妙語連珠

內(nèi)容概要

　　本書根據(jù)汽車銷售人員實(shí)際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實(shí)戰(zhàn)案例，將實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實(shí)戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會(huì)并掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，快速提升汽車銷售成交率。本書包括88種實(shí)戰(zhàn)情景，180個(gè)銷售絕招，208例銷售妙語。在銷售人員與顧客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的問題，經(jīng)肖老師睿智的點(diǎn)撥，便輕松和巧妙地化解了，引導(dǎo)顧客朝締結(jié)成交的方向邁進(jìn)。
　　這是一本十分奏效的實(shí)戰(zhàn)性書籍，它會(huì)使您在與顧客交流的過程中時(shí)刻把握主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升！本書適合于4S店店長、汽車銷售經(jīng)理以及汽車銷售顧問等人員參考閱讀。

作者簡介

　　肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家，CMS汽車客戶滿意系統(tǒng)研發(fā)者，汽車開單王·拓客王·留客王課程總教練，按效果付費(fèi)零風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者，智本家教育機(jī)構(gòu)、智本家學(xué)院創(chuàng)辦人，北京師范大學(xué)特許經(jīng)營學(xué)院客座教授，天裕盈捷汽車培訓(xùn)學(xué)?？妥淌冢瑥V東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)首席培訓(xùn)師，汽車企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會(huì)“王牌導(dǎo)師”，汽車銷售業(yè)績提升書系主編，《精細(xì)化營銷》圖書封面人物。

書籍目錄

汽車銷售業(yè)績提升的解決之道
一、展廳接洽寒暄
實(shí)戰(zhàn)銷售情景1：尋機(jī)自然接近客戶
實(shí)戰(zhàn)銷售情景2：客戶進(jìn)入展廳后四處張望
實(shí)戰(zhàn)銷售情景3：客戶進(jìn)入展廳后直接看車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景4：客戶提出“你別跟著我，我自己隨便看看”
實(shí)戰(zhàn)銷售情景5：客戶進(jìn)入展廳看著一輛車就詢問價(jià)格
實(shí)戰(zhàn)銷售情景6：客戶沒有聽說過你們的品牌／公司
實(shí)戰(zhàn)銷售情景7：客戶不愿意告知自己從事的職業(yè)
實(shí)戰(zhàn)銷售情景8：客戶愛理不理，提不起談話的興趣
實(shí)戰(zhàn)銷售情景9：客戶打電話問“你們那款××車”
實(shí)戰(zhàn)銷售情景10：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好
實(shí)戰(zhàn)銷售情景11：客戶離開前不愿意留下詳細(xì)的資料
二、客戶需求發(fā)掘
實(shí)戰(zhàn)銷售情景12：客戶選車重點(diǎn)考慮哪些因素
實(shí)戰(zhàn)銷售情景13：客戶購車的主要原因是什么
實(shí)戰(zhàn)銷售情景14：客戶的購車預(yù)算是多少
實(shí)戰(zhàn)銷售情景15：客戶想選購什么樣的車型
實(shí)戰(zhàn)銷售情景16：客戶是初次買車還是二次購車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景17：客戶什么時(shí)候會(huì)買車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景18：客戶是不是購車的決策者
實(shí)戰(zhàn)銷售情景19：客戶是一次性付款還是按揭購車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景20：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)客戶
實(shí)戰(zhàn)銷售情景21：客戶看了很多車都不滿意
實(shí)戰(zhàn)銷售情景22：客戶離開前，請問最后一個(gè)問題
三、汽車品質(zhì)性能解說
實(shí)戰(zhàn)銷售情景23：客戶詢問關(guān)于汽車的安全性問題
實(shí)戰(zhàn)銷售情景24：客戶不明白“ABS+EBD”是什么東西
實(shí)戰(zhàn)銷售情景25：客戶提出車身鋼板薄不安全
實(shí)戰(zhàn)銷售情景26：客戶提出整車重量輕不安全
實(shí)戰(zhàn)銷售情景27：客戶喜歡某款汽車，詢問發(fā)動(dòng)機(jī)的情況
實(shí)戰(zhàn)銷售情景28：客戶看中一款車，但提出油耗太高
實(shí)戰(zhàn)銷售情景29：客戶對配置的音響不滿意
實(shí)戰(zhàn)銷售情景30：客戶提出車的款式太舊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景31：客戶提出“如果這車跑幾千公里就出問題，怎么辦？”
實(shí)戰(zhàn)銷售情景32：客戶抱怨車子沒有天窗
實(shí)戰(zhàn)銷售情景33：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD
實(shí)戰(zhàn)銷售情景34：客戶抱怨座椅不是真皮的
四、試乘試駕體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)銷售情景35：邀請客戶參加試乘試駕
實(shí)戰(zhàn)銷售情景36：試乘試駕過程中的引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)銷售情景37：客戶與幾個(gè)同伴一起參與試乘試駕
實(shí)戰(zhàn)銷售情景38：這款車的車內(nèi)空間有點(diǎn)小了
實(shí)戰(zhàn)銷售情景39：這款車的空調(diào)制冷效果很一般啊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景40：行駛的速度好像有點(diǎn)慢哦
實(shí)戰(zhàn)銷售情景41：天窗會(huì)不會(huì)影響車的安全性
實(shí)戰(zhàn)銷售情景42：車輪抓地性能一般，而且開快了車身有點(diǎn)飄
實(shí)戰(zhàn)銷售情景43：這款車的加速性能好像很一般哦
實(shí)戰(zhàn)銷售情景44：內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔
實(shí)戰(zhàn)銷售情景45：發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大啊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景4J6：你不會(huì)把試乘試駕的車賣給我吧？
五、價(jià)格異議處理
實(shí)戰(zhàn)銷售情景47：這款車還行，就是太貴了
實(shí)戰(zhàn)銷售情景48：車市我每周末都逛，就你們價(jià)格高
實(shí)戰(zhàn)銷售情景49：你們的牌子不出名，價(jià)格還那么貴
實(shí)戰(zhàn)銷售情景50：客戶提出這款車網(wǎng)上報(bào)價(jià)低很多
實(shí)戰(zhàn)銷售情景51：雖然喜歡這款車，但我買不起啊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景52：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優(yōu)惠多少
實(shí)戰(zhàn)銷售情景53：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景54：我經(jīng)常逛車市，等你們折扣低些再買
實(shí)戰(zhàn)銷售情景55：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多了
實(shí)戰(zhàn)銷售情景56：贈(zèng)品沒什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧
實(shí)戰(zhàn)銷售情景57：國際名車都打折，你們憑什么不打折？
實(shí)戰(zhàn)銷售情景58：這款車現(xiàn)在是九折，以后折扣會(huì)更低嗎
實(shí)戰(zhàn)銷售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多
實(shí)戰(zhàn)銷售情景60：如果這車三個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們保證用現(xiàn)金給我補(bǔ)差價(jià)嗎
……
六、締結(jié)成變技巧
七、售后服務(wù)與怨訴處理
八、汽車專業(yè)術(shù)語解讀

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：銷售人員：“您這個(gè)問題問得太好了！發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的心臟，一輛汽車性能的好壞，最主要體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)上。這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)源自德國歐寶，直列四缸雙頇置凸輪軸，最大功率91kw，最大轉(zhuǎn)矩180N·m，動(dòng)力性能讓人刮目相看，而且其加速性能在同類型車中非常突出，輕踩加速踏板，提速快，帶給您風(fēng)馳電掣的駕乘感受！”銷售人員：“您真是眼光獨(dú)到，這款天籟確實(shí)擁有一顆特別強(qiáng)勁的心臟！”客戶：“你是說它的發(fā)動(dòng)機(jī)很厲害嗎？”毋銷售人員：“這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)可不一般，在國產(chǎn)車中至今只有天籟和奧迪A6L把榮獲全球十佳的最領(lǐng)先的發(fā)動(dòng)機(jī)引入中國。其中特別是天籟的VQ系列的v6發(fā)動(dòng)機(jī)，是全球惟一連續(xù)十二年被選為世界十大發(fā)動(dòng)機(jī)之一，在轉(zhuǎn)矩和輸出功率方面都極為出眾，能與其匹敵的只有寶馬的一款3.2 L直列6缸發(fā)動(dòng)機(jī)。其簡潔的結(jié)構(gòu)使工作效率更高，節(jié)氣門反應(yīng)時(shí)間更短，瞬間即可爆發(fā)出澎湃的動(dòng)力，帶給您暢快淋漓的駕乘體驗(yàn)！”

媒體關(guān)注與評論

不錯(cuò)的一本書，給做汽車銷售的男友買了一本，自己也翻閱了一下，感覺還不錯(cuò)，實(shí)例很詳細(xì)，可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用一有人評價(jià)這書只適合新手，但是我覺得越是基本的東西越值得去琢磨，就算知道可以這么和顧客交流，但是要如何對顧客說這句話才能收到最好的效果，還是值得參考的!2009-03-31 11：06：27　　——tanggzheli@非常實(shí)用，對4S店的新銷售顧問很有借鑒意義2009-05-3117：28：16　　——yuxin133@相當(dāng)不錯(cuò)的汽車銷售書籍，文章把銷售的流程分解開來，一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)說來，應(yīng)該如何應(yīng)對汽車銷售中的一些問題，還包括一些應(yīng)對手段我覺得如果例子更多些，那就相當(dāng)棒了。因?yàn)槟切├游乙幌露伎赐炅?，不夠看，哈哈。總的來說，這本書相當(dāng)好，特別是對于汽車銷售人員來說。2011年1月24曰　　——郭偉銅好，很受用，作者很有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對初入汽車行業(yè)者非常受用2010年2月5日　　——小冊妙語連珠，這本書寫得很好，汽車銷售遇到的問題把握得很全面、對于很多汽車銷售人員來說，在把握好自己產(chǎn)品性能等全面的知識(shí)后，與顧客的交流溝通能力就成為了關(guān)鍵探知需求，更多地為客戶選擇合適的車型，提供一系列疑問的解答訓(xùn)練是關(guān)鍵，只有通過訓(xùn)練，才更能掌握哪些是客戶需求的2009年8月13曰　　——Yangzhidana妙語連珠不錯(cuò)，本來我是想著買這本書學(xué)汽車銷售呢!后來發(fā)現(xiàn)這本書不光對做汽車銷售的可以用，對所有做銷售工作的人都有用，受益匪淺啊!這本書還是沒有買錯(cuò)!2009年11月24日　　——1208802605很實(shí)用的一本書……實(shí)景訓(xùn)練，身臨其境，換位思考，有效促進(jìn)非常滿意！2010年9月28日　　——小何實(shí)用，翻開書的目錄，就感覺我一直在尋找的就是這本書，太實(shí)用啦！2011年9月23日　　——Lanzi

編輯推薦

《妙語連珠:汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練(第2版)》：88種實(shí)戰(zhàn)情景，180個(gè)銷售絕招，208例銷售妙語！上午學(xué)完，下午能用！實(shí)景訓(xùn)練，身臨其境。換位思考，有效促進(jìn)業(yè)績提升，立竿見影！企業(yè)團(tuán)購可贈(zèng)送價(jià)值萬金的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！修訂后的圖書實(shí)戰(zhàn)銷售場景更逼真、更實(shí)用、更貼合實(shí)際！更能讓銷售人員抓住機(jī)遇，尋機(jī)接近客戶，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)締約成交，快速提升銷售業(yè)績。

圖書封面

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