我是這樣售樓的

前言

你想成為一名優(yōu)秀的售樓人員嗎？    你想不斷地提高銷售技巧，尋求突破嗎？    你想在工作中找到自己的價(jià)值所在嗎？    ……    如果你的答案是“Yes”，那么我可以大聲地告訴你，翻開這本書就是你邁向成功、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的開始。    在銷售這一職業(yè)中，售樓人員可以說是推銷員中的超級(jí)推銷員。因?yàn)橐惶追孔拥氖蹆r(jià)少則幾十萬元，多則數(shù)百萬元甚至上千萬元。由此可見，售樓是一門大學(xué)問，并非每個(gè)人都能把這項(xiàng)工作做好，只有優(yōu)秀的人才能勝任。如果你業(yè)績(jī)平平，不要告訴我你只是一名剛畢業(yè)的學(xué)生，也不要告訴我你才剛剛轉(zhuǎn)行，更不要告訴我你已經(jīng)很努力地在工作。這些都是借口，總統(tǒng)不是生來就懂得如何當(dāng)總統(tǒng)的。優(yōu)秀的售樓人員也是在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中提高他們的銷售技巧、增加他們的收入的。    事實(shí)上，優(yōu)秀的售樓人員和一般的售樓人員之間的差別并不大！他們唯一的差別是每天所做的事、每次接待客戶的方式都有那么一點(diǎn)點(diǎn)不同，然而，正是這日積月累的不同造成了他們的收入和成就的極大差距。    或許你會(huì)疑惑，這一點(diǎn)點(diǎn)的差別究竟在哪里？    我從事了多年的樓盤銷售工作，去過不少樓盤，也接觸過很多優(yōu)秀的售樓人員。在大量收集、整理他們的銷售技巧及個(gè)人心得的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)，我將這一點(diǎn)點(diǎn)的差別總結(jié)如下：    ——在準(zhǔn)備將房屋銷售給客戶時(shí)，你首先需要做好“功課”，對(duì)所售樓盤及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣有清晰的認(rèn)識(shí)。    ——你需要成功地把自己“推銷”給客戶，讓客戶接受你、認(rèn)可你。    ——你需要準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，將最適合的房屋推介給客戶。    ——你需要清楚地告訴客戶你的樓盤能帶給他們什么樣的利益或好處。    ——你需要弄清楚客戶的真實(shí)異議并采取有效的措施去說服客戶。    ——你需要練就“火眼金睛”，迅速捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)，并適時(shí)引導(dǎo)他們變意向?yàn)樾袆?dòng)。    ——你還需要用高質(zhì)量的服務(wù)，讓客戶滿意，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。    這就是優(yōu)秀的售樓人員每天所做的事，每次接待客戶所用的方式。可能你會(huì)說，這些事情你每天都在做，這種接待方式你也每次都在用，可為什么還業(yè)績(jī)平平呢？別著急，本書會(huì)幫助你發(fā)現(xiàn)并縮短這一點(diǎn)點(diǎn)距離。    為了幫助讀者快速掌握售樓人員的各項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能，我們結(jié)合自身多年的從業(yè)心得，吸收眾多優(yōu)秀售樓人員的成功經(jīng)驗(yàn)，編寫了本書，希望能夠系統(tǒng)性地闡述如何成為一名優(yōu)秀的售樓人員。    在編寫的過程中，我們始終抱著這樣的信念：一定不能讓本書淪為一本讓讀者感覺枯燥、乏味的理論書。我們收集了大量生動(dòng)、真實(shí)的案例和極具啟發(fā)性的小故事，理論結(jié)合實(shí)際，以通俗、輕松的語言深入淺出，一步步指導(dǎo)讀者提高自身的專業(yè)水平和銷售技巧憑借自己的專業(yè)素養(yǎng)幫助買賣雙方達(dá)成滿意的交易，取得驕人的業(yè)績(jī)，并最終成為一名優(yōu)秀的售樓人員。    如果本書有幸成為您成功的墊腳石，請(qǐng)將您的成功之道傳授給他人，讓更多同人變得更加優(yōu)秀。參與本書編寫的還有范志德、許坤棋、鄭蓉貞、魏玉蘭、陳梅鳳、曾建宇、陳信洪、陳海全、張秀云、洪從鳳、楊文良、陳梅蘭、陳海洪、洪文金、吳陽富、陳銀煒、張秀玲、陳建安、陳信科、闕險(xiǎn)峰、王毅毅、陳冬明、王阿星。由于編者水平有限，書中難免有紕漏之處，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正。    編者

內(nèi)容概要

　　本書結(jié)合作者多年的從業(yè)心得，吸收眾多優(yōu)秀售樓人員的成功經(jīng)驗(yàn)，通過大量生動(dòng)精彩的實(shí)戰(zhàn)銷售案例和談話技巧，以生動(dòng)活潑的語言系統(tǒng)地闡述了如何才能成為一名優(yōu)秀的售樓人員，完整呈現(xiàn)了售樓人員的各種工作技巧，包括售樓準(zhǔn)備、迎接客戶、探詢需求、樓盤推介、處理異議、價(jià)格談判、促成交易等內(nèi)容，為廣大售樓人員應(yīng)對(duì)日常工作、解決棘手問題提供了實(shí)用的、可供模仿和推廣的方案。
　　本書適用于售樓人員、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及立志從事售樓工作的相關(guān)人士以及大中專院校相關(guān)專業(yè)的學(xué)生使用。

書籍目錄

前言
第一章　售樓準(zhǔn)備
　好心態(tài)才有好結(jié)果
　銷售首先是銷售自己
　深入了解自己的樓盤
　快速地找出你的“上帝”
　熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能打敗它
第二章　迎接客戶
　施展你的微笑魅力
　正確地接聽售樓熱線
　喜迎八方賓客來
　引導(dǎo)客戶入座有訣竅
　巧妙利用名片進(jìn)行銷售
　不要吝嗇你的贊美
第三章　探詢需求
　給銷售加點(diǎn)“潤(rùn)滑劑”
　“好眼力”才有好業(yè)績(jī)
　把你的“耳朵”豎起來
　引導(dǎo)客戶說出他的心聲
第四章　樓盤推介
　賣好處而不是賣產(chǎn)品
　告訴客戶事實(shí)的“真相”
　巧妙地給客戶點(diǎn)兒“提示”
　有效地利用這些“小幫手”
　為客戶插上想象的翅膀
　將客戶的情緒調(diào)動(dòng)起來
　把話說到客戶的“心坎”里
　帶看現(xiàn)場(chǎng)不是“陪看”
　掌握推介的語言技巧
第五章　處理異議
　別被“異議”嚇倒了
　找出客戶異議的根源
　學(xué)會(huì)辨別真假異議
　給予客戶應(yīng)有的尊重
　把握化解異議的最佳時(shí)機(jī)
　巧妙化解異議的N種技巧
　提前準(zhǔn)備才能“有備無患”
第六章　及時(shí)跟進(jìn)
　坦然面對(duì)拒絕
　買賣不成情義在
　及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析
　自我調(diào)節(jié)、保持好心態(tài)
　跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)
　運(yùn)用正確的電話拜訪技巧
　登門拜訪要注意禮節(jié)
第七章　守住利潤(rùn)
　巧妙報(bào)價(jià)取得先機(jī)
　有些原則必須遵循
　讓價(jià)也有技巧
　處理價(jià)格異議的13種方法
第八章　促成交易
　注意這些“成交信號(hào)”
　主動(dòng)提出成交的請(qǐng)求
　巧妙排除“外人”的干擾
　別忘了給客戶點(diǎn)兒助動(dòng)力
第九章　讓客戶滿意
　用服務(wù)贏得“口碑”
　妥善處理客戶的退、換房要求
　用心化解客戶的不滿
附錄　房地產(chǎn)專業(yè)詞匯
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：人無完人，任何人都有缺陷和相對(duì)較弱的地方。也許在某個(gè)行業(yè)你已經(jīng)是精英，具備了豐富的技能，但是對(duì)于新的企業(yè)、新的產(chǎn)品、新的客戶，你仍然要從零開始。你需要用空杯的心態(tài)重新整理自己，去吸收他人正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受，并把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。售樓工作是一個(gè)需要掌握營(yíng)銷知識(shí)、建筑規(guī)劃知識(shí)、廣告知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、人際溝通法則與技巧等的工作，這些知識(shí)涉及營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。因此，一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)是售樓人員必須具備的。至于學(xué)習(xí)的途徑其實(shí)有很多種，你可以向成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至還可以向客戶或者朋友學(xué)習(xí)。但前提是，你必須保持空杯心態(tài)，只有這樣你才能學(xué)有所成，才能成為一名優(yōu)秀的售樓人員。四、雙贏的心態(tài)作為售樓人員，我們的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)，一個(gè)是企業(yè)，另一個(gè)是客戶。我們必須為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)要為客戶找到最適合他的房子。也就是說，我們要遵守企業(yè)與客戶之間的雙贏規(guī)則。具體來說，不能為了企業(yè)的利益去損害客戶的利益，如隱瞞樓盤的缺陷，誘導(dǎo)客戶以高價(jià)購(gòu)買；也不能為了客戶或自己的利益去損害企業(yè)的利益，如對(duì)于同一套房子，同事已經(jīng)和一位客戶談好價(jià)格了，而你卻將這套房子以更低的價(jià)格賣給了另一位客戶。如果你損害了客戶的利益，你不但會(huì)失去客戶的信任，還會(huì)影響到企業(yè)的形象；如果你損害了企業(yè)的利益，你將得不到提升的機(jī)會(huì)，沒有企業(yè)愿意重用一個(gè)利己主義的員工。

媒體關(guān)注與評(píng)論

成功人士的心得就是最好的教材，它能幫助大家迅速掌握售樓的工作方法與技巧。提升售樓業(yè)績(jī)。　　——元譚房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理 薛諾如果你厭倦了教材般的理論說教，那么這本書絕對(duì)可以讓你眼前一亮。它是一本非常好的售樓人員培訓(xùn)用書?！　　w天（香港）房地產(chǎn)代理有限公司 劉新才該書結(jié)合作者自身多年的從業(yè)心得，吸收眾多優(yōu)秀售樓人員的成功經(jīng)驗(yàn)，具有非常強(qiáng)的可操作性?！　　熬琵埞鸸凇笔蹣遣拷?jīng)理 吳舒涵沿著前輩們走過的路，吸收他們的成功經(jīng)驗(yàn)，可以讓我們少走彎路，早日成為一名優(yōu)秀的售樓人員，取得羨煞旁人的業(yè)績(jī)?！　　谰臃康禺a(chǎn)代理有限公司 陳信林

編輯推薦

《我是這樣售樓的》：沿著行業(yè)前輩的成功“軌跡”，吸取他們的成功經(jīng)驗(yàn)，聽取他們的銷售心得，借助他們的言傳身教，您將能夠迅速成為一名優(yōu)秀的售樓人員，深入淺出的語言風(fēng)格，極具啟發(fā)性的小故事，生動(dòng)典型的銷售案例，活學(xué)活用的情景話術(shù)。

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