房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行實操一本通

前言

房地產(chǎn)銷售是決定房地產(chǎn)項目投資是否獲利、獲利多少以及資金回收速度是否迅速的重要環(huán)節(jié)。正是由于房地產(chǎn)銷售地位的重要性，使得房地產(chǎn)開發(fā)商對銷售部越來越重視。要想房地產(chǎn)項目能以更好的價格、更快的速度去化，做好銷售前的市場分析、營銷推廣策劃、價格制定與優(yōu)惠措施策劃、銷售策劃和銷售執(zhí)行是關(guān)鍵。為了使廣大與房地產(chǎn)銷售執(zhí)行有關(guān)的從業(yè)人員對房地產(chǎn)項目的銷售執(zhí)行有更加深入的認識，經(jīng)過近兩年的研究探索，我們特別策劃編寫了本書——《房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行實操一本通》。在本書出版之前，我們也編寫過有關(guān)房地產(chǎn)項目銷售管理方面的書籍，如《房地產(chǎn)一線銷售管理》、《房地產(chǎn)項目現(xiàn)場銷售管理實操范本》。但本書與其不同在于：《房地產(chǎn)一線銷售管理》是針對房地產(chǎn)銷售管理人員提升管理能力的書，它結(jié)合房地產(chǎn)銷售而引入大量經(jīng)典的企業(yè)管理和營銷管理理論，在計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制的理論框架基礎(chǔ)上，講述了房地產(chǎn)銷售管理的實質(zhì)內(nèi)容和正確的工作思路?！斗康禺a(chǎn)項目現(xiàn)場銷售管理實操范本》則與《房地產(chǎn)項目一線銷售管理》互補，它緊緊圍繞房地產(chǎn)項目現(xiàn)場銷售管理的各項實際業(yè)務(wù)，以實操范本的形式向全國各地的房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售代理商的銷售管理人員提供實際可用的業(yè)務(wù)管理方案。而本書是針對房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行的書，它除了介紹房地產(chǎn)項目銷售策劃外，還對銷售執(zhí)行，特別是銷售價格的制定進行了詳盡的介紹。

內(nèi)容概要

本書理論與案例相結(jié)合，針對房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行的實用問題編寫。除介紹房地產(chǎn)項目銷售策劃外，還對銷售執(zhí)行，特別是銷售價格的制定進行了詳盡的介紹。內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項目銷售前市場分析、房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃、房地產(chǎn)項目價格制定與優(yōu)惠措施策劃、房地產(chǎn)項目銷售策劃和房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行。本書是全國房地產(chǎn)銷售管理人士和售樓員的必讀用書，也是廣大房地產(chǎn)營銷策劃人員職業(yè)提升的實用讀本。

作者簡介

余源鵬，國內(nèi)知名實戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司總經(jīng)理。20世紀70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn).本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理營銷管理方向研究生進修班。 
    主要從事房地產(chǎn)實操研究、房地產(chǎn)營銷

書籍目錄

前言第1章  房地產(chǎn)項目銷售前市場分析  1.1  房地產(chǎn)市場分析  1.2  項目自身情況分析    1.2.1  項目基本情況分析    1.2.2  項目建筑規(guī)劃分析    1.2.3  項目配套分析    1.2.4  項目工程進度分析    1.2.5  項目總體分析  1.3  項目客戶群分析    1.3.1  項目目標客戶群定位    1.3.2  項目目標客戶群分析  1.4  項目競爭對手分析  1.5  項目SWOT分析    1.5.1  項目優(yōu)勢分析    1.5.2  項目劣勢分析    1.5.3  項目機會分析    1.5.4  項目威脅分析  1.6  項目產(chǎn)品規(guī)劃修改建議第2章  房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃  2.1  項目營銷總策劃    2.1.1  項目營銷思路的確定    2.1.2  項目營銷策略的制定    2.1.3  項目各階段營銷計劃的制訂  2.2  項目廣告策劃    2.2.1  項目廣告目標的制定    2.2.2  項目賣點分析    2.2.3  項目核心價值提煉    2.2.4  項目訴求點的確定    2.2.5  項目廣告主題的確定    2.2.6  項目廣告語的創(chuàng)作    2.2.7  項目廣告創(chuàng)意設(shè)計    2.2.8  項目宣傳物料的制作    2.2.9  項目廣告的測評  2.3  項目媒介策劃    2.3.1  項目媒介分析    2.3.2  項目媒介選擇    2.3.3  項目媒介組合    2.3.4  項目媒介投放計劃  2.4  項目包裝策劃    2.4.1  項目基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計    2.4.2  項目營銷通路包裝    2.4.3  項目工地包裝    2.4.4  項目銷售中心包裝    2.4.5  項目樣板房包裝    2.4.6  項目宣傳形象包裝  2.5  項目活動策劃    2.5.1  項目告知類活動策劃    2.5.2  項目節(jié)點類活動策劃    2.5.3  項目展會類活動策劃    2.5.4  項目節(jié)日類活動策劃    2.5.5  項目公益類活動策劃    2.5.6  項目聯(lián)誼類活動策劃    2.5.7  項目拍賣類活動策劃    2.5.8  項目系列類活動策劃    2.5.9  項目其他活動策劃  2.6  項目推廣策劃    2.6.1  項目推廣思路的制定    2.6.2  項目各階段推廣計劃的制訂    2.6.3  項目推廣費用的估算第3章  房地產(chǎn)項目價格制定與優(yōu)惠措施策劃  3.1  項目定價的方法    3.1.1  成本導(dǎo)向定價法    3.1.2  競爭導(dǎo)向定價法    3.1.3  需求導(dǎo)向定價法  3.2  項目均價的制定  3.3  項目價格策略的制定    3.3.1  項目價格總策略的制定    3.3.2  項目入市價格策略的制定    3.3.3  項目價格公布策略的制定    3.3.4  項目價格調(diào)整策略的制定  3.4  項目各單元價格的制定  3.5  項目付款方式與優(yōu)惠措施策劃    3.5.1  項目付款方式策劃    3.5.2  項目優(yōu)惠措施策劃第4章  房地產(chǎn)項目銷售策劃  4.1  項目銷售策略策劃    4.1.1  項目銷售階段劃分    4.1.2  項目銷售目標的制定    4.1.3  項目資金回籠預(yù)測    4.1.4  項目銷售策略的制定  4.2  項目入市時機策劃    4.2.1  項目入市時機的確定    4.2.2  項目入市前的準備  4.3  項目銷售控制策劃    4.3.1  項目銷售現(xiàn)狀分析    4.3.2  項目房源分析    4.3.3  項目推案計劃的制訂  4.4  項目派籌與解籌策劃    4.4.1  項目派籌策劃    4.4.2  項目解籌認購策劃  4.5  項目尾盤去化策劃  4.6  項目銷售執(zhí)行計劃制訂與銷售費用估算    4.6.1  項目各階段工作重點的確定    4.6.2  項目銷售執(zhí)行計劃的制訂    4.6.3  項目銷售費用估算第5章  房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行  5.1  項目銷售執(zhí)行時間安排與銷售物料準備    5.1.1  項目銷售執(zhí)行時間安排    5.1.2  項目銷售物料準備  5.2  項目銷售人員的組織與管理    5.2.1  項目銷售人員組織架構(gòu)建立    5.2.2  項目銷售現(xiàn)場崗位職責(zé)確定    5.2.3  項目銷售人員培訓(xùn)    5.2.4  項目銷售人員管理  5.3  項目銷售情況總結(jié)分析附錄  《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知》

章節(jié)摘錄

插圖：（2）應(yīng)對措施1）開通住戶專車，定時往來于城市中心區(qū)，增加業(yè)主的交通便利。2）高層北向單元規(guī)劃以小戶型為主，小戶型居家型不多，白天工作為主，家對其只是一個晚上休息的地方，采光對其影響不大。3）小區(qū)進行封閉式管理，提升小區(qū)居住安全性，滿足業(yè)主的尊貴感。4）聘請知名物業(yè)管理，提升小區(qū)服務(wù)水平，為小區(qū)增值提供支撐。5）小區(qū)內(nèi)設(shè)立24h便利服務(wù)設(shè)施，業(yè)主足不出戶即能滿足日常需求。6）小區(qū)幼兒園引進中英文雙語教育體系，以此為賣點來吸引以兒童教育為主要購買因素的業(yè)主的注意力。7）園林設(shè)計的好壞對項目的定位有直接的影響。一個好的設(shè)計不但是項目高檔次的體現(xiàn)，也是高端客戶尋求高品質(zhì)生活的重要保證。8）設(shè)立與項目定位相符的銷售場所，讓業(yè)主感覺出與其他銷售中心存在的差異，形成自豪感。9）采用“情感營銷”和“人性化營銷”相結(jié)合的營銷方式，通過情感營銷拉近客戶間的距離，增強其歸屬感。運用“人性化營銷”來提升項目的檔次和服務(wù)水平，讓客戶提前感受今后的居住生活。10）在項目定位和營銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象，賦予項目更多的個性內(nèi)涵（山水共融、健康生態(tài)）和人文附加值（名牌高校、中英文雙語教育），以此為主訴求點，占領(lǐng)區(qū)域高端市場。房地產(chǎn)項目的機會點主要來自于項目外部的一些不確定因素，但這些因素預(yù)期會向著有利于項目的方向發(fā)展。在分析房地產(chǎn)項目的機會點時，可以從以下角度去分析：競爭減少所帶來的機會、需求增大所帶來的機會、市場空白所帶來的機會、商圈轉(zhuǎn)移所帶來的機會等。下面是某房地產(chǎn)項目的機會分析：1）目前××西路附近開發(fā)項目基本已接近銷售后期，本項目推出時同類在售物業(yè)不多，片區(qū)內(nèi)基本不存在競爭壓力，具備片區(qū)開發(fā)的唯一性。2）該區(qū)域尚無代表性樓盤，本項目是由高層、多層組成的大型社區(qū)。攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，打造該區(qū)域極具代表性的樓盤特性。3）本項目地處××小區(qū)及××后小區(qū)之間，兩個小區(qū)已形成完善的配套和成熟的居住氛圍。本項目身處兩區(qū)之間，享受得天獨厚的市場成熟環(huán)境。4）山景的有效利用，通過風(fēng)情園林的營造及山體木棧道的修建，將人與自然、居住與健康融為一體，通過差異化的宣傳推廣手段將置業(yè)者的眼球緊緊吸引。

編輯推薦

《房地產(chǎn)項目銷售執(zhí)行實操一本通》：市場分析，營銷推廣，價格制定，銷售策劃，銷售執(zhí)行。房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)顧問策劃公司、房地產(chǎn)銷售代理公司的廣大房地產(chǎn)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管和基層售樓員、置業(yè)顧問、業(yè)務(wù)員以及廣大房地產(chǎn)營銷策劃人士。

圖書封面

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