出版時間:2011-7 出版社:機械工業(yè)出版社 作者:(美)杰克·特勞特(Jack Trout)史蒂夫·里夫金(Steve Rivkin) 頁數(shù):190 譯者:謝偉山、苑愛冬
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前言
前言我早年任職于通用電氣公司,之后接觸了美國乃至全世界的千百家企業(yè),因此有幸了解商業(yè)成功的關鍵。我把這些觀點仔細歸類后收錄到《定位》、《22條商規(guī)》等十本書中,并對全球數(shù)以千計的商業(yè)人士做了無數(shù)的講授。我不止一次地體會到,成功并非源自合適的人員、正確的態(tài)度、恰當?shù)墓ぞ摺⑦m當?shù)哪P秃秃侠淼慕M織機構。這些因素都有助于企業(yè)走向成功,但都不能成為第一要素,還必須要加上正確方向的引導。我認為,成功就是要找到正確的戰(zhàn)略。這是因為,戰(zhàn)略是一致性的經(jīng)營方向。戰(zhàn)略決定產(chǎn)品規(guī)劃,戰(zhàn)略指導企業(yè)如何進行內(nèi)外的溝通,戰(zhàn)略引導組織工作的重心。對戰(zhàn)略的實質(zhì)越了解,找對正確戰(zhàn)略的能力就越強,同時更能避免在競爭激烈的環(huán)境中容易遇到的大麻煩。為此,我給出的戰(zhàn)略的定義是:戰(zhàn)略就是讓你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同,形成核心競爭力。對受眾而言,即是鮮明地建立品牌。我一直在為企業(yè)講授商業(yè)的本質(zhì),現(xiàn)在我把過去所寫的書中有關戰(zhàn)略的課題匯集,精寫成這本書,提出商業(yè)成功應該遵循的重要原則。本書是我在商界漫漫旅途中獲得的戰(zhàn)略心得,全部凝結其中。杰克·特勞特
內(nèi)容概要
時代變了,競爭更加激烈,消費者也更加精明,傳播速度更加迅速,曾經(jīng)成功的公司處于危機中。
《重新定位》向你展示了在當今過于擁擠的市場環(huán)境下如何進行調(diào)整、競爭——并取得成功。
即使你的公司運營良好,這些先進的營銷理念也是你的必需,它可以讓你在競爭中保持領先,在市場上處于不敗之地。你會發(fā)現(xiàn)
為什么擴張產(chǎn)品線會減少你的總體銷售量,
為什么新品牌總比已有品牌銷量多,
為什么降價通常不是好的方法。
你會知道與對手正面交鋒的危險和強調(diào)價值的價值。
你會看到消費者的選擇多得驚人,你能做的就是讓他們選擇你的品牌。
作者簡介
杰克?特勞特
全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家,“定位”之父。
1969年提出商業(yè)中的“定位”觀念,并在實戰(zhàn)中不斷開創(chuàng)與完善了定位理論。目前是特勞特全球伙伴公司(www.troutandpartners.com)總裁,該公司是美國最負盛名的國際營銷咨詢公司之一,在全球26個國家設有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商戰(zhàn)》、《什么是戰(zhàn)略》等暢銷書。
史蒂夫?.里夫金
品牌命名專家,特勞特全球伙伴公司長期合伙人。
曾與杰克?特勞特合著三本書,1989年在新澤西州洛克谷創(chuàng)建Rivkin &
Associates咨詢公司(www.rivkin.net),從事營銷和傳播咨詢。
譯者介紹
謝偉山
特勞特全球伙伴公司中國區(qū)(www.trout.com.cn)合伙人。
深研定位理論多年,致力于傳播定位理論,譯著有《定位》、《簡單的力量》、《終結營銷混亂》、《重新定位》等書。實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,服務案例:王老吉涼茶、立白集團、香飄飄奶茶、勁霸男裝、大長江集團(豪爵摩托)、燕京集團、烏江涪陵榨菜、會稽山紹興酒、九陽豆?jié){機、九龍齋酸梅湯、太陽紙業(yè)、東阿阿膠、雅迪電動車、方太廚電、哎呀呀、鄉(xiāng)村基快餐等。
苑愛冬
特勞特全球伙伴公司中國區(qū)(www.trout.com.cn)合伙人助理。
翻譯杰克?特勞特著作有:《營銷革命》、《重新定位》、《大品牌大問題》、《簡單的力量》、《精靈的智慧》、《人生定位》等。
書籍目錄
特勞特致中國讀者
總序
推薦序
前言
第一部分
競 爭
第1章 基本規(guī)律 / 3
心智疲于應付 / 5
心智憎恨混亂 / 6
心智缺乏安全感 / 8
心智不可改變 / 10
心智會喪失焦點 / 11
第2章 競爭時代的到來 / 15
競爭的激增 / 16
正在蔓延的競爭 / 19
“選擇業(yè)” / 22
必須小心 / 24
第3章 重新定位競爭對手 / 27
謹慎攻擊 / 28
尋找弱點 / 30
攻擊必須引起共鳴 / 32
攻擊的關鍵 / 36
將對手歸位 / 38
第二部分
變 化
第4章 面對變化,演變是關鍵 / 45
演變至關重要 / 47
可持續(xù)技術 / 50
如何演變 / 54
以融合求演變 / 59
成功與失敗 / 60
內(nèi)向思維的問題 / 62
第5章 企業(yè)愈大,愈難變革 / 63
大組織情結 / 65
個人的日程表 / 69
超級修補匠 / 70
事情為何如此糟糕 / 71
大企業(yè)的失敗 / 73
一個覺醒的CEO / 74
第6章 何時不該演變 / 77
增長陷阱 / 79
隱伏禍患的期權 / 82
“最新”陷阱 / 83
謹防喪失焦點 / 85
角度問題 / 86
“人人都在做”的陷阱 / 89
第三部分
?! C
第7章 改變競爭格局的動力 / 95
長期計劃的終結 / 97
核能源危機 / 99
通用汽車的危機 / 101
幾條準則 / 103
第8章 價值是關鍵 / 107
沃爾瑪?shù)某晒?/ 109
PC王國的反擊戰(zhàn) / 110
嘉信理財之路 / 111
應對低價 / 111
大企業(yè)式的服務 / 114
奢華過時,價值流行 / 116
談談促銷 / 121
第四部分
重新定位的藝術
第9章 重新定位需要時間 / 125
頑固的大腦 / 127
改變態(tài)度的企圖 / 127
“重新調(diào)整”的條件 / 129
重新定位越早越好 / 131
建立網(wǎng)絡之島 / 132
重新定位與公關 / 134
四條成功法則 / 138
第10章 重新定位需要勇氣 / 141
正確的方向在哪里 / 144
規(guī)模帶來的問題 / 145
如何認清事實 / 146
如何安排時間 / 148
內(nèi)部調(diào)整 / 150
企業(yè)代言人 / 151
出發(fā) / 154
第11章 重新定位需要CEO的全程參與 / 155
曾經(jīng)的現(xiàn)金牛 / 157
原先的錯誤 / 158
“我是負責人” / 159
注意措辭 / 159
進行營銷培訓 / 160
使用類比 / 161
緩速執(zhí)行 / 161
應對變化 / 162
第12章 重新定位是顯而易見的 / 165
為什么會這樣 / 168
面對現(xiàn)實 / 169
復雜化的受益者 / 170
顯而易見 / 172
結語 / 181
作者簡介 / 183
附錄A 特勞特思想應用 / 185
附錄B 企業(yè)家感言 / 187
章節(jié)摘錄
版權頁:插圖:書中他告訴人們?yōu)楹物@而易見的概念很難推銷出去。他寫道:“問題是顯而易見的概念往往很簡單、普通,沒有想象的空間。我們都喜歡聰明的點子和充滿創(chuàng)意的計劃,它們可以成為俱樂部午餐時的談資。人們對顯而易見的概念的反應是——嗯,就這么簡單?”奧普迪葛瑞夫列出了5種檢驗顯而易見的方法。1.能解決問題的答案都是簡單的?!帮@而易見”的東西幾乎·總是簡單的——如此之簡單,以至于有時所有的男男女女都對此熟視無睹。所以,若是一個觀點表現(xiàn)得聰明、精巧或者復雜的話,我們就應該懷疑它,因為它不可能是“顯而易見”的。2.這個想法是否符合人的本性?顯而易見的想法符合既有認知。人們理解這一想法,因為它反映了簡單的事實,沒有被專業(yè)和技術知識復雜化。3.寫下來。用最簡潔的語言把你的觀點、計劃或方案寫下來,就像你在向一個孩子做解釋。你能用兩三個小段落表述清楚嗎?如果不能,或者非要解釋得冗長且復雜難懂,那么,它很可能不是“顯而易見”的。
媒體關注與評論
定位是如何在潛在顧客的心智中實現(xiàn)差異化。從而獲得認知優(yōu)勢。重新定位是如何調(diào)整心智中的認知。這些認知可以是關于你的,也可以是關于競爭對手的。重新定位的關鍵在于為自己建立起正面定位。 ——杰克·特勞特
編輯推薦
《重新定位:定位之父杰克?特勞特封筆之作(珍藏版)》:定位之父杰克?特勞特封筆之作。特勞特思想正在以下組織或品牌中得到運用:王老吉6年超越可口可樂。成為“中國飲料第一罐”,東阿阿膠5年市值增長15倍,從20億元到300億元,勁霸男裝、香飄飄奶茶、芙蓉王香煙、方太廚電、九陽豆?jié){機、烏江涪陵榨菜、會稽山紹興酒、大長江集團(豪爵摩托)、立白集團、鄉(xiāng)村基快餐、雅迪電動車……IBM成功轉型。重鑄輝煌,西南航空后來居上,市值超美國航空業(yè)三強總和惠普、寶潔、漢堡王、美林、默克、雀巢、施樂、百事、宜家等《財富》500強企業(yè),“棒!約翰”、蓮花公司、澤西聯(lián)合銀行、Repsol石油、ECO飲用水、七喜……有史以來對美國營銷影響最大的觀念定位。特勞特商戰(zhàn)經(jīng)典。
名人推薦
1969年,特勞特先生開創(chuàng)了“定位”概念:如何在潛在顧客的心智中實現(xiàn)差異化,從而建立認知優(yōu)勢。40年后的今天,特勞特先生給我們帶來了“重新定位”概念:如何調(diào)整潛在顧客心智中的認知。其實,重新定位概念最早出現(xiàn)在特勞特先生《定位》一書中,是關于如何為競爭對手貼上負面標簽,進而為自己建立起正面的定位。當競爭激烈的環(huán)境中已經(jīng)找不到空白市場,要想讓自己進入消費者的心智,必須動搖已有的觀念和認知,將競爭對手從已有的位置上擠掉。為何在30年后重新提出“重新定位”?為何重新定位的時代已經(jīng)到來?重新定位是應對如今3C時代—“競爭”(Competition)、“變化”(Change)和“危機”(Crisis)—的戰(zhàn)略營銷之道。進入21世紀,競爭在全球范圍內(nèi)愈演愈烈。對于高速發(fā)展的中國經(jīng)濟,競爭的爆炸式增長更是不言而喻的。從大宗物品到高科技產(chǎn)品,從制造業(yè)到服務業(yè),中國消費者在改革開放的30年中,經(jīng)歷了由“無可選擇”到“無從選擇”的過程。選擇的激增已遠遠超過消費者心智的承載能力。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,企業(yè)間的競爭不斷加劇,企業(yè)不僅需要重新定位理論在這個沒有空白的市場上立足,更需要重新定位理論來指導自己不斷演變,迎接競爭對手不斷發(fā)起的挑戰(zhàn)。全球化的今天,每項新技術都會以迅雷不及掩耳之勢輻射全球的每個角落。隨之而來的變化會摧毀一個企業(yè),也同樣帶來機遇。施樂錯過了激光打印術,惠普卻因此建立起一項巨大的業(yè)務。柯達對數(shù)碼技術的遲疑造就了之后很多的數(shù)碼攝影技術公司。對倉儲式賣場的應對不力,讓西爾斯公司輝煌不再,卻產(chǎn)生了今天的沃爾瑪、麥德龍和家樂福等零售巨頭。電子商務的出現(xiàn)威脅到傳統(tǒng)實體零售業(yè)。在中國,我們看到淘寶、當當和京東等一批網(wǎng)上商城的興起。……由科技驅動的變化迫使企業(yè)不斷演變,從名字到產(chǎn)品,從銷售渠道到目標顧客,從技術開發(fā)到廣告公關,而這些演變都要靠調(diào)整顧客心智中的認知才能最終完成。《重新定位》是面對世界大環(huán)境的,但對中國同樣意義重大。特勞特先生曾不止一次提到“中國處在十字路口上”,并提醒我們中國需要創(chuàng)新和品牌。雖然此次中國可謂順利化解金融危機,但是這次危機讓中國意識到作為世界工廠的嚴重掣肘和品牌的重要作用。然而,中國卻缺少品牌,尤其是世界品牌,在2009年8月美國《商業(yè)周刊》公布的世界最有價值品牌100強名單中,中國品牌無一上榜。沒有品牌,就意味著處在商業(yè)食物鏈的底端,利益飽受沖擊。中國的下一步是創(chuàng)建自己的品牌。令人慶幸的是,近些年來,中國已有越來越多的企業(yè)家意識到定位的重要性,并將其付諸實踐。但也有很多企業(yè)依然在品牌延伸、降價促銷的歧途上行進著?!吨匦露ㄎ弧肥翘貏谔叵壬?0年商業(yè)經(jīng)驗的結晶,是對定位理論的完善和創(chuàng)新。作為打造品牌的重要理論,此書的出版正逢中國企業(yè)急需品牌的時候,對中國企業(yè)而言可謂及時雨。而中國巨大的市場潛力,也正好可以讓“重新定位”實現(xiàn)其意義,因為無論是“定位”還是“重新定位”,都需要踐行才能體現(xiàn)價值。鄧德隆特勞特(中國)戰(zhàn)略定位咨詢公司 總經(jīng)理
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