房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行實(shí)操一本通

前言

房地產(chǎn)銷售是決定房地產(chǎn)項(xiàng)目投資是否獲利、獲利多少以及資金回收速度是否迅速的重要環(huán)節(jié)。正是由于房地產(chǎn)銷售地位的重要性，使得房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)銷售部越來越重視。要想房地產(chǎn)項(xiàng)目能以更好的價(jià)格、更快的速度去化，做好銷售前的市場(chǎng)分析、營(yíng)銷推廣策劃、價(jià)格制定與優(yōu)惠措施策劃、銷售策劃和銷售執(zhí)行是關(guān)鍵。為了使廣大與房地產(chǎn)銷售執(zhí)行有關(guān)的從業(yè)人員對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售執(zhí)行有更加深入的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過近兩年的研究探索，我們特別策劃編寫了本書——《房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行實(shí)操一本通》。在本書出版之前，我們也編寫過有關(guān)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理方面的書籍，如《房地產(chǎn)一線銷售管理》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理實(shí)操范本》。但本書與其不同在于：《房地產(chǎn)一線銷售管理》是針對(duì)房地產(chǎn)銷售管理人員提升管理能力的書，它結(jié)合房地產(chǎn)銷售而引入大量經(jīng)典的企業(yè)管理和營(yíng)銷管理理論，在計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制的理論框架基礎(chǔ)上，講述了房地產(chǎn)銷售管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和正確的工作思路?！斗康禺a(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理實(shí)操范本》則與《房地產(chǎn)項(xiàng)目一線銷售管理》互補(bǔ)，它緊緊圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售管理的各項(xiàng)實(shí)際業(yè)務(wù)，以實(shí)操范本的形式向全國(guó)各地的房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售代理商的銷售管理人員提供實(shí)際可用的業(yè)務(wù)管理方案。而本書是針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行的書，它除了介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃外，還對(duì)銷售執(zhí)行，特別是銷售價(jià)格的制定進(jìn)行了詳盡的介紹。

內(nèi)容概要

本書理論與案例相結(jié)合，針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行的實(shí)用問題編寫。除介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃外，還對(duì)銷售執(zhí)行，特別是銷售價(jià)格的制定進(jìn)行了詳盡的介紹。內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售前市場(chǎng)分析、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定與優(yōu)惠措施策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃和房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行。本書是全國(guó)房地產(chǎn)銷售管理人士和售樓員的必讀用書，也是廣大房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人員職業(yè)提升的實(shí)用讀本。

作者簡(jiǎn)介

余源鵬，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司總經(jīng)理。20世紀(jì)70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn).本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理營(yíng)銷管理方向研究生進(jìn)修班。 
    主要從事房地產(chǎn)實(shí)操研究、房地產(chǎn)營(yíng)銷

書籍目錄

前言第1章  房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售前市場(chǎng)分析  1.1  房地產(chǎn)市場(chǎng)分析  1.2  項(xiàng)目自身情況分析    1.2.1  項(xiàng)目基本情況分析    1.2.2  項(xiàng)目建筑規(guī)劃分析    1.2.3  項(xiàng)目配套分析    1.2.4  項(xiàng)目工程進(jìn)度分析    1.2.5  項(xiàng)目總體分析  1.3  項(xiàng)目客戶群分析    1.3.1  項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位    1.3.2  項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析  1.4  項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析  1.5  項(xiàng)目SWOT分析    1.5.1  項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析    1.5.2  項(xiàng)目劣勢(shì)分析    1.5.3  項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析    1.5.4  項(xiàng)目威脅分析  1.6  項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃修改建議第2章  房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃  2.1  項(xiàng)目營(yíng)銷總策劃    2.1.1  項(xiàng)目營(yíng)銷思路的確定    2.1.2  項(xiàng)目營(yíng)銷策略的制定    2.1.3  項(xiàng)目各階段營(yíng)銷計(jì)劃的制訂  2.2  項(xiàng)目廣告策劃    2.2.1  項(xiàng)目廣告目標(biāo)的制定    2.2.2  項(xiàng)目賣點(diǎn)分析    2.2.3  項(xiàng)目核心價(jià)值提煉    2.2.4  項(xiàng)目訴求點(diǎn)的確定    2.2.5  項(xiàng)目廣告主題的確定    2.2.6  項(xiàng)目廣告語的創(chuàng)作    2.2.7  項(xiàng)目廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)    2.2.8  項(xiàng)目宣傳物料的制作    2.2.9  項(xiàng)目廣告的測(cè)評(píng)  2.3  項(xiàng)目媒介策劃    2.3.1  項(xiàng)目媒介分析    2.3.2  項(xiàng)目媒介選擇    2.3.3  項(xiàng)目媒介組合    2.3.4  項(xiàng)目媒介投放計(jì)劃  2.4  項(xiàng)目包裝策劃    2.4.1  項(xiàng)目基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)    2.4.2  項(xiàng)目營(yíng)銷通路包裝    2.4.3  項(xiàng)目工地包裝    2.4.4  項(xiàng)目銷售中心包裝    2.4.5  項(xiàng)目樣板房包裝    2.4.6  項(xiàng)目宣傳形象包裝  2.5  項(xiàng)目活動(dòng)策劃    2.5.1  項(xiàng)目告知類活動(dòng)策劃    2.5.2  項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)策劃    2.5.3  項(xiàng)目展會(huì)類活動(dòng)策劃    2.5.4  項(xiàng)目節(jié)日類活動(dòng)策劃    2.5.5  項(xiàng)目公益類活動(dòng)策劃    2.5.6  項(xiàng)目聯(lián)誼類活動(dòng)策劃    2.5.7  項(xiàng)目拍賣類活動(dòng)策劃    2.5.8  項(xiàng)目系列類活動(dòng)策劃    2.5.9  項(xiàng)目其他活動(dòng)策劃  2.6  項(xiàng)目推廣策劃    2.6.1  項(xiàng)目推廣思路的制定    2.6.2  項(xiàng)目各階段推廣計(jì)劃的制訂    2.6.3  項(xiàng)目推廣費(fèi)用的估算第3章  房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定與優(yōu)惠措施策劃  3.1  項(xiàng)目定價(jià)的方法    3.1.1  成本導(dǎo)向定價(jià)法    3.1.2  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法    3.1.3  需求導(dǎo)向定價(jià)法  3.2  項(xiàng)目均價(jià)的制定  3.3  項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的制定    3.3.1  項(xiàng)目?jī)r(jià)格總策略的制定    3.3.2  項(xiàng)目入市價(jià)格策略的制定    3.3.3  項(xiàng)目?jī)r(jià)格公布策略的制定    3.3.4  項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整策略的制定  3.4  項(xiàng)目各單元價(jià)格的制定  3.5  項(xiàng)目付款方式與優(yōu)惠措施策劃    3.5.1  項(xiàng)目付款方式策劃    3.5.2  項(xiàng)目?jī)?yōu)惠措施策劃第4章  房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃  4.1  項(xiàng)目銷售策略策劃    4.1.1  項(xiàng)目銷售階段劃分    4.1.2  項(xiàng)目銷售目標(biāo)的制定    4.1.3  項(xiàng)目資金回籠預(yù)測(cè)    4.1.4  項(xiàng)目銷售策略的制定  4.2  項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)策劃    4.2.1  項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的確定    4.2.2  項(xiàng)目入市前的準(zhǔn)備  4.3  項(xiàng)目銷售控制策劃    4.3.1  項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析    4.3.2  項(xiàng)目房源分析    4.3.3  項(xiàng)目推案計(jì)劃的制訂  4.4  項(xiàng)目派籌與解籌策劃    4.4.1  項(xiàng)目派籌策劃    4.4.2  項(xiàng)目解籌認(rèn)購策劃  4.5  項(xiàng)目尾盤去化策劃  4.6  項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃制訂與銷售費(fèi)用估算    4.6.1  項(xiàng)目各階段工作重點(diǎn)的確定    4.6.2  項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃的制訂    4.6.3  項(xiàng)目銷售費(fèi)用估算第5章  房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行  5.1  項(xiàng)目銷售執(zhí)行時(shí)間安排與銷售物料準(zhǔn)備    5.1.1  項(xiàng)目銷售執(zhí)行時(shí)間安排    5.1.2  項(xiàng)目銷售物料準(zhǔn)備  5.2  項(xiàng)目銷售人員的組織與管理    5.2.1  項(xiàng)目銷售人員組織架構(gòu)建立    5.2.2  項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)崗位職責(zé)確定    5.2.3  項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)    5.2.4  項(xiàng)目銷售人員管理  5.3  項(xiàng)目銷售情況總結(jié)分析附錄  《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知》

章節(jié)摘錄

插圖：（2）應(yīng)對(duì)措施1）開通住戶專車，定時(shí)往來于城市中心區(qū)，增加業(yè)主的交通便利。2）高層北向單元規(guī)劃以小戶型為主，小戶型居家型不多，白天工作為主，家對(duì)其只是一個(gè)晚上休息的地方，采光對(duì)其影響不大。3）小區(qū)進(jìn)行封閉式管理，提升小區(qū)居住安全性，滿足業(yè)主的尊貴感。4）聘請(qǐng)知名物業(yè)管理，提升小區(qū)服務(wù)水平，為小區(qū)增值提供支撐。5）小區(qū)內(nèi)設(shè)立24h便利服務(wù)設(shè)施，業(yè)主足不出戶即能滿足日常需求。6）小區(qū)幼兒園引進(jìn)中英文雙語教育體系，以此為賣點(diǎn)來吸引以兒童教育為主要購買因素的業(yè)主的注意力。7）園林設(shè)計(jì)的好壞對(duì)項(xiàng)目的定位有直接的影響。一個(gè)好的設(shè)計(jì)不但是項(xiàng)目高檔次的體現(xiàn)，也是高端客戶尋求高品質(zhì)生活的重要保證。8）設(shè)立與項(xiàng)目定位相符的銷售場(chǎng)所，讓業(yè)主感覺出與其他銷售中心存在的差異，形成自豪感。9）采用“情感營(yíng)銷”和“人性化營(yíng)銷”相結(jié)合的營(yíng)銷方式，通過情感營(yíng)銷拉近客戶間的距離，增強(qiáng)其歸屬感。運(yùn)用“人性化營(yíng)銷”來提升項(xiàng)目的檔次和服務(wù)水平，讓客戶提前感受今后的居住生活。10）在項(xiàng)目定位和營(yíng)銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象，賦予項(xiàng)目更多的個(gè)性內(nèi)涵（山水共融、健康生態(tài)）和人文附加值（名牌高校、中英文雙語教育），以此為主訴求點(diǎn)，占領(lǐng)區(qū)域高端市場(chǎng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要來自于項(xiàng)目外部的一些不確定因素，但這些因素預(yù)期會(huì)向著有利于項(xiàng)目的方向發(fā)展。在分析房地產(chǎn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)時(shí)，可以從以下角度去分析：競(jìng)爭(zhēng)減少所帶來的機(jī)會(huì)、需求增大所帶來的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)空白所帶來的機(jī)會(huì)、商圈轉(zhuǎn)移所帶來的機(jī)會(huì)等。下面是某房地產(chǎn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)分析：1）目前××西路附近開發(fā)項(xiàng)目基本已接近銷售后期，本項(xiàng)目推出時(shí)同類在售物業(yè)不多，片區(qū)內(nèi)基本不存在競(jìng)爭(zhēng)壓力，具備片區(qū)開發(fā)的唯一性。2）該區(qū)域尚無代表性樓盤，本項(xiàng)目是由高層、多層組成的大型社區(qū)。攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，打造該區(qū)域極具代表性的樓盤特性。3）本項(xiàng)目地處××小區(qū)及××后小區(qū)之間，兩個(gè)小區(qū)已形成完善的配套和成熟的居住氛圍。本項(xiàng)目身處兩區(qū)之間，享受得天獨(dú)厚的市場(chǎng)成熟環(huán)境。4）山景的有效利用，通過風(fēng)情園林的營(yíng)造及山體木棧道的修建，將人與自然、居住與健康融為一體，通過差異化的宣傳推廣手段將置業(yè)者的眼球緊緊吸引。

編輯推薦

《房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行實(shí)操一本通》：市場(chǎng)分析，營(yíng)銷推廣，價(jià)格制定，銷售策劃，銷售執(zhí)行。房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)顧問策劃公司、房地產(chǎn)銷售代理公司的廣大房地產(chǎn)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管和基層售樓員、置業(yè)顧問、業(yè)務(wù)員以及廣大房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人士。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行實(shí)操一本通 PDF格式下載

---