現(xiàn)代銷售學(xué)

內(nèi)容概要

　　本書從一個全新的視角（創(chuàng)造顧客價值）研究銷售，以人員銷售哲學(xué)為基礎(chǔ)，圍繞建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，展開了人員銷售的四大支柱：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能。最后落點到銷售管理，為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導(dǎo)?！冬F(xiàn)代銷售學(xué):創(chuàng)造顧客價值》適合市場營銷專業(yè)的本科、研究生及MBA學(xué)生，以及從事營銷實務(wù)工作的專業(yè)人士。

作者簡介

　　邁克爾·阿亨，休斯敦大學(xué)（University of Houston）營銷學(xué)教授，該校卓越銷售學(xué)會（Sales Excellence Institute，SEI）會長。卓越銷售學(xué)會在世界上有很高的知名度，它依托于著名大學(xué)開設(shè)銷售課程，每年培訓(xùn)2000多名銷售專業(yè)的學(xué)生，服務(wù)于200多家公司。邁克爾·阿亨教授在印第安納大學(xué)獲得博士學(xué)位，并且在賓夕法尼亞州立大學(xué)等其他著名大學(xué)有過工作經(jīng)歷，在《市場營銷》（Journal of marketing）、《市場營銷研究》（Journal ofMarekting Research）等世界頂級營銷雜志上發(fā)表過文章。他現(xiàn)在擔(dān)任《人員銷售和銷售管理》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的副主編，該雜志是世界銷售領(lǐng)域的著名刊物。
　　杰拉爾德 L.曼寧（Gerald L.Manning），美國艾奧瓦州得梅因社區(qū)學(xué)院（Des MoinesArea Community College）教授，擔(dān)任該校營銷／管理系主任30多年。除了擔(dān)任行政職務(wù)外，他還主講銷售和銷售管理學(xué)課程。他先后擔(dān)任過500多家企業(yè)的銷售與營銷顧問，其中包括幾家全國性的大公司。他經(jīng)常在全國性的銷售會議上發(fā)表演講，還曾榮獲所在學(xué)校頒發(fā)的“年度杰出教師”獎項。曼寧教授用他豐富的課堂教學(xué)經(jīng)驗和企業(yè)實踐經(jīng)驗，發(fā)展和檢驗著他所主講的營銷和銷售管理課程的教學(xué)用書《現(xiàn)代銷售學(xué)》，隨后經(jīng)過了近30年的不斷更新再版，直至目前的最新版本——《現(xiàn)代銷售學(xué)：創(chuàng)造顧客價值》（原書第11版）。
　　巴里 L.里斯（Barry L.Reece），弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic In。stitute and State University）教授。30多年來，里斯博士一直從事銷售、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、人際關(guān)系和管理領(lǐng)域的教學(xué)、研究、咨詢和培訓(xùn)項目的開發(fā)工作。

書籍目錄

譯者序作者簡介前言學(xué)建議第一篇 建立人員銷售哲學(xué)　第1章 人員銷售與營銷觀念　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　1.1 人員銷售的定義與哲學(xué)　　　1.2信息時代的人員銷售　　1.3 人員銷售為營銷觀念的延伸　　1.4 顧問式銷售的發(fā)展進程　　1.5 戰(zhàn)略式銷售的發(fā)展進程　　1.6 伙伴關(guān)系的發(fā)展進程　　1.7 新的銷售使命：價值創(chuàng)造　　1.8 信息時代人員銷售的發(fā)展機遇　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　復(fù)習(xí)題　角色扮演練習(xí)　案例問題第二篇 建立關(guān)系戰(zhàn)略　第2章 以關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　2.1 建立關(guān)系戰(zhàn)略　　2.2 增進關(guān)系戰(zhàn)略的思路　　2.3 關(guān)系增值的語言和非語言戰(zhàn)略　　2.4 加強關(guān)系的談話策略　　2.5 自我提升戰(zhàn)略　　2.6 道德：銷售中關(guān)系的基礎(chǔ)　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　復(fù)習(xí)題　角色扮演練習(xí)　案例問題　第3章 溝通風(fēng)格：現(xiàn)代適應(yīng)性銷售的關(guān)鍵　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　3.1 溝通風(fēng)格：適應(yīng)性銷售介紹　　3.2 溝通風(fēng)格模型　　3.3 減少溝通風(fēng)格偏見　　3.4 風(fēng)格調(diào)節(jié)實現(xiàn)多面性　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　復(fù)習(xí)題　角色扮演練習(xí)　案例問題第三篇 建立產(chǎn)品戰(zhàn)略　第4章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　4.1 制定增值式產(chǎn)品解決方案　　4.2 成為產(chǎn)品專家　　4.3 了解自己的公司　　4.4 了解競爭對手　　4.5 產(chǎn)品信息來源　　4.6 以特征一利益戰(zhàn)略增加價值　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　復(fù)習(xí)題　角色扮演練習(xí)　案例問題　第5章 增值式產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　5.1 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略　　5.2 滿意集概念　　5.3 產(chǎn)品定位可選方案　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　復(fù)習(xí)題　角色扮演練習(xí)　案例問題第四篇 建立客戶戰(zhàn)略　第6章 潛在客戶數(shù)據(jù)庫的開發(fā)與資格審查　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　6.1 建立客戶戰(zhàn)略　　6.2 交易式、顧問式和戰(zhàn)略聯(lián)盟式購買者的購買過程　　6.3 潛在客戶數(shù)據(jù)庫開發(fā)　　6.4 潛在客戶的來源　　6.5 潛在客戶資格審查　　6.6 潛在客戶信息的收集與整理　　6.7 潛在客戶數(shù)據(jù)庫管理　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　復(fù)習(xí)題　角色扮演練習(xí)　案例問題第五篇 建立展示戰(zhàn)略第六篇 自我管理與團隊管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：個人銷售是識別與滿足客戶需求的過程。當(dāng)銷售人員更多地了解客戶，建立了基于信任和相互尊重的關(guān)系后，便會出現(xiàn)擴展銷售的機會。擴展銷售有3種形式：全線銷售、交叉銷售和向上銷售。全線銷售。全線銷售也稱為建議銷售，是向客戶建議和推銷與主要產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售人員判斷產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶帶來額外的滿意，就可提出推薦。舉例說明，大型社區(qū)開發(fā)商KBHome公司是如何銷售新住宅的。為了滿足客戶差異化需求，該公司會提供一系列的選項，比如在大理石門前通道、花崗巖櫥柜臺面、精致的廚具或浴室安裝按摩浴缸等。客戶定制服務(wù)已被證實是一項受歡迎的客戶增值服務(wù)方式。售后服務(wù)時，全線銷售也很重要。例如，旅行社有很多建議相關(guān)產(chǎn)品的機會。假設(shè)一個客戶訂購了為期兩周的德國度假，旅行社就可以為他提供酒店預(yù)訂或?qū)в?，另一個相關(guān)產(chǎn)品就是汽車租賃。有時一個新產(chǎn)品缺少了相關(guān)產(chǎn)品就顯得不“完美”。一套新西裝沒有新襯衣和領(lǐng)帶就會顯得不配。在高級酒店舉辦的經(jīng)理培訓(xùn)課程，在中途休息時間提供各種軟飲料、新鮮咖啡和新鮮糕點，效果就得到了增強。如果全線銷售展示得恰當(dāng)，客戶就會感到這是一種增值的服務(wù)。提出建議的方式有正確的也有錯誤的。以下為一些指導(dǎo)原則：1.在預(yù)備接近階段就計劃好全線銷售。在與客戶會面之前，做好一個總體計劃，包括你對此類銷售的目標(biāo)。準(zhǔn)備好后，全線銷售會變得更簡單。

圖書封面

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