服裝店這樣管才贏利

前言

　　衣、食、住、行，衣為先，它不僅重要并且消費(fèi)的人群也多，所以，我們看到大街上最多的就是服裝店。那么，服裝店真的就賺錢(qián)嗎？其實(shí)不然，新開(kāi)的多，關(guān)門(mén)的也多，最終贏利的可能只有店鋪的出租人了。原因何在呢？章義偉先生來(lái)解密了：服裝店想要?jiǎng)?chuàng)造更多的有效利潤(rùn)，店鋪管理是重中之重?！　≡跁?shū)中，章義偉先生用專(zhuān)業(yè)視角看服裝行業(yè)，用淺顯語(yǔ)言講店鋪管理，以事實(shí)舉例，以經(jīng)驗(yàn)作談，娓娓道來(lái)。他告訴服裝經(jīng)銷(xiāo)商，服裝店管理的核心在于“人、貨、場(chǎng)、客”四個(gè)方面，并針對(duì)這四個(gè)方面闡述服裝店存在的“經(jīng)營(yíng)管理”、“員工管理”、“貨品管理”等問(wèn)題，為服裝經(jīng)銷(xiāo)商答疑解惑，傳授方法。　　章義偉先生是一位既有實(shí)戰(zhàn)功底，又有理論知識(shí)的作者，人也蠻謙遜。他不是泛泛地談管理，而是談實(shí)用性管理，不僅具有實(shí)戰(zhàn)性，而且具有啟發(fā)性，頗受服裝管理者的好評(píng)?！　?008年，他出版了一本《服裝店這樣開(kāi)才賺錢(qián)》，時(shí)隔兩年，他再次將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出版。從如何把店開(kāi)好，到如何把店管好，章義偉先生無(wú)私地傳授他的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這是一件好事，我表示贊許和支持。于是想起唐代詩(shī)人羅隱的一句詩(shī)： “采得百花成蜜后，為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)甜？”鑒于此，我向廣大服裝經(jīng)銷(xiāo)商推薦這本好書(shū)，希望它能夠帶給我們更多的智慧。

內(nèi)容概要

中國(guó)的服裝市場(chǎng)發(fā)展非常迅猛，而與之相對(duì)應(yīng)的服裝管理人才和服裝店鋪經(jīng)營(yíng)技術(shù)卻沒(méi)有同步突破。本書(shū)從服裝店鋪的人、貨、場(chǎng)、客四個(gè)方面闡述了服裝店鋪在日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中遇到的方方面面的問(wèn)題，內(nèi)容十分契合目前的國(guó)內(nèi)服裝零售市場(chǎng)，案例均為服裝店鋪的真實(shí)寫(xiě)照，并穿插各種實(shí)用的工具、表格、圖片，使得本書(shū)有著極強(qiáng)的可讀性、可用性。

作者簡(jiǎn)介

章義偉
　　實(shí)戰(zhàn)派終端提升專(zhuān)家、品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家PTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的倡導(dǎo)者和執(zhí)行者《服裝店這樣開(kāi)才賺錢(qián)》等專(zhuān)著作者國(guó)內(nèi)數(shù)十家服飾類(lèi)媒體專(zhuān)欄作家作者交流博客clothe．bl0g．sohu．com
    章老師的培訓(xùn)之路遍及國(guó)內(nèi)主要服裝。集散城市，包括北京、上海、杭州、

書(shū)籍目錄

序 行業(yè)見(jiàn)證 第一部分　高效店鋪贏在管理 　第1章　 管好店鋪輕松賺錢(qián) 　　1.1　店鋪管理的三大頑疾 　　1.2　店鋪管理的“放、教、盯” 　　1.3　店鋪管理的“五線譜” 　　1.4　管理之道在于“行” 　　1.5　“謀道”而不“謀食” 　　1.6　層級(jí)管理的“黃金搭檔” 　　1.7　好環(huán)境是創(chuàng)造高績(jī)效的關(guān)鍵 　　管理情景案例一：國(guó)內(nèi)店鋪運(yùn)營(yíng)成本普遍快速上漲，營(yíng)業(yè)額卻在下降，服裝生意越來(lái)越難做。 　　管理情景案例二：經(jīng)銷(xiāo)商自己在店鋪的時(shí)候生意很好，可是離開(kāi)一天業(yè)績(jī)就明顯下滑。 　第2章　規(guī)范管理店鋪財(cái)務(wù) 　　2.1　店鋪基礎(chǔ)財(cái)務(wù)管理  　　2.2　定租式專(zhuān)賣(mài)店贏利攻略 　　2.3　扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)商鋪贏利攻略 　　2.4　店鋪財(cái)務(wù)安全管理 　　管理情景案例三：商場(chǎng)幾乎每個(gè)周末都要求滿(mǎn)300減150，我們賣(mài)的越多虧的越多。 　　管理情景案例四：我想在隔壁城市開(kāi)店，可擔(dān)心管理不好，甚 至員工把營(yíng)業(yè)款拐跑了都不知道。 第二部分　高效店鋪管理——員工 　第3章　管員工，增強(qiáng)激情 　　3.1　如何招到理想的員工 　　3.2　巧妙用人，事半功倍 　　3.3　底薪加提成對(duì)管理無(wú)益 　　3.4　八招有效降低員工流失 　　3.5　“90后”員工的文化激勵(lì)法則 　　管理情景案例五：我們?cè)谛〕鞘?，一般的人一畢業(yè)就到外地打工，店鋪門(mén)口天天貼著招聘廣告，卻連來(lái)應(yīng)聘的人都沒(méi)有。 　　管理情景案例六：我給的工資在我們當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是偏高了，可是并沒(méi)有起到激勵(lì)的作用，反而讓員工經(jīng)常對(duì)工資有意見(jiàn)。 　　管理情景案例七：我以前招聘過(guò)很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的員工，并把他們培養(yǎng)起來(lái)，可是很快他們便去工資更高的地方了。 　　管理情景案例八：現(xiàn)在“90后”的人群已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入工作崗位，他們比以前的員工更難管理，一說(shuō)哭、二說(shuō)鬧、三說(shuō)就跑掉， 我都不知道怎么管了。 　第4章　管店長(zhǎng)，落實(shí)執(zhí)行 　　4.1　準(zhǔn)確定位，承上啟下 　　4.2　如何打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 　　4.3　讓晨會(huì)提升士氣 　　4.4　讓排班提高效率 　　管理情景案例九：每次一出現(xiàn)問(wèn)題，店長(zhǎng)就說(shuō)這是其他導(dǎo)購(gòu)造成的。事實(shí)上確實(shí)是其他導(dǎo)購(gòu)造成的，我不知該教育店長(zhǎng)，還是教育導(dǎo)購(gòu)。 　　管理情景案例十：我們的店長(zhǎng)個(gè)人銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，可是他（她）卻不會(huì)教其他導(dǎo)購(gòu)。 　　管理情景案例十一：我們店鋪一個(gè)班次只有2~3個(gè)人，人數(shù)太 少，不好開(kāi)店鋪會(huì)議。 　　管理情景案例十二：我們當(dāng)?shù)囟际巧辖y(tǒng)班制的，到了晚上員工很累，經(jīng)常會(huì)趁顧客不多的時(shí)候輪流坐在后面休息。　第5章　管導(dǎo)購(gòu)，提升技能 　　5.1　伺機(jī)而出，吸引顧客 　　5.2　鼓勵(lì)試穿，成交定奪 　　5.3　附加推銷(xiāo)“試”出來(lái) 　　管理情景案例十三：淡場(chǎng)時(shí)間段導(dǎo)購(gòu)都很空，便靠在貨架旁 聊天。 　　管理情景案例十四：現(xiàn)在商場(chǎng)活動(dòng)多、品牌競(jìng)爭(zhēng)大，顧客進(jìn)門(mén)先問(wèn)有沒(méi)有折扣，一聽(tīng)不打折掉頭就走。 　　管理情景案例十五：一天生意做了20票，可是有18票都是單件的，還有2票是顧客本來(lái)就想要買(mǎi)2件的。 第三部分　高效店鋪管理——貨品 　第6章　管訂貨，把握坪效 　　6.1　科學(xué)訂貨，做好3規(guī)范 　　6.2　慧眼識(shí)別暢滯銷(xiāo)款 　　6.3　訂貨前的5個(gè)思考 　　管理情景案例十六：公司以前都是配發(fā)制，“?！绷艘院缶烷_(kāi)始訂貨了，這是不是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的一種表現(xiàn)？ 　　管理情景案例十七：誰(shuí)也不能保證看好的款就一定好賣(mài)，不如先1∶1∶1訂貨，上貨后補(bǔ)貨及時(shí)一點(diǎn)就好了。 　　管理情景案例十八：我們公司襯衫是強(qiáng)項(xiàng)，褲子是弱項(xiàng)，褲子一訂就壓貨。 　　管理情景案例十九：現(xiàn)在的顧客都追求個(gè)性，不喜歡穿一樣的，因此我們寧可多訂一些款式，也不能將單款訂多。 　第7章　管補(bǔ)貨，規(guī)避溢缺 　　7.1　如何進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 　　7.2　控制庫(kù)存與缺貨的黃金定律 　　7.3　讓補(bǔ)貨得心應(yīng)手 　　管理情景案例二十：我們公司生產(chǎn)能力很差，好賣(mài)的貨總是補(bǔ)不到。 　　管理情景案例二十一：到了季節(jié)中后期，大多數(shù)款式都斷色斷碼，給銷(xiāo)售帶來(lái)了非常大的壓力。 　　管理情景案例二十二：還有兩個(gè)月下一季的新款才能上貨，可是本季的新款已經(jīng)全部上完了。 　第8章　管銷(xiāo)貨，提升利潤(rùn) 　　8.1　推動(dòng)促銷(xiāo)的四大引擎 　　8.2　誰(shuí)為促銷(xiāo)活動(dòng)買(mǎi)單 　　8.3　打好促銷(xiāo)這張牌 　　8.4　季末促銷(xiāo)的分級(jí)管理 　　管理情景案例二十三：這個(gè)季節(jié)生意還可以，可是到了季末一算賬，僅僅賺了一堆最不想看見(jiàn)的庫(kù)存。 　　管理情景案例二十四：現(xiàn)在商場(chǎng)活動(dòng)力度極大、次數(shù)極頻繁，專(zhuān)賣(mài)店也動(dòng)不動(dòng)就全場(chǎng)5折，我根本沒(méi)辦法做促銷(xiāo)打折活動(dòng)了。 　　管理情景案例二十五：同樣是滿(mǎn)400元減200元（或者全場(chǎng) 5折），我的效果卻不如隔壁店鋪。 第四部分　高效店鋪管理——賣(mài)場(chǎng) 　第9章　管裝修，利于形象 　　9.1　別讓裝修毀了形象 　　9.2　讓櫥窗的“眼睛”更迷人 　　9.3　店鋪內(nèi)部“零風(fēng)險(xiǎn)”設(shè)計(jì) 　　管理情景案例二十六：我的櫥窗模特每個(gè)星期都換一次，但仍然不夠吸引人。 　　管理情景案例二十七：我的店鋪100平方米，一個(gè)月電費(fèi)3000 多元，可是燈光效果仍然不好。　第10章　管陳列，促進(jìn)銷(xiāo)售 　　10.1　讓商品陳列替你說(shuō)話 　　10.2　讓櫥窗陳列吸引視線 　　10.3　內(nèi)部陳列的黃金法則 　　管理情景案例二十八：公司督導(dǎo)經(jīng)常到店陳列，我們員工和顧客都覺(jué)得更漂亮了，但業(yè)績(jī)卻沒(méi)有提升。 　　管理情景案例二十九：我的模特都跟公司拍攝的陳列手冊(cè)一樣穿著，可效果并不好。 　　管理情景案例三十：一般我把店內(nèi)的模特和正掛都陳列比較好的款式，可這些款式的銷(xiāo)售并沒(méi)有明顯增加。 　第11章　管顧客，建立凝聚 　　11.1　管把關(guān)，重在質(zhì)量 　　11.2　管跟進(jìn)，提升服務(wù) 　　11.3　管投訴，萌生依賴(lài) 　　管理情景案例三十一：我們店鋪共有一千多名VIP顧客，然絕大多數(shù)顧客并不經(jīng)常光顧。 　　管理情景案例三十二：我們幾乎每一到兩周都給VIP顧客發(fā)短信，告知他們新款上市和促銷(xiāo)等信息，可他們并沒(méi)有來(lái)，甚至還有 顧客打電話投訴我們騷擾。 　　管理情景案例三十三：當(dāng)我們VIP顧客過(guò)生日時(shí)，我們都通知他們來(lái)店免費(fèi)領(lǐng)取禮品，并且有生日超低折扣，卻很少有顧客會(huì)來(lái)。 　第12章　管服務(wù)，提高忠誠(chéng) 　　12.1　星巴克對(duì)服裝店服務(wù)的啟示 　　12.2　沃爾瑪對(duì)服裝店服務(wù)的啟示 　　12.3　味千拉面對(duì)服裝店服務(wù)的啟示 　　管理情景案例三十四：我們衣服的零售價(jià)比較低，如果服務(wù)過(guò)于熱情，總感覺(jué)怪怪的，甚至擔(dān)心會(huì)嚇跑顧客。 　　管理情景案例三十五：我們導(dǎo)購(gòu)常把“您好”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)掛在嘴上，可是好像并不能讓一些顧客滿(mǎn)意。 后記

章節(jié)摘錄

　　實(shí)際上，服裝就像蔬菜一樣，有著自己的銷(xiāo)售生命周期。比如青菜可以存放兩天，青椒可以存放5天，在它們的銷(xiāo)售生命周期內(nèi)，一般可以賣(mài)出正常的價(jià)格；但如果過(guò)了銷(xiāo)售生命周期，價(jià)格就會(huì)下降很多。無(wú)效庫(kù)存就好像兩天過(guò)后的青菜一樣，不同的是，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的青菜可以直接看出來(lái)，而過(guò)了銷(xiāo)售生命周期的衣服和其他款式看起來(lái)卻沒(méi)有什么不同。由于人們的視覺(jué)疲勞，過(guò)多的無(wú)效庫(kù)存款式就會(huì)影響整個(gè)店鋪的形象，從而大大降低消費(fèi)者的回頭率和購(gòu)買(mǎi)欲望?！　o(wú)效庫(kù)存更可怕的影響是，它占據(jù)了當(dāng)季庫(kù)存量，從而影響了補(bǔ)貨。經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)不考慮自己店鋪的銷(xiāo)售潛力而盲目補(bǔ)貨，但這些無(wú)效庫(kù)存卻造成了庫(kù)存已經(jīng)較多的假象，使得那些少數(shù)在暢銷(xiāo)的款式很難補(bǔ)貨，所以就會(huì)形成一種惡性循環(huán)?！　∧敲矗瑸槭裁磿?huì)產(chǎn)生大量的無(wú)效庫(kù)存呢？其中最主要的原因是缺乏對(duì)貨品的監(jiān)管。在上面的案例中，有多個(gè)4月份上的款式，一直到8月份也沒(méi)賣(mài)出一件，可這些店鋪的經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)卻對(duì)此不曾關(guān)注?！　∑鋵?shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和店長(zhǎng)應(yīng)該以周為時(shí)間周期，對(duì)當(dāng)季的款式進(jìn)行實(shí)時(shí)分析。每周將本季款式的周銷(xiāo)售前5名和后5名（大店可以考慮分析前10名和后10名）羅列出來(lái)，然后對(duì)這部分款式進(jìn)行銷(xiāo)售周期分析，即銷(xiāo)售走勢(shì)分析?！　　?/pre>








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