銷售部

內(nèi)容概要

　　銷售部是企業(yè)市場營銷工作中滿足市場需求的重要部門。企業(yè)在面對市場需求的時候，需要利用銷售的手段滿足市場的需求。但由于市場的需求方式、需求形態(tài)多種多樣，也就造成了企業(yè)在銷售行為的形式上、銷售形態(tài)的管理上存在著不同的差異性。銷售部門的成立與管理需要注意的是根據(jù)市場的形態(tài)制訂相應(yīng)的銷售策略，而相應(yīng)的策略達成也需要與之相匹配的管理形式才能實現(xiàn)?！朵N售部》這本書，就是闡述在不同的市場狀態(tài)下、不同的市場階段中如何因不同策略對應(yīng)管理形式的問題，也就是說企業(yè)因不同的市場條件制訂不同的策略，而不同的策略對應(yīng)不同的管理形式。

作者簡介

劉永炬，中國科技協(xié)會注冊高級管理咨詢顧問。
　　中國廣告學(xué)會學(xué)術(shù)委員會委員。
　　北京方圓潤智營銷顧問有限公司、上海皇字潤智管理咨詢有限公司首席顧問。
　　清華、北大、上海交大等多所著名大學(xué)MBA、EMBA、CEO班特聘教授。
　　中國市場總監(jiān)、中國營銷總監(jiān)、國際

書籍目錄

前言第一章 銷售部的組織　第一節(jié) 銷售部的作用　　一、銷售部在營銷中的作用　　二、銷售部在企業(yè)中的位置　第二節(jié) 銷售部的組織架構(gòu)　　一、銷售部的基本組織架構(gòu)　　二、不同產(chǎn)品類別的銷售組織設(shè)計思路　　三、不同市場條件下的銷售組織設(shè)計思路　　四、不同產(chǎn)品架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)　　五、不同區(qū)域條件下的銷售組織架構(gòu)　　六、銷售組織與市場職能管理　　七、銷售隊伍的規(guī)模第二章 銷售部的人員職責(zé)　第一節(jié) 銷售部的職能　　一、執(zhí)行職能　　二、銷售職能　　三、市場支持與管理職能　第二節(jié) 銷售部管理人員的職責(zé)　　一、銷售管理人員的職責(zé)要求　　二、銷售部經(jīng)理的職責(zé)　　三、銷售部主管的職責(zé)　　四、銷售部管理文員的職責(zé)　第三節(jié) 銷售部業(yè)務(wù)人員的職責(zé)　　一、銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)要求　　二、銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)　　三、銷售理貨人員的職責(zé)　　四、終端導(dǎo)購員的職責(zé)　　五、促銷代表的職責(zé)第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程　第一節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程　　一、基本策略流程　　二、不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略　　三、渠道的開發(fā)與作業(yè)的流程　　四、銷售作業(yè)流程 　第二節(jié) 銷售部的管理結(jié)構(gòu)　　一、銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)　　二、銷售部的業(yè)務(wù)管理流程　　三、企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)第四章 銷售部業(yè)務(wù)及行政管理內(nèi)容　第一節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)管理內(nèi)容　　一、銷售業(yè)務(wù)中的客戶管理內(nèi)容　　二、銷售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容　第二節(jié) 銷售部的行政管理內(nèi)容　　一、銷售部人員的招聘與評估　　二、銷售人員的考核與評估　　三、銷售培訓(xùn)及管理制度　　四、銷售人員激勵管理第五章 銷售部業(yè)務(wù)及管理表格　第一節(jié) 銷售部業(yè)務(wù)表格　　一、銷售業(yè)務(wù)表格　　二、銷售計劃管理表格　第二節(jié) 銷售部管理表格　　銷售部對客戶的管理表格第六章 銷售部人員的工作錦囊　第一節(jié) 銷售部的工作錦囊　第二節(jié) 銷售部經(jīng)理的工作錦囊　第三節(jié) 銷售主管與銷售代表的工作錦囊　第四節(jié) 導(dǎo)購人員的工作錦囊第七章 銷售部銷售工作策略要點　一、不同流轉(zhuǎn)速度的產(chǎn)品渠道利用方式　二、不同市場階段的渠道利用方式　三、渠道促銷與終端消費者促銷的差異與把握　四、銷售瓶頸的問題查找與破解　五、拓展市場與深耕市場的時間把握　六、終端展示的規(guī)則與產(chǎn)品概念的關(guān)系附錄 銷售部常用名詞

章節(jié)摘錄

　　有些渠道很長，也有些渠道很短，這些長短不一的渠道方式是由產(chǎn)品概念、市場購買頻率、產(chǎn)品的市場成熟度決定的。一旦產(chǎn)品進入渠道，面臨的這些因素都可能會影響到渠道成員對市場的判斷，也會影響渠道成員的積極性。所以，渠道促銷的目的就是要發(fā)現(xiàn)渠道成員在哪一級出了問題，然后就在那一級進行促銷，有時甚至要在渠道的前端一級或者后端一級進行促銷，形成對該級經(jīng)銷成員的拉動或者推動，目的都是為了使渠道能夠順暢地把產(chǎn)品有效地送到離消費者最近的距離。渠道促銷一般情況下有以下一些目的：　　·拉動渠道盡快進貨的促銷　　·讓渠道幫助囤貨的促銷　　·讓渠道盡快出貨的促銷　　·讓渠道一次性進更多貨的促銷　　·讓渠道利用年節(jié)搶占更多份額的促銷　　·讓渠道在旺季來臨前增加終端力度的促銷　　·讓渠道配合企業(yè)的品牌提升進行鋪貨的促銷　　（二）什么是消費者促銷　　消費者促銷，就是針對消費者的促銷，這里說的促銷有很多種類型，最主要的是針對消費者的銷售促進行為，也就是讓消費者的購買決策加快的一種促進行為?！　∠M者在購買產(chǎn)品時，不同的產(chǎn)品其購買決策方式是有區(qū)別的，所以，企業(yè)要根據(jù)這些區(qū)別，考慮采取什么樣的促銷方式更適合。一般情況下，企業(yè)的促銷行為主要是推廣行為當(dāng)中的廣告行為及旺季來臨時、年節(jié)期間的終端促銷活動?！　∠M者促銷一般情況下有以下幾種目的：　　·淡季進入旺季時促進本企業(yè)產(chǎn)品旺季需求指數(shù)增長的品牌廣告促銷　　·旺季來臨時的產(chǎn)品附加值促銷　　·年節(jié)來臨時的選擇性促銷　　·旺季轉(zhuǎn)淡季時促進信心指數(shù)增長的廣告促銷　　·利用事件的機會促銷　　……

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