妙語連珠

內容概要

　　本書根據(jù)汽車銷售人員實際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實戰(zhàn)案例，將實戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會并掌握行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進客戶購買進程，快速提升汽車銷售成交率。本書包括88種實戰(zhàn)情景，180個銷售絕招，208例銷售妙語。在銷售人員與顧客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的問題，經(jīng)肖老師睿智的點撥，便輕松和巧妙地化解了，引導顧客朝締結成交的方向邁進。
　　這是一本十分奏效的實戰(zhàn)性書籍，它會使您在與顧客交流的過程中時刻把握主動，實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升！本書適合于4S店店長、汽車銷售經(jīng)理以及汽車銷售顧問等人員參考閱讀。

作者簡介

　　肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家，CMS汽車客戶滿意系統(tǒng)研發(fā)者，汽車開單王·拓客王·留客王課程總教練，按效果付費零風險培訓模式倡導者，智本家教育機構、智本家學院創(chuàng)辦人，北京師范大學特許經(jīng)營學院客座教授，天裕盈捷汽車培訓學?？妥淌冢瑥V東省商業(yè)聯(lián)合會首席培訓師，汽車企業(yè)內訓與經(jīng)銷商大會“王牌導師”，汽車銷售業(yè)績提升書系主編，《精細化營銷》圖書封面人物。

書籍目錄

汽車銷售業(yè)績提升的解決之道
一、展廳接洽寒暄
實戰(zhàn)銷售情景1：尋機自然接近客戶
實戰(zhàn)銷售情景2：客戶進入展廳后四處張望
實戰(zhàn)銷售情景3：客戶進入展廳后直接看車
實戰(zhàn)銷售情景4：客戶提出“你別跟著我，我自己隨便看看”
實戰(zhàn)銷售情景5：客戶進入展廳看著一輛車就詢問價格
實戰(zhàn)銷售情景6：客戶沒有聽說過你們的品牌／公司
實戰(zhàn)銷售情景7：客戶不愿意告知自己從事的職業(yè)
實戰(zhàn)銷售情景8：客戶愛理不理，提不起談話的興趣
實戰(zhàn)銷售情景9：客戶打電話問“你們那款××車”
實戰(zhàn)銷售情景10：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好
實戰(zhàn)銷售情景11：客戶離開前不愿意留下詳細的資料
二、客戶需求發(fā)掘
實戰(zhàn)銷售情景12：客戶選車重點考慮哪些因素
實戰(zhàn)銷售情景13：客戶購車的主要原因是什么
實戰(zhàn)銷售情景14：客戶的購車預算是多少
實戰(zhàn)銷售情景15：客戶想選購什么樣的車型
實戰(zhàn)銷售情景16：客戶是初次買車還是二次購車
實戰(zhàn)銷售情景17：客戶什么時候會買車
實戰(zhàn)銷售情景18：客戶是不是購車的決策者
實戰(zhàn)銷售情景19：客戶是一次性付款還是按揭購車
實戰(zhàn)銷售情景20：主動聯(lián)絡跟進客戶
實戰(zhàn)銷售情景21：客戶看了很多車都不滿意
實戰(zhàn)銷售情景22：客戶離開前，請問最后一個問題
三、汽車品質性能解說
實戰(zhàn)銷售情景23：客戶詢問關于汽車的安全性問題
實戰(zhàn)銷售情景24：客戶不明白“ABS+EBD”是什么東西
實戰(zhàn)銷售情景25：客戶提出車身鋼板薄不安全
實戰(zhàn)銷售情景26：客戶提出整車重量輕不安全
實戰(zhàn)銷售情景27：客戶喜歡某款汽車，詢問發(fā)動機的情況
實戰(zhàn)銷售情景28：客戶看中一款車，但提出油耗太高
實戰(zhàn)銷售情景29：客戶對配置的音響不滿意
實戰(zhàn)銷售情景30：客戶提出車的款式太舊
實戰(zhàn)銷售情景31：客戶提出“如果這車跑幾千公里就出問題，怎么辦？”
實戰(zhàn)銷售情景32：客戶抱怨車子沒有天窗
實戰(zhàn)銷售情景33：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD
實戰(zhàn)銷售情景34：客戶抱怨座椅不是真皮的
四、試乘試駕體驗
實戰(zhàn)銷售情景35：邀請客戶參加試乘試駕
實戰(zhàn)銷售情景36：試乘試駕過程中的引導
實戰(zhàn)銷售情景37：客戶與幾個同伴一起參與試乘試駕
實戰(zhàn)銷售情景38：這款車的車內空間有點小了
實戰(zhàn)銷售情景39：這款車的空調制冷效果很一般啊
實戰(zhàn)銷售情景40：行駛的速度好像有點慢哦
實戰(zhàn)銷售情景41：天窗會不會影響車的安全性
實戰(zhàn)銷售情景42：車輪抓地性能一般，而且開快了車身有點飄
實戰(zhàn)銷售情景43：這款車的加速性能好像很一般哦
實戰(zhàn)銷售情景44：內飾做工還算細膩，但塑料感較強，不高檔
實戰(zhàn)銷售情景45：發(fā)動機噪聲、胎噪和風噪都挺大啊
實戰(zhàn)銷售情景4J6：你不會把試乘試駕的車賣給我吧？
五、價格異議處理
實戰(zhàn)銷售情景47：這款車還行，就是太貴了
實戰(zhàn)銷售情景48：車市我每周末都逛，就你們價格高
實戰(zhàn)銷售情景49：你們的牌子不出名，價格還那么貴
實戰(zhàn)銷售情景50：客戶提出這款車網(wǎng)上報價低很多
實戰(zhàn)銷售情景51：雖然喜歡這款車，但我買不起啊
實戰(zhàn)銷售情景52：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優(yōu)惠多少
實戰(zhàn)銷售情景53：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車
實戰(zhàn)銷售情景54：我經(jīng)常逛車市，等你們折扣低些再買
實戰(zhàn)銷售情景55：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多了
實戰(zhàn)銷售情景56：贈品沒什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧
實戰(zhàn)銷售情景57：國際名車都打折，你們憑什么不打折？
實戰(zhàn)銷售情景58：這款車現(xiàn)在是九折，以后折扣會更低嗎
實戰(zhàn)銷售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什么價格高那么多
實戰(zhàn)銷售情景60：如果這車三個月內降價，你們保證用現(xiàn)金給我補差價嗎
……
六、締結成變技巧
七、售后服務與怨訴處理
八、汽車專業(yè)術語解讀

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：銷售人員：“您這個問題問得太好了！發(fā)動機是汽車的心臟，一輛汽車性能的好壞，最主要體現(xiàn)在發(fā)動機上。這款車的發(fā)動機源自德國歐寶，直列四缸雙頇置凸輪軸，最大功率91kw，最大轉矩180N·m，動力性能讓人刮目相看，而且其加速性能在同類型車中非常突出，輕踩加速踏板，提速快，帶給您風馳電掣的駕乘感受！”銷售人員：“您真是眼光獨到，這款天籟確實擁有一顆特別強勁的心臟！”客戶：“你是說它的發(fā)動機很厲害嗎？”毋銷售人員：“這個發(fā)動機可不一般，在國產(chǎn)車中至今只有天籟和奧迪A6L把榮獲全球十佳的最領先的發(fā)動機引入中國。其中特別是天籟的VQ系列的v6發(fā)動機，是全球惟一連續(xù)十二年被選為世界十大發(fā)動機之一，在轉矩和輸出功率方面都極為出眾，能與其匹敵的只有寶馬的一款3.2 L直列6缸發(fā)動機。其簡潔的結構使工作效率更高，節(jié)氣門反應時間更短，瞬間即可爆發(fā)出澎湃的動力，帶給您暢快淋漓的駕乘體驗！”

媒體關注與評論

不錯的一本書，給做汽車銷售的男友買了一本，自己也翻閱了一下，感覺還不錯，實例很詳細，可以現(xiàn)學現(xiàn)用一有人評價這書只適合新手，但是我覺得越是基本的東西越值得去琢磨，就算知道可以這么和顧客交流，但是要如何對顧客說這句話才能收到最好的效果，還是值得參考的!2009-03-31 11：06：27　　——tanggzheli@非常實用，對4S店的新銷售顧問很有借鑒意義2009-05-3117：28：16　　——yuxin133@相當不錯的汽車銷售書籍，文章把銷售的流程分解開來，一個個細細說來，應該如何應對汽車銷售中的一些問題，還包括一些應對手段我覺得如果例子更多些，那就相當棒了。因為那些例子我一下都看完了，不夠看，哈哈?？偟膩碚f，這本書相當好，特別是對于汽車銷售人員來說。2011年1月24曰　　——郭偉銅好，很受用，作者很有實戰(zhàn)經(jīng)驗對初入汽車行業(yè)者非常受用2010年2月5日　　——小冊妙語連珠，這本書寫得很好，汽車銷售遇到的問題把握得很全面、對于很多汽車銷售人員來說，在把握好自己產(chǎn)品性能等全面的知識后，與顧客的交流溝通能力就成為了關鍵探知需求，更多地為客戶選擇合適的車型，提供一系列疑問的解答訓練是關鍵，只有通過訓練，才更能掌握哪些是客戶需求的2009年8月13曰　　——Yangzhidana妙語連珠不錯，本來我是想著買這本書學汽車銷售呢!后來發(fā)現(xiàn)這本書不光對做汽車銷售的可以用，對所有做銷售工作的人都有用，受益匪淺啊!這本書還是沒有買錯!2009年11月24日　　——1208802605很實用的一本書……實景訓練，身臨其境，換位思考，有效促進非常滿意！2010年9月28日　　——小何實用，翻開書的目錄，就感覺我一直在尋找的就是這本書，太實用啦！2011年9月23日　　——Lanzi

編輯推薦

《妙語連珠:汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練(第2版)》：88種實戰(zhàn)情景，180個銷售絕招，208例銷售妙語！上午學完，下午能用！實景訓練，身臨其境。換位思考，有效促進業(yè)績提升，立竿見影！企業(yè)團購可贈送價值萬金的實戰(zhàn)培訓！修訂后的圖書實戰(zhàn)銷售場景更逼真、更實用、更貼合實際！更能讓銷售人員抓住機遇，尋機接近客戶，選擇恰當時機締約成交，快速提升銷售業(yè)績。

圖書封面

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