營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

內(nèi)容概要

　　一直以來(lái)都有一些關(guān)于顧問(wèn)式銷售的好書(shū)，但它們忽略了競(jìng)爭(zhēng)的因素。也不乏一些關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性銷售和權(quán)術(shù)式銷售的課程，但它們又忽視了業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決方案——就好像你可以置利益于不顧，單靠玩弄權(quán)術(shù)就能贏得業(yè)務(wù)似的。
《營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)》首次填補(bǔ)了這個(gè)空白，超越了以往那些書(shū)籍和課程。它把顧問(wèn)式銷售、競(jìng)爭(zhēng)性銷售、權(quán)術(shù)式銷售以及團(tuán)隊(duì)銷售等領(lǐng)域成功從業(yè)者的最佳作業(yè)經(jīng)驗(yàn)融合起來(lái)，形成了統(tǒng)一而簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略流程，去贏得銷售和影響客戶。
《營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)》所探討的主要是企業(yè)間B2B直接銷售的“機(jī)會(huì)管理”流程。我們的重點(diǎn)在于如何制定“在競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的環(huán)境、以團(tuán)隊(duì)推銷的方式、向多層次購(gòu)買(mǎi)者推銷解決方案”的銷售策略。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估這一部分，我們的目的其實(shí)是通過(guò)先發(fā)制人的客戶管理方式在評(píng)估開(kāi)始前就贏得評(píng)估，或者干脆讓客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。
　
我們用于闡述自己流程理論的材料，都是來(lái)自于我們自己作為銷售人員或銷售經(jīng)理時(shí)所遇到的真實(shí)事例，或是來(lái)自于我們客戶真實(shí)經(jīng)歷。這些故事將理論與現(xiàn)實(shí)世界緊密地聯(lián)系在一起，賦予概念以生命。

作者簡(jiǎn)介

瑞克·佩吉是美國(guó)復(fù)雜銷售解決方案公司的創(chuàng)始人，該公司幫助全球50個(gè)國(guó)家的組織進(jìn)行銷售管理的咨詢與培訓(xùn)。佩吉先生是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B團(tuán)隊(duì)銷售權(quán)威，他本人親自培訓(xùn)過(guò)的銷售明星超過(guò)25000名。

書(shū)籍目錄

前言
第一部分挑戰(zhàn)——錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售
第1章 失去控制
第2章 是什么使復(fù)雜銷售變得更復(fù)雜
第3章 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估
第4章 人才和團(tuán)隊(duì)銷售
第5章 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“軍火庫(kù)”
第二部分解決方案——R?A?D?A?R?
第6章 R?A?D?A?R?——讓復(fù)雜銷售變得簡(jiǎn)單
第7章 關(guān)鍵一：建立解決方案與痛苦（或收獲）之間的聯(lián)系
第8章 關(guān)鍵二：挑選潛在客戶
第9章 關(guān)鍵三：建立競(jìng)爭(zhēng)偏愛(ài)
第10章 關(guān)鍵四：確認(rèn)決策制定程序
第11章 關(guān)鍵五：向有權(quán)人士推薦
第12章 關(guān)鍵六：傳達(dá)策略計(jì)劃
第三部分執(zhí)行時(shí)的策略
第13章 16種機(jī)會(huì)層級(jí)的銷售策略
第14章 改變議題以及以時(shí)間為基礎(chǔ)的銷售戰(zhàn)術(shù)
第15章 10種個(gè)人層級(jí)策略
第16章 在“高層”銷售——鎖定高層管理人員
第四部分在開(kāi)戰(zhàn)前獲勝——客戶管理
第17章 從機(jī)會(huì)管理進(jìn)入客戶管理

章節(jié)摘錄

　　業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)者會(huì)把那些潛在的需求或者潛伏的問(wèn)題激化成客戶購(gòu)買(mǎi)解決方案的行動(dòng)。他們知道，一旦需求被定義了，那么第一個(gè)步驟就已經(jīng)結(jié)束了，競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估也即將到來(lái)。　　第一步是找出潛在的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并建立一個(gè)愿景，讓客戶看到問(wèn)題解決之后的景象?；蛘咚麄儠?huì)建立另一種愿景：如果他們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是“不作為”，使得客戶的問(wèn)題沒(méi)有解決，將會(huì)有什么樣的情況發(fā)生。這么做就會(huì)幫助你在客戶目前的狀況以及可能演變的狀況間劃出一條鴻溝?！　∠乱徊骄鸵獙⑦@條鴻溝數(shù)據(jù)化，這樣就能確定其財(cái)務(wù)上的投資回報(bào)率。然后，他們就要去尋找那位有力資助人，因?yàn)檫@個(gè)資助人由于這條鴻溝而產(chǎn)生了政治上或者情感上的痛苦，在此，我再一次強(qiáng)調(diào)：痛苦并不是來(lái)自問(wèn)題本身，它來(lái)自策略情勢(shì)上的窘迫性或者功成名就的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，沒(méi)有痛苦就不會(huì)發(fā)生改變。　　創(chuàng)造需求聽(tīng)起來(lái)很困難，確實(shí)這種銷售很難做，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隨時(shí)都在做這件事。沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)，告訴業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)您賣份人壽保險(xiǎn)給我吧?！钡?，這些業(yè)務(wù)員每年賣出的保險(xiǎn)總額高達(dá)數(shù)十億美元。他們會(huì)將鰥寡孤獨(dú)的凄楚、身著破爛衣裳的子女的痛苦轉(zhuǎn)化為退休養(yǎng)老、進(jìn)入大學(xué)深造的畫(huà)面，然后創(chuàng)造客戶采取行動(dòng)的情感欲望。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　這本書(shū)是在大領(lǐng)導(dǎo)及小領(lǐng)導(dǎo)的推薦下買(mǎi)的，但看這本書(shū)是因?yàn)橐o分公司的中層管理人員講讀書(shū)心得。用一個(gè)晚上看完并寫(xiě)出讀書(shū)心得，感觸很深！　　——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)友　　如果你從事銷售行業(yè)而又能看到這本書(shū)的話，那么恭喜你，你的功力的提高將是幾何級(jí)的。書(shū)中對(duì)銷售問(wèn)題的深刻認(rèn)識(shí)和解決方法正是我們這些銷售人員平時(shí)模糊在用、一直尋找的東西，所以我只看了一半，就已經(jīng)決定將它視為我看到過(guò)的最好的銷售類圖書(shū)?！　　?dāng)當(dāng)網(wǎng)友　　如果你是大型企業(yè)的銷售主管、營(yíng)銷總監(jiān)或者是大客戶銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理，那么無(wú)論什么產(chǎn)品，有形的、無(wú)形的、品牌的，還是不知名的，這本書(shū)對(duì)你的作用就是銷售業(yè)績(jī)的直接提升?！　　拱昃W(wǎng)友　　可讀性很強(qiáng)的一本書(shū)，尤其是書(shū)中對(duì)于公司中不同力量博弈的描述，讓我明白原來(lái)老外也有那么多的斗爭(zhēng)。很多技巧非常實(shí)用，很喜歡這本書(shū)?！　　拱昃W(wǎng)友

編輯推薦

　　向世界級(jí)銷售與客戶咨詢服務(wù)的大師學(xué)習(xí)銷售策略!　　如何通過(guò)先發(fā)制人的客戶管理方式在客戶評(píng)估程序開(kāi)始　　之前就贏得評(píng)估，或者干脆讓客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估? 　　在競(jìng)爭(zhēng)性壓力下如何解決問(wèn)題?

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