店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)

前言

從十多年前一名普通的導(dǎo)購員成長(zhǎng)為今天優(yōu)秀的培訓(xùn)師，繼而將多年的經(jīng)驗(yàn)與心得整理成冊(cè)，希望借此機(jī)會(huì)讓更多的人分享與學(xué)習(xí)，歐陽老師此舉實(shí)屬難得。當(dāng)我拿到《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》這本書的書稿時(shí)，十分欣喜于歐陽老師的投入和執(zhí)著，這本書里包含了作者多年的心血，字里行間飽含著對(duì)這份事業(yè)的熱情。從事服裝行業(yè)多年，我曾經(jīng)感慨這是一個(gè)缺乏人才的行業(yè)，但是歐陽老師的執(zhí)著讓我相信——這樣的培訓(xùn)師將不斷影響我們的終端導(dǎo)購員，通過不斷傳播終端銷售的系統(tǒng)知識(shí)，在消費(fèi)市場(chǎng)日趨國際化的今日，將會(huì)推動(dòng)越來越多的行業(yè)人才涌現(xiàn)。在市場(chǎng)銷售這個(gè)精彩的舞臺(tái)上，將會(huì)有越來越多的優(yōu)秀人才投入其中。而培訓(xùn)師，卻像幕后的導(dǎo)演，一心傾注于前臺(tái)的店長(zhǎng)、導(dǎo)購、銷售人員的表演，他們只是默默地觀察、記錄、總結(jié)，他們需要一直身處表演的情境當(dāng)中，但又不領(lǐng)受精彩演出后的榮光。培訓(xùn)是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的工作，培訓(xùn)師本人每時(shí)每刻要吸收新的知識(shí)，要不斷歸納總結(jié)，不斷授予他人新的信息，還要講究傳播的方法與技巧，更重要的是在傳播知識(shí)與信息的同時(shí)，要將人生的領(lǐng)悟分享給他人。當(dāng)歐陽老師開始著手撰寫自己的第一本書時(shí)，我相信她已經(jīng)全身心投入到這個(gè)“極具挑戰(zhàn)”的培訓(xùn)事業(yè)了，在這個(gè)旅程里還有更多的艱難與挑戰(zhàn)，也許這本就是一項(xiàng)“苦旅”，但對(duì)于她來說卻樂在其中?！兜觊L(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》這本書里有很多深入淺出的案例，看得出這是作者本人職業(yè)與生活經(jīng)歷的提煉。這說明作者在自己的工作中善于發(fā)現(xiàn)與總結(jié)，而這一點(diǎn)也正是一位優(yōu)秀店長(zhǎng)必須具備的能力，與人交流是一項(xiàng)最大的學(xué)問，而如何保持誠摯的心，是我們一生都學(xué)不完的課程。歐陽老師的第一本書，已然是向店長(zhǎng)們拋出一串解惑的鑰匙，它給我們帶來很多實(shí)用的信息以及學(xué)習(xí)的啟示。學(xué)習(xí)的境界，是能將所學(xué)用之，所悟分享之，所感影響之。一個(gè)人擁有不是擁有，全世界擁有才是真的擁有，比如科學(xué)、文明、幸福。有幸能看到歐陽老師的課堂分享結(jié)集成冊(cè)，通過書冊(cè)更廣泛地影響終端銷售人員。站在服裝行業(yè)的角度，我期盼的人才輩出之時(shí)，相信為時(shí)不久，更多的人會(huì)為中國時(shí)尚行業(yè)之崛起而出一份力。書寫得虔誠，彌足珍貴。希望歐陽老師今后給我們帶來更多的驚喜。

內(nèi)容概要

在人們的印象中，服裝行業(yè)屬于暴利行業(yè)，但對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來說，服裝行業(yè)暴利、開店就賺錢這些概念已是很久遠(yuǎn)的事情了。如今整個(gè)行業(yè)都處在品牌多、競(jìng)爭(zhēng)大、促銷頻、顧客挑的大環(huán)境下，服裝代理商和加盟商的生意越來越難做。那么，如何讓門店業(yè)績(jī)倍增的經(jīng)營策略就顯得尤為重要。     這就是本書要討論的話題。本書涵蓋起點(diǎn)篇、銷售篇、人才篇、貨品篇、賣場(chǎng)篇等內(nèi)容，書中加入作者多年的終端銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從根本上幫助目標(biāo)讀者解決問題，幫助門店業(yè)績(jī)倍增，成為最旺的服裝店。本書是國內(nèi)第一本面對(duì)零售終端一線店長(zhǎng)、銷售管理人員、加盟商的簡(jiǎn)單易操作的傻瓜教材。

作者簡(jiǎn)介

歐陽海淼，《前沿講座》專家講師、國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、中華講師網(wǎng)特聘VIP講師、門店銷售管理專家。從終端一線門店成長(zhǎng)起來的實(shí)戰(zhàn)派專家，多年來一直致力于零售行業(yè)的管理和培訓(xùn)，曾任多家知名品牌全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，精通零售行業(yè)終端管理及零售門店培訓(xùn)，尤其擅長(zhǎng)門店業(yè)績(jī)提升類和門店管理類培訓(xùn)。培訓(xùn)近兩百場(chǎng)次，學(xué)員上萬人次。歐陽老師作為一名從終端成長(zhǎng)起來的培訓(xùn)師，透徹了解門店人員內(nèi)心及顧客心理，擅長(zhǎng)在課程中加入成長(zhǎng)心得，相似的成長(zhǎng)經(jīng)歷使其極易與學(xué)員引起共鳴，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，感染力強(qiáng)，同時(shí)貼近終端實(shí)戰(zhàn)。擅長(zhǎng)解決的問題：門店銷售業(yè)績(jī)提升、門店經(jīng)營管理、終端員工管理、終端服務(wù)能力提升、品牌經(jīng)營等。

書籍目錄

推薦序一推薦序二前言第一章　起點(diǎn)篇：最旺門店，贏在起點(diǎn)  第一節(jié)　相鄰店鋪為什么業(yè)績(jī)懸殊?  第二節(jié)　業(yè)績(jī)的差異從什么時(shí)候開始的?  第三節(jié)　你應(yīng)該關(guān)注哪些盈利點(diǎn)?    第四節(jié)　顧客能被我的店鋪吸引嗎? 第二章　銷售篇：服裝這樣賣才暢銷  第一節(jié)　誰搶走了我的顧客——同樣客流量為什么進(jìn)店率不同?    第二節(jié)　誰嚇跑了我的顧客——如何解決深度接觸率的問題?  第三節(jié)　誰讓顧客下不了決心——為什么成交率過低?  第四節(jié)　誰拿走了顧客的錢包——如何提升客單價(jià)?    第五節(jié)　誰逼走了下一單生意——如何提升續(xù)銷額?    第六節(jié)　誰在趕走我們的顧客—一你還在給顧客“判刑”嗎?第三章　人才篇：培養(yǎng)業(yè)績(jī)高手  第一節(jié)　導(dǎo)購人員的出路在哪里?    第二節(jié)　導(dǎo)購沒有工作激情怎么辦?    第三節(jié)　誰才是銷售高手?    第四節(jié)　怎樣才知道我找對(duì)了人?    第五節(jié)　如何培養(yǎng)銷售高手?    第六節(jié)　如何讓高手拼命做業(yè)績(jī)?    第七節(jié)　如何激發(fā)店鋪內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)?  第八節(jié)　如何把合適的人放在合適的位置上?  第九節(jié)　如何留住高手的那顆心?第四章　貨品篇：購銷兩旺才能少庫存  第一節(jié)　什么貨品是能出業(yè)績(jī)的貨品?  第二節(jié)　怎么讓我的商品組合出業(yè)績(jī)?  第三節(jié)　如何平衡零庫存與高業(yè)績(jī)?  第四節(jié)　上貨怎么上?  第五節(jié)　季初怎么推新款?  第六節(jié)　高價(jià)位貨品怎么賣?  第七節(jié)　為什么貨品賣不出去?  第八節(jié)　暢銷款斷貨怎么辦?  第九節(jié)　季末滯銷款怎么辦?  第十節(jié)　如何讓斷碼貨品動(dòng)起來?第五章　賣場(chǎng)篇：高人氣的秘密武器　第一節(jié)　什么樣的賣場(chǎng)是出業(yè)績(jī)的賣場(chǎng)?　第二節(jié)　怎么讓我們的賣場(chǎng)吸引人氣?　第三節(jié)　為什么陳列總是中看不中用?　……附錄　店長(zhǎng)周工作總結(jié)后記

章節(jié)摘錄

插圖：散會(huì)了，小黎悶悶不樂。這時(shí)，旗艦店的店長(zhǎng)王姐找到了她，王姐可是位老資格的店長(zhǎng)了，前后帶出來好幾個(gè)店長(zhǎng)，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備提拔她做督導(dǎo)呢。雖然小黎不是她帶出來的，但她也久聞王姐的大名，小黎趕緊向王姐求救。王姐笑了，說：“小黎，記得以前培訓(xùn)時(shí)老師講過這個(gè)問題?！蓖踅銥樗髁艘韵路治觯河绊憳I(yè)績(jī)的因素有：所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、店面形象、燈光、服務(wù)、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……終端無大事。任何這些小的細(xì)節(jié)，都有可能影響到我們的業(yè)績(jī)。那么在這么多的因素中，到底哪些是影響業(yè)績(jī)的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢？純粹依靠促銷，高業(yè)績(jī)能長(zhǎng)久嗎？除了店鋪選址、店鋪面積、品牌效應(yīng)、貨品適銷等一些客觀原因外，有哪些是我們?cè)诂F(xiàn)有的狀況下，可以作出調(diào)整，從而可以創(chuàng)造出更多的利潤呢？相信這是我們每個(gè)人都關(guān)注的話題。我們來看這樣的一個(gè)公式：營業(yè)額=客流量×進(jìn)店率×深度接觸率×成交率×客單價(jià)×續(xù)銷額其中，客流量，即在一定時(shí)間內(nèi)店鋪前客流的數(shù)量。進(jìn)店率，即你的門口的客流量是多少，進(jìn)店的幾率有多大。我們常常會(huì)看到，在店門口的人流不少，但這些人流對(duì)你而言并不是有效的客流，因?yàn)樗麄兏緵]有進(jìn)你的店，這個(gè)就是進(jìn)店率的問題。如果你要想讓業(yè)績(jī)倍增，進(jìn)店率的提升是至關(guān)重要的。

后記

擱下筆，我終于可以松口氣了。從接到出版社的約稿開始，到現(xiàn)在最終完稿，斷斷續(xù)續(xù)共用了半年多的時(shí)間。由于中間有很多工作的穿插和其他活動(dòng)的安排，我的時(shí)間也很緊張，經(jīng)常是爭(zhēng)分奪秒，挑燈夜戰(zhàn)。其中對(duì)前期提綱和選題的反復(fù)修改，斷斷續(xù)續(xù)就用了三個(gè)多月。真正的正文，我是集中在三個(gè)月的時(shí)間完成的。這段時(shí)間，除了到企業(yè)上課之外，大部分時(shí)間都在奮筆疾書，尤其是節(jié)日期間。因?yàn)樵谖覀兞闶坌袠I(yè)，一般很少在節(jié)日期間開課，所以今年我的整個(gè)國慶大假是在“噼里啪啦”的鍵盤聲中度過的，這也算是我有史以來最勤奮的一個(gè)國慶節(jié)。這本書是我的第一本書，里面包含了太多的心血。感覺就像我的孩子一樣，經(jīng)過了半年多的醞釀，終于來到了世上。出書的人很多，但也有一些人不一定是自己親自寫書，而這本書，我是真正自己一個(gè)字一個(gè)字敲出來的，因?yàn)檫@就像是我的孩子，我希望我的孩子血統(tǒng)純正，品德優(yōu)秀。它可以不完美，可以不張揚(yáng)，但一定要有用，一定要能幫助到別人，不然，那就有違我出書的初衷了。書中的案例，大部分都是我十多年以來工作中的真實(shí)場(chǎng)景和真實(shí)體會(huì)，只不過換了個(gè)時(shí)間、空間和名字罷了。這本書很平淡、很瑣碎，里面的案例和故事可能很多做終端的朋友都很熟悉，因?yàn)?，這就是終端，這就是我們銷售人員面對(duì)的一切！我力求用平實(shí)、真誠的語言來描述，力求用無華的文字、真實(shí)的案例、深入的分析，為大家提供切實(shí)的幫助。

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