銷售中的心理控制術(shù)

前言

各位親愛的讀者朋友，在你翻看本書之前，請(qǐng)先認(rèn)真回答這樣一個(gè)問題：在工作和生活中，你是否曾經(jīng)在銷售人員的推銷之下。購(gòu)買過一些自己實(shí)際并不需要的商品？如果答案是肯定的，那么你此刻可以回憶一下當(dāng)時(shí)的情景，銷售人員是如何在很短的時(shí)間之內(nèi)，讓你作出購(gòu)買決定的？我們?nèi)松兴龀龅姆N種行為，都是由我們的大腦所支配的。但是大腦在思考的過程中，常常會(huì)受到外界信息的干擾，從而作出沖動(dòng)的決定。因此，問題的關(guān)鍵就在于銷售人員當(dāng)時(shí)借助了什么樣的方法，干擾了我們大腦正常的思考，進(jìn)而影響了我們的購(gòu)買行為？根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)于銷售心理學(xué)的深入研究發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的銷售人員，都在通過以下五種方法來影響我們的購(gòu)買行為：第一種方法是通過讓客戶不好拒絕并兌現(xiàn)承諾.從而讓客戶作出購(gòu)買行為，而這種行為正是銷售人員所希望的。

內(nèi)容概要

　　客戶是否會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，單憑你高超的推銷技巧或者高質(zhì)量的產(chǎn)品是不夠的。在銷售行為和購(gòu)買行為中，存在著很多能夠左右客戶行為的心理活動(dòng)。《銷售中的心理控制術(shù)：影響并掌握客戶心理的五大鐵律》就是著重講解在銷售中，銷售人員要如何應(yīng)用這些銷售中的心理技巧來影響客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為?！　　朵N售中的心理控制術(shù)：影響并掌握客戶心理的五大鐵律》共介紹了五大銷售心理控制鐵律：　　鐵律一：讓客戶不好拒絕并兌現(xiàn)承諾　　鐵律二：從客戶需求出發(fā)提供產(chǎn)品　　鐵律三：提示客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)　　鐵律四：借用他人或群體的力量影響　　客戶鐵律五：激發(fā)人性的弱點(diǎn)　　在每個(gè)鐵律下面又分別詳細(xì)地講解了不同的銷售技巧?！朵N售中的心理控制術(shù)：影響并掌握客戶心理的五大鐵律》是作者根據(jù)其多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。以及對(duì)于銷售心理學(xué)的深入研究得出的。相信《銷售中的心理控制術(shù)：影響并掌握客戶心理的五大鐵律》會(huì)為你的銷售工作帶來一定的幫助?！朵N售中的心理控制術(shù)：影響并掌握客戶心理的五大鐵律》適合所有行業(yè)的銷售人員閱讀。

作者簡(jiǎn)介

李俊杰，作為資深的銷售員和培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過的企業(yè)包括海爾、TCL、LG、創(chuàng)維、清華同方等知名企業(yè)，課程內(nèi)容實(shí)用、清晰易懂，并得到客戶的衷心認(rèn)可。主講課程包括：面對(duì)面銷售中的客戶心理掌控、電話銷售中的客戶心理掌控、顧問式銷售和spin運(yùn)用要點(diǎn)、終端導(dǎo)購(gòu)中的十大銷售技巧等。

書籍目錄

序言鐵律一：讓客戶不好拒絕并兌現(xiàn)承諾第一章 “人情術(shù)”——讓客戶因不好拒絕而購(gòu)買的心理策略／3一、送人情必須找準(zhǔn)客戶的需求／4二、掌控人情的大小以控制成本／6三、人情往來需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)／8四、人情在談判過程中的作用／13第二章 “關(guān)系術(shù)”——讓客戶因交情而支持的心理策略／19一、模仿客戶的性格模式／22二、談?wù)搶?duì)方喜歡的話題／26三、學(xué)會(huì)做一個(gè)好的聽眾／27四、適當(dāng)贊美你的客戶／31五、迎合客戶的價(jià)值觀／33第三章 “承諾術(shù)”——讓客戶許下承諾并兌現(xiàn)的心理策略／35一、由小的承諾逐漸過渡到大的承諾／38二、獲得承諾的關(guān)鍵在于提出好的問題／41三、加大道德壓力讓對(duì)方履行承諾／46鐵律二：從客戶需求出發(fā)提供產(chǎn)品第四章 “金錢術(shù)”——讓客戶為之怦然心動(dòng)的心理策略／51一、盡量將產(chǎn)品利益用金錢來衡量／54二、幫客戶做“加法”／56三、幫客戶做“減法”／58四、幫客戶做“乘法”／61五、幫客戶做“除法”／63第五章 “地位術(shù)”——在名譽(yù)誘惑下被控制的心理策略／66二、滿足客戶的虛榮心／67二、給予客戶高貴的榮譽(yù)稱號(hào)／68三、提示產(chǎn)品可以幫助客戶作出“成績(jī)”／70鐵律三：提示客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)第六章 “風(fēng)險(xiǎn)術(shù)”——讓客戶因風(fēng)險(xiǎn)而付諸行動(dòng)的心理策略／75一、探尋客戶可能遇到風(fēng)險(xiǎn)的線索／76二、將小小的問題點(diǎn)演變?yōu)槊鞔_的風(fēng)險(xiǎn)／81三、將明確的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換為巨大的威脅／83鐵律四：借用他人或群體的力量影響客戶第七章 “權(quán)威術(shù)”——簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單贏取客戶信任的心理策略／95一、專業(yè)的形象／97二、值得信賴的頭銜／99三、經(jīng)得起考驗(yàn)的認(rèn)證／100四、客戶鑒證是極佳的載體／101五、讓數(shù)字說話／103六、事實(shí)是最佳的表達(dá)方式／104第八章 “稀缺術(shù)”——讓客戶迅速作出購(gòu)買決策的心理策略／107一、制造供不應(yīng)求的現(xiàn)象／109二、提供特別珍藏版本／110三、設(shè)立截止日期／112四、暗示客戶可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)／115五、直接限制供貨數(shù)量／116第九章 “對(duì)比術(shù)”——巧妙倍增產(chǎn)品價(jià)值的心理策略／118一、參照物的選擇是關(guān)鍵／120二、盡量采用直觀的對(duì)比方式／122三、如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較／123第十章 “從眾術(shù)”——引導(dǎo)客戶產(chǎn)生跟隨行為的心理策略／130一、制造人氣來烘托氣氛／132二、打開引發(fā)跟隨行為的突破口／136三、以最快速度完成成交動(dòng)作／138鐵律五：激發(fā)人性的弱點(diǎn)第十一章 “面子術(shù)”——讓客戶產(chǎn)生變異消費(fèi)的心理策略／143一、什么樣的產(chǎn)品會(huì)使客戶考慮面子因素／145二、讓其他人看到以幫助客戶獲得面子／148三、用面子施加壓力而讓客戶作出某種行為／149第十二章 “男女術(shù)”——合理借用人性偉大本能的心理策略／152一、異性銷售會(huì)取得更佳的銷售效果／153二、如何提升自己的魅力值／156三、合理掌控魅力值以獲得最佳利益／157第十三章 “好勝術(shù)”——讓客戶獲勝但贏得訂單的心理策略／159一、如何激發(fā)客戶的好勝心／161二、注意措辭勿引發(fā)客戶的反感／162第十四章 “興趣術(shù)”——快速抓住客戶注意力的心理策略／164一、利益是永恒的主題／166二、提到對(duì)方的痛處／167三、讓客戶意想不到的事情／167四、富有新意的表現(xiàn)手法／168第十五章 “矛盾術(shù)”——讓客戶自己說服自己的終極心理策略／170一、如何幫助客戶制造矛盾／172二、引導(dǎo)矛盾沖突的勝利天平／174特別致謝／180

章節(jié)摘錄

從接電話初始，我心里就一個(gè)勁兒地嘟囔：“去年買新車的時(shí)候，是在汽車分銷商那兒買的車險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)心想反正買車那么多錢都舍得花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)。結(jié)果回來和同事一說，被大大地嘲笑了一番，原來整整比別人買的保險(xiǎn)貴了30％，那叫一個(gè)冤，現(xiàn)在我還能再上當(dāng)呀。”于是我沒好氣地把電話掛了，心想：想通過打電話來推銷保險(xiǎn)，在我這兒沒門兒。過幾天，接到了另一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員打來的電話，我知道他們是來推銷保險(xiǎn)的，拿起電話的一刻，就做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒想到人家不是推銷保險(xiǎn)的，中保的業(yè)務(wù)員講中?，F(xiàn)在在推廣一個(gè)活動(dòng)，向客戶免費(fèi)贈(zèng)送救援卡，擁有這張卡的車主在六個(gè)月內(nèi)能享受到北京市四環(huán)內(nèi)免費(fèi)救援的服務(wù)，問我是不是對(duì)這張卡感興趣，我一聽免費(fèi)頓時(shí)來了精神，既然是白給的要一張也無妨，于是詳細(xì)地告訴了對(duì)方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算痛快，核對(duì)完地址后就掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓覺自己撿了一個(gè)不小的便宜。收到卡的第三天，那個(gè)業(yè)務(wù)員又給我打來了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認(rèn)我有沒有收到卡，二是提醒我無論我是否在該家保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，這張卡在未來的六個(gè)月內(nèi)都有效，事情到了這個(gè)份兒上，我還能說什么呢，一個(gè)勁兒地向人家道謝，掛了電話。之后想想我上次投保的那家保險(xiǎn)公司，忍不住見人就說，瞧瞧這家保險(xiǎn)公司多好。離我汽車保單截止有效期還有一周的時(shí)候，這家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員再一次給我打來了電話，他說他知道我的車險(xiǎn)保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對(duì)方笑道：“這個(gè)您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況作的保單報(bào)價(jià)，您可以和別的保險(xiǎn)公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇我們這家?！庇辛饲皟纱蔚臏贤ǎ矣X得自己實(shí)在沒有拒絕的理由，于是讓對(duì)方把保單傳了過來，反正要買保險(xiǎn)，我又趕緊給其他幾家保險(xiǎn)公司打了電話，詢問了價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，最后發(fā)現(xiàn)這家保險(xiǎn)公司今年的價(jià)格雖然不如去年的價(jià)格那么低，但和別的保險(xiǎn)公司相比，還是有5％—8％的優(yōu)勢(shì)。我知道，我中了這家保險(xiǎn)公司的“圈套”，那位業(yè)務(wù)員只給我打來了三次電話，我便成為了他的客戶。（本案例節(jié)選自李農(nóng)老師的“三通電話，我成了他們的客戶”，有細(xì)微改動(dòng)，詳見“客戶世界網(wǎng)”，在此深表謝意。）在李農(nóng)老師的這個(gè)案例里，銷售成功最關(guān)鍵的原因在于接受了那張免費(fèi)救援卡，作為一名私家車的車主，這樣的服務(wù)很顯然是有吸引力的，因?yàn)樗旧砭陀羞@樣的需求存在。換言之，做人情的關(guān)鍵在于找到客戶的需求，并且適時(shí)提供。當(dāng)客戶有需求時(shí)，雖然在接受銷售人員的恩惠時(shí)會(huì)有所顧慮，但是考慮到實(shí)際，他也會(huì)在內(nèi)心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機(jī)會(huì)還你這個(gè)人情就足夠了，而這正是銷售人員所需要的。然而對(duì)于銷售人員來講，應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的需求呢？其關(guān)鍵就在于對(duì)客戶的了解。每個(gè)人都會(huì)有自己的本職工作，比如我是從事培訓(xùn)行業(yè)的，銷售人員送培訓(xùn)光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因?yàn)槲矣羞@個(gè)需求；我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關(guān)的書籍，也會(huì)受到她的歡迎。因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對(duì)癥下藥，自然會(huì)獲得很好的效果。

媒體關(guān)注與評(píng)論

客戶為什么會(huì)被控制？控制的過程又是如何產(chǎn)生的？如果你對(duì)這些問題感興趣，那么這本書正是為你而作！　　——著名銷售心理培訓(xùn)師 陳思所有的理論都應(yīng)該在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)。本書用近乎直白的語言，讓你讀完就可以運(yùn)用本書的技巧去洞察并影響客戶的心理！　　——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)導(dǎo)師 李承泰銷售的本質(zhì)就是心理學(xué)的游戲，本書讓你學(xué)習(xí)到的不僅僅是銷售心理知識(shí)，更重要的是對(duì)于人性的了解！　　——著名心靈智慧導(dǎo)師 譚皓陽實(shí)用是對(duì)本書最好的評(píng)價(jià)。只要你認(rèn)真閱讀并在實(shí)際銷售工作中借鑒、應(yīng)用，一定可以使銷售業(yè)績(jī)倍增！　　——資深團(tuán)隊(duì)心理訓(xùn)練 師覃郎如果你想成為頂尖銷售高手，本書一定不可以錯(cuò)過！因?yàn)樗械膖op sales，都是銷售心理大師！　　——艾可盛咨詢執(zhí)行總監(jiān) 王新

編輯推薦

《銷售中的心理控制術(shù)》：想成為頂尖銷售高手，一定不可以錯(cuò)過《銷售中的心理控制術(shù)》！《銷售中的心理控制術(shù):影像并掌握客戶心理的五大鐵律》共介紹了五大銷售心理控制術(shù)，每個(gè)大類下面又分別詳細(xì)地講解了不同的銷售技巧。這些技巧是作者根據(jù)其多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)于銷售心理學(xué)的深入研究得出的。相信在閱讀完《銷售中的心理控制術(shù):影像并掌握客戶心理的五大鐵律》后，會(huì)為你的銷售工作帶來一定的幫助。

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