二手房就該這樣賣

前言

　　以前說起買房，相信在你的腦海里呈現(xiàn)出來的就是新房，即房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的一手房。然而今天，不少消費者無力承擔(dān)新房的高額房款，便把目光轉(zhuǎn)向二手房市場，使得二手房需求比重越來越大，市場越來越紅火。　　隨著我國二手房市場的逐漸放開，進入市場的二手房數(shù)量不斷增加，二手房交易規(guī)模也不斷擴大。二手房交易相對復(fù)雜，所涉及的相關(guān)政策較多，其市場體系也處于進一步發(fā)育與完善階段，再加上二手房本身又具有許多不同于新開發(fā)房地產(chǎn)商品的特征，使二手房交易環(huán)節(jié)更多、程序更加復(fù)雜，風(fēng)險也更大。因此，二手房交易大都是通過房地產(chǎn)中介公司和二手房經(jīng)紀人來完成的。　　二手房商品的特性決定了二手房經(jīng)紀人必須是專業(yè)性極強的專業(yè)技術(shù)人士，必須具備足夠的專業(yè)知識，才能更完美地撮合買賣雙方的交易，讓大家都有一個滿意的結(jié)果。作為二手房經(jīng)紀人，怎樣賣才能達成滿意的結(jié)果呢？　　有人說：“21世紀什么都不缺，就是缺少人才！”面對這樣一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，從事這個行業(yè)的人不僅需要付出激情和努力，更需要具備全面的知識和技巧。作為二手房經(jīng)紀人，你要做好兩件事：第一，把自己鍛造成符合公司和客戶需求的優(yōu)秀人才，力求擁有豐富的二手房專業(yè)知識，使自己成為專家；第二，掌握能夠滿足二手房銷售任務(wù)與客戶需求的本領(lǐng)和方法，了解自己所推介房屋的優(yōu)劣，能有效地接洽客戶，準確判斷客戶的需求，并根據(jù)客戶的特點進行心理博弈般的推介，從而使客戶簽約?！　≌f起來容易，做起來難。作為二手房經(jīng)紀人，你知道如何尋找客戶嗎？你知道如何推介樓盤的優(yōu)點嗎？你知道如何化解客戶的異議嗎？如果你不能輕松回答以上問題，那就看《二手房就該這樣賣》，它將為你答疑解惑、指點迷津。　　《二手房就該這樣賣》務(wù)實、高效，以解決實際問題為導(dǎo)向，從尋找客戶開始到追蹤客戶系統(tǒng)講述了二手房銷售的知識和技巧。具體內(nèi)容包括：這樣找二手房客戶最有效、客戶最喜歡的電話接待方式、接待二手房客戶的經(jīng)典要領(lǐng)、向客戶介紹戶型及樓盤必知的方法、正確應(yīng)對與克服客戶異議的殺手锏、與二手房客戶議價與磋商的核心技術(shù)以及追蹤二手房客戶的學(xué)問等7個部分。每部分內(nèi)容又包括理論和實操兩部分，理論是在操作中經(jīng)常運用的基本原理、方法等；實操是實際工作中經(jīng)常遇到的一些問題，它以實戰(zhàn)情景開篇，然后以專家點評、要點提示對二手房銷售中遇到的種種問題，給予透徹、詳細的分析，隨后附以工作禁忌，對工作中需要避免出現(xiàn)的問題給以說明，加以警戒，以備防范。相信，只要你細細品味這其中的一招一式，你會驚喜地發(fā)現(xiàn)：這一切其實很簡單?！　　抖址烤驮撨@樣賣》是二手房經(jīng)紀人、主管、店長及經(jīng)理必備的實戰(zhàn)寶典，也是房地產(chǎn)中介公司培訓(xùn)的極佳教材。其語言通俗易懂，方法簡單實用，能循序漸進地啟發(fā)你的思維，引發(fā)你的學(xué)習(xí)興趣，快速提升你的二手房銷售水平，使你迅速成為銷售精英。　　用心閱讀本書，你就可以逐步掌握最關(guān)鍵、最核心的方法與技巧，再加上在實際工作中多加思考、聯(lián)想和靈活運用，筆者相信，你所推介的房子一定能夠賣得出去！　　編者

內(nèi)容概要

銷售業(yè)績的完成與銷售技巧和方法是密不可分的，特別是二手房這一特殊的商品，要想取得驕人的業(yè)績，必須要從該是領(lǐng)域的專業(yè)知識和銷售技巧學(xué)起。怎樣才能做好二手房銷售呢?本書給出了最為可行的方案。
本書從尋找客戶到追蹤客戶等方方面面，系統(tǒng)地講述了二手房銷售的專業(yè)知識、技巧和方法，包括如何尋找二手房、如何有效地接聽電話、如何有禮有節(jié)地接待客戶以及如何向客戶介紹戶型和二手房必知的方法等。同時，本書提供了大量具有啟發(fā)性的實戰(zhàn)案例和專家點評，對銷售二手房的實踐提供了專業(yè)性的指導(dǎo)．相信您閱讀后一定會獲益匪淺!

作者簡介

　　王琚之
中國就業(yè)促進會大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)專家，國家人力資源和社會保障部中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心I+N項目特聘講師、營銷管理專家。有15年職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗，曾擔(dān)任數(shù)十家企業(yè)的高級顧問。著有《世界500強企業(yè)面試全真題》、
《好中層是這樣煉成的》、《工作曰志的力量》、 《從技術(shù)骨干到優(yōu)秀管理者》等。

書籍目錄

前言
第一章 這樣找二手房客戶最有效
　尋找二手房客戶的理論基礎(chǔ)
　問題一：當(dāng)你做了大量的工作，還是找不到準客戶時怎么辦?
　問題二：找二手房客戶，到底有沒有最有效的方法可以起到事半功倍的效果?
　問題三：尋找二手房客戶的渠道有多種，應(yīng)該注意些什么?
　問題四：尋找二手房客戶時需要做好哪些準備工作?
　問題五：如何從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標(biāo)客戶?
　問題六：如果想與客戶保持長期、穩(wěn)定的聯(lián)系，應(yīng)該怎么做?
第二章 客戶最喜歡的電話接待方式
 接聽客戶電話方式的理論基礎(chǔ)
 問題一：人們在打電話時可能會有許多猜測，接聽電話時怎樣才能消除這些猜測?
 問題二：接聽電話時，怎樣才能給客戶留下好印象?
 問題三：接聽電話時，如何贏得客戶的積極響應(yīng)?
 問題四：接聽電話時，你可能會心不在焉，這時應(yīng)當(dāng)怎樣調(diào)整情緒
 問題五：接聽電話時，如何利用聲音的魅力吸引客戶?
 問題六：接聽客戶的第一次來電時，應(yīng)如何獲取其姓名及電話?
 問題七：接聽電話時，客戶會問很多問題，這時應(yīng)該怎么辦?
 問題八：如何在電話中巧妙而快速地了解客戶的關(guān)鍵需求?
 問題九：接聽電話結(jié)束時，怎樣才能爭取到與客戶面談的機會?
第三章 接待二手房客戶的經(jīng)典要領(lǐng)
　接待客戶時的核心理論基礎(chǔ)
　問題一：迎接客戶入門時，如何給客戶留下美好的第一印象?
　問題二：迎接客戶時，用什么方式才能贏得客戶的信任?
　問題三：接待客戶時，什么時候與客戶接觸才會不顯得唐突?
　問題四：接待客戶時，怎樣才能拉近與客戶的距離，讓其產(chǎn)生賓至如歸的感覺?
　問題五：當(dāng)客戶站在盤源架前觀看時，怎樣引導(dǎo)客戶人店?
　問題六：接待客戶時，怎樣才能與客戶一見如故，避免初次
　見面時的生硬對話和尷尬場面?
　問題七：接待客戶時，寒暄幾句后不知說什么了，你該怎么辦?
　問題八：迎接客戶入座時，用什么樣的小動作可以俘獲客戶的心
　問題九：如何有禮有據(jù)地遞上自己的名片，很自然地進行自我介紹
　問題十：接待客戶時，客戶說是某客戶介紹來的，你該怎么辦?
第四章 向客戶介紹戶型及樓盤必知的方法
 產(chǎn)品推介的核心理論基礎(chǔ)
 問題一：帶客戶看樓前，應(yīng)如何向客戶“打預(yù)防針”?
 問題二：帶客戶看房時，應(yīng)該怎樣引領(lǐng)客戶參觀?
 問題三：用什么樣的方式介紹才能很容易地被客戶接受?
 問題四：推介房產(chǎn)時，怎樣才能吸引客戶并激發(fā)其強烈興趣?
 問題五：帶客戶看房時，當(dāng)客戶對裝修有異議時你該怎么辦?
 問題六：如何激發(fā)客戶的想象力，從而激發(fā)其購買欲望?
 問題七：如何避重就輕地介紹才能贏得客戶的心?
 問題八：向客戶介紹時，怎樣巧妙地介紹戶型或樓盤的“缺陷”
 問題九：在進行房屋介紹時，如何調(diào)動客戶的興趣點，從而激發(fā)其購買欲望?
　……
第五章　正確應(yīng)對與克服客戶導(dǎo)議的多面手锏
第六章　與二手房客戶議價與磋商的核心技術(shù)
第七章　追蹤二手房客戶的學(xué)問
后記
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　化解客戶的拒絕　　二手房經(jīng)紀人在開發(fā)客戶的時候，常常會遭到客戶的拒絕。面對客戶的拒絕，千萬不要氣餒、灰心，而是要積極地化解客戶拒絕的理由，最終成功開發(fā)到客源?！　。?）“沒時間”拒絕。二手房經(jīng)紀人應(yīng)該都會遇到過客戶以“沒時間”為由拒絕自己服務(wù)的情況。一般來說，真正想買房的人是絕對不會“沒時間”了解房子的，“沒時間”只是一個面子上的推脫理由。　　面對客戶說的“沒時間”，二手房經(jīng)紀人除了說“對不起，打擾您了”，還應(yīng)有更積極的回應(yīng)。例如，“我很理解您對時間的珍惜，我也老是覺得時間不夠用。不過只需要3分鐘，您就會相信，我給您推薦的房源，非常符合您的要求。”相信沒有哪個真正想買房的客戶會吝嗇到連3分鐘也不給你吧，這時你就要在這3分鐘內(nèi)盡可能簡略地說明房源的特點。如果講完后引起了客戶的注意，那么客戶的“沒時間”估計就變成“時間充裕”了，客戶之前的“沒時間”就是“不滿意房源”的一個代稱。　　如果經(jīng)你介紹后，客戶還是不滿意，還是急著要走，那一定是另有原因了。這時，你可以適當(dāng)?shù)刈穯栆幌?，以查找客戶不滿意的真正原因，再尋求具體的解決方法?！　。?）不表態(tài)拒絕。有很多客戶在接受二手房經(jīng)紀人的介紹后不做任何表態(tài)，不說要也不說不要。對這樣不直接拒絕自己的客戶，二手房經(jīng)紀人發(fā)揮的余地很大。你可以引導(dǎo)著客戶說出不表態(tài)的真實原因，是房子價格的問題，還是房源的問題還是對貸款問題的顧慮，還是其他什么原因?？傊?，二手房經(jīng)紀人和客戶不要都不說話，你越是不說話，客戶的顧慮就會越多，一定要讓客戶把自己心中所想的全部說出來。這樣，你才能找到解決客戶顧慮的方法，最終成功開發(fā)到客戶?！　。?）登門拜訪時遭到拒絕。二手房經(jīng)紀人在登門拜訪客戶的時候，經(jīng)常會遭到拒絕，甚至客戶不給進門談話的機會。面對客戶的拒絕，你要首先做好自身的“修煉”，因為客戶不會無緣無故地拒絕你。我們至少可以肯定的一點是，二手房經(jīng)紀人如果被客戶所喜歡，那么客戶是一定不會將你拒之門外的?！　≡鯓硬拍茏尶蛻粝矚g自己呢？二手房經(jīng)紀人需要“修煉”自己的親切感、喜悅感、幽默感、舒適感、認同感、豐富感和信任感。從事一個需要天天和人打交道的職業(yè)，和客戶見面的時候你必須首先要讓人覺得你有很強的親切感，讓人感受到你的喜悅和幽默，自然會覺得跟你在一起是舒適的，慢慢就會對你增加認同感?！　〈藭r，這個認同感還只是表面的，如果二手房經(jīng)紀人沒有一點內(nèi)涵，那么還是不會被認可的。因此，你一定要用豐富的專業(yè)知識武裝自己，這樣讓對方覺得在和你交流中他能學(xué)到很多東西，認為跟你的交談是有價值的，對方也就慢慢對你產(chǎn)生了信任。面對如此優(yōu)秀的二手房經(jīng)紀人，客戶有什么理由給你吃閉門羹呢？除非是連買房的意思都沒有，如果是這樣，那你也沒必要在他家門口浪費時間了?！　?hellip;…

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