó)“辭?！钡慕忉?，所謂“經(jīng)紀(jì)人”，就是為買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。2004年8月28日國(guó)家工商行政管理局頒布的《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》中指出：“本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人，是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居問(wèn)、行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的自然人、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織?！蓖ㄋ椎卣f(shuō)，經(jīng)紀(jì)人是指為促成他人交易而提供居間、代理或行紀(jì)服務(wù)，并獲取一定報(bào)酬的中介人士。經(jīng)紀(jì)包括下列兩層涵義：（1）經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是一種中介活動(dòng)，主要是提供信息和專業(yè)知識(shí)服務(wù)來(lái)進(jìn)行牽線說(shuō)合，促成交易。（2）經(jīng)紀(jì)人提供中介服務(wù)，是以贏利為目的，即通過(guò)傭金方式取得其勞動(dòng)報(bào)酬。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)紀(jì)人不是可有可無(wú)的，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，也是推動(dòng)市場(chǎng)有序發(fā)展的重要力量。

編輯推薦

《二手房銷售技巧:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的38堂必修課(第2版)》編輯推薦：在一般人眼里，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的只是信息服務(wù)。但事實(shí)上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作并不僅僅是信息配對(duì)，更重要的是依靠專業(yè)素質(zhì)促進(jìn)買賣的成交。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須不斷充實(shí)自我，提高自身的專業(yè)水平和銷售技巧，以自己的專業(yè)素養(yǎng)來(lái)幫助買賣雙方達(dá)成滿意的交易。從“心”包裝自己，做好“課前預(yù)習(xí)”，搭建你的客戶網(wǎng)絡(luò)，禮迎天下客，與客戶有效溝通，有效呈現(xiàn)你的商品，妥善處理客戶異議，做好客戶追蹤工作，積極地促成交易，經(jīng)紀(jì)人知識(shí)庫(kù)。真正實(shí)操型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)書籍。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    二手房銷售技巧 PDF格式下載

---