換一種思路做客戶

前言

“常人為之我為之，我為常人也；常人不能為之我為之，我非常人也?！边@句話的意思是，當(dāng)大家都在按著某種思路做客戶的時(shí)候，你可以試著換一種思路。當(dāng)別人還處在傳統(tǒng)的銷售概念中，大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你換一種思路做營(yíng)銷，在為客戶傳遞附加價(jià)值上下功夫，變被動(dòng)為主動(dòng)，往往更容易增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)別人還在為如何完成企業(yè)指標(biāo)，如何提高產(chǎn)品銷量而苦苦思索時(shí)，你換一種思路去開發(fā)客戶，將增量市場(chǎng)拓展與存量市場(chǎng)深耕一起抓，往往更能獲得大市場(chǎng)。當(dāng)別人還在思考如何進(jìn)行客戶管理時(shí)，你換一種思路做客戶管理，滿足客戶所需，制造客戶所求，往往更容易獲得客戶的長(zhǎng)期認(rèn)可，在獲取利潤(rùn)的同時(shí)，也為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。當(dāng)別人因?yàn)榭蛻舴?wù)而焦頭爛額時(shí)，你換一種思路進(jìn)行客戶服務(wù)管理，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意。當(dāng)別人還在用強(qiáng)人所難式的維持方式，并配合著物質(zhì)利誘進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí)，你換一種思路進(jìn)行客戶關(guān)系管理，從精神層面上感動(dòng)客戶，關(guān)懷客戶，就可以讓客戶自愿成為你的忠誠(chéng)客戶。

內(nèi)容概要

　　得客戶者得天下?？蛻簦卿N售決勝的籌碼，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終體現(xiàn)?！稉Q一種思路做客戶：讓客戶為企業(yè)增值的終極策略》以五大方法來闡述贏得客戶的理念與方法。一是客戶營(yíng)銷思路：告訴企業(yè)如何通過附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。二是客戶開發(fā)思路：如何拓展增量市場(chǎng)、深耕存量市場(chǎng)，企業(yè)高層、中層及員工如何實(shí)施開發(fā)客戶的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。三是客戶管理思路：教你如何將客戶分類，發(fā)展個(gè)人客戶，保有集團(tuán)客戶，決勝渠道客戶。四是客戶服務(wù)思路：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與方法，讓客戶滿意。五是客戶關(guān)系思路：描述客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵因素，最終建立忠誠(chéng)的合作關(guān)系。

作者簡(jiǎn)介

張子凡，國(guó)內(nèi)資深創(chuàng)業(yè)型實(shí)戰(zhàn)派講師、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理專家，連續(xù)六年培訓(xùn)課程總數(shù)創(chuàng)中國(guó)第一。長(zhǎng)期擔(dān)任中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)顧問、中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展研究中心顧問、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)戰(zhàn)略顧問，為微軟（中國(guó)）、奔馳、搜狐、網(wǎng)易、阿里巴巴、中國(guó)電信等近千家國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。張子凡老師致力于中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論研究和營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)輔導(dǎo)二十余年，開創(chuàng)了“植入式營(yíng)銷”、“隱形競(jìng)爭(zhēng)力策略營(yíng)銷”等獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論，并首先在國(guó)內(nèi)開展“相聲式營(yíng)銷培訓(xùn)”，先后當(dāng)選2008年“中國(guó)最受歡迎講師”、2009年“中國(guó)企業(yè)界綜合人氣最佳講師”。張于凡老師還利用業(yè)余時(shí)間創(chuàng)建了“張于凡資源整合平臺(tái)”，無(wú)償向企業(yè)學(xué)員普及企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。

書籍目錄

前言第一章 客戶營(yíng)銷思路：附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，你的產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)壁壘嗎什么是競(jìng)爭(zhēng)壁壘競(jìng)爭(zhēng)壁壘的形成你為客戶做了什么：是傳遞價(jià)值還是賣價(jià)格賣價(jià)格與傳遞價(jià)值的區(qū)別小生意賺大錢，大生意賺小錢附加價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)：從一星級(jí)到五星級(jí)什么是附加價(jià)值為客戶提供附加價(jià)值的兩點(diǎn)忌諱為客戶提供附加價(jià)值的三個(gè)層面從一星級(jí)到五星級(jí)樹立營(yíng)銷觀念，改變傳統(tǒng)的銷售觀念從“銷售”上升到“營(yíng)銷”的高度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理一手抓寬度一手抓深度：營(yíng)銷必勝的13個(gè)策略營(yíng)銷渠道發(fā)展的四個(gè)階段營(yíng)銷必勝的13個(gè)策略第二章 客戶開發(fā)思路：增量拓展與存量深耕并重增量市場(chǎng)拓展的7件事存量市場(chǎng)深耕的12個(gè)突破口高層實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)略的8大重點(diǎn)中層實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)的6項(xiàng)工作員工實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)斗的6項(xiàng)任務(wù)第三章 客戶管理思路：滿足客戶所需，制造客戶所求深度營(yíng)銷：客戶管理的6大戰(zhàn)略客戶分類管理：個(gè)人客戶、集團(tuán)客戶、渠道客戶發(fā)展散客：關(guān)注個(gè)人客戶的內(nèi)在需要保有集團(tuán)客戶：集團(tuán)客戶關(guān)系的維系決勝渠道客戶：選、用、育、留的58個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)選用育留第四章 客戶服務(wù)思路：細(xì)分客戶，讓客戶滿意市場(chǎng)與客戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分客戶細(xì)分細(xì)分客戶心理3步驟客戶心理認(rèn)知讓客戶忠誠(chéng)三步曲樹立培養(yǎng)終身客戶的意識(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)的層次優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)讓關(guān)鍵客戶滿意什么是客戶滿意度讓關(guān)鍵客戶滿意，抑制客戶的流失率第五章 客戶關(guān)系思路：讓客戶忠誠(chéng)客戶關(guān)系管理6要點(diǎn)客戶關(guān)系管理的18個(gè)內(nèi)涵客戶關(guān)系管理的概念客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵建立尼龍粘扣式客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系的類型與客戶形成尼龍粘扣式關(guān)系讓客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵要素附錄

章節(jié)摘錄

插圖：只要存在市場(chǎng)，就一定存在競(jìng)爭(zhēng)，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律?，F(xiàn)在要考慮的是，我們要建立產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們必須避開大眾思維，不要隨波逐流。我們必須學(xué)習(xí)不要輕易接受常規(guī)與傳統(tǒng)思維。有時(shí)，我們得反潮流而行，而且不見得每次都能做出正確的決定。許多良好的傳統(tǒng)有其價(jià)值，但是，競(jìng)爭(zhēng)壁壘常常會(huì)在我們質(zhì)疑慣例并且反潮流時(shí)而產(chǎn)生。如何構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這里先簡(jiǎn)單舉例，如可以構(gòu)建差異化壁壘：在產(chǎn)品和服務(wù)上實(shí)現(xiàn)差異化（找出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，實(shí)行特色服務(wù)）；構(gòu)建銷售渠道壁壘：維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，避開傳統(tǒng)的銷售渠道；壟斷資源設(shè)置營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)壁壘：想辦法壟斷所在行業(yè)的資源；不斷升級(jí)設(shè)置產(chǎn)品營(yíng)銷壁壘：不斷地改變企業(yè)的營(yíng)銷思路與模式，不斷地提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層次和價(jià)格壁壘等。競(jìng)爭(zhēng)壁壘的形成基于以上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的分析，那么在進(jìn)行客戶營(yíng)銷時(shí)，銷售人員首先就要考慮和分析一下，你有什么競(jìng)爭(zhēng)壁壘？除了價(jià)格以外，你究竟給客戶傳遞了什么？在銷售過程中，很多銷售人員經(jīng)常將銷售失敗的原因歸責(zé)于市場(chǎng)和外界，他們抱怨客戶太刁難、不配合工作，抱怨公司政策過于教條、死板，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷力度太大。他們像刺猬一樣，把自己保護(hù)得好好的，把所有的刺都扎向了市場(chǎng)和外界，其實(shí)，這樣的人不適合做銷售。優(yōu)秀的銷售人員總是凡事反求諸己，而不是歸罪于外。優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常檢討為什么銷售失??？客戶不配合自己的原因何在？自己究竟能為客戶做些什么？我們能為客戶做些什么？這是客戶營(yíng)銷中最重要的一點(diǎn)，也是我們構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的立足點(diǎn)。銷售是釣魚，釣魚無(wú)餌肯定是白費(fèi)力氣。釣魚有魚餌，

編輯推薦

《換一種思路做客戶:讓客戶為企業(yè)增值的終極策略》：不可不知的奪客之術(shù)不可不學(xué)的留客知道讓客戶從滿意到忠誠(chéng)讓關(guān)系從新鮮到保險(xiǎn)讓客戶為企業(yè)增值的終極策略構(gòu)建你獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓對(duì)手無(wú)法超越打造你獨(dú)尊的附加價(jià)值，讓客戶無(wú)限忠誠(chéng)張子凡經(jīng)典語(yǔ)錄企業(yè)為什么會(huì)輕易地被對(duì)手所復(fù)制和模仿？因?yàn)楫a(chǎn)品趨于同質(zhì)化，服務(wù)沒有差異化。換句話來講，你可能有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但你不具備產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。優(yōu)勢(shì)是我們今天所具備的，壁壘是我們明天不會(huì)輕易被對(duì)手復(fù)制和模仿的。所有配合我們的客戶，都是在幫助我們完成任務(wù)和使命；所有給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們?cè)鲩L(zhǎng)功力。沒有刁難的客戶，只有功力不夠的客戶經(jīng)理；沒有重復(fù)的工作，只有過于安分的心。我們經(jīng)常給客戶的不是人家想要的，人家想要的我們沒有給人家，最好的辦法是什么？要經(jīng)常換位思考，站在客戶的角度來考慮問題。營(yíng)銷中非常重要的就是情商，所以，一個(gè)企業(yè)的成功不是靠智商，而是靠企業(yè)的平均情商。銷售的過程其實(shí)是三個(gè)字：信、愿、行。讓客戶信任你這個(gè)人，然后讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種愿望，隨后讓他付出行動(dòng)去購(gòu)買。你的救火速度永遠(yuǎn)趕不上你的客戶放火速度快，永遠(yuǎn)趕不上你的客戶和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來放火速度快，所以與其去被動(dòng)救火，不如做好基本的客戶管理工作。營(yíng)銷的價(jià)值是使銷售變得多余，客戶關(guān)系管理的價(jià)值就在于使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    換一種思路做客戶 PDF格式下載

---