電話銷售實(shí)戰(zhàn)案例精選

前言

我曾讀過一個(gè)非常感人的故事。    有一個(gè)小男孩，出生在海邊的一個(gè)漁民家里，長(zhǎng)到三歲時(shí)才能開口說一些簡(jiǎn)單的話，幼兒園也讀了三年。在上小學(xué)、初中時(shí)，他的成績(jī)總是排在年級(jí)的最末尾。每次考試成績(jī)出來后，他都會(huì)拿著成績(jī)單問他媽媽：“媽媽，為什么我和其他同學(xué)一樣努力，可是我的成績(jī)卻總是沒有他們好？”沒有受過太多教育的媽媽不知道怎樣安慰自己的孩子。媽媽怎么可能告訴自己的孩子，他天生就沒有別人聰明呢，更何況自己的孩子已經(jīng)承受了太多不公平的歧視。所以每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，媽媽總是保持沉默。    一個(gè)夏天的傍晚，媽媽帶著長(zhǎng)大的孩子準(zhǔn)備出海去打魚。來到海邊，潮水剛剛退去，沙灘上留下了很多小魚，引來了成群的海鷗和灰雀。這時(shí)一陣海浪打來，那些灰雀便迅速起飛，只撲騰了一兩下翅膀，就飛得無影無蹤了。而那些海鷗總是顯得如此遲鈍，等到海水將自己的翅膀打濕了，才慢慢起飛?？吹酱饲榇司?，媽媽突然明白了一個(gè)道理，那個(gè)一直以來她不敢面對(duì)的問題，今天終于有了答案。她回過頭去，看著已經(jīng)讀到高中的孩子，對(duì)他說：“兒呀，你剛才看到那些海鷗和灰雀了嗎？他們外表看起來沒什么差別，但那些小灰雀似乎要比海鷗聰明、靈敏得多?？墒?，你知道嗎，孩子，能夠翱翔大海、飛過大洋的是海鷗，不是灰雀?！?   兒子聽懂了媽媽的話，留下了兩行滾燙的淚水。三年后，他以全省第一的優(yōu)異成績(jī)考上了中國(guó)一流的高等學(xué)府——清華大學(xué)。    這是一個(gè)曾感動(dòng)過千千萬萬天下父母的真實(shí)故事。我不敢自詡就是一只海鷗，因?yàn)槲夷壳暗臓顩r離心中的理想還很遠(yuǎn)。但是，曾幾何時(shí)，我卻真真實(shí)實(shí)地扮演過灰雀的角色：看起來很棒——思維敏捷、行動(dòng)迅速、聰明過人，但最終卻成了一只怎么也飛不高的小小鳥。直到后來，當(dāng)我將自己所有的驕傲、所有的虛榮、所有的聰明統(tǒng)統(tǒng)碾碎，將之踩到腳下，真正放下，重新起飛時(shí)，才發(fā)覺沒有這些包袱的飛行是如此輕松。正因?yàn)轱w得輕松，所以才能夠飛得更高、更遠(yuǎn)。    我出生在四川內(nèi)江一個(gè)偏僻的小鄉(xiāng)村，兄弟姐妹四個(gè)，父母是農(nóng)民。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)能力有限，最后只有我很幸運(yùn)地讀完了中專，其他三個(gè)只讀完了初中。在大家看來，當(dāng)今這個(gè)批量生產(chǎn)大學(xué)生的時(shí)代，一個(gè)中專生實(shí)在不足掛齒。然而，如果您有機(jī)會(huì)到我的家鄉(xiāng)去看看，也許就不會(huì)下這樣的結(jié)論了。我的家鄉(xiāng)，還是一個(gè)靠砍柴來燒火做飯的地方，一個(gè)家庭一年到頭能夠填飽肚子就是一件很令人羨慕的事情；如果哪個(gè)家庭能夠供自己孩子上完初中就被認(rèn)為是有錢的人家——那里還是一個(gè)貧窮落后的地方。正是在這樣的環(huán)境里，五六歲的時(shí)候，我就得背著背簍去砍柴，七八歲時(shí)就得幫父母做一些農(nóng)活。1997年，讀中專時(shí)，因?yàn)閷W(xué)費(fèi)昂貴，父母能給我的生活費(fèi)每月不到100元，我不得不靠在宿舍里賣方便面來維持學(xué)業(yè)。    時(shí)過境遷，往事歷歷在目?；叵脒^去，我心中充滿的卻是說不盡的感激！    感謝父母的養(yǎng)育之恩！    感謝兄弟姐妹的手足情深！    感謝家鄉(xiāng)那艱難的環(huán)境給予我的磨煉！    感謝上蒼——我依然還活著。    一定要感謝自己還活著，因?yàn)橹挥谢钪?，未來才有希望?   我于2000年6月來到廣州，來到這個(gè)據(jù)說“遍地是黃金”的國(guó)際大都市，開始尋找我的夢(mèng)。然而在廣州工作的第一年，我那美麗的夢(mèng)就被現(xiàn)實(shí)無情地粉碎了。我先后換了六份工作：做過保險(xiǎn)、做過洗發(fā)水直銷、做過保健器材推廣、做過建筑工地發(fā)電機(jī)的銷售、做過團(tuán)體制服拉訂單的業(yè)務(wù)、做過酒店服務(wù)生。每個(gè)工作最長(zhǎng)時(shí)間不超過3個(gè)月，最短的只有不到10天，最終都以失敗告終。最后，我向自己的親戚朋友借錢，租了一個(gè)門面做生意，還是失敗。折騰到這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)筋疲力盡，不但沒有掙到錢，還欠了一屁股債。更可怕的是，這時(shí)我的精神狀況非常糟糕。我對(duì)未來失去了信心，感覺前途一片迷茫，不知道自己適合做什么、能夠做什么。    就是在這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)識(shí)了生命中的貴人李向陽老師，他當(dāng)時(shí)在一家世界500強(qiáng)公司做營(yíng)銷總監(jiān)。李向陽老師為人坦蕩，心地善良，待人真誠(chéng)，進(jìn)取心強(qiáng)，且飽讀圣賢書。最寶貴的是他有一雙犀利的眼睛，特別善于發(fā)現(xiàn)人才。一次偶然的機(jī)會(huì)，李老師公司招聘省區(qū)經(jīng)理，我嘗試去應(yīng)聘，因此得到了一次與李老師暢聊的機(jī)會(huì)。李老師在了解了我的情況后，當(dāng)時(shí)就開玩笑地對(duì)我說：“您絕對(duì)是一只超級(jí)黑馬股，我決定投資您這只潛力股。”    在李老師的建議下，我最終選擇了改變我一生的工作機(jī)會(huì)——電話營(yíng)銷。    在正式從事電話營(yíng)銷前，李向陽老師幫我分析了以往失敗的原因：虛榮心強(qiáng)、驕傲自大、自以為是，也就是前面所說的灰雀的特征。他說得很尖銳，毫不留情，但是每一句都點(diǎn)到我的要害。想想自己每進(jìn)一家公司，就迫不及待地表現(xiàn)自己：學(xué)得比別人快、理解比別人快、思維比別人快、行動(dòng)比別人快。在所有人眼里，我看起來絕對(duì)是最棒的。我的虛榮心得到了極大地滿足。然而，快樂時(shí)光總是如此短暫。一段時(shí)間后，當(dāng)其他同事——那些看起來很普通的員工一個(gè)一個(gè)做出了業(yè)績(jī)時(shí)，我這個(gè)看起來最棒的卻因?yàn)榉N種原因還沒有做出業(yè)績(jī)。巨大的壓力開始向我襲來。為了保住自己的面子，我最終不得不選擇辭職。這便是我當(dāng)初失敗的真正原因：看起來很棒，卻不肯下苦工夫。針對(duì)這種情況，李老師送了我一句話，直到現(xiàn)在，我還時(shí)時(shí)刻刻銘記在心：“如果某一天，別人把您當(dāng)傻瓜的時(shí)候，那就是您成功的開始?！?   當(dāng)時(shí)，我有點(diǎn)犯迷糊，“成功之前要看起來像個(gè)傻瓜？”這是什么成功學(xué)邏輯？難道李老師在糊弄我？但看著李老師真誠(chéng)的眼神，我相信了李老師的話，我決定接受這條暫時(shí)還不能完全領(lǐng)悟的建議。    對(duì)，我要學(xué)會(huì)做一只海鷗！    痛定思痛，當(dāng)我開始新的工作——電話營(yíng)銷工作時(shí)，我開始刻意隱藏自己的鋒芒：不炫耀、不爭(zhēng)辯、不張揚(yáng)，踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人?，F(xiàn)在這樣說很輕松，但我當(dāng)初這樣做卻不是一件輕松的事，特別是在電話營(yíng)銷這個(gè)以女性為主的行業(yè)。我是2001年8月開始接觸電話營(yíng)銷的。最初我是在一家人才市場(chǎng)工作，主要工作是打電話邀約客戶到公司的場(chǎng)地租攤位、招聘人才。廣州恐怕是全國(guó)人才流動(dòng)最活躍的城市之一，所以廣州的幾家大型人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。當(dāng)時(shí)為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司特地外請(qǐng)了一位培訓(xùn)師，對(duì)公司30多名新招來的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了為期30多天的電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。    然而惡習(xí)難改，我又犯了與以往相同的錯(cuò)誤：好表現(xiàn)。因?yàn)榻邮苣芰?qiáng)，反應(yīng)速度又快，培訓(xùn)師剛說完，我就積極發(fā)言，宣告自己完全理解了，讓那些看起來有些內(nèi)向靦腆的新同事特別羨慕。幾乎所有的同事和公司領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)為我將是業(yè)績(jī)最好的一個(gè)，我自己也特有信心。我告訴自己，“我一定是最棒的”！然而天不遂人意，我連續(xù)兩個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，盡管自己使用了培訓(xùn)師所講的所有技巧，而且當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)師和公司領(lǐng)導(dǎo)還特地分析了我的電話錄音，一致認(rèn)為我的說話方式和表達(dá)沒有問題。一切都沒有問題，但沒有業(yè)績(jī)就是最大的問題！那些在接受培訓(xùn)時(shí)反應(yīng)不那么敏捷的“海鷗”們，一個(gè)一個(gè)簽了訂單，出了業(yè)績(jī)，而我這只“灰雀”此時(shí)風(fēng)光不再。我情緒一落千丈，自感“無顏面對(duì)江東父老”，最后灰溜溜地辭職了。    幾個(gè)月后，我加入了當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的一家商旅公司，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)上市。我當(dāng)初剛加入這家公司在廣州的分公司時(shí)，其電話營(yíng)銷部門只有9個(gè)人，且全都是女性，其主要工作是通過電話推廣一種可以在出差旅游時(shí)享受到優(yōu)惠和折扣的商務(wù)旅行卡。因?yàn)橐郧暗墓ぷ鹘?jīng)歷，這一次，我開始刻意保持低調(diào)。但萬萬沒有想到的是，正是由于這種低調(diào)的表現(xiàn)，我立即受到了來自同事們的特別“禮遇”。因?yàn)槌鮼碚У剑忠驗(yàn)榭雌饋砉ぷ鞑怀錾?，?dāng)時(shí)的主管和老員工開會(huì)時(shí)就用一種那時(shí)我還聽不懂的語言——粵語進(jìn)行交流。每次開會(huì)和總結(jié)工作時(shí)我都不知道她們?cè)谥v什么。我提出“希望她們用普通話交流”的建議也根本沒用，老員工似乎都喜歡看到我很困惑和無所適從的樣子。每天早上上班，我面帶微笑地和她們打招呼，也得不到友善的回應(yīng)；吃中飯和下班時(shí)，也從來沒有誰會(huì)叫上我。    真是寂寞呀！但這對(duì)我來說卻是好事，因?yàn)闆]有誰在意我的存在，所以也就沒有干擾。我贏得了很多時(shí)間，同時(shí)也贏得了一個(gè)很寬松的環(huán)境——因?yàn)闆]有誰愿意把我這只不起眼的“海鷗”作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因此，我可以一心一意地思考我的工作，復(fù)習(xí)以往培訓(xùn)過的電話營(yíng)銷技巧課程筆記，檢討以往的工作，踏踏實(shí)實(shí)地做好工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并斟酌每一句話的表達(dá)方式，包括語氣、語調(diào)，甚至用詞。我每天至少要給200個(gè)陌生人打電話。    功夫不負(fù)有心人，付出總有回報(bào)。兩個(gè)月后，我的個(gè)人業(yè)績(jī)占到整個(gè)部門業(yè)績(jī)的80%。這時(shí)，主管和同事們對(duì)我的態(tài)度發(fā)生了180。的轉(zhuǎn)彎：開會(huì)時(shí)統(tǒng)一使用普通話；同事們開始爭(zhēng)著坐在我的旁邊，想知道我是如何與客戶交流的，好取點(diǎn)兒經(jīng)；下班和周末也有同事找我玩了。    這種現(xiàn)象的確很有趣，也是我至今難以理解的人性?shī)W秘。也許像中國(guó)的一句俗話說的那樣，“槍打出頭鳥”，但如果您飛得夠高，槍就打不到您了，想打您的人也只好抬頭仰望著您了。呵呵，這樣說似乎太“灰雀”了。    但最終我還是選擇了離開，因?yàn)檫@時(shí)我對(duì)自己的人生有了新的規(guī)劃，決定將電話營(yíng)銷作為自己終生追求的事業(yè)。離開這家公司后，我選擇了一家做培訓(xùn)咨詢業(yè)務(wù)的公司，其所有的業(yè)務(wù)都是通過一部電話來完成的。在這家培訓(xùn)公司里，我工作得很開心，與同事的關(guān)系也非常好，同時(shí)還結(jié)識(shí)了一大批移動(dòng)、電信、聯(lián)通、IT、金融、保險(xiǎn)、咨詢等行業(yè)的精英。除了工作關(guān)系之外，我還同他們建立了深厚的友誼。而且，通過努力，我的個(gè)人業(yè)績(jī)占到整個(gè)公司業(yè)績(jī)的98%以上。    如果您打算進(jìn)入電話營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在正是大好時(shí)機(jī)。因?yàn)樵诿绹?guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，從事電話營(yíng)銷工作的人數(shù)占到總就業(yè)人口的3%，而中國(guó)的電話營(yíng)銷剛剛起步，從業(yè)人員還不到總就業(yè)人員的萬分之一，電話營(yíng)銷的潛力和空間非常巨大。毫無疑問，未來十年里，電話營(yíng)銷行業(yè)將造就大批的精英。    我不是天才，也談不上絕頂聰明，我和千千萬萬正在從事與電話營(yíng)銷相關(guān)工作的人一樣普通。但我非常幸運(yùn)，因?yàn)槲艺业搅艘话谚€匙，一把打開“電話營(yíng)銷”這個(gè)擁有無限寶藏的宮殿大門的鑰匙。因?yàn)橛辛诉@把鑰匙，我在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)就從0突破到1000萬元/年。在這本書里，我沒有隱瞞什么，也沒有虛夸什么。我是怎么想的、怎么做的，我就是怎么寫的。鑰匙就在這本書里。打開這本書，找到這把鑰匙，您就可以擁有屬于您的寶藏。    祝您好運(yùn)！    另外，如果這本書的出版，還能夠?yàn)橹袊?guó)電話營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展、繁榮起到一點(diǎn)點(diǎn)的推動(dòng)作用，那便是意外驚喜了。    孟子日：“獨(dú)樂樂，與人樂樂，孰樂？”日：“不若與人”。    在中國(guó)電話營(yíng)銷世界的曠野中，期待與您一起飛翔！    您永遠(yuǎn)的好朋友：舒冰冰    2011年3月10日

內(nèi)容概要

　　本書從實(shí)戰(zhàn)角度，運(yùn)用經(jīng)典而獨(dú)特的電話銷售案例，系統(tǒng)而詳盡地剖析了電話銷售人員實(shí)用的技巧和方法，總結(jié)并具體講解了電話銷售必須熟練掌握的溝通技能、銷售技巧。這些技巧和方法實(shí)用有效，讀者可以拿來即用,迅速提升銷售業(yè)績(jī)。
本書適合使用電話進(jìn)行銷售的人員、服務(wù)人員、技術(shù)支持人員，以及所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對(duì)電話營(yíng)銷模式感興趣，準(zhǔn)備或正在使用電話營(yíng)銷模式的人員閱讀。本書可以作為團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材，也可以作為電話營(yíng)銷領(lǐng)域研究人員的參考資料。

作者簡(jiǎn)介

　　舒冰冰是誰
　　2本電話銷售暢銷書作者，8年電話銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，10年一線電話銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，5萬封學(xué)員課后親筆感恩信，8萬條各行各業(yè)電話錄音分析經(jīng)驗(yàn)，30萬通電話外撥實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1
000萬每年電話銷售驚人業(yè)績(jī)紀(jì)錄——至今無人能破，100年只做一件事情——專心專業(yè)專做電話營(yíng)銷。
　　核心培訓(xùn)課程
　　王牌電話溝通技巧、卓越電話營(yíng)銷技巧、卓越電話服務(wù)技能、電話客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升、升級(jí)版電話營(yíng)銷。
　　服務(wù)過的部分客戶
　　中國(guó)移動(dòng)——200多家；中國(guó)電信——150多家；中國(guó)聯(lián)通——100多家；金融機(jī)構(gòu)——100多家；其他行業(yè)(電視購(gòu)物、軟件公司、報(bào)紙雜志、中介服務(wù)等)——100多家。
　　主要著作
　　《打遍天下：拿到訂單的電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例》、《一點(diǎn)就通：電話銷售業(yè)績(jī)倍增指南》、《電話營(yíng)銷真功夫》等。

書籍目錄

推薦序 營(yíng)銷的本質(zhì)是什么
前 言 我是如何成為電話銷售冠軍的
第一篇　專業(yè)的電話溝通技能
　第一章 必備核心技能——微笑
　　案例1-1 必須做到言簡(jiǎn)意賅
　　案例1-2 別用“專業(yè)詞匯”來唬人
　　案例1-3 微笑的力量
　　案例1-4 時(shí)刻為好結(jié)果做好準(zhǔn)備
　　案例1-5 繞圈子的自作聰明者
　　案例1-6 電話溝通綜合技能
　第二章 必備核心技能——提問
　　案例2-1 移動(dòng)增值業(yè)務(wù)案例分析
　　案例2-2 保險(xiǎn)公司案例分析
　　案例2-3 咨詢公司案例分析
　　案例2-4 旅游公司案例分析
　　案例2-5 IT行業(yè)案例分析
　　案例2-6 汽車行業(yè)案例分析
　第三章 必備核心技能——傾聽
　　案例3-1 急躁的接線員
　　案例3-2 數(shù)字確認(rèn)很關(guān)鍵
　　案例3-3 不該發(fā)生的悲劇
 案例3-4
抽獎(jiǎng)都是騙人的
　　案例3-5 我已經(jīng)把你們的卡丟掉了
　　案例3-6 把你們領(lǐng)導(dǎo)的電話告訴我
　第四章 必備核心技能——引導(dǎo)
　　案例4-1 引出產(chǎn)品
　　案例4-2 需求挖掘
　　案例4-3 需求創(chuàng)造
　　案例4-4 交叉銷售
　第五章 必備核心技能——同理
　　案例5-1 肯定對(duì)方
　　案例5-2 安慰對(duì)方
　　案例5-3 支持對(duì)方
　　案例5-4 同理自己
　　案例5-5 示弱
　　案例5-6 書面同理
　第六章 必備核心技能——贊美
　　案例6-1 您的聲音真美
　　案例6-2 您是這個(gè)行業(yè)的高手
　　案例6-3 忙代表您能干呀
　　案例6-4 我要感謝您的嚴(yán)厲
　　案例6-5 您是一個(gè)思想家
第二篇　專業(yè)的電話銷售技巧
　第七章 必備核心技巧——輕松過關(guān)
　　案例7-1 直呼其名
　　案例7-2 甜言蜜語的威力
　　案例7-3 同理對(duì)方
　　案例7-4 事先約定的電話
　　案例7-5 高姿態(tài)過關(guān)
　　案例7-6 客戶身份
　　案例7-7 關(guān)懷電話
　　案例7-8 請(qǐng)求電話
　　案例7-9 關(guān)系電話
　　案例7-10 顧問電話
　第八章 必備核心技巧——挖掘需求
　　案例8-1 沒有需求創(chuàng)造需求
　　案例8-2 挖掘客戶潛在需求
　第九章 必備核心技巧——賣點(diǎn)提煉
　　案例9-1 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉——服務(wù)
　　案例9-2 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉——方便
　　案例9-3 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉——吉祥
　　案例9-4 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉——感覺
　第十章 必備核心技巧——異議處理
　　案例10-1 價(jià)格太高了
　　案例10-2 不需要
　　案例10-3 考慮考慮
　　案例10-4 現(xiàn)在很忙
　　案例10-5 領(lǐng)導(dǎo)還沒同意
　　案例10-6 我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了
　第十一章 必備核心技巧——促成成交
　　案例11-1 不確定成交法
　　案例11-2 直接促成法
　　案例11-3 危機(jī)成交法
　　案例11-4 最后期限成交法
　　案例11-5 少量試用成交法
　　案例11-6 “最后一個(gè)問題”成交法
　第十二章 必備核心技巧——關(guān)系維護(hù)
　　案例12-1 關(guān)系維護(hù)工具之一——電話
　　案例12-2 關(guān)系維護(hù)工具之二——短信
　　案例12-3 關(guān)系維護(hù)工具之三——郵件
　　案例12-4 關(guān)系維護(hù)工具之四——書信
　　案例12-5 關(guān)系維護(hù)工具之五——禮物
　　案例12-6 關(guān)系維護(hù)工具之六——服務(wù)
第三篇 電話銷售實(shí)戰(zhàn)分享
　第十三章 客戶常見拒絕應(yīng)對(duì)策略
　　情景1 “我不需要”
　　情景2 “先發(fā)份傳真過來吧”
　　情景3 “這事我不負(fù)責(zé)，誰負(fù)責(zé)我不清楚”
　　情景4 “我現(xiàn)在忙，沒時(shí)間，以后再說吧”
　　情景5 “把電話留下，我們有需要的時(shí)候再跟您聯(lián)系吧”
　　情景6 “我們現(xiàn)在還沒有這個(gè)需求”
　　情景7 “我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”
　　情景8 “你們都是騙子”
　　情景9 “你們的產(chǎn)品沒什么效果”
　　情景10 “你們的價(jià)格太高了”
　　情景11 “讓我考慮考慮/我需要時(shí)間考慮”
　　情景12 “××公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了”
　　情景13 “今年我們公司虧損很嚴(yán)重，沒錢”
　　情景14 “領(lǐng)導(dǎo)還沒有決定，等決定好了再給您電話吧”
　　情景15 “你們已經(jīng)打過很多次電話了，以后不要再打過來了”
　　情景16 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替
　　情景17 幾種特殊電話的處理
　第十四章 經(jīng)典電話銷售案例分享
　　案例14-1 “你們的劉總近來還好嗎”
　　案例14-2 “是最受歡迎的課程”
　　案例14-3 “您現(xiàn)在晢時(shí)不要購(gòu)買”
　　案例14-4 “您公司現(xiàn)在缺敬業(yè)的人嗎”
　　案例14-5 “您幾位?”“我兩位”
　　案例14-6 “這是個(gè)秘密”
　　案例14-7 “等我能力提高了再說吧”
　　案例14-8 “您應(yīng)該姓‘?！艑?duì)”
　　案例14-9 “我發(fā)現(xiàn)了您成功的秘密”
　　案例14-10 “打電話給您是特意來感謝您的”
附錄
　附錄A 舒冰冰經(jīng)典語錄
　附錄B 舒冰冰經(jīng)典電話營(yíng)銷感悟
　附錄C 最新的應(yīng)對(duì)客戶拒絕的經(jīng)典話術(shù)——舒冰冰設(shè)計(jì)
　附錄D 測(cè)測(cè)您的傾聽與回應(yīng)水平
　附錄E 電話銷售人員親和力測(cè)試

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：現(xiàn)在格力空調(diào)老總董明珠，在她寫的一本自傳《棋行天下》中講到這樣一段經(jīng)歷。她當(dāng)初做銷售人員在開拓南京市場(chǎng)時(shí)，格力空調(diào)還不怎么有名，只是中國(guó)眾多大空調(diào)品牌中的一個(gè)小角色。而且當(dāng)時(shí)空調(diào)市場(chǎng)的游戲規(guī)則基本上都是先發(fā)貨、后付款。董明珠單槍匹馬來到南京，她帶著一個(gè)使命：要將格力空調(diào)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)打開，并且要打破當(dāng)時(shí)的游戲規(guī)則，建立一個(gè)新規(guī)則：要求格力空調(diào)的經(jīng)銷商先付款、后發(fā)貨。在起初的幾個(gè)月，董明珠遇到了難以想象的困難。她幾乎跑遍了南京城內(nèi)所有經(jīng)銷空調(diào)的經(jīng)銷商，就是沒有一家經(jīng)銷商愿意按新規(guī)則與她合作。最后，董明珠在拜訪了一家商場(chǎng)的總經(jīng)理五次以后，對(duì)方丟下一句話：“我商場(chǎng)里還有不少你們公司的存貨。您看這樣吧，等這批存貨銷完了，我再考慮考慮您提出的合作條件。”敏感的董明珠一下就抓住了這句話的弦外之音——要我先付款不是不可以，但我要看看你們的貨走不走得動(dòng)。如果暢銷的話，先付款還是可以的。董明珠立即開展了一系列的促銷活動(dòng)，并親自到一線幫忙。不到一個(gè)星期，那家商場(chǎng)的格力空調(diào)便賣光了。商場(chǎng)經(jīng)理也沒有食言，一下子就匯了200多萬元貨款到格力珠海總部。從此，格力空調(diào)在南京的市場(chǎng)便迅速打開，業(yè)績(jī)一路狂飆，同時(shí)也樹立了空調(diào)行業(yè)的新規(guī)則。

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