淘營(yíng)銷(xiāo)

前言

淘寶已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。對(duì)于每個(gè)淘寶賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不懂營(yíng)銷(xiāo)，將很難在淘寶上混下去，更甭談賺錢(qián)和發(fā)展壯大了。究竟什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)的定義是什么？本書(shū)不去咬文嚼字地?fù)v騰概念的文字游戲，我們很實(shí)在，直接與我們想要的結(jié)果掛鉤，所以書(shū)中不對(duì)營(yíng)銷(xiāo)下所謂精確的定義，而是直接把營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)層次。這三個(gè)層次是逐級(jí)升高的，但都是每個(gè)賣(mài)家想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。其他人也有關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)層次概念的劃分，為了區(qū)別，本書(shū)特意用這樣的表述方式：淘營(yíng)銷(xiāo)的第一層次，是如何把寶貝賣(mài)出去。以前，在賣(mài)家比較少、競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈的時(shí)候，賣(mài)家發(fā)布個(gè)寶貝上去，按照自己的理解寫(xiě)點(diǎn)寶貝描述就可以把寶貝賣(mài)出去，但是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，這種簡(jiǎn)單的做法就不太靈了，取而代之的是挖空心思去琢磨買(mǎi)家到底想要什么，買(mǎi)家想要什么，賣(mài)家就描述什么，一切都以買(mǎi)家為中心，而不是單純以產(chǎn)品為中心。其實(shí)，這就是大家經(jīng)常提到的內(nèi)功修煉問(wèn)題。賣(mài)家把自己的工作做充分了、做足了，買(mǎi)家來(lái)了賣(mài)家才有把握搞定他，讓他掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。衡量賣(mài)家內(nèi)功是否到位的一個(gè)指標(biāo)就是轉(zhuǎn)化率，也就是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)占總流量的比例，轉(zhuǎn)化率越高，表明賣(mài)家的內(nèi)功越到位。內(nèi)功修煉有一個(gè)特點(diǎn)，一開(kāi)始比較難，但是會(huì)慢慢容易起來(lái)。內(nèi)功修煉是無(wú)止境的，任何時(shí)候都有可以改進(jìn)、可以努力的地方，要精益求精，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率始終沒(méi)有達(dá)到10％。所謂“無(wú)止境”，也是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)都達(dá)不到100％。也就是說(shuō)，它是一個(gè)只可不斷努力接近，但始終也達(dá)不到的目標(biāo)。其實(shí)，這也是好事，否則就失去努力的空間和動(dòng)力了。一個(gè)買(mǎi)家掏錢(qián)購(gòu)物，總是有他自己的想法的，即需求，但是能滿(mǎn)足其需求的商品很多，也有很多很多賣(mài)家都在賣(mài)，如果假定他必須購(gòu)買(mǎi)，他只能成為眾多賣(mài)家中某個(gè)“幸運(yùn)” 賣(mài)家的客戶(hù)。他為什么會(huì)成為那位幸運(yùn)賣(mài)家的客戶(hù)呢？一定是他在比較“商品” 的時(shí)候認(rèn)可了該賣(mài)家。用于比較商品的因素很多，但是對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，都可以歸結(jié)為兩個(gè)詞：需求和信任。所以，所謂的修煉內(nèi)功，也都是圍繞著需求和信任下功夫的。不過(guò)，一旦展開(kāi)，其中所包含的細(xì)節(jié)卻有很多很多。當(dāng)然，無(wú)論有多少因素，其中必然有主要因素和次要因素。本書(shū)中先梳理出“關(guān)鍵因素”，也就是先解決主要矛盾，把主要矛盾解決了，問(wèn)題也就迎刃而解了。淘營(yíng)銷(xiāo)的第二層次，是如何把寶貝賣(mài)火賣(mài)暴。自己修煉好內(nèi)功，算是做好了各種銷(xiāo)售準(zhǔn)備，下一步只需要讓更多的人進(jìn)來(lái)就可以了，只有來(lái)的人多，銷(xiāo)量才有可能做大，所以把寶貝賣(mài)火賣(mài)暴其實(shí)就是如何搞流量。當(dāng)然，不僅僅是搞流量，而且是搞來(lái)大流量，最好是多渠道而非單一渠道地來(lái)流量。通常，我們把搞流量等同于“推廣”，雖然它們不完全是一回事，但也不妨借用。搞流量可以被分解為曝光和吸引兩個(gè)詞。把寶貝廣告推廣到有買(mǎi)家能看到的地方“曝光”，靠廣告內(nèi)容“吸引” 買(mǎi)家點(diǎn)擊，潛在買(mǎi)家點(diǎn)擊之后進(jìn)入賣(mài)家的寶貝頁(yè)面，流量就來(lái)了。所以曝光量決定了流量，曝光量越大，流量才有可能大。那么，曝光量取決于什么呢？曝光量取決于寶貝廣告被推廣的位置以及推廣的頻次，好位置就是人最多的地方，賣(mài)家需要知道哪里有好位置，如何能在好位置上曝光商品信息，這些都是本書(shū)中重點(diǎn)探討的問(wèn)題，它們被稱(chēng)之為流量的渠道問(wèn)題。有一個(gè)近乎常識(shí)的問(wèn)題，卻成了很多人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，那就是很多賣(mài)家經(jīng)常到無(wú)人的地方去推廣，如在幫派或不限于在幫派、在社區(qū)發(fā)帖，這等同于做無(wú)用功，這些人看似很努力，實(shí)際回報(bào)卻很少。另外，把努力放在淘寶以外也收效甚微。不要忘了，我們的買(mǎi)家必須是“網(wǎng)購(gòu)人群”，教育一個(gè)喜歡八卦或沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人網(wǎng)購(gòu)，成本太高，起碼不是我們賣(mài)家的工作職責(zé)所在。同樣在淘寶上，有的位置曝光量大得驚人，有的位置曝光量卻少得可憐，我們要把好鋼用在刀刃上。也就是說(shuō)，要在追求“最小投入有最大回報(bào)”的基礎(chǔ)上，還要在時(shí)間上和別的賣(mài)家賽跑，因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，而淘寶又總是創(chuàng)造奇跡的地方，一不小心，大與小、強(qiáng)與弱很快就會(huì)發(fā)生位置對(duì)換。作為本書(shū)最重要的內(nèi)容之一，也是在了解了流量渠道的問(wèn)題之后，重點(diǎn)探討了如何推廣以及推廣什么的問(wèn)題。有人說(shuō)，有什么可推廣的呢？無(wú)非是店鋪和寶貝而已。即便就這兩個(gè)選項(xiàng)，賣(mài)家也要有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，而不能隨意而為。如果得出的結(jié)論是推廣寶貝而非店鋪呢，問(wèn)題就多了，在你的眾多寶貝中，該推廣哪個(gè)寶貝？是推廣最賺錢(qián)的，還是推廣最好賣(mài)的？是推廣銷(xiāo)量最大的，還是推廣銷(xiāo)量一般的？是推廣自己喜歡的，還是推廣大眾喜歡的？在本書(shū)中讀者將看到，推廣的問(wèn)題已經(jīng)不再局限于“推廣”了，而是整個(gè)店鋪定位、利潤(rùn)來(lái)源、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及與買(mǎi)家的關(guān)系等諸多問(wèn)題綜合考量的結(jié)果，甚至連“推廣”這兩個(gè)字本身的意義也改變了。如果現(xiàn)在告訴你，“推廣是為了買(mǎi)客戶(hù)”，不知道你是否能理解或接受。淘營(yíng)銷(xiāo)的第三層次，是如何讓生意長(zhǎng)期持續(xù)火暴。曇花一現(xiàn)式的火暴固然刺激，但并不能實(shí)現(xiàn)賣(mài)家賺大錢(qián)的目的，如何才能讓生意持續(xù)火暴呢？答案是：在于人，也就是核心在于買(mǎi)家。賣(mài)家過(guò)去的做法往往是被動(dòng)的，對(duì)客戶(hù)不僅少有關(guān)懷和維護(hù)，更是幾乎放任不管，完全讓客戶(hù)自發(fā)的回頭。這種做法導(dǎo)致的直接后果就是，我們必須天天去做推廣，天天去挖掘新客戶(hù)，哪天停止或減少了工作量，銷(xiāo)量就會(huì)嚴(yán)重下降。我們都有切身的感受，淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，推廣的成本越來(lái)越高，發(fā)貨量可能比以前翻倍，但是利潤(rùn)卻大不如以前了。利潤(rùn)降低的原因是多方面的，但推廣成本的增加絕對(duì)是不可忽視的主要因素之一。如果跳出來(lái)看這種局面，我們很可笑，也很可悲，一方面是積累了大批的老客戶(hù)資源在那里沉睡，另一方面我們卻在乞求更多的新客戶(hù)，就好像抱著金飯碗在要飯一樣。所以解決生意持續(xù)火暴的靈丹妙藥就是如何把老客戶(hù)給挖掘開(kāi)來(lái)，讓他們不僅不跑，而且不斷地回頭重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。這樣，賣(mài)家就有了發(fā)展壯大的基本模式。我形容這個(gè)模式為“兩手抓”，即一手抓住老客戶(hù)不放，另一手大力發(fā)展新客戶(hù)。隨著老客戶(hù)越來(lái)越多，即便有一天你停止推廣了，說(shuō)得再?lài)?yán)重一點(diǎn)，即便你的店鋪被降權(quán)了，你也不至于沒(méi)有生意可做。這條路，就是我們賣(mài)家的做大之路。那么，如何把買(mǎi)家留住并且激發(fā)他不斷購(gòu)買(mǎi)呢？我們賣(mài)家所要做的是從被動(dòng)等待到主動(dòng)出擊的轉(zhuǎn)變，也就是本書(shū)中所介紹的主動(dòng)下鉤子，勾住買(mǎi)家不放，勾著他主動(dòng)回頭。書(shū)中不僅詳細(xì)闡述了具體的鉤子，還有具體演進(jìn)的參考例子。如果說(shuō)以上這些層次是對(duì)大眾行業(yè)的主流模式，那么對(duì)于小眾行業(yè)甚至對(duì)于賣(mài)家自己的具體店鋪有沒(méi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)思路可借鑒呢？在本書(shū)的第五部分，專(zhuān)門(mén)介紹了診斷網(wǎng)店時(shí)常用的分析技術(shù)和工具，并且還特意安排了幾個(gè)真實(shí)的“小眾”行業(yè)網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)思路的案例，它們具有較高的參考和借鑒價(jià)值。最后一章是關(guān)于未來(lái)淘營(yíng)銷(xiāo)的探討。將來(lái)，中小賣(mài)家的出路必然是發(fā)展淘品牌。為什么這是必然？書(shū)中給出了答案，這里需要先更新的一個(gè)觀念是，發(fā)展淘品牌并不是有錢(qián)人和有實(shí)力企業(yè)的專(zhuān)利，因?yàn)榘l(fā)展淘品牌未必就需要很大的投入。為什么呢？因?yàn)槠放频母拍钜呀?jīng)改變了，因?yàn)樘詫氉審V告和購(gòu)物直接對(duì)接起來(lái)了，因?yàn)槟悴恍枰谘胍暽先ジ?jìng)標(biāo)……最后，我要感謝我的妻子，沒(méi)有她在背后的堅(jiān)定支持，我是無(wú)法寫(xiě)完這本書(shū)的。

內(nèi)容概要

《淘營(yíng)銷(xiāo)》深度指導(dǎo)淘寶賣(mài)家解決如何把商品賣(mài)出去！如何把商品賣(mài)火！如何讓生意持續(xù)火暴等一系列問(wèn)題，書(shū)中既有營(yíng)銷(xiāo)理念，又有實(shí)際可模仿的案例，除全面介紹淘寶營(yíng)銷(xiāo)的通用技術(shù)之外！還應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)理念和診斷技術(shù)！對(duì)一些主流和非主流行業(yè)的店鋪進(jìn)行了診斷！讀者從中可以看到作者是怎樣分析一個(gè)店鋪并找到營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)的，《淘營(yíng)銷(xiāo)》是淘寶店主和未來(lái)淘寶店主的良師益友。
《淘營(yíng)銷(xiāo)》姊妹篇《淘品牌》現(xiàn)已面市（http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=22735155），在《淘營(yíng)銷(xiāo)》之后進(jìn)一步指導(dǎo)中小賣(mài)家通過(guò)“淘品牌”實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，突破瓶頸，成功實(shí)現(xiàn)電商淘金夢(mèng)想！

作者簡(jiǎn)介

　　馬濤，畢業(yè)于北京大學(xué)，一大把網(wǎng)淘寶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，馬濤淘寶營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼淘品牌包裝策劃師，曾任京華網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)，2005年開(kāi)始注冊(cè)第一個(gè)淘寶賬號(hào)，隨后與淘寶正式結(jié)緣，是淘寶最早的一批皇冠賣(mài)家之一。對(duì)電視廣告、報(bào)紙廣告、夾報(bào)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，一直到淘寶廣告有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深入的研究。在淘寶站外網(wǎng)站寫(xiě)的文案轉(zhuǎn)化率曾創(chuàng)造過(guò)22%的好成績(jī)，在淘寶上的寶貝描述曾創(chuàng)造過(guò)40%的佳績(jī)，擅長(zhǎng)分析消費(fèi)者行為，轉(zhuǎn)化內(nèi)功根基深厚。目前活躍于淘品牌領(lǐng)域的實(shí)踐和培訓(xùn)，經(jīng)歷過(guò)的行業(yè)有小眾化妝品、小眾服裝、環(huán)保童裝、零食、小眾家裝產(chǎn)品、小眾鞋產(chǎn)品。從2010年下半年開(kāi)始在多個(gè)城市舉辦“淘寶中小賣(mài)家營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)”，免費(fèi)分享營(yíng)銷(xiāo)案例知識(shí)，已經(jīng)使上千賣(mài)家受益。

書(shū)籍目錄

前言
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)的那點(diǎn)事兒
1.1賺錢(qián)是淘寶開(kāi)店的主要目的
1.2買(mǎi)家才是主角
1.3營(yíng)銷(xiāo)是研究人的
1.4買(mǎi)家不是喜歡便宜而是喜歡占便宜
1.5淘營(yíng)銷(xiāo)的基本理念
1.5.1營(yíng)銷(xiāo)像釣魚(yú)，要想釣到魚(yú)，必須像魚(yú)兒一樣思考
1.5.2營(yíng)銷(xiāo)像釣魚(yú)，要想釣到魚(yú)，必須到有魚(yú)的地方去釣
1.5.3營(yíng)銷(xiāo)像釣魚(yú)，要想釣到魚(yú)，要先投餌
1.6最好的營(yíng)銷(xiāo)老師是自己當(dāng)超級(jí)買(mǎi)家
1.7買(mǎi)家為什么掏錢(qián)
1.8買(mǎi)家是賣(mài)家的衣食父母，賣(mài)家多承擔(dān)些風(fēng)險(xiǎn)
1.9淘營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次
第二部分 淘營(yíng)銷(xiāo)的第一層次——把寶貝賣(mài)出去
2.1轉(zhuǎn)化率和內(nèi)功修煉
2.2轉(zhuǎn)化率公式
2.3信譽(yù)和價(jià)格不是轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素
2.4轉(zhuǎn)化率的第一關(guān)鍵因素——寶貝描述
2.4.1三類(lèi)常見(jiàn)的不能幫助銷(xiāo)售
的寶貝描述
2.4.2寶貝描述扮演的角色
2.4.3怎么寫(xiě)出好的寶貝描述
2.4.4以圖片為中心如何激勵(lì)攝影師拍出好圖
2.4.5從物的角度來(lái)描述
2.4.6從人的角度進(jìn)行寶貝描述
2.4.7造勢(shì)并借勢(shì)
2.4.8寶貝描述的長(zhǎng)度
2.5哥賣(mài)的不是商品，是夢(mèng)想
2.6消除買(mǎi)家的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)
2.6.1買(mǎi)家的風(fēng)險(xiǎn)和賣(mài)家的承諾
2.6.2減肥商品的零風(fēng)險(xiǎn)承諾
2.6.3客服中的零風(fēng)險(xiǎn)承諾讓成交率提升了3倍
2.6.4實(shí)體店因零風(fēng)險(xiǎn)承諾銷(xiāo)量提升40%
2.6.5零風(fēng)險(xiǎn)承諾真的不會(huì)賠錢(qián)嗎
2.7轉(zhuǎn)化率的第二關(guān)鍵因素——銷(xiāo)量
2.7.1買(mǎi)家為什么喜歡跟風(fēng)
2.7.2銷(xiāo)量對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響
2.7.3知道銷(xiāo)量對(duì)轉(zhuǎn)化率影響后，我們?cè)趺蠢?br />2.8轉(zhuǎn)化率的第三關(guān)鍵因素——打造好口碑
2.8.1為什么要打造好口碑
2.8.2現(xiàn)實(shí)中的口碑案例
2.8.3口碑三要素及其特點(diǎn)
2.8.4評(píng)價(jià)與評(píng)語(yǔ)預(yù)期
2.8.5商品貨真價(jià)實(shí)是好口碑的基石
2.8.6主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以避免壞口碑的產(chǎn)生
2.8.7化解差評(píng)的威力
2.8.8利用評(píng)價(jià)存儲(chǔ)釋放策略建立良好的第一印象
2.8.9口碑三要素，功夫該下在哪里
2.8.10贈(zèng)品絕對(duì)是籠絡(luò)人心的好辦法
2.8.11店鋪評(píng)分體現(xiàn)了“日久見(jiàn)人心”
2.8.12搞活動(dòng)時(shí)兼顧售后口碑
2.8.13快人一步搶占口碑營(yíng)銷(xiāo)
2.9轉(zhuǎn)化率的第四關(guān)鍵因素——客服
2.9.1客服的三大任務(wù)
2.9.2客服人的目標(biāo)——十拿九穩(wěn)
2.9.3溝通的技巧
2.9.4交流，交流，還是交流
2.9.5竭盡所能出單
2.9.6如何看待和應(yīng)付砍價(jià)
2.9.7追銷(xiāo)商品的技巧
2.10標(biāo)題是寶貝的廣告
2.10.1標(biāo)題的雙重功能
2.10.2寫(xiě)出好標(biāo)題的模板
2.10.3好標(biāo)題實(shí)例
2.10.4為什么這是一個(gè)好標(biāo)題
2.10.5在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上提煉關(guān)鍵詞
2.10.6人氣要集中不要分散
2.10.7珍惜標(biāo)題的字?jǐn)?shù)
2.11主圖是寶貝的臉
2.11.1主圖要有吸引力
2.11.2讓主圖更吸引眼球
2.12從營(yíng)銷(xiāo)的角度裝修店鋪
2.12.1裝修就像人的衣服
2.12.2刪除無(wú)關(guān)的內(nèi)容
第三部分 淘營(yíng)銷(xiāo)第二層次——把寶貝賣(mài)火賣(mài)暴
3.1銷(xiāo)量公式：銷(xiāo)量=轉(zhuǎn)化率×流量
3.2流量的來(lái)源與獲取方式
3.2.1淘寶站外的免費(fèi)流量
3.2.2淘寶站外的收費(fèi)流量
3.2.3我在Google Adwords投的手寫(xiě)板廣告賠了
3.2.4丁總每天2萬(wàn)的百度廣告費(fèi)去哪了
3.2.5把貨賣(mài)給網(wǎng)購(gòu)人群
3.2.6你該獲取哪里的流量
3.3淘寶以外的推廣留給淘寶客
3.3.1淘寶客收入龍虎榜上的錢(qián)都被誰(shuí)拿走了
3.3.2淘寶客關(guān)切的利益
3.3.3讓淘寶客優(yōu)先推你的秘訣
3.3.4主動(dòng)吸引淘寶客
3.3.5哪些行業(yè)適合用淘寶客
3.4淘寶站內(nèi)的免費(fèi)流量
3.4.1主動(dòng)流量：幫派、社區(qū)和淘吧流量
3.4.2被動(dòng)流量：搜索和類(lèi)目導(dǎo)航
3.4.3淘寶SEO與普通網(wǎng)站SEO的異同
3.4.4人氣排名規(guī)則
3.4.5他的寶貝總排名在別人后面的原因
3.4.6七八規(guī)則后我們?cè)撛趺崔k
3.4.7新店生意差的原因
3.5淘寶站內(nèi)收費(fèi)流量之一——直通車(chē)
3.5.1為什么要開(kāi)直通車(chē)
3.5.2直通車(chē)的功能——知之而搜之，不知之而告之
3.5.3節(jié)省直通車(chē)廣告費(fèi)的技巧
3.5.4直通車(chē)活動(dòng)
3.5.5關(guān)于直通車(chē)的幾點(diǎn)思考
3.6淘寶收費(fèi)流量之二——鉆石展位
3.6.1廣告位出現(xiàn)在哪里
3.6.2鉆石展位的收費(fèi)方式
3.6.3少花錢(qián)多買(mǎi)流量的技巧
3.6.4要精準(zhǔn)流量還是海量流量
3.6.5沒(méi)有點(diǎn)擊率，一切都是浮云
3.7淘寶掌柜常犯的兩個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤
3.7.1把定價(jià)權(quán)交給會(huì)計(jì)做
3.7.2把設(shè)計(jì)廣告的重任全權(quán)交給美工
3.8淘寶收費(fèi)流量之三——超級(jí)賣(mài)霸
3.8.1超級(jí)賣(mài)霸的頁(yè)面和入口
3.8.2賣(mài)霸的糾結(jié)
3.9淘寶收費(fèi)流量之四——大客戶(hù)品牌硬廣告
3.9.1硬廣資源分類(lèi)和價(jià)格
3.9.2要品牌還是要流量
3.10從“用兵如神”到“用錢(qián)如神”
3.11淘寶流量的十大渠道
3.11.1淘寶首頁(yè)
3.11.2旺旺焦點(diǎn)窗口
3.11.3淘寶各大頻道
3.11.4類(lèi)目導(dǎo)航
3.11.5寶貝搜索
3.11.6寶貝詳情頁(yè)面
3.11.7店鋪?lái)?yè)面魚(yú)塘理論深度開(kāi)發(fā)魚(yú)塘
3.11.8交易過(guò)程頁(yè)面
3.11.9淘江湖
3.11.10淘寶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)
3.11.11不刷信譽(yù)快速提高信用的方法
3.12該推店鋪還是單個(gè)寶貝詳情頁(yè)面
3.13該推哪個(gè)寶貝——貼標(biāo)簽
3.14店鋪定位——選擇高端路線還是低端路線
3.15增加利潤(rùn)的方法
3.16淘營(yíng)銷(xiāo)三大戰(zhàn)略
3.16.1差異化戰(zhàn)略
3.16.2集中戰(zhàn)略
3.16.3火車(chē)頭戰(zhàn)略
3.16.4關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的秘訣
3.17花錢(qián)推廣的真諦——推其所必買(mǎi)
3.17.1花錢(qián)推廣的目的是成交不是賺錢(qián)
3.17.2什么樣的商品是買(mǎi)家“必買(mǎi)”的
3.17.3先求成交后求賺錢(qián)
3.18我的地盤(pán)我做主
3.19按飛機(jī)模型調(diào)整推廣商品線
3.20避開(kāi)“打造爆款”的陷阱
3.21上活動(dòng)的誤區(qū)
3.22你為什么不敢上活動(dòng)
第四部分 淘營(yíng)銷(xiāo)第三層次——積累自己的魚(yú)塘
4.1為什么必須建立自己的魚(yú)塘
4.1.1什么叫“自己的魚(yú)塘”
4.1.2自己的魚(yú)塘為經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的好處
4.1.3兩手抓，做大自己的魚(yú)塘
4.2有了自己的魚(yú)塘，月入過(guò)萬(wàn)又算什么
4.3抓住老客戶(hù)是建立自己魚(yú)塘的核心
4.3.1未抓住老客戶(hù)的原因
4.3.2抓不住老客戶(hù)的后果
4.3.3怎樣才能抓住老客戶(hù)
4.4客戶(hù)的價(jià)值
4.4.1客戶(hù)的終身價(jià)值
4.4.2買(mǎi)家的剩余價(jià)值
4.5將欲取之，必先予之
4.5.1前端利潤(rùn)和后端價(jià)值
4.5.2該把利讓給誰(shuí)：買(mǎi)家還是淘寶
4.5.3人人都敢上活動(dòng)
4.5.4陰陽(yáng)哲學(xué)——賠就是賺
4.6四把利益硬鉤子
4.6.1第一把鉤子——贈(zèng)品
4.6.2第二把鉤子——店鋪VIP
4.6.3第三把鉤子——限時(shí)紅包
4.6.4第四把鉤子——預(yù)告性秒殺
4.6.5不要迷信買(mǎi)家的忠誠(chéng)度
4.7情感軟鉤子——不斷為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4.8促使買(mǎi)家多買(mǎi)
4.8.1讓買(mǎi)家多買(mǎi)需杠桿支點(diǎn)
4.8.2難以拒絕的成交主張
4.9生意火暴在于收服人心
4.9.1洗衣店火暴的秘密
4.9.2咖啡館火暴的秘密
4.9.3案例的啟示——網(wǎng)店該如何鎖住買(mǎi)家
第五部分 網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)方案分析與實(shí)例
5.1網(wǎng)店分析技術(shù)
5.1.1客戶(hù)與用戶(hù)
5.1.2新客戶(hù)與陌生客戶(hù)
5.1.3給買(mǎi)家畫(huà)像
5.1.4知己知彼靠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析
5.1.5中小店主的成功之路
5.2賣(mài)戶(hù)外軍品的營(yíng)銷(xiāo)思路
5.3賣(mài)紅蟲(chóng)子魚(yú)餌的營(yíng)銷(xiāo)思路
5.4賣(mài)裙褲服裝的營(yíng)銷(xiāo)思路
5.5賣(mài)吉祥用品的營(yíng)銷(xiāo)思路
5.6賣(mài)地板的營(yíng)銷(xiāo)思路
第六部分 中小賣(mài)家未來(lái)的出路是發(fā)展淘品牌
6.1出來(lái)混遲早是要還的
6.2如果馬云不限制淘寶贏利
6.3從2010年光棍節(jié)瘋狂銷(xiāo)量的
背后看品牌的暴利
6.4做一個(gè)品牌需要花多少錢(qián)
6.5有故事的品牌能飛遠(yuǎn)
6.5.1運(yùn)作牛肉干品牌故事
6.5.2創(chuàng)意暴走鞋品牌故事
6.6做品牌的目的是為了銷(xiāo)量
6.7淘品牌建立的核心在互動(dòng)

章節(jié)摘錄

什么是營(yíng)銷(xiāo)？眾說(shuō)紛紜，莫衷一是，見(jiàn)仁見(jiàn)智，各有各的答案。我們不是學(xué)院派，沒(méi)必要去探究清楚概念；我們是務(wù)實(shí)派，要的是實(shí)實(shí)在在的結(jié)果。而結(jié)果就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，賣(mài)火，還要讓生意能持續(xù)火暴。一句話(huà)：能賺到錢(qián)！賺錢(qián)是淘寶開(kāi)店的主要目的作為職業(yè)賣(mài)家，我們以賺錢(qián)作為開(kāi)店的主要目的。看看下面的數(shù)字，你就可以得出一個(gè)結(jié)論：淘寶是能實(shí)現(xiàn)你夢(mèng)想的地方。一句話(huà)，沒(méi)有不可能，只有沒(méi)做到。從幾個(gè)渠道獲得的數(shù)據(jù)看，淘寶2010年的銷(xiāo)售額為幾千億元人民幣。姑且按1000億元計(jì)算，根據(jù)二八法則，有20%的賣(mài)家分享80%的收益。也就是說(shuō)，這20%的賣(mài)家要占800億的銷(xiāo)售額。試想，處在這20%陣營(yíng)中的賣(mài)家每天可以創(chuàng)收多少利潤(rùn)！再來(lái)看瘋狂的一天。2010年最被電商反復(fù)說(shuō)起的是淘寶光棍節(jié)大促銷(xiāo)的盛況。在2010年11月11日光棍節(jié)這一天，淘寶商城聯(lián)合百余家知名品牌進(jìn)行全場(chǎng)五折大促銷(xiāo)，涵蓋服裝、鞋、包、運(yùn)動(dòng)、美容、家居家紡、數(shù)碼電器等各個(gè)垂直行業(yè)。淘寶官方宣布的成績(jī)是：16小時(shí)、13家店鋪銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)，其中兩家店鋪銷(xiāo)售額過(guò)2000萬(wàn)，58個(gè)品牌過(guò)百萬(wàn)。與此同時(shí)，淘寶也創(chuàng)造了936億元單日交易額的奇跡。這是什么概念？我國(guó)香港一天的零售總額大約是85億元，2010年國(guó)慶黃金周期間，北京128家商業(yè)企業(yè)，包括王府井百貨、西單商城等在內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額73億元。這樣的數(shù)字應(yīng)該能讓你堅(jiān)信：這里是你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的地方。我一向認(rèn)為，想在淘寶上混出名堂，只需要三樣：資源、資金和營(yíng)銷(xiāo)。資源和資金，我?guī)筒簧鲜裁疵?。不過(guò)，我可以通過(guò)本書(shū)在營(yíng)銷(xiāo)上幫你一把。其實(shí)，上面的數(shù)字并不是終點(diǎn)，還會(huì)有人不斷地刷新它。只要你還沒(méi)達(dá)到他們創(chuàng)造的數(shù)字記錄，這本書(shū)就是為你寫(xiě)的。當(dāng)然，我更希望：你是刷新這些數(shù)字——?jiǎng)?chuàng)造新紀(jì)錄的人。不用不好意思，不用客氣，只需把營(yíng)銷(xiāo)做好，讓你的資源和資金在營(yíng)銷(xiāo)雙翼的帶動(dòng)下飛起來(lái)，讓你身邊的一切資源都能為你創(chuàng)造利潤(rùn)，就能離夢(mèng)想越來(lái)越近。買(mǎi)家才是主角，如果你的眼中還只有商品，那么趕緊停止，抓緊轉(zhuǎn)變觀念。從現(xiàn)在開(kāi)始，你的心中要時(shí)刻裝著、想著人——你的買(mǎi)家。商品不重要嗎？不，很重要！但商品背后的那個(gè)人（買(mǎi)家）更重要。提醒你注意：是他掏錢(qián)買(mǎi)你的商品，利潤(rùn)來(lái)自他的口袋。目光的轉(zhuǎn)移，即注意力的轉(zhuǎn)移。把注意力從商品轉(zhuǎn)到了買(mǎi)家本人身上，看似很小的轉(zhuǎn)變，卻是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)的一把鑰匙。轉(zhuǎn)變之一——不再對(duì)商品自戀。賣(mài)家自己看商品，就像父母看孩子，看哪兒哪兒好，只有優(yōu)點(diǎn)。但是，當(dāng)你把目光移到買(mǎi)家的臉上并注意他的表情時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，他對(duì)商品好像并不是像你那般熱愛(ài)。用“冷眼旁觀”一詞來(lái)形容他也許更恰當(dāng)，實(shí)際上就是如此。轉(zhuǎn)變之二——商品只是媒介，建立人與人之間的信任關(guān)系更可靠。把目光盯在商品上時(shí)，思維邏輯是：只要我有好商品，不怕買(mǎi)家不回頭。而把目光轉(zhuǎn)移到買(mǎi)家本人身上時(shí)，思維邏輯則是：我對(duì)買(mǎi)家這么好，讓他去別人家買(mǎi)，他都不好意思。老實(shí)講，在這個(gè)商品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，我不相信誰(shuí)家的商品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家的絕對(duì)好。其實(shí)，大家的商品都差不多，單就滿(mǎn)足買(mǎi)家的需求看，都綽綽有余。人，才是中心問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)是研究人的，既然是要和人打交道，就要好好研究人。古人云：得人心者，得天下。如果延伸一下，也可以說(shuō)：得人心者，得財(cái)富?！暗锰煜隆?，是從政者的理想；“得財(cái)富”，是商人的理想。不過(guò)，其共同點(diǎn)就是先“得人心”。如何才能得人心呢？這方面，孟子的論述最精辟，我們看孟子怎么說(shuō)的。孟子曰：“桀紂之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道：得其心，斯得民矣；得其心有道：所欲與之聚之，所惡勿施爾也?！本褪钦f(shuō)，夏桀和商紂喪失天下，是因?yàn)槭チ嗣癖?；他們失去民眾，是失去了民心。要取得天下的好辦法是：要獲得民眾，獲得了民眾，就獲得了天下。要獲得民眾的好辦法是：獲得了民心，就獲得了民眾。要獲得民心的好辦法是：民眾所要求的，就滿(mǎn)足他們，民眾所厭惡的，就不要強(qiáng)加在他們身上。其實(shí)，“得人心”的核心就這一句：“所欲與之聚之，所惡勿施爾也”。也就是說(shuō)，需要先了解人的欲望，還要了解人的憎惡，只要滿(mǎn)足人的欲望，不做他們討厭或不喜歡的事，他們的心就向著你。你滿(mǎn)足了他們的欲望，自然他們就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于商人來(lái)講，回報(bào)你的方式就是買(mǎi)你賣(mài)的商品，你可以從中牟利。人的欲望非常多，不僅有七情六欲，還有七情六欲組合出的新欲望，所以有個(gè)詞叫“欲壑難填”，就說(shuō)明人的欲望滿(mǎn)足了一個(gè)，又會(huì)新生更多的欲望。為了滿(mǎn)足人類(lèi)各式各樣、五花八門(mén)的欲望，就出現(xiàn)了各種各樣的商品。新商品的出現(xiàn)也都是伴隨著新的欲望而產(chǎn)生的，所以社會(huì)在不斷進(jìn)步和創(chuàng)新，也都是為了滿(mǎn)足人類(lèi)的新的欲望。有欲望就是有需求，有需求就有市場(chǎng)。每種商品都是為了滿(mǎn)足某種需求而存在的，當(dāng)該需求不存在的時(shí)候，與之對(duì)應(yīng)的商品也就沒(méi)有市場(chǎng)了，商品的生命周期也就結(jié)束了。其實(shí)，每件商品自誕生的那一刻起就已具有了滿(mǎn)足需求的屬性，但只有一部分商品能夠真正實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足使用者需求的價(jià)值，還有很多商品都沒(méi)有機(jī)會(huì)體現(xiàn)價(jià)值就匆匆地離去了。發(fā)生這種情況取決于兩個(gè)人，一個(gè)是使用者（我們稱(chēng)之為買(mǎi)家）；另一個(gè)是銷(xiāo)售者（或叫推銷(xiāo)者，我們稱(chēng)之為賣(mài)家）。在買(mǎi)家和賣(mài)家這一對(duì)關(guān)系中，商品能不能體現(xiàn)出價(jià)值，有一個(gè)詞至關(guān)重要，這個(gè)詞就是“人性”。人性是人類(lèi)共有的特征，只要是人就會(huì)有的行為就是人性。所以，買(mǎi)家會(huì)有的某些特征，賣(mài)家同樣也會(huì)有，因?yàn)樗麄兌际侨?。因此，商品能不能體現(xiàn)出價(jià)值，既取決于賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家人性的了解，也取決于賣(mài)家自己對(duì)人性的克服。賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家的人性弱點(diǎn)了解得越多，同時(shí)對(duì)自己的人性弱點(diǎn)克服得越多，就能賣(mài)出更多的商品，從而讓更多的商品能體現(xiàn)出價(jià)值。人性有很多弱點(diǎn)，賣(mài)家最常接觸的人性弱點(diǎn)有懶惰、拖延、懷疑心重、愛(ài)占便宜等。人性的這些弱點(diǎn)就有它可以利用的地方。比如“占便宜”，正因?yàn)橛行┤讼矚g占便宜，我們才可以利用這個(gè)特點(diǎn)讓生意更火暴。在后面的內(nèi)容中，你可以經(jīng)常看到這樣的例子。買(mǎi)家不是喜歡便宜而是喜歡占便宜，在淘寶上有個(gè)現(xiàn)象：不管哪個(gè)行業(yè)，不管賣(mài)什么的，銷(xiāo)量最大的都不是賣(mài)得最便宜的那家！令人不可思議的是，賣(mài)得最火的卻常常是價(jià)格中等偏上甚至是最貴的那家。這種現(xiàn)象說(shuō)明了心理學(xué)上的一個(gè)道理：人不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜。那些賣(mài)得價(jià)格高、比較貴的商品，可以經(jīng)常搞折扣。只要不是原價(jià)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得有便宜可占，就會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)力。行動(dòng)力可以用數(shù)值大小來(lái)衡量。如果把行動(dòng)力標(biāo)為0~100分，那么原本標(biāo)價(jià)為1000元的衣服，當(dāng)價(jià)格為1000元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為1分；價(jià)格為500元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為10分；價(jià)格為100元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為50分；價(jià)格為10元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為90分；價(jià)格為0元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為100分——達(dá)到最大化！

媒體關(guān)注與評(píng)論

“書(shū)中零風(fēng)險(xiǎn)承諾的例子，讓我很震驚，原來(lái)還可以這樣承諾！老實(shí)講，我一開(kāi)始是不敢承諾的，但是我以一個(gè)買(mǎi)家的角度讀那些案例，覺(jué)得很能打動(dòng)我，很給力啊！我怕什么呢？怕賠錢(qián)！后面的講解徹底打消了我的疑慮，我現(xiàn)在體會(huì)到這是一種經(jīng)營(yíng)境界?！薄篼愑?“我特別贊同推廣之前先修煉內(nèi)功的觀點(diǎn)，不是流量少而是轉(zhuǎn)化率低，現(xiàn)在我終于認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)了。過(guò)去很多勁用錯(cuò)地方了，轉(zhuǎn)化率的4個(gè)關(guān)鍵因素根本差得遠(yuǎn)，基本上都是以自我為中心，很少?gòu)馁I(mǎi)家的角度去考慮買(mǎi)家到底想要什么?！缳u(mài)的不是東西，是夢(mèng)想’，完全正確?！薄鼱T夜照 “《淘營(yíng)銷(xiāo)》讓我震撼，尤其是推廣方面，很多詞都是第一次聽(tīng)說(shuō)，像內(nèi)推、外推、推其所必買(mǎi)、推廣就是買(mǎi)客戶(hù)，我是做食品行業(yè)的，對(duì)書(shū)中的觀點(diǎn)非常認(rèn)可，對(duì)書(shū)中舉的饞貓美食鋪?zhàn)永痈怯兄舻母杏X(jué)。謝謝馬濤老師”——gaoqy0108 “流量的十大渠道，讓我重新思考了流量到底是怎么一回事，我現(xiàn)在基本上不把精力投在那些沒(méi)魚(yú)的地方了，像幫派和社區(qū)，我要按照老師的說(shuō)法，把貨賣(mài)給網(wǎng)購(gòu)人群，到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。淘寶以外的推廣也都不做了，都留給淘寶客去做了，那一招真的挺有效的。經(jīng)過(guò)這次整改，小店不僅流量增多了，而且流量質(zhì)量顯著提高，這一點(diǎn)我從成交數(shù)量上能明顯感覺(jué)到”——一向不錯(cuò) “我之前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一竅不通，并以為淘寶上到處是黃金遍地，但是真正開(kāi)店了，壓了一批貨一件都沒(méi)賣(mài)出去之后，對(duì)我的打擊真的挺大的?？赐辍短誀I(yíng)銷(xiāo)》讓我更有信心了，我做淘寶的信心大增！信心來(lái)自哪呢？因?yàn)槲业乃悸犯逦耍抑涝摪褎庞迷谀睦锪?。別人行，我也一定行！”——北京手繪之家 “淘寶的賣(mài)家現(xiàn)在最糾結(jié)的問(wèn)題是品牌認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)推廣，《淘營(yíng)銷(xiāo)》書(shū)中的品牌及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容從三層次解決了這些問(wèn)題，只有挖掘到買(mǎi)家的終身價(jià)值和剩余價(jià)值，才能真正的做好品牌營(yíng)銷(xiāo)。書(shū)中的理論也讓我耳目一新，案例也都非常的“犀利”，相信這本書(shū)能為所有的賣(mài)家注入鮮活的血液，讓賣(mài)家更踏實(shí)的在電子商務(wù)的道路邁進(jìn)。我強(qiáng)烈推薦這本書(shū)！”——淘寶SNS平臺(tái)運(yùn)營(yíng)小二 蒙克

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淘寶已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 目前，淘寶賣(mài)家數(shù)量已超過(guò)400萬(wàn)。當(dāng)初，在買(mǎi)家多、賣(mài)家少的年代，只需不斷地把新貨上架，簡(jiǎn)單編輯一下描述頁(yè)面，坐等買(mǎi)家上門(mén)就可以了。很多賣(mài)家感嘆：那時(shí)候日子過(guò)得輕松，生意不用發(fā)愁，利潤(rùn)也不錯(cuò)。時(shí)間轉(zhuǎn)眼來(lái)到了2010年7月8號(hào)，很多賣(mài)家覺(jué)得，這一天就像分水嶺一樣，這一天是一個(gè)標(biāo)志。之前和之后生意就像兩個(gè)境界——生意好的，比以前更好了；生意一般的，比以前更差了。有人說(shuō)，這是排名規(guī)則惹的禍，其實(shí)，它標(biāo)志著淘寶已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代！從淘寶自身的角度看，賣(mài)家群體已經(jīng)足夠龐大，充分的競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更高的商品有利，但實(shí)際情況卻是買(mǎi)家越來(lái)越難買(mǎi)到“好商品”。從表面上看，這是由排序規(guī)則引起的，但實(shí)際上是有很多賣(mài)家在利用規(guī)則的漏洞作弊讓寶貝排在前面優(yōu)先展示，他們只在規(guī)則上用心，而非在經(jīng)營(yíng)和商品上用心，致使那些一心提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣(mài)家的寶貝展現(xiàn)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。這種現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者很難買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，嚴(yán)重地影響了買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)，非常不利于淘寶的良性發(fā)展。一種真正的好商品，應(yīng)該是很多買(mǎi)家都喜歡的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，有很多買(mǎi)家都在爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的商品，也應(yīng)該是一種好商品。這就是人氣，也是后來(lái)實(shí)行人氣排名的依據(jù)，其目的都是讓淘寶平臺(tái)和所有的賣(mài)家一起共同服務(wù)好共同的對(duì)象———買(mǎi)家。在新的排序規(guī)則下，賣(mài)家只需要集中心思把產(chǎn)品做好和把服務(wù)做到最優(yōu)。有了這兩個(gè)前提就能得到好口碑，與此同時(shí)，淘寶就會(huì)給予賣(mài)家較高的人氣排名。這個(gè)規(guī)則其實(shí)就是以流量來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)真正的好賣(mài)家，最終讓整體的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境朝著更加良性的方向發(fā)展。 Ⅲ 在流量彌足珍貴的情況下，每個(gè)賣(mài)家都不敢輕視來(lái)到店鋪的每一個(gè)流量，必須想盡一切辦法把他留住并使其購(gòu)買(mǎi)，最終只有把心思和功夫都用在商品和服務(wù)上。前者讓商品以最完美的角度展現(xiàn)出來(lái)，讓買(mǎi)家能從各個(gè)角度審視自己要購(gòu)買(mǎi)的商品，做到心中有數(shù)；后者以良好的服務(wù)獲得口碑，供將要購(gòu)物的消費(fèi)者參考，確保貨真價(jià)實(shí)。發(fā)布新規(guī)則的目的是引導(dǎo)賣(mài)家轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)經(jīng)營(yíng)理念真正以消費(fèi)者為中心后，消費(fèi)者也會(huì)積極回饋賣(mài)家，他們不僅重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，也樂(lè)于把好商品分享給身邊的親朋好友，還會(huì)在淘江湖里分享。買(mǎi)家的這些回饋不僅讓賣(mài)家的生意更好，而且也能造就一個(gè)“品牌”。在淘寶上長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)之道就是做自己的“淘品牌”。目前，在淘寶已擁有２億多注冊(cè)用戶(hù)，且每天有4000萬(wàn)人登錄的大環(huán)境下，已經(jīng)擁有孕育淘品牌的優(yōu)良土壤。淘寶是每個(gè)賣(mài)家都能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)。賣(mài)家的心有多大，舞臺(tái)就有多大。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代以后，淘寶更“公平” 了，只要你的路走得正，只要你肯用心經(jīng)營(yíng)買(mǎi)家，夢(mèng)想就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。希望你就是這眾多成功實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想者的一分子！ 朱德付  阿里巴巴集團(tuán) 副總裁 《淘寶天下》雜志 社長(zhǎng)、總經(jīng)理 《賣(mài)家》雜志 社長(zhǎng)、總經(jīng)理

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淘寶已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代　目前，淘寶賣(mài)家數(shù)量已超過(guò)400萬(wàn)。當(dāng)初，在買(mǎi)家多、賣(mài)家少的年代，只需不斷地把新貨上架，簡(jiǎn)單編輯一下描述頁(yè)面，坐等買(mǎi)家上門(mén)就可以了。很多賣(mài)家感嘆：那時(shí)候日子過(guò)得輕松，生意不用發(fā)愁，利潤(rùn)也不錯(cuò)。時(shí)間轉(zhuǎn)眼來(lái)到了2010年7月8號(hào)，很多賣(mài)家覺(jué)得，這一天就像分水嶺一樣，這一天是一個(gè)標(biāo)志。之前和之后生意就像兩個(gè)境界——生意好的，比以前更好了；生意一般的，比以前更差了。有人說(shuō)，這是排名規(guī)則惹的禍，其實(shí)，它標(biāo)志著淘寶已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代！從淘寶自身的角度看，賣(mài)家群體已經(jīng)足夠龐大，充分的競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更高的商品有利，但實(shí)際情況卻是買(mǎi)家越來(lái)越難買(mǎi)到“好商品”。從表面上看，這是由排序規(guī)則引起的，但實(shí)際上是有很多賣(mài)家在利用規(guī)則的漏洞作弊讓寶貝排在前面優(yōu)先展示，他們只在規(guī)則上用心，而非在經(jīng)營(yíng)和商品上用心，致使那些一心提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣(mài)家的寶貝展現(xiàn)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。這種現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者很難買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，嚴(yán)重地影響了買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)，非常不利于淘寶的良性發(fā)展。一種真正的好商品，應(yīng)該是很多買(mǎi)家都喜歡的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，有很多買(mǎi)家都在爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的商品，也應(yīng)該是一種好商品。這就是人氣，也是后來(lái)實(shí)行人氣排名的依據(jù)，其目的都是讓淘寶平臺(tái)和所有的賣(mài)家一起共同服務(wù)好共同的對(duì)象———買(mǎi)家。在新的排序規(guī)則下，賣(mài)家只需要集中心思把產(chǎn)品做好和把服務(wù)做到最優(yōu)。有了這兩個(gè)前提就能得到好口碑，與此同時(shí)，淘寶就會(huì)給予賣(mài)家較高的人氣排名。這個(gè)規(guī)則其實(shí)就是以流量來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)真正的好賣(mài)家，最終讓整體的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境朝著更加良性的方向發(fā)展。Ⅲ在流量彌足珍貴的情況下，每個(gè)賣(mài)家都不敢輕視來(lái)到店鋪的每一個(gè)流量，必須想盡一切辦法把他留住并使其購(gòu)買(mǎi)，最終只有把心思和功夫都用在商品和服務(wù)上。前者讓商品以最完美的角度展現(xiàn)出來(lái)，讓買(mǎi)家能從各個(gè)角度審視自己要購(gòu)買(mǎi)的商品，做到心中有數(shù)；后者以良好的服務(wù)獲得口碑，供將要購(gòu)物的消費(fèi)者參考，確保貨真價(jià)實(shí)。發(fā)布新規(guī)則的目的是引導(dǎo)賣(mài)家轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)經(jīng)營(yíng)理念真正以消費(fèi)者為中心后，消費(fèi)者也會(huì)積極回饋賣(mài)家，他們不僅重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，也樂(lè)于把好商品分享給身邊的親朋好友，還會(huì)在淘江湖里分享。買(mǎi)家的這些回饋不僅讓賣(mài)家的生意更好，而且也能造就一個(gè)“品牌”。在淘寶上長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)之道就是做自己的“淘品牌”。目前，在淘寶已擁有２億多注冊(cè)用戶(hù)，且每天有4000萬(wàn)人登錄的大環(huán)境下，已經(jīng)擁有孕育淘品牌的優(yōu)良土壤。淘寶是每個(gè)賣(mài)家都能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)。賣(mài)家的心有多大，舞臺(tái)就有多大。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代以后，淘寶更“公平” 了，只要你的路走得正，只要你肯用心經(jīng)營(yíng)買(mǎi)家，夢(mèng)想就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。希望你就是這眾多成功實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想者的一分子！朱德付　　　　　阿里巴巴集團(tuán)　副總裁《淘寶天下》雜志　社長(zhǎng)、總經(jīng)理《賣(mài)家》雜志　社長(zhǎng)、總經(jīng)理

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