商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧

前言

本書是一部對從事商務(wù)談判的相關(guān)人員（營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、管理人員、創(chuàng)業(yè)者等）深度訪談的原始記錄匯編，他們會告訴你一個個真實(shí)的談判故事而不僅僅是理論的談判知識。商學(xué)院的學(xué)生經(jīng)常存在這樣的感慨，理論和現(xiàn)實(shí)之間往往存在很大的差距。這具體表現(xiàn)為在大學(xué)里學(xué)到的商務(wù)談判理論知識在實(shí)踐中大多“沒有用”，實(shí)踐中的談判與理論上講的談判差距比較大。正像喬安·羅賓遜（Joan Robinson）形容的那樣，“實(shí)踐家叫苦說，他要的是面包，而經(jīng)濟(jì)學(xué)家給他的卻是一塊石頭，他的叫苦是十分自然的。”u可見，大學(xué)課堂上講授的商務(wù)談判理論知識還不能完全滿足商務(wù)談判實(shí)踐的需要。盡管現(xiàn)在大學(xué)“商務(wù)談判”課程教學(xué)也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際（如，強(qiáng)調(diào)案例分析、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和模擬談判），但是學(xué)生們依然感覺脫離實(shí)際。以商務(wù)談判案例分析來說，現(xiàn)有的商務(wù)談判案例多數(shù)比較陳舊，少數(shù)不陳舊的案例也缺乏深度、索然無味。而一些最新、有深度的談判案例，課堂中沒有條件也不可能展開教學(xué)和討論?？梢?，對于學(xué)習(xí)商務(wù)談判的學(xué)生或畢業(yè)后將從事商務(wù)談判相關(guān)工作（銷售、采購、外貿(mào)、管理、招商等）的實(shí)踐工作者，僅僅依靠課堂上學(xué)的商務(wù)談判理論知識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他們還需要了解在現(xiàn)實(shí)銷售、采購、外貿(mào)、管理、招商等工作中，人們是如何有效地進(jìn)行商務(wù)談判的，特別是需要了解在中國文化背景下，現(xiàn)實(shí)中的商務(wù)談判與理論中的商務(wù)談判有什么差異?；诖耍覀兙帉懥诉@本《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧——對五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》，以期為相關(guān)專業(yè)大學(xué)生和實(shí)踐工作者提供參考。

內(nèi)容概要

本書是一部對商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)人員深度訪談的著述。五十位被訪談人中包括公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)者、外貿(mào)員等，他們都是活躍在一線、基層的本土型、草根型的商務(wù)談判人員。    本書采用訪談記錄式的編寫體例，由被訪談人講述其親身經(jīng)歷的方式編寫商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)記錄，所有訪談記錄都是第一手資料。在總結(jié)被訪談人商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧的基礎(chǔ)上，本書提煉了商務(wù)談判的十二條一般原理和十二條中國特色。    本書可以作為相關(guān)專業(yè)(如市場營銷、工商管理、電子商務(wù)、國際貿(mào)易、國際商務(wù)等)研究生、本科生、高職生學(xué)習(xí)“商務(wù)談判”等課程的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、教學(xué)參考書或課外閱讀書，還可以為相關(guān)的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)人員提供實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。

作者簡介

王建明，1979年1月出生，男，漢族，江蘇靖江人，九三學(xué)社社員。2000年畢業(yè)于西南財經(jīng)大學(xué)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位2003年畢業(yè)于杭州商學(xué)院（現(xiàn)為浙江工商大學(xué)），獲管理學(xué)碩士學(xué)位。2007年畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學(xué)，獲管理學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)為浙江財經(jīng)學(xué)院工商管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師，是校中青年學(xué)科帶頭人、校級重點(diǎn)學(xué)科負(fù)責(zé)人、浙江省新世紀(jì)151人才工程第三層次培養(yǎng)人員。主要研究綠色消費(fèi)行為與政府管制政策，在中國社會科學(xué)出版社、經(jīng)濟(jì)管理出版社等出版專著3部，在《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》、《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》、《改革》等期刊發(fā)表論文60余篇，多篇論文被《中國社會科學(xué)文摘》、《人大復(fù)印資料》轉(zhuǎn)載。參與國家級項(xiàng)目多項(xiàng)，主持教育部人文社科研究項(xiàng)目青年項(xiàng)目1項(xiàng)，浙江省哲學(xué)社會科學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目3項(xiàng)，浙江省科技廳項(xiàng)目1項(xiàng)，其他廳級項(xiàng)目2項(xiàng)。獲省級優(yōu)秀科研成果獎3項(xiàng)。

書籍目錄

前言總論篇　商務(wù)談判的一般原理和中國特色  一、引言  二、商務(wù)談判的一般原理  三、商務(wù)談判的中國特  四、結(jié)束語第一篇　對公司董事長、總經(jīng)理的深度訪談  “談判要有雙贏或多贏的理念”    ——對生物開發(fā)有限公司董事長的深度訪談  “先談價格，別人會比較敏感”    ——對環(huán)保材料公司副總經(jīng)理的深度訪談  “很多都是爾虞我詐，但是我不這樣”    ——對繡品公司總經(jīng)理的深度訪談  “我國是‘酒桌文化’，什么事都喜歡拿到飯桌上談”    ——對餐飲企業(yè)總經(jīng)理的深度訪談  “要充分了解市場需求，抓住客戶的心理”        ——對貿(mào)易公司總經(jīng)理的深度訪談  “談判過程中要建立一種信任的關(guān)系”    ——對人才開發(fā)公司總經(jīng)理的深度訪談　……第二篇　對營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理的深度訪談第三篇　對公司管理人員的深度訪談第四篇　對個體老板、創(chuàng)業(yè)者的深度訪談第五篇　對銷售人員、業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)人員的深度訪談第六篇　對大學(xué)教師、兼職學(xué)生的深度訪談參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

問：能不能舉一個談判成功或失敗的例子？答：物美超市是我們公司合作多年的伙伴之一。2004年我第一次代表公司參與的談判小組和物美超市有過一次成功的談判。情況是這樣的，由于那是我上任后接的第一個大任務(wù)，同時又了解了公司之前一些商談失敗的一些原因，所以我一開始就對這個任務(wù)抱有相當(dāng)認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度。談判前我和談判組成員詳細(xì)了解了這類文具在市場上的平均價格和競爭對手所付的價格，從而確定了這次談判的心理底價和最高限價。而且我平時就高度注意收集我們公司產(chǎn)品在超市中的地位和在整個文具用品中的影響力、月銷量以及貨架陳列、鋪貨情況，還有競爭商品的各種詳細(xì)情況，等等。同樣的，我們也沒有忽視對對方談判人員的了解。現(xiàn)在還是能清楚地記得，我們組小陳是怎么從別人那里旁敲側(cè)擊得到的對方主談人的愛好和物美的情況的。果然如我所料，這些辛苦工作沒有白費(fèi)。當(dāng)時的談判地點(diǎn)是一個大酒店的VIP包廂，對方來了四個人，其中很明顯能看出吳經(jīng)理是頭兒。我方人員提前一步到，對方一入座，服務(wù)員就按照我們事先的吩咐，給吳經(jīng)理端上了他最愛的西湖龍井。自然地談判一開始，我們就營造出了一個很和諧的氛圍。不過人家也是這行干了好些年的“老手”。談到商品成交價格時，我現(xiàn)在想來都有些緊張，對方咬得很緊，一直拿其他成交價低的供貨商和我們做比較，怎么都不肯退步。對方甚至提起了前不久一份他們泄露出去的進(jìn)價單，并明確告訴我方這份進(jìn)價單確有其事，我們公司的報價比起那些價格，實(shí)在是沒什么優(yōu)勢。作為上任后接的第一個談判任務(wù)，我當(dāng)然不會就讓它這么失敗了。所以當(dāng)對方拋出早已準(zhǔn)備好的進(jìn)價單時，我看了看，隨即順手遞給我方其他成員，他們也瀏覽了一番。當(dāng)進(jìn)價單再次傳回我手中時，我笑笑，隨即把這份資料拍在桌上，然后明確地指出，那些明顯信用度不夠、實(shí)力不足的小公司和我們天朗貿(mào)易有限公司相比之下其不足之處在哪里。而我們公司，雖然不及我市那些數(shù)一數(shù)二的巨頭，但一直口碑不錯，產(chǎn)品貨源穩(wěn)定，質(zhì)量有保證，并且價格實(shí)惠。我還指明我們雙方本來就是合作多年的伙伴，在默契、磨合上早有了其他公司無法比擬的優(yōu)勢，最后終于讓對方認(rèn)可了我們的條件。自此，我們公司一直與物美友好合作到現(xiàn)在。

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