高手談判技巧

前言

哪種談判最費(fèi)神、最棘手？    有人說采購談判最棘手，因?yàn)橘I的再精，也沒有賣的精——所以此類談判很難！有人說銷售談判最棘手，因?yàn)橄氚岩患r(jià)格很高的產(chǎn)品推銷給客戶，而這個(gè)客戶對(duì)該產(chǎn)品的需求又很不確定——所以此類談判更難！還有人說同老板談加工資的問題最棘手，因?yàn)檫@個(gè)老板天生摳門——所以，此類談判絕對(duì)難，甚至不能談，搞不好還沒張嘴就被老板掃地出門了！    其實(shí)，對(duì)于談判高手來說，這些談判并不是最難的，還有比這更難的談判，比如，一個(gè)國家的國旗能不能挪？看到這個(gè)問題，通常我的話音未落，便有人跳起來叱問：“國旗怎么能挪呢！如果往我這邊挪，我肯定不答應(yīng)；那就往你那邊挪吧，可你會(huì)樂意嗎？”是的，在挪動(dòng)國旗這件事上，挪好了是民族英雄，挪不好就是民族罪人，誰敢挪！這種封閉式的思維，對(duì)談判、對(duì)解決問題，其實(shí)是非常不利的。但在談判高手眼里，誰說國旗不能挪？誰說挪完了國旗，兩國之中必有一國肯定吃虧？20世紀(jì)70年代，在遙遠(yuǎn)的非洲，當(dāng)這種封閉式思維被打破之后，一個(gè)看似國旗方面的爭端便可被化解，并使談判得到了一個(gè)讓兩個(gè)民族各得其所且皆大歡喜的結(jié)局。解決這種艱難談判的方法，就是本書將要詳細(xì)介紹的哈佛談判術(shù)。    哈佛談判術(shù)是一種針對(duì)復(fù)雜談判和高難度談判的專業(yè)談判流程、高手攻堅(jiān)技巧和雙贏談判工具的組合。它既注重談判策略、談判結(jié)果，也關(guān)心談判過程、雙方關(guān)系。它不僅解決商業(yè)、貿(mào)易、采購、銷售、管理．等方面的談判問題，也解決國家、民族、企業(yè)、團(tuán)體、家庭、個(gè)人之類的談判問題。哈佛談判術(shù)是一種十分坦蕩的談判方法。懂得哈佛談判術(shù)的談判者，不擔(dān)心對(duì)方知道自己的談判策略，甚至還期望對(duì)方也能夠懂得這些策略的應(yīng)用方法，從而通過溝通、互利來達(dá)到在談判過程中的共振。    當(dāng)然，僅僅知道哈佛談判術(shù)的策略和過程還是不夠的，我們還需要了解相關(guān)的談判知識(shí)、懂得一定的談判心理、掌握相應(yīng)的談判技法。因?yàn)樵谡勁兄校覀兯佑|的對(duì)象是形形色色的，他們談判的風(fēng)格也是千差萬別的。比如，有人就是喜歡在談判桌上使用陰謀詭計(jì)，而你如何識(shí)破他；比如，你堂堂正正、一點(diǎn)兒陰謀詭計(jì)也不耍，而你會(huì)不會(huì)被人欺負(fù)，有沒有可能打敗耍陰謀詭計(jì)者；比如，你是一個(gè)新手，從來沒有正式參加過一次商業(yè)談判，現(xiàn)在卻要面對(duì)一個(gè)已經(jīng)從業(yè)30年的資深采購經(jīng)理，你該如何做；還有，如果你對(duì)產(chǎn)品不太了解或壓根沒有這方面的專業(yè)技術(shù)，此時(shí)能不能進(jìn)行談判，你又如何占據(jù)談判的有利地位；比如，一個(gè)猶豫不決的客戶，在價(jià)格方面受到競爭對(duì)手的誘惑，你如何讓這個(gè)客戶成為自己的忠實(shí)客戶；比如，一個(gè)刁蠻的客戶故意跑來找茬且一天投訴5遍，你如何讓他的惡氣全無，或滿意而歸，或無地自容；比如，其他部門擁有充裕的，甚至是多余的資源，卻霸著不給，你如何進(jìn)行跨部門談判，讓企業(yè)資源得到最有效的利用且同時(shí)讓部門雙方利益共增；又比如，老板把錢捂得快變成紙漿了，但就是不給你加工資，你如何讓他乖乖地掏出錢來，并且讓他臉上呈現(xiàn)燦爛的笑容；再比如，對(duì)方是一個(gè)跨國貿(mào)易行家，自己卻連國門也不曾跨出一步，你怎么同他進(jìn)行大宗買賣的談判……為此，我們將和讀者一起探討各類談判的過程、方法和臨場技巧，以此把握談判的關(guān)鍵和要點(diǎn)。    當(dāng)我們認(rèn)真遵循專業(yè)的談判流程，并在實(shí)戰(zhàn)中對(duì)相關(guān)技能時(shí)時(shí)加以操練，那么，談判的勝券就會(huì)頻頻向我們招手。當(dāng)我們有了足夠的心理準(zhǔn)備，同時(shí)又掌握了一套成熟、精準(zhǔn)且又不失機(jī)變的技法和套路之后，我們離談判高手的距離也就不遠(yuǎn)了。    本書的第一章介紹了談判的目的和基本要素，談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)、知識(shí)和技能，以及談判高手的輸贏觀、心理承受能力、對(duì)事情的把控和均衡能力。第二章介紹了談判的步驟、方法和技巧，詳細(xì)講解了高手如何做好談判的準(zhǔn)備工作，如何開場，如何試探對(duì)方，如何討價(jià)還價(jià)和磋商方案，如何破解談判僵局，如何對(duì)談判成功收尾，以及如何簽署有效協(xié)議。第三章針對(duì)談判中的臨場謀略和心理戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行重點(diǎn)討論，剖析了談判心理效應(yīng)對(duì)談判者的影響，以及肢體語言所反映出的談判者的內(nèi)心變化，并逐一傳授談判的各種策略和技巧，包括如何占據(jù)有利地位，如何給對(duì)方制造壓力，如何與對(duì)方相持和周旋，如何獲得突破以及如何撤退等。第四章重點(diǎn)介紹哈佛談判術(shù)，其中包括如何把人與問題分開，如何挖掘立場背后的利益，如何構(gòu)思和開發(fā)互利的解決方案，如何用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)以不變應(yīng)萬變，如何在劣勢談判中逆轉(zhuǎn)，如何借力BATNA成為進(jìn)退自如的談判高手，從而使你步入無招勝有招、我贏你也贏的談判至高境界。

內(nèi)容概要

　　《高手談判技巧：哈佛雙贏攻堅(jiān)談判術(shù)》介紹了國際領(lǐng)先的談判理念和策略，揭示談判高手應(yīng)具備的心理素質(zhì)、思維方式、實(shí)戰(zhàn)手法和均衡能力，幫助讀者掌握專業(yè)而實(shí)用的談判步驟、方法和工具，以及不同場合下的應(yīng)變手段、臨場計(jì)謀和心理戰(zhàn)術(shù)，明辨談判桌上的各種伎倆及陰謀詭計(jì)，深度理解并靈活駕馭“哈佛談判術(shù)”這個(gè)專門對(duì)付復(fù)雜、重要談判的獨(dú)門方法，使讀者成為無招勝有招、我贏你也贏的談判高手?！　　陡呤终勁屑记桑汗痣p贏攻堅(jiān)談判術(shù)》通過翔實(shí)的案例、流暢的文字、風(fēng)趣的筆墨，幫助讀者輕松邁向談判高手的境界。

作者簡介

張佩星，世界財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人、首席董事、美國項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)PMP、清華大學(xué)特邀教授、香港大學(xué)SPACE學(xué)院EMBA導(dǎo)師。近年來服務(wù)于IBM、西門子等著名跨國公司，亦曾在國企和國家研究機(jī)構(gòu)浸潤多年，曾出任大型項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理、工程總監(jiān)、地區(qū)銷售經(jīng)理、總經(jīng)理等職。曾獲IBM2000成就獎(jiǎng)、0BM特別獎(jiǎng)、《計(jì)算機(jī)世界》方案設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)、全球華人講師海選50強(qiáng)、中國十佳企業(yè)管理咨詢大師、中國十大“商戰(zhàn)名家”等榮譽(yù)。著有《項(xiàng)目經(jīng)理魔鬼能力訓(xùn)練》、《最新國際考證PMP入門必備》、《管理大師論創(chuàng)新》等著作。在培訓(xùn)和咨詢業(yè)建樹卓著，擅長中高層經(jīng)理綜合管理能力、項(xiàng)目管理、談判藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通、創(chuàng)新與變革、思考力等領(lǐng)域，客戶涉及各行各業(yè)的世界財(cái)富500強(qiáng)頂尖企業(yè)、政府等眾多機(jī)構(gòu)。

書籍目錄

前言第一章 談判高手第一課為什么要談判什么是談判的籌碼要有足夠的心理承受能力善于表達(dá)，也會(huì)沉默高手輸贏觀：從我贏到雙贏再到納什均衡第二章 談判的步驟和技巧準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗開場：搞好氣氛，同時(shí)把對(duì)方揣摩一遍試探：聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn)議價(jià)：討價(jià)還價(jià)，但價(jià)格不是全部突破：讓步與化解僵局收尾：臨門一腳要踢好第三章 談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略談判中的心理效應(yīng)如何通過肢體動(dòng)作窺破對(duì)方心理如何讓自己占據(jù)有利地位如何給對(duì)方制造壓力周旋和相持的計(jì)謀推進(jìn)和突破的策略回避和撤退的技巧電話商談的制勝訣竅國際談判：如何與外國人打交道第四章 哈佛談判術(shù)——雙贏攻堅(jiān)制勝法哈佛談判術(shù)及其目標(biāo)把人和問題分開關(guān)注立場背后的利益開發(fā)互利的解決方案堅(jiān)持使用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)借力BATNA進(jìn)退自如總結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：但雙方在合資談判中，對(duì)于投資的構(gòu)成問題產(chǎn)生了嚴(yán)重分歧。美方要求以商標(biāo)、專利和專有技術(shù)等產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，并指出這完全合乎中國的《合資法》。中方思忖，如果這樣的話，美方可以少掏錢、多拿股份，而且每年還照樣可以分紅。美方代表據(jù)理力爭、振振有詞：“SE商標(biāo)在國際上享有盛譽(yù)，這將有助于合資公司的產(chǎn)品銷售。這個(gè)商標(biāo)在中國也已注冊(cè)，必須受到保護(hù)，所以使用這個(gè)商標(biāo)自然要付費(fèi)?！敝蟹酱硪粫r(shí)無語，低頭翻閱著談判文本。過了片刻，中方代表慢慢說道：“貴方商標(biāo)已在中周注冊(cè)，理應(yīng)受到保護(hù)。沒經(jīng)授權(quán)，任何人無權(quán)使用，這點(diǎn)，我方完全贊同。”稍作停頓，繼續(xù)說道，“但是，該商標(biāo)可能與合資無關(guān)。上輪談判中，我們已商定，合資企業(yè)產(chǎn)品的45％由貴方負(fù)責(zé)出口外銷，55％由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷。內(nèi)銷產(chǎn)品并不用貴方的商標(biāo)，因此內(nèi)銷方面就不存在SE商標(biāo)問題了。而外銷部分，既然由貴方負(fù)責(zé)，用什么商標(biāo)，那是貴方的事，如貴方為了銷售方便而采用SE商標(biāo)，卻讓合資企業(yè)來‘埋單’，這有點(diǎn)說不過去吧？”此番交談后，輪到美方代表無語，面無表情，僵坐不動(dòng)了。中方代表趁熱打鐵，以攻為守：“從公平的角度來說，貴方在外銷部分若用合資企業(yè)的商標(biāo)，同樣要支付費(fèi)用給合資企業(yè)，您說對(duì)嗎？”關(guān)方代表說：“那么專利和專有技術(shù)呢，總得算錢吧？”中方代表明白，談判結(jié)果不可能是自己統(tǒng)統(tǒng)的贏、別人統(tǒng)統(tǒng)的輸，便說道：“貴方的專利，大部分已經(jīng)過期，未過期的可以考慮補(bǔ)償。而貴方的專有技術(shù)，對(duì)合資企業(yè)以及產(chǎn)品的發(fā)展關(guān)系重大，應(yīng)該在后續(xù)的技術(shù)談判中對(duì)細(xì)節(jié)加以研究，如確實(shí)有長遠(yuǎn)意義的，可以適當(dāng)折算股份。”

編輯推薦

《高手談判技巧:哈佛雙贏攻堅(jiān)談判術(shù)》：談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。強(qiáng)方堅(jiān)守立場，咄咄逼人，誓要戰(zhàn)勝對(duì)方。弱方為避；中突，一退再退，利益盡失。雙方陷入僵局，談判停滯不前，最終兩敗俱傷。我們?cè)撛趺崔k？有一種談判。它既注重談判策略、談判結(jié)果，也關(guān)心談判過程、雙方關(guān)系。它是解決商貿(mào)、管理、采購、銷售等談判的獨(dú)門利器。它可以攻下你遇到的一切復(fù)雜的、高難度的談判。它讓“我贏你也贏”的談判至高境界從傳說變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。它就是——哈佛雙贏攻堅(jiān)談判術(shù)。不是談判行家，缺乏臨場技巧，現(xiàn)場呆若木雞，合同陷阱叢生……財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)的圓桌情景式課程，哈佛教案的經(jīng)典引進(jìn)，世界頂級(jí)公司職業(yè)經(jīng)里人的言傳身教，讓你談笑間定乾坤。如何制訂縝密的談判計(jì)劃？如何組織理想的談判班子？如何讓自己占據(jù)有利地位？如何給對(duì)方制造壓力？基于雙贏原則的哈佛攻堅(jiān)談判術(shù)，讓您了解國際領(lǐng)先的談判理念及手法，掌握相關(guān)的談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識(shí)應(yīng)對(duì)措施，成為進(jìn)退自如的談判高手不再是夢(mèng)想！

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