不戰(zhàn)而勝

前言

獨辟一座山牛根生中華民族是一個尚“和”的民族，連論述戰(zhàn)爭的《孫子兵法》都認為“和勝”高于“戰(zhàn)勝”。高建華先生所著的《不戰(zhàn)而勝》，承此根脈，芽接商場，可謂中國版的“藍海戰(zhàn)略”。中國做咨詢的人，既通理論又通實踐的為數不多，既通東方又通西方的更為稀少，至于四者皆通的那就鳳毛麟角了。難能可貴的是，高建華先生就屬于這“鳳毛中的一支，麟角中的一根”。1. 突破?突圍?突起 《不戰(zhàn)而勝》的第一大貢獻，在于試圖系統(tǒng)地為新生企業(yè)或“老樹抽新芽”的企業(yè)提供“切入指南”：放棄主流市場，直指次主流市場——放開大道，另辟蹊徑，挺進無競爭領域！今天的世界500大企業(yè)，當初無一例外都是從1歲活起，從小不點兒長起；但市場上都是巨人，“小不點兒”如何與“巨人”對陣？這個問題困撓著千千萬萬的企業(yè)。剛創(chuàng)立時，蒙牛在牛奶市場面臨著同樣的問題：上有價格高、保質期長的利樂磚，下有價格低、保質期短的塑料袋，我們做什么？最終，我們走了一條“中間路線”，首家推出價格居中、保質期居中的利樂枕，結果一炮打響，成為這一產品的領導者：“巨人”們雖然跟進，但在北京市場上，蒙牛一家的銷量等于其他九大品牌的總銷量。今天回過頭來看，這正符合高先生所強調的“次主流市場”?！恫粦?zhàn)而勝》的第二大貢獻，在于企圖結構一種框架，布局一種系統(tǒng)，推演一種必勝之勢。能不能必勝，姑且不論，但其融匯貫通之勢，深入淺出之筆，的確令人欣慰。2. 借得來?甩得開?悟得到 高建華先生在本書中還總結了“新三字經”：找對人，問對話，做對事！這強調的是借謀、借力、借實踐、借體驗。我自己在這方面深有體會——“背會”與“體會”的距離，不是一字之差，而是十萬八千里。好比我經常說“要想知道，打個顛倒”，但要是你的屁股不挪位置，腦袋真的沒法兒自動顛倒，因為別人的癌癥永遠不如你的感冒來得“涕一把，淚一把”地真切。再如游泳，默念上一千遍要領，第一次下水照樣沉下去。人生不可能事事行之，所以，找一個干過的明白人來指路，其效能不光是少走彎路的問題，而且是搶占陣地創(chuàng)造先機的問題。當然，找人不是萬能的，“人不可能兩次踏入同一條河流”（赫拉克利特），他的實踐與你的實踐永遠都是兩碼事，“拐杖”不能代替“大腿”。舞臺下，你可以遍延名師；舞臺上，指揮棒還得由你自己來縱情揮灑。3. 拿得起?放得下?想得開 人這一輩子，大概有三種境界：戰(zhàn)而勝，不戰(zhàn)而勝，超越勝負。堅持“戰(zhàn)而勝”理念的人，可能會打倒許多人，但冤冤相報，最終自己也多半會被別人撂倒在地，踩在腳下，“戰(zhàn)而勝”常常導出“戰(zhàn)而敗”。堅持“不戰(zhàn)而勝”理念的人，壓根不會和你在一個山頭上廝殺，他會另辟一座山，重啟一架鼓，再樹一面旗，這叫“拿得起”。山拿下了，使命完成了，榮譽擱下，令旗傳承，自己走開，這叫“放得下”。世上能拿得起的人不少，但能放得下的人就不多了。拿起的東西越重，越不容易放下，平民百姓如此，帝王將相也很少例外?！胺诺孟隆逼鋵嵓瓤赡苁巧鐣用嫔系囊环N開明，又可能是自我層面上的一種新生，因為人生的意義在于前進，不卸下泥擔子就背不上金簍子，不邁出老房子就到不了新堡子，不蛻掉硬殼子就換不上軟膀子。權、錢、譽三者中，最難舍的往往是財富，古人就有“人為財死，鳥為食亡”的說法。所以，一個人如果能夠完成由聚財到散財的轉變，由企業(yè)家到慈善家的飛躍，那么，就說明他已經理解了財富的本質——生不帶來，死不帶去，大有就是大無，大無就是大有，這叫“想得開”。既能“拿得起”，又能“放得下”，還能“想得開”，儒釋道三者兼融，那就是“超越勝負”的境界了——你中有我，我中有你，天下人度我，我度天下人。

內容概要

　　你是否希望贏得這四個權力一一主動權、主導權、話語權、定價權?你如何才能贏得這四個權力一一選對路、找對人、問對話、做對事?本書從市場營銷的角度對以上問題進行了系統(tǒng)闡釋，給中小企業(yè)管理者、營銷管理者提供了簡單易行的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術，它的實用之處在于有工具、有方法；包含了7個成功企業(yè)的完整操作范例，它的實戰(zhàn)之處在于有案例、有點評；作為著名專家高建華先生傾力打造的管理讀物，它的實在之處在于有實踐、有效果。

作者簡介

　　高建華
　　對外經濟貿易大學、南京大學商學院、北京大學匯豐商學院、吉林大學管理學院正式授牌客座教授。
　　中國為數不多的具有國際化經驗的高級職業(yè)經理人。曾任中國惠普公司助理總裁、首席知識官(CKO)、公司決策委員會成員、市場總監(jiān)．戰(zhàn)略總監(jiān)，蘋果電腦公司中國市場總監(jiān)等職務。
　　頂級經管類雜志封面人物：《世界經理人》、《中外管理》、《銷售與市場》、《職業(yè)經理人》、《培訓》等。
　　曾獲得中國十大優(yōu)秀實戰(zhàn)培訓講師、中國十佳戰(zhàn)略管理專家、中國十大企業(yè)文化專家、中國最受尊敬企業(yè)家、中國十大營銷杰出專家等榮譽稱號。
　　從1997年開始，先后幫助伊利乳業(yè)、萬科地產、雷士照明、海洋王照明等20多家企業(yè)完成了以營銷戰(zhàn)略為核心的5年戰(zhàn)略規(guī)劃。促成了這些企業(yè)在短時間內成為業(yè)領先者，絕大多數被咨詢企業(yè)都實現了5年10倍以上的業(yè)績增長。

書籍目錄

推薦序 獨辟一座山——牛根生
前言
回顧篇　市場經濟與市場營銷概述
　第一章　解放思想，正視利益驅動
　　一、善用利益驅動來解決企業(yè)的問題
　　二、換位思考，用“疏導”代替“堵截”
　　三、學會借力才能后來居上
　第二章　超越自我，走向世界
　　一、市場經濟的本質與游戲規(guī)則
　　二、市場經濟的四個發(fā)展階段
　　三、中國式營銷無法走向世界
　　四、從中國制造到中國創(chuàng)造有捷徑嗎?
　　五、低價中標是自欺欺人的把戲
　　六、迷路時回歸經營管理的原點
　　七、成為有實力的“隱形冠軍”
創(chuàng)業(yè)篇　以小博大，以弱勝強
　第三章　市場細分與目標市場選擇
　　一、企業(yè)只為部分人服務
　　二、目標市場選擇的標準與依據
　　三、把握好市場機會與企業(yè)實力的平衡點
　　四、“市場疲軟”的原因何在?
　　五、未來是價值導向的市場
　　六、市場導向不等于用戶導向
　　七、如何才能發(fā)現藍海市場?
　　八、實用參考工具
　　九、自我檢查問答題
　第四章　挖掘消費者的深層次需求
　　一、如何尋找產品創(chuàng)新的源泉
　　二、用戶絕對不是“上帝”，別把用戶慣壞了
　　三、挑剔的消費者造就****的品牌
　　四、“衣食住行”之后人們關注什么?
　　五、“吃飽了撐的”一族帶來的新商機
　　六、如何抓住“80后”的心?
　　七、市場調研從哪里入手?
　　八、實用參考工具
　　九、自我檢查問答題
　第五章　中小企業(yè)如何打造競爭優(yōu)勢
　　一、競爭優(yōu)勢從何而來?
　　二、競爭壓力模型與應用
　　三、競爭狀況的演變與影響
　　四、協(xié)同競爭一一新的思維模式
　　五、打造有利于企業(yè)健康發(fā)展的“生物鏈”
　　六、學會逆向思維一一什么情況下能?
　　七、“以弱勝強”的進攻戰(zhàn)略
　　八“有所為、有所不為”的迂回包抄戰(zhàn)略
　　九、實用參考工具
　　十、自我檢查問答題
　第六章　商業(yè)模式設計六部曲
　　一、發(fā)現機會，驗證機會
　　二、商業(yè)模式，系統(tǒng)思考
　　三、產品概念，打動人心
　　四、產品定義，明確定位
　　五、財務分析，有理有據
　　六、事業(yè)成功，組織保障
　　七、實用參考王具
　　八、自我檢查問答題
成長篇　市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
　第七章　創(chuàng)造價值
　　一、營銷4P理論過時了嗎?
　　二、“客戶體驗”決定完整產品的價值
　　三、先慢后快的產品開發(fā)之路
　　四、把好想法變成現實需要流程和方法
　　五、如何推出適銷對路的好產品?
　　六、為什么物美價廉的產品不一定能占有市場?
　　……
成熟篇　從偶然成功走向必然成功
案例篇　他山之石可以攻玉
答案篇　企業(yè)經營管理疑難問題解答

章節(jié)摘錄

　　回顧篇　市場經濟與市場營銷概述　　第一章　解放思想，正視利益驅？　　一、善用利益驅動來解決企業(yè)的問題　　雖然中國實行市場經濟已經20多年了，但是要真正理解市場經濟的內涵卻并非易事。要想掌握市場經濟的運行法則，成為后來居上的佼佼者，必須有一個謙卑的心態(tài)、韜光養(yǎng)晦，這樣才能成就中華民族的復興大業(yè)。要知道，在計劃經濟體制下工作生活幾十年，一些人的思維模式難以適應市場經濟環(huán)境，也出現了很多有違市場經濟規(guī)律的行為。所以要想超越自己，就要“回零”，從最基礎的概念開始“撥亂反正”，徹底理解市場經濟到底是怎么回事，這樣才能少走彎路、少交學費?！　∈澜缟鲜袌?？濟比較成熟的國家承認每個入都有追求個人利益的權力，但是，為了避免人們在追求個人利益的同時傷害其他人的利益，必須用嚴格的規(guī)章制度和法律法規(guī)去約束大家。在主觀為自己的同時，客觀且必須考慮他人的利益，社會的利益，不能做傷害他人利益的事。比如，吸煙的人有吸煙的權力，但是卻不能在非吸煙區(qū)吸煙，因為會損害不吸煙人的利益?！　∥艺J為，這是改革開放30多年后，我們面臨的又一個“解放思想”的關鍵所在，只有在這個基礎問題上實現突破，才能順應市場經濟的大趨勢，從根本上解決困擾大家多年的深層次問題。承認“合法利益驅？”意味著價值觀念的重大轉變?！　《?、換位思考，用“疏導”代替“堵截”　　面對企業(yè)中經常遇到的一些問題，很多人都喜歡用堵的方式去解決，結果呢？同樣的問題反復出現，成了頑疾。之所以出現這種情況，背后深層次的原因就是很多人還不理解“利益驅動”的道理?！　∮浀卯敵踉诳鐕竟ぷ鲿r，我的上司說過這樣一段話：“如果某個地方經常出交通事故，那就不是開車人的問題，而是道路設計者的問題。”道理很簡單：一是思考問題時要從源頭抓起，不要頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，需要思考背后的深層次原因；二是管理者要勇于？擔責任，不要出了問題就想盡辦法推卸責任、找借口；三是面對一些三令五申都解決不了的問題，要從“利益驅動”的角度下手，尋找根本解決措施。　　……

媒體關注與評論

營銷的戰(zhàn)略管理可以幫助我們最大限度地用好資源，實現低投入、高產出。這是很多企業(yè)家的體驗，更是很多謀略家的追求，也往往是很多資源豐富者的敗筆。高建華先生的《不戰(zhàn)而勝》一書能助你擺脫過去傳統(tǒng)的思維模式，從摸著石頭過河到學會借力，從而達到后來居上的目標?！泓c研究咨詢集團董事長兼總裁  袁岳企業(yè)大都好戰(zhàn)，幾十年來中國商場成了中國殺場，殺敵三千自傷八百的故事天天在中國大地上演繹，當歷經殺場傷痕累累體無完膚時，智者告訴大家，做企業(yè)其實可以不戰(zhàn)而勝的，而且做基業(yè)長青的企業(yè)唯有不戰(zhàn)！高建華先生面對中國制造的低品質低價位的生存危機，及升華中國創(chuàng)造的挑戰(zhàn)和機遇，他總結在外企（惠普）及創(chuàng)業(yè)做咨詢的多年經驗，懷著對中國企業(yè)的深厚感情，揭示了中國企業(yè)做大做強的唯一生路。不戰(zhàn)而勝就是差異化，逃離競爭遠離競爭最終是沒有競爭，無獨有偶，皇明的“黑白棋理論”與不戰(zhàn)而勝的思想不謀而合，所以我力推他，讓大家明白經商的真諦。中國企業(yè)家對不戰(zhàn)而勝的意識很欠缺，我希望更多的企業(yè)家能通過他的書，真正明白未來競爭的真諦，明白商業(yè)的真諦?！拭魈柲芄煞萦邢薰径麻L  黃鳴高建華老師多年來一直致力于把自己在跨國公司的工作經驗及研究心得分享給國內的企業(yè)。他的書，無論是談營銷，還是論文化，文字平和樸實，內容又多來自個人的親身經歷和研究?；乜打v訊公司十余年的發(fā)展，也頗多共鳴。——騰訊公司主要創(chuàng)辦人，首席執(zhí)行官  馬化騰

編輯推薦

《不戰(zhàn)而勝:以小博大的競爭戰(zhàn)略》：成功之路必有捷徑；魚與熊掌可以兼得；換個方向就是第一！《不戰(zhàn)而勝:以小博大的競爭戰(zhàn)略》，暢銷書《笑著離開惠普》作者的高建華 最新力作！名家推薦:牛根生、袁岳、黃鳴、馬化騰四位知名企業(yè)家推薦。《不戰(zhàn)而勝:以小博大的競爭戰(zhàn)略》，告訴中小企業(yè)如何贏得四個權利——主動權、主導權、話語權、定價權。

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