建材家居營(yíng)銷手冊(cè)

前言

自2000年我第一次接觸建材家居營(yíng)銷，到現(xiàn)在正好10年時(shí)間。在這10年中，我們接觸過數(shù)十個(gè)建材家居品牌，提供深度營(yíng)銷咨詢服務(wù)的有十幾家，其中大多數(shù)品牌都位列其所在行業(yè)的前3名。其間，我還結(jié)識(shí)了許多建材家居企業(yè)的營(yíng)銷人員和建材家居的代理商朋友，如今我們已經(jīng)成為建材家居領(lǐng)域的行內(nèi)人。在服務(wù)建材家居企業(yè)的同時(shí)，我們還與企業(yè)一起創(chuàng)造了很多用來概括某種建材家居營(yíng)銷行為的專有名詞。當(dāng)時(shí)叫出來某些名詞只是為了更加方便地理解某種營(yíng)銷方法和行為，而如今這些名詞卻在這個(gè)領(lǐng)域叫開了、叫響了，成了這個(gè)領(lǐng)域的專有名詞。例如，代理商公司化運(yùn)營(yíng)、單店?duì)I業(yè)能力提升、導(dǎo)購(gòu)接觸成交率、360。貼心服務(wù)等。鑒于一些專有名詞的專業(yè)性和復(fù)雜性，我想有必要讓讀者在正式閱讀本書之前對(duì)建材家居的名詞有個(gè)大致的了解，以便更好地閱讀和使用本書。產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化。它是指企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，在原材料供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)制造、渠道建設(shè)、終端、客戶的會(huì)員制管理等環(huán)節(jié)，實(shí)施全產(chǎn)業(yè)鏈打通的戰(zhàn)略行為。消費(fèi)者三級(jí)體驗(yàn)。一個(gè)采購(gòu)建材家居產(chǎn)品的客戶一般會(huì)在售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)體驗(yàn)產(chǎn)品、品牌和服務(wù)。售前體驗(yàn)包括廠家的小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、設(shè)計(jì)師推廣、大型品牌聯(lián)合團(tuán)購(gòu)會(huì)等；售中體驗(yàn)包括終端體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)體驗(yàn)；售后體驗(yàn)包括安裝體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)等。每個(gè)建材家居企業(yè)都需要在這三個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)上下工夫，才能最終獲得消費(fèi)者的訂單。代理商公司化運(yùn)營(yíng)。它是指代理商轉(zhuǎn)變個(gè)體經(jīng)營(yíng)的模式，構(gòu)建完整的組織和人才體系，將私人個(gè)體的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為規(guī)范的企業(yè)行為，按照品牌性企業(yè)分公司運(yùn)作模式運(yùn)作市場(chǎng)，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為消費(fèi)者提供更加完備的服務(wù)（中國(guó)過去及現(xiàn)階段仍舊存在大量個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)，建材家居領(lǐng)域的代理商公司化運(yùn)營(yíng)仍舊是未來非常重要的課題）。單店?duì)I業(yè)能力提升。它是指以離消費(fèi)者最近的體驗(yàn)場(chǎng)所——品牌專賣店的銷量提升為目標(biāo)，實(shí)施一系列營(yíng)銷方法的改進(jìn)與提升銷售額的行為，主要包括單店硬件提升、軟件提升和管理提升三大內(nèi)容。

內(nèi)容概要

本書是作者從事建材家居企業(yè)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)工作的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。致力于實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、有效，作者從產(chǎn)品、終端、推廣、渠道、服務(wù)和營(yíng)銷管理六個(gè)方面，系統(tǒng)詳盡地闡述了建材家居企業(yè)如何提高營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并給出了規(guī)范的流程模板和實(shí)用的表單工具，使本書既有理論的指導(dǎo)性，更具有實(shí)際的可操作性。
　　本書適合瓷磚、地板、涂料、集成廚房、衛(wèi)浴、集成吊頂、防盜門、室內(nèi)門、家具等建材家居行業(yè)的營(yíng)銷管理人員、代理商以及銷售人員閱讀和使用。

作者簡(jiǎn)介

蔣云飛，容納咨詢顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，中國(guó)最優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理專家之一，中國(guó)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐管理（CPM）研究第一人。曾為諾貝爾瓷磚、菲林格爾地板，德爾地板、盼盼集團(tuán)、尤尼林集團(tuán)快步地板，匯麗集團(tuán)、生活家地板、卡森集團(tuán)、鱷魚漆，金莎麗衛(wèi)浴，七色鋁塑板、奧普浴霸，得嘉地材等中國(guó)建材家居行業(yè)知名企業(yè)提供過戰(zhàn)略與營(yíng)銷咨詢服務(wù)，憑借其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和解決實(shí)際問題的能力，獲得眾多行業(yè)頂尖企業(yè)家的認(rèn)可，并稱他為實(shí)戰(zhàn)專家和效益締造者。著有：《實(shí)戰(zhàn)成就實(shí)效》，《實(shí)戰(zhàn)中國(guó)》、《推動(dòng)成長(zhǎng)》、《贏在創(chuàng)業(yè)》等專著。喻祥，容納咨詢顧問機(jī)構(gòu)首席顧問，略動(dòng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)資深企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家，中國(guó)頂級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師。北大總裁班、復(fù)旦MBA，中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)特約講師。曾擔(dān)任菲林格爾地板、諾貝爾瓷磚、鱷魚漆、德國(guó)七彩象漆、方太集團(tuán)、友邦集成吊頂、燕加隆集團(tuán)等知名建材家居企業(yè)的戰(zhàn)略與營(yíng)銷咨詢顧問，擁有豐富的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，被客戶稱為“最具實(shí)戰(zhàn)能力的戰(zhàn)略咨詢專家”。著有：《內(nèi)銷攻略》，《實(shí)戰(zhàn)成就實(shí)效》，《推動(dòng)成長(zhǎng)》等專著。

書籍目錄

建材家居領(lǐng)域十位重量級(jí)企業(yè)家聯(lián)袂推薦
自序從建材家居營(yíng)銷專有名詞洞悉行業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷方法
開篇 建材家居行業(yè)的第四次營(yíng)銷技術(shù)革命
基本理論篇：一看就懂
第一章 建材家居營(yíng)銷的“六力模型”
第一節(jié) “六力模型”內(nèi)容解析
第二節(jié) “六力模型”成就品牌營(yíng)銷
第二章 業(yè)績(jī)飆升之產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
第一節(jié) 企業(yè)效益與產(chǎn)品力
第二節(jié) 產(chǎn)品的組合規(guī)劃
第三節(jié) 為產(chǎn)品提煉具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)
第四節(jié) 產(chǎn)品的推介
第五節(jié) 產(chǎn)品的演示
第三章 業(yè)績(jī)飆升之終端競(jìng)爭(zhēng)力
第一節(jié) 決勝終端是企業(yè)永恒的營(yíng)銷課題
第二節(jié) 中國(guó)建材家居終端變革與提升工具
第三節(jié) 終端選址的實(shí)效方法
第四節(jié) 做好終端出樣
第五節(jié) 做好終端體驗(yàn)
第六節(jié) 終端日常管理
第四章 業(yè)績(jī)飆升之推廣競(jìng)爭(zhēng)力
第一節(jié) 后終端時(shí)代的推廣手段及效益分析圖
第二節(jié) 建立消費(fèi)者三級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?br />第三節(jié) 小區(qū)推廣的實(shí)效方法
第四節(jié) 做好小區(qū)團(tuán)購(gòu)
第五節(jié) 做好家裝課堂
　……
實(shí)戰(zhàn)流程篇：一學(xué)就會(huì)
實(shí)操實(shí)用篇：一用就是
致謝

章節(jié)摘錄

插圖：      2.從價(jià)格上看從企業(yè)主觀想象過渡到必須得到消費(fèi)者認(rèn)定的價(jià)值才能有真正的意義，價(jià)格已經(jīng)變成了消費(fèi)者和廠家之間互動(dòng)的游戲杠桿。企業(yè)之間單純地比拼價(jià)格更不是什么明智之舉。企業(yè)想一味地保持較高的溢價(jià)也受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。價(jià)格不再是一個(gè)單一的因素，它和產(chǎn)品更新?lián)Q代、產(chǎn)品的壽命、企業(yè)的戰(zhàn)略越來越息息相關(guān)。  如今，企業(yè)必須學(xué)會(huì)系統(tǒng)地定價(jià)、打造品牌的溢價(jià)能力、讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品和品牌的價(jià)值。因此，比拼價(jià)格就變成了更綜合的比拼，包括策略和產(chǎn)品溢價(jià)能力的打造等內(nèi)容。  3.從渠道上看渠道成員隨著各行業(yè)市場(chǎng)化的發(fā)展也在不斷進(jìn)步，經(jīng)銷商從銷售商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型正在進(jìn)行。渠道模式的變化使企業(yè)對(duì)渠道的控制不再那么簡(jiǎn)單。如今，粗放的渠道經(jīng)營(yíng)難以支撐銷售目標(biāo)，廠家需要對(duì)渠道投入更大的精力。渠道之爭(zhēng)，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來講已經(jīng)變得越來越重要。  從這個(gè)意義上來說，企業(yè)不能再簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地做一個(gè)供貨商或者簡(jiǎn)單地維持好渠道成員的客情關(guān)系。因?yàn)榻?jīng)銷商還希望在經(jīng)營(yíng)方法、市場(chǎng)操作等方面得到企業(yè)的綜合指導(dǎo)。  近幾年，零售業(yè)的變化也使渠道問題變得越來越重要。如何與新型的建材家居主題地產(chǎn)商合作（例如全國(guó)布局的紅星美凱龍、居然之家，區(qū)域布局的山東銀座、西安大明宮，等等），如何進(jìn)行二級(jí)商管理（分銷管理），如何提升自身的公司經(jīng)營(yíng)水平和能力，等等，這些問題都擺在了渠道商的面前。建材家居的渠道之爭(zhēng)，已經(jīng)進(jìn)一步地深化和發(fā)展了。  建材家居代理商的公司化運(yùn)營(yíng)和區(qū)域的資源整合甚至品牌的打造都已經(jīng)拉開了序幕。此時(shí)，廠家是靜觀其變還是因勢(shì)利導(dǎo)，是幫助渠道伙伴提升還是步伐在渠道商之后，這些都需要企業(yè)從系統(tǒng)上構(gòu)建渠道管理與運(yùn)營(yíng)的能力。  4.從推廣上看從推廣上看，包括媒體傳播、公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)在內(nèi)的行為都是促銷行為。以往一些新興的企業(yè)依賴大眾媒體傳播，一個(gè)廣告片、一個(gè)形象代言人，央視或者地方衛(wèi)視的階段性密集播放，這種粗放式傳播打天下的時(shí)代實(shí)際上已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推廣已經(jīng)向更加綜合的方向發(fā)展。  要看到，當(dāng)前的傳播陣地在建材家居市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、小區(qū)、裝修公司甚至婚介所。這么分散但又精準(zhǔn)的傳播陣地出現(xiàn)后，企業(yè)到底如何構(gòu)建自己具有建材家居產(chǎn)品銷售特色的推廣模式，就變得無比重要了。

媒體關(guān)注與評(píng)論

建材家居不同品類的營(yíng)銷各具特點(diǎn)，但為消費(fèi)者提供最大價(jià)值卻是其共同規(guī)律?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》的獨(dú)特視角和細(xì)致總結(jié)值得業(yè)內(nèi)人士借鑒?！　　闻渭瘓F(tuán)董事長(zhǎng) 韓召善持續(xù)帶給消費(fèi)者最好的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)是營(yíng)銷的前提，然后才是如何營(yíng)銷，諾貝爾一直堅(jiān)持這樣做?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》服務(wù)至上的理念值得關(guān)注?！　　Z貝爾集團(tuán)總經(jīng)理 楊偉東圣象一直致力于綠色產(chǎn)業(yè)鏈一體化戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持低碳環(huán)保的經(jīng)營(yíng)理念，努力為消費(fèi)者帶來健康的家居環(huán)境?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》是建材家居營(yíng)銷方法論的總結(jié)，值得企業(yè)借鑒并有助于推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展?！　　ハ蠹瘓F(tuán)執(zhí)行總裁 郭輝獨(dú)特商業(yè)模式的探索是全新的營(yíng)銷課題。博洛尼結(jié)合意大利的前衛(wèi)設(shè)計(jì)，引領(lǐng)時(shí)尚生活方式，介入下游的施工環(huán)節(jié)，運(yùn)用德系的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，給行業(yè)注入了新鮮血液。作者多年的心血能夠公開出版，值得參考的同時(shí)也必將帶給行業(yè)新的氣象?！　　┞迥峒揖蛹瘓F(tuán)總裁 蔡明友邦的快速成長(zhǎng)得益于跨行業(yè)學(xué)習(xí)，更得益于自身馬拉松式的營(yíng)銷創(chuàng)新?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》是眾多方法論的總結(jié)，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)效，無疑會(huì)帶給集成吊頂行業(yè)全新的啟示?！　　寻罴傻蹴敹麻L(zhǎng) 時(shí)沈祥方太始終把品質(zhì)領(lǐng)先和品牌提升作為重要的企業(yè)戰(zhàn)略，而有效的營(yíng)銷正是至關(guān)重要的一環(huán)?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》的出版，必將推動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)水平的提高?！　　教瘓F(tuán)總裁 茅忠群擁有89年歷史的菲林格爾，一直堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的理念，并結(jié)合中國(guó)的消費(fèi)特征來運(yùn)營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)。《建材家居營(yíng)銷手冊(cè)》中的營(yíng)銷方法充分考量了消費(fèi)特征，值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒?！　　屏指駹柲緲I(yè)（上海）有限公司總經(jīng)理 李松歐瑞特一直把創(chuàng)新作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》提出的許多方法也是創(chuàng)新的產(chǎn)物，值得企業(yè)借鑒。　　——?dú)W瑞特集團(tuán)董事長(zhǎng) 鮑杰軍根據(jù)國(guó)際上的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)來看，未來零售市場(chǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷運(yùn)作將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》對(duì)于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷環(huán)境的分析和營(yíng)銷方法的總結(jié)，非常具有實(shí)踐性?！　　嗉勇〖瘓F(tuán)董竄長(zhǎng)何貽信營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的需求，因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、終端建設(shè)、服務(wù)體系構(gòu)建都應(yīng)該從消費(fèi)者的需求出發(fā)?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》中的營(yíng)銷思想和方法也正是圍繞這個(gè)核心展開的?！　　鹕愋l(wèi)浴董事長(zhǎng) 劉鳳祥

編輯推薦

《建材家居營(yíng)銷手冊(cè)》：建材家居領(lǐng)域+位重量級(jí)企業(yè)家聯(lián)袂推薦，諾貝爾楊偉東，圣象郭輝，博洛尼蔡明，方太茅忠群，友邦時(shí)沈祥，菲林格爾李松，歐神諾鮑杰軍，盼盼韓召善，燕加隆何貽信，金莎麗劉鳳祥。建材家居行業(yè)，尚未進(jìn)入壟斷階段，群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中，又集中體現(xiàn)在營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)上，并且已不僅僅局限于營(yíng)銷某一環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整體營(yíng)銷實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。作者歷時(shí)8年，深度咨詢、服務(wù)、研究數(shù)十家著名建材家居企業(yè)，提出了后終端時(shí)代的整體營(yíng)銷理念，從“六力模型”展開深入闡述，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、終端競(jìng)爭(zhēng)力，推廣競(jìng)爭(zhēng)力、渠道競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷管理競(jìng)爭(zhēng)力的角度。結(jié)合簡(jiǎn)潔明了的管理流程與執(zhí)行模板以及規(guī)范實(shí)用的表單工具，為建材家居企業(yè)提高自己整體的營(yíng)銷水平提供了具體的方法指導(dǎo)，是一本不可多得的手冊(cè)類工具書?！督ú募揖訝I(yíng)銷手冊(cè)》適合瓷磚、地板、涂料、集成廚房、衛(wèi)浴、集成吊頂、防盜門、室內(nèi)門、家具等建材家居行業(yè)的營(yíng)銷管理人員、代理商以及銷售人員閱讀和使用。國(guó)內(nèi)系統(tǒng)的建材家居營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方法專著。全新理論+流程模板+實(shí)用表單。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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