出版時(shí)間:2011-3 出版社:機(jī)械工業(yè)出版社 作者:杰克?特勞特,阿爾?里斯 頁數(shù):258 譯者:李正栓,李騰
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內(nèi)容概要
本書重點(diǎn)闡述了商戰(zhàn)中的四種常用戰(zhàn)略形式,如防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn),針對每一種形式又提出了三條應(yīng)遵循的原則,以及如何在具體的商戰(zhàn)中應(yīng)用這些原則。本書分析了商戰(zhàn)中的實(shí)際案例:可口可樂與百事可樂的戰(zhàn)役,漢堡王與溫迪斯對麥當(dāng)勞的挑戰(zhàn)以及DEC對陣IBM等。這些人們熟知品牌的案例在作者精心的組織下,使讀者不僅加深了對本書中心思想的理解,而且學(xué)習(xí)了如何在實(shí)戰(zhàn)中具體應(yīng)用各種營銷戰(zhàn)略和策略的技巧。
定位思想正在以下組織或品牌中得到運(yùn)用
?王老吉6年超越可口可樂,成為“中國飲料第一罐”
?東阿阿膠5年市值增長15倍,從20億元到300億元
?勁霸男裝、香飄飄奶茶、芙蓉王香煙、方太廚電、九陽豆?jié){機(jī)、涪陵烏江榨菜、會稽山紹興酒、大長江集團(tuán)(豪爵摩托)、立白集團(tuán)、鄉(xiāng)村基快餐、雅迪電動車……
?IBM成功轉(zhuǎn)型,重鑄輝煌
?西南航空后來居上,市值超美國航空業(yè)三強(qiáng)總和
?惠普、寶潔、漢堡王、美林、默克、雀巢、施樂、百事、宜家等財(cái)富500強(qiáng)企業(yè),“棒!約翰”、蓮花公司、澤西聯(lián)合銀行、Repsol石油、ECO飲用水、七喜……
作者簡介
艾·里斯
里斯伙伴(全球)營銷公司主席,營銷史上的傳奇大師、全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家,定位理論創(chuàng)始人之一。
2008年,作為營銷戰(zhàn)略領(lǐng)域的唯一入選者,與管理學(xué)之父彼得?德魯克、GE前CEO杰克?韋爾奇一起被美國《廣告時(shí)代》評為“全球十大頂尖商業(yè)大師”。目前,艾?里斯專門輔導(dǎo)全球500強(qiáng)企業(yè)如微軟、寶潔、GE等的營銷戰(zhàn)略。
杰克·特勞特
全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家,“定位”之父。
1969年提出商業(yè)中的“定位”觀念,并在實(shí)戰(zhàn)中不斷開創(chuàng)與完善了定位理論。目前是特勞特全球伙伴公司(www.troutandpartners.com)總裁,該公司是美國最負(fù)盛名的國際營銷咨詢公司之一,在全球26個(gè)國家設(shè)有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商戰(zhàn)》、《什么是戰(zhàn)略》等暢銷書。
書籍目錄
致中國讀者
總序
前言
20周年版序
4種戰(zhàn)略形式
緒論 商業(yè)就是戰(zhàn)爭
商業(yè)需要新思想
面向顧客
面向競爭對手
未來的銷售計(jì)劃
克勞塞維茨可能是對的
為商戰(zhàn)辯護(hù)
第1章 2 500年的戰(zhàn)爭
馬拉松戰(zhàn)役:公元前490年
埃爾比勒戰(zhàn)役:公元前331年
美陶魯斯戰(zhàn)役:公元前207年
黑斯廷斯戰(zhàn)役:1066年
克雷西戰(zhàn)役:1346年
魁北克戰(zhàn)役:1759年
邦克山戰(zhàn)役:1775年
特倫頓戰(zhàn)役:1776年
奧斯德立茲戰(zhàn)役:1805年
滑鐵盧會戰(zhàn):1815年
巴拉克拉瓦戰(zhàn)役:1854年
葛底斯堡戰(zhàn)役:1863年
索姆河戰(zhàn)役:1916年
色當(dāng)戰(zhàn)役:1940年
第2章 兵力原則
交戰(zhàn)中的數(shù)學(xué)法則
商戰(zhàn)中的數(shù)學(xué)法則
“優(yōu)秀員工”謬誤
“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”謬誤
“要是你真那么聰明的話,怎么沒富起來呢?”
第3章 防御優(yōu)勢原則
防御中的數(shù)學(xué)法則
勝利的果實(shí)
別去逞英雄
奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力
發(fā)動進(jìn)攻需要時(shí)間
第4章 競爭的新時(shí)代
第5章 戰(zhàn)地的本質(zhì)
第6章 戰(zhàn)略形式
第7章 防御戰(zhàn)原則
第8章 進(jìn)攻戰(zhàn)原則
第9章 側(cè)翼戰(zhàn)原則
第10章 游擊戰(zhàn)原則
第11章 可樂戰(zhàn)
第12章 啤酒戰(zhàn)
第13章 漢堡包戰(zhàn)
第14章 計(jì)算機(jī)戰(zhàn)
第15章 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
第16章 商業(yè)將領(lǐng)
附錄A 定位思想應(yīng)用
附錄B 企業(yè)家感言
章節(jié)摘錄
第1章 2500年的戰(zhàn)爭 基本原則:集中優(yōu)勢兵力。不論在什么情況下,都應(yīng)該首先和盡力做到這一點(diǎn) ——卡爾·馮·克勞塞維茨 如果你認(rèn)為商業(yè)就是戰(zhàn)爭的話,那么我們就要從中受益。我們以研究戰(zhàn)爭史為開端,可以從戰(zhàn)爭史中學(xué)到許多有用的東西?! 「鶕?jù)威爾·杜蘭特(Will Durant)和阿里爾·杜蘭特(Ariel Durant)的論述,在過去有記載的3438年歷史中,只有268年沒有戰(zhàn)爭。早期歷史大都詳細(xì)記載了成功的軍事戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗?! ≡缭谝d基督誕生之前,世界各地就已有正規(guī)部隊(duì)在戰(zhàn)場上短兵相接。在無數(shù)的兩軍對壘過程中,軍事戰(zhàn)略日臻完善?! ●R拉松戰(zhàn)役:公元前490年 公元前490年,1.5萬波斯(即現(xiàn)在的伊朗)人在雅典西北部的馬拉松海灣登陸,他們面對的是1.1萬雅典人。希臘人雖在數(shù)量上處于劣勢,但他們擁有一個(gè)很大的優(yōu)勢,即步兵方陣,每一個(gè)希臘士兵都舉起盾牌,盾牌交疊,既保護(hù)了自己,同時(shí)又一定程度上保護(hù)了位于自己左邊的人?! 〔ㄋ谷酥涣?xí)慣于單打獨(dú)斗,對這種步兵方陣難以適應(yīng)。這樣,6000名波斯士兵在僅僅200名雅典士兵面前倒下,成為經(jīng)典的赫茲對安飛士戰(zhàn)役的早期翻版。 在馬拉松戰(zhàn)役中,人們學(xué)會了集中兵力團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的軍事戰(zhàn)略思想?! ‘?dāng)然,我們今天之所以能記住這一事件是因?yàn)榉频掀さ掀潱≒heidippides)的英勇行為。他跑了35000多米路到雅典,一到達(dá)就沖口而出:“慶祝吧!我們勝利了!”他喊完就倒地而亡?,F(xiàn)在,馬拉松長跑運(yùn)動員要跑42000多米。當(dāng)然,他們在賽跑前不必先同波斯人打仗?! “柋壤諔?zhàn)役:公元前331年 在馬拉松戰(zhàn)役的150年之后,世界見證了亞歷山大大帝的強(qiáng)大勢力。亞歷山大曾跟亞里士多德讀書,喜歡荷馬史詩,勇敢而謹(jǐn)慎,就像是早期的托馬斯·沃森(Thomas Watson)?! 啔v山大在多瑙河畔多次獲勝后匆忙回家,卻發(fā)現(xiàn)大流士(Darius)領(lǐng)導(dǎo)下的波斯人又來找麻煩。大流士選了300名智士,其中有個(gè)人叫狄摩西尼(Demosthenes)。狄摩西尼堪稱最早的廣告代理人之一,他到處散播謠言說亞歷山大的軍隊(duì)已經(jīng)滅亡。 厲兵秣馬數(shù)年,決戰(zhàn)于公元前331年在埃爾比勒爆發(fā)。歷史上對大多數(shù)的軍事戰(zhàn)斗的記載都非常詳盡,就算是在2300多年后的今天,我們?nèi)阅芸吹浇粦?zhàn)雙方軍隊(duì)的戰(zhàn)斗序列。試想,寶潔公司的銷售計(jì)劃哪個(gè)能保留到43世紀(jì)? ……
編輯推薦
《商戰(zhàn)》編輯推薦:讀懂商業(yè)實(shí)戰(zhàn),必讀《商戰(zhàn)》。四種戰(zhàn)略形式,導(dǎo)演商戰(zhàn)百態(tài)。麥當(dāng)勞和肯德基,百事和可口可樂,蒙牛與伊利,360與QQ……一幕幕上演,大競爭時(shí)代已經(jīng)到來,商戰(zhàn)正在全球各地爆發(fā)和升級,在全世界的每一個(gè)角落,每一家企業(yè)都在爭奪其他企業(yè)的生意。特勞特耗費(fèi)20年的心血總結(jié),第一本寫給企業(yè)家的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)書,直接指導(dǎo)企業(yè)行動!定位理論演繹商戰(zhàn),解讀紛紜錯(cuò)雜的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)。四種戰(zhàn)略形式——防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn),周詳?shù)淖鲬?zhàn)原則,無論領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者甚至游擊者,均可以在競爭中正確應(yīng)對,獲取勝利。
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