經(jīng)銷商盈利一本通

前言

　　經(jīng)銷商承擔(dān)著產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)操作的重任，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繁榮和明星企業(yè)崛起的過(guò)程中起到了至關(guān)重要的作用。但經(jīng)銷商卻始終是一個(gè)弱小，且不為社會(huì)所關(guān)注的角色，他們的價(jià)值被大大低估了。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商近兩年來(lái)對(duì)外受到國(guó)際金融危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境的沖擊，對(duì)內(nèi)受到行業(yè)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的擠壓。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進(jìn)入了瓶頸狀態(tài)，難以有大的突破。　　國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理類書籍?dāng)?shù)不勝數(shù)，但關(guān)于經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)和管理的書籍卻少之又少。雖然國(guó)內(nèi)不乏專業(yè)的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)公司，但其培訓(xùn)課程大多是站在廠家的角度而設(shè)定的，對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際操作指導(dǎo)作用不是很顯著。　　我一直夢(mèng)想著為經(jīng)銷商朋友們寫本書，但真正在寫的過(guò)程中，才發(fā)覺(jué)其中困難重重。涉及經(jīng)銷商層面的內(nèi)容很多，但真正進(jìn)入理論化的層面時(shí)，卻難以形成共性化的東西，文字表述起來(lái)總覺(jué)得有些空泛?！　∥覐氖陆?jīng)營(yíng)管理工作近二十載，結(jié)交了數(shù)百位各行業(yè)的經(jīng)銷商，他們成功的或失敗的經(jīng)歷總不停地在我腦海中浮現(xiàn)。本書中引用了大量的案例，所有這些案例大多是我親眼所見(jiàn)或親身經(jīng)歷的。從這些案例中，我們可以真實(shí)地體會(huì)到國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商們起步、發(fā)展、壯大的艱辛而又漫長(zhǎng)的過(guò)程。

內(nèi)容概要

您了解經(jīng)銷商發(fā)展的歷程并且能判斷其未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)嗎？本書分析了當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)，告訴您如何選擇有“錢”途的產(chǎn)品。您了解經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)困惑和陷阱有哪些嗎？本書幫助您解答困惑，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，繞開(kāi)陷阱。對(duì)經(jīng)銷商最具價(jià)值的十大盈利策略是本書的核心內(nèi)容，是取得盈利必不可少的實(shí)用方法，可幫助經(jīng)銷商找到開(kāi)啟財(cái)富大門的鑰匙。
　　全書案例真實(shí)生動(dòng)，故事耐人尋味，給人啟發(fā)，對(duì)于各行業(yè)從事經(jīng)銷工作的人頗具實(shí)際操作的指導(dǎo)價(jià)值，是一本陪伴經(jīng)銷商朋友逐步發(fā)展、壯大業(yè)務(wù)的實(shí)用案頭參考書。

作者簡(jiǎn)介

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，國(guó)內(nèi)渠道理論的首創(chuàng)者，經(jīng)銷商渠道管理專家。在廣東樂(lè)百氏集團(tuán)任分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理。美國(guó)IBP國(guó)內(nèi)合作企業(yè)任銷售總監(jiān)。北京三元食品股份公司任銷售總經(jīng)理。20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，10年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究的背景，5年?duì)I銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

書籍目錄

第一篇　看趨勢(shì)
　第一章　經(jīng)銷商發(fā)展歷程
　　一、經(jīng)銷商的啟蒙期——數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟的時(shí)代
　　二、經(jīng)銷商的發(fā)展期——我的錢袋被人偷走了
　第二章　未來(lái)十年行業(yè)的市場(chǎng)演變
　　一、傳統(tǒng)行業(yè)的興起——老祖宗的東西值錢了
　　二、終端為王——我是老大，我怕誰(shuí)
　　三、生活必需品的品牌化——賺你錢，沒(méi)商量
　　四、傳導(dǎo)健康消費(fèi)理念——拿錢買命吧！健康是等不了的
　　五、握住水龍頭，何愁沒(méi)水喝
　第三章　如何選擇有“錢”途的產(chǎn)品
　　一、實(shí)際盈利率——我能分多大的“蛋糕”
　　二、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力——你的槍中有多少子彈
　　三、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛能——槍打出頭鳥(niǎo)
　　四、銷售員的專業(yè)化程度——掂掂他的分量
　　五、當(dāng)前的市場(chǎng)容量——樹(shù)上的桃子誰(shuí)來(lái)摘
　　六、產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展前景——短線產(chǎn)品能做嗎
　　七、產(chǎn)品的生命周期——愛(ài)你能否到永遠(yuǎn)
　　八、產(chǎn)品與公司渠道相匹配——合適才是硬道理
　　九、不透支財(cái)力——“活著”永遠(yuǎn)是第一位的
　　十、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)撃堋龀龅姆N子，能收獲多少
第二篇　找問(wèn)題
　第四章　經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中的九大困惑點(diǎn)
　　一、經(jīng)營(yíng)策略的選擇——去種地還是做搬運(yùn)工
　　二、經(jīng)營(yíng)方式的權(quán)衡——薄利就能多銷嗎
　　三、內(nèi)部管理機(jī)制的建立——一碗水如何端平
　　四、建立公司的運(yùn)作流程——抵御廠家的不合理壓貨
　　五、提升市場(chǎng)拓展能力——快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)
　　六、控制銷售費(fèi)用——得罪不起，我如何躲得起
　　七、借助廠家的實(shí)力——背靠大樹(shù)好乘涼
　　八、建立應(yīng)收款管理制度——拿回自己的錢
　　九、提升盈利能力——我的“印鈔機(jī)”在哪里
　第五章　避開(kāi)八大死亡陷阱
　　一、畫中的大餅難充饑
　　二、穿上龍袍未必是太子
　　三、去馬肚子里找牛黃嗎
　　四、披著羊皮的狼也是要吃人的
　　五、端著別人的飯碗，總有餓肚子的時(shí)候
　　六、牙掉了，舌頭還在嗎
　　七、誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪
　　八、無(wú)米難為炊
第三篇　抓利潤(rùn)
　第六章　盈利策略一：開(kāi)啟財(cái)富大門的鑰匙
　　一、活著才是硬道理
　　二、長(zhǎng)得胖不如長(zhǎng)得壯
　　三、張小二開(kāi)店獨(dú)此一家
　　四、你靠一棵大樹(shù)，我有一片森林
　　五、生命在于運(yùn)動(dòng)
　第七章　盈利策略二：核心價(jià)值的最大化
　　一、渠道類別——我的地盤我做主
　　二、渠道選擇——寧為雞頭，不為鳳尾
　　三、渠道管控——獨(dú)門武功“游龍八卦掌”
　　四、渠道丟失——敗走麥城的“詠嘆”調(diào)
　　五、廠商博弈——守住你的聚寶盆
　　六、渠道更新——更換你的“印鈔機(jī)”
　第八章　盈利策略三：核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)化
　　一、建立分銷網(wǎng)絡(luò)——家有梧桐樹(shù)，招來(lái)金鳳凰
　　二、現(xiàn)金流的暢通——有錢才能玩得轉(zhuǎn)
　　三、渠道的暢通——錢貨相變的賺錢高手
　　四、織網(wǎng)能手——成為能干的蜘蛛
　第九章　盈利策略四：提升內(nèi)部管理力
　　一、人員管理——生意是人做的
　　二、績(jī)效考核——重賞才有勇夫
　　三、庫(kù)存管理——把死錢變活錢
　　四、財(cái)務(wù)管理——會(huì)賺不如會(huì)算
　　五、渠道管理——寧丟人也不丟財(cái)路
　第十章　盈利策略五：經(jīng)營(yíng)模式的有效轉(zhuǎn)換
　　一、擁有自主品牌——不在一棵樹(shù)上吊死
　　二、走多元化道路——不把雞蛋放在一個(gè)籃子里
　　三、銷售方式的創(chuàng)新——走自己的路
　　四、恪守本分——賺該賺的錢
　第十一章　盈利策略六：實(shí)現(xiàn)利益的最大化
　　一、資金的周轉(zhuǎn)率——讓錢快速轉(zhuǎn)起來(lái)
　　二、獲取廠家的返利——賺能賺的錢
　　三、新概念產(chǎn)品——賺錢要“狠”
　　四、人力資源投資——種“豆”得“瓜”
　　五、夯實(shí)銷售基礎(chǔ)——放長(zhǎng)線釣大魚
　第十二章　盈利策略七：塑造自己的品牌地位
　　一、提升企業(yè)的知名度——把自己變成明星
　　二、確立行業(yè)中的地位——老大是自封的
　　三、建立起融洽的外部環(huán)境——得到大眾青睞
　　四、塑造企業(yè)個(gè)性化元素——我是你的首選
　　五、利用廠家資源——你是太陽(yáng)，我是月亮
　第十三章　盈利策略八：有效的促銷拉動(dòng)
　　一、綜合各廠家的促銷資源——把筷子攥在一起
　　二、借廠家之力——傍個(gè)“大款”過(guò)日子
　　三、選準(zhǔn)促銷方式——錢要花在刀刃上
　　四、有效溝通——爭(zhēng)取更多促銷資源
　第十四章　盈利策略九：借勢(shì)與公關(guān)
　　一、商機(jī)無(wú)限，做有心人
　　二、狐假虎威，給自己一次“露臉”的機(jī)會(huì)
　　三、順?biāo)浦郏杷酥汛笞约?br />　　四、補(bǔ)橋修路，讓自己的路越走越寬
　　五、未雨綢繆，給自己留有后路
　第十五章　盈利策略十：復(fù)合式的經(jīng)營(yíng)之路
　　一、讓企業(yè)真正變成“產(chǎn)業(yè)”
　　二、上下通吃，立地成王
　　三、專家變權(quán)威，規(guī)則我來(lái)定
　　四、有錢我都賺，肥水不流外人田
后記

章節(jié)摘錄

　　在20世紀(jì)80年代初，隨著國(guó)營(yíng)供銷系統(tǒng)，糖煙酒系統(tǒng)壟斷經(jīng)營(yíng)局面被打破，誕生了我國(guó)第一代經(jīng)銷商。這代經(jīng)銷商主要由國(guó)營(yíng)供銷系統(tǒng)、糖煙酒系統(tǒng)的離職員工，社會(huì)的閑雜人員和其他行業(yè)的下崗員工組成。20世紀(jì)80至90年代正處于市場(chǎng)啟蒙階段，這一時(shí)期的經(jīng)銷商呈現(xiàn)出以下6個(gè)方面的特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)空白點(diǎn)多，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作很不規(guī)范，選擇一兩個(gè)爆發(fā)型的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就迅速“暴富”。那段時(shí)期，快速消費(fèi)品大多處于高速發(fā)展期，這也給那個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商創(chuàng)造了無(wú)限的商機(jī)。用那時(shí)候經(jīng)銷商的話來(lái)說(shuō)：“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)酸?！保?）基本上以流通渠道為主線，以批發(fā)市場(chǎng)為軸心，講究的是“快進(jìn)快出”。（3）屬于家族型企業(yè)?；揪S持“夫妻”店的模式，公司規(guī)模小，管理能力很差。（4）運(yùn)作方式比較簡(jiǎn)單，以“坐商”為主。一個(gè)小門店甚至一個(gè)攤位加一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，就成為主要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。（5）經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品生命周期短。什么產(chǎn)品好銷，經(jīng)銷商就賣什么，所以經(jīng)銷商更換產(chǎn)品的頻率較高。（6）產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣主體為生產(chǎn)廠家。經(jīng)銷商只是簡(jiǎn)單的配送商，很少參與廠家的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。在經(jīng)銷商發(fā)展的初級(jí)階段，形成了混合型的市場(chǎng)局面。那段時(shí)期，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)剛剛向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)需求呈井噴式爆發(fā)。以經(jīng)營(yíng)部、批發(fā)部為主體的個(gè)體經(jīng)濟(jì)逐步占據(jù)主導(dǎo)位置，此時(shí)的市場(chǎng)特征表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：（1）國(guó)營(yíng)傳統(tǒng)的批發(fā)體系在個(gè)體經(jīng)濟(jì)的沖擊之下迅速解體。經(jīng)銷商人行的門檻低，市場(chǎng)處于諸侯爭(zhēng)霸的局面?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　伊利發(fā)展至今，全國(guó)的經(jīng)銷商功不可沒(méi)。應(yīng)該說(shuō)全國(guó)伊利經(jīng)銷商們與伊利集團(tuán)相濡以沫，共求發(fā)展，為伊利的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平，讓更多的經(jīng)銷商賺到更多的錢，是伊利集團(tuán)義不容辭的責(zé)任。《經(jīng)銷商盈利一本通》可作為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的范本，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。　　——伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)潘剛　　中國(guó)各行業(yè)的經(jīng)銷商們?yōu)槭袌?chǎng)的繁榮和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。經(jīng)銷商管理也是各個(gè)企業(yè)關(guān)注和研究的話題。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和管理能力，已成為企業(yè)提升自身營(yíng)銷能力的重要工作內(nèi)容之一?！督?jīng)銷商盈利一本通》揭示出了經(jīng)銷商發(fā)展歷程中遇到的種種問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展之路提出了建設(shè)性的意見(jiàn)?！　　佣鄬毝麻L(zhǎng)陳鴻道　　樂(lè)百氏起步、發(fā)展的歷程見(jiàn)證著中國(guó)經(jīng)銷商的發(fā)展史。新市場(chǎng)環(huán)境狀況對(duì)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展提出了一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題：如何在生產(chǎn)企業(yè)和終端零售商的夾縫中求生存？《經(jīng)銷商盈利一本通》針對(duì)經(jīng)銷商遇到的各種問(wèn)題，給出了答案，它是一本經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)。　　——廣東樂(lè)百氏集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)周超杰






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