像巨人一樣走路像狂人一樣銷售

內容概要

作為一名成功的房地產銷售人員，拉爾夫R羅伯茨在他的職業(yè)生涯中創(chuàng)造了一年銷售600多套房產的記錄，這個記錄比行業(yè)平均水平高出上百套！在《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》中，這位極具傳奇色彩的銷售精英將會為你揭開他取得驚人業(yè)績的成功秘訣。    拉爾夫R．羅伯茨也曾經像所有的銷售員那樣每天為業(yè)績而奮斗，但是自從他采用了七步銷售法之后，他便開始迅速變身為不同凡響的成功人士?，F在，他將帶領你重溫成功的歷程，告訴你如何調整出積極的心態(tài)，保持企業(yè)家般的冷靜，得到別人更多的推薦，提升人際關系的技巧。    如果你想掌控成功銷售的藝術，本書將幫助你提升技巧、優(yōu)化過程，更快地取得成功。在銷售這個行業(yè)，只有成功和失敗兩種可能性。在通往成功的路上，你要學會“像巨人一樣走路，像狂人一樣銷售”。

作者簡介

拉爾夫R.羅伯茨，美國頂尖的房地產銷售精英之一，在房地產銷售及預防房貸詐騙事件方面享譽盛名，同時也是位著名的演講家、銷售導師及咨詢專家。

書籍目錄

引言第一章  成功銷售七步法  第一步：做一名銷售人員，而不只是個接收訂單的人  第二步：竭盡所能多學習  我的方式  后知后覺  閱讀，閱讀，再閱讀！  第三步：花錢，是為了賺更多的錢  投資在自己身上  第四步：近朱者赤  耀眼的成功  導師：關鍵要素  追隨齊格·齊格勒的步伐  成功留痕  切勿放不下面子  追隨的力量  每年一百萬個問題  第五步：培養(yǎng)關系  熟悉你的產品或服務  銷售利益點  客戶的成功就是你的成功  第六步：熟悉你的銷售工具  找到最佳的銷售工具和技術  逐漸使用新技術  抓住變化之機  第七步：堅持就是勝利  你的清單第二章  以目標和獎勵激勵自己  設定目標  保持目標的實際或者相反  設定最后期限  分解目標  選擇獎勵形式  設想自己未來的成功  分享你的目標  做一個目標／獎勵拼貼  升級的目標／獎勵拼貼  提前獎勵自己  你的清單第三章  伙伴計劃助你挑起重擔  選擇伙伴  找到需要改進的領域  列出你稍弱的優(yōu)點  銷售技巧測評  從同事那里獲得反饋  從客戶那里獲得反饋  詢問你的老板  為需要改善的領域排序  撰寫伙伴計劃  會見你的伙伴  在基本問題上保持意見一致  讓彼此保持良好的狀態(tài)  檢查彼此的成績  為成功喝彩  你的清單第四章  停止打獵  開始耕耘  選擇你的土地  選擇熟悉市場的益處  仔細考察  了解你的土地  滋潤土地  為未來的生意播種  建立數據庫  保持聯絡  贈送有紀念意義的禮品  支持你所在的社區(qū)  獵人向農夫的安全過渡  你的清單第五章  滿足市場多樣化的需求  開發(fā)不同地區(qū)的客戶  識別不同年齡群體的差異  最偉大的世代：1901～1924  沉默世代：1925～1945  嬰兒潮世代：1946～1964  X世代：1965～1976  Y世代：1977～1994  向殘障人士銷售  你應該只看到綠色  打破性別壁壘  讓客戶做主  保持求知欲  你的清單第六章  招聘你的第一位助手  每個人至少需要一位助手  為何猶豫  積跬步，行千里  增加助手  該雇用什么樣的人  全職助手抑或遠程助手(VAs)    找就找最好的  招聘切勿匆忙  賦予具分量的頭銜  培訓他們、信任他們  厚薪留人  善待助手——他們也是人  你的清單第七章  流水線銷售  將任務分解  識別工作的幾大環(huán)節(jié)  將各環(huán)節(jié)分解成任務  將任務分解成步驟  分配任務  跟蹤交易：案例一則  綠文件夾、紅文件夾  讓我解脫  體系助你拓展事業(yè)  制訂工作計劃，按照計劃工作  開始改變  你就是事業(yè)，而非雇員  雖不完美，但也不錯  你的清單第八章  開啟你的“神奇一小時”  “神奇一小時”的起源  目標：樹立口碑  切勿銷售  拒絕打擾  作出承諾  準備計數單  說做就做  讓自己無路可退  將“神奇一小時”應用于其他工作中  專注于高產能工作  你的清單第九章  搶先一步“約會”潛在客戶  達成交易需要5～7次的接觸  萬全措施  潛在客戶的來源  將潛在客戶分類  占先的重要性  郵件營銷  啟動郵件營銷  發(fā)送簡訊  寄送問候卡、禮品和其他小東西  給郵件接收者選擇退出的機會  堅持不懈  你的清單第十章  無所顧忌地自我營銷  重點是自己  全面且堅持不懈  全面  堅持不懈  發(fā)掘你獨特的品牌焦點  設計誘人的營銷包  定期發(fā)布新聞稿  準備新聞稿  發(fā)布你的新聞稿  善用網絡  制造免費且正面的媒體宣傳  讓自己受到記者的關注  在社區(qū)里建立良好形象  投資于付費廣告  通過工作及個人關系網進行營銷  通過工作關系網進行營銷  發(fā)現關系網中蘊含的機會  相互推薦  通過現有客戶推薦自己  你的清單第十一章  “博”出你的信譽度  有關博客的基本知識  選擇風格和設計模板  凝聚人氣  了解兩大要素  免費試用博客  選擇博客服務器和平臺  免費托管平臺  用全程解決方案將大事化小  在獨立平臺上“自給自足”  利用遠程服務使二者兼得  遠離廣告誘惑  提高搜索結果排名  發(fā)布新內容時添加關鍵詞或關鍵句  在博客文章中增加搜索引擎優(yōu)化(SEO)標題標簽  增加相互鏈接  在博客名錄中注冊你的博客  為別人的博客貢獻出自己的力量  你的清單第十二章  進行社群媒體營銷  社群媒體的構成  社群媒體營銷的利弊  善用社群媒體營銷  你的清單第十三章  創(chuàng)建并維護你自己的網站  擁有自己的域名  規(guī)劃你的網站  雇用專業(yè)的網絡設計員  推廣你的網站  你的清單第十四章  擺脫銷售低迷的狀態(tài)  對自己負責  找到變化之所在  設定目標和獎勵措施  近朱者赤  關注基本問題  拿起電話  棄舊迎新  加大營銷力度  跟隨頂尖銷售人員或是雇用一位銷售導師  現在就開始  為今天的事業(yè)、明天的事業(yè)、未來的事業(yè)而努力  你的清單第十五章  建立并管理你自己的銷售團隊  何為銷售團隊  牙醫(yī)帶來的啟示  銷售團隊的益處  明白自己何時需要一支團隊  草擬團隊成員名錄  讓你的銷售團隊保持良好狀態(tài)  磨煉你的團隊管理技巧  你的清單第十六章  “你被解雇了！”“解雇”差勁的客戶  識別出你的最佳客戶  留住最佳客戶  他們對你失望不是你的錯，原因在我  增加最佳客戶  你的清單  活到老，學到老  參加行業(yè)會議  閱讀行業(yè)新聞或報道  讀一本書  聽有聲書  上課  探索新技術  聽取導師或教練的意見  傳遞善言  你的清單第十八章  “合”出你的無限成功  挖掘商業(yè)伙伴關系的增效力量  與人合伙，跨越鴻溝  成功合伙的三個步驟  草擬合伙協議  建立組合商業(yè)合伙關系  你的清單第十九章  善用遠程助手(VAs)  何為VAs    經驗豐富的VAs能為你做什么    設計產品特性簡介和卡片  執(zhí)行郵件營銷任務  更新網站或博客  管理潛在客戶  管理電子郵件  管理交互式語音應答(IVR)系統  為客戶購買、預訂禮品  管理你的想法，并將最好的想法付諸實踐  表達謝意，接收謝意  更新你的日程安排  擁有VAs的優(yōu)勢  如何知道自己需要VAs    分配給VAs的工作  找一位合格的、有經驗的VA  從VAs那里收集信息  為VAs提供關鍵信息  與VAs交流  時代在變，你也需順時改變  你的清單第二十章  創(chuàng)造利潤：讓自己擔負起利潤創(chuàng)造者的責任．  擁抱改變  客戶購買產品的改變  客戶購買方式的改變  行業(yè)的變化  將問題視作機遇  遠見  記錄效果  保持穩(wěn)健從容  最后的幾點建議  你的清單

章節(jié)摘錄

　　將自己變成頂尖的職業(yè)銷售人員的第一步，就是要使自己像個企業(yè)家一樣思考問題。企業(yè)家會為自己設定目標，然后找到方法去實現目標；即使他供職于一家像百貨商場或是汽車行一樣的大型企業(yè)，企業(yè)家仍舊是一個獨立的實體?！　∽鳛橐粋€企業(yè)家，意味著你需要決定自己的工作日程安排。你需要自己建立并維護客戶群，自己去購置一些技術產品——如計算機或一個無線設備（如黑莓手機等），以及創(chuàng)建自己的網站或是博客等。你需要自己制作一些營銷用具，即使那只是一張發(fā)給客戶的簡單的感謝卡?！　∽鳛橐粋€企業(yè)家，還意味著你要設定自己的財務目標。這些目標獨立于老板為你設定的目標，它需要傳達出你在一年、五年和十年中如何發(fā)展的信息。這些目標可以包含一些詳細的清單，比如一幢新房子或是一輛新車，抑或寫明了你想要退休的具體日期。現在，你的工作變成了實現這些夢想的手段?！　∵@些基本的思想和態(tài)度可以說是這本書中最重要的東西。即使你無法理解其他事情，也要把這一條搞清楚：要像企業(yè)家而非雇員一樣思考問題；要像銷售人員而非訂單接收者一樣思考問題。你需要意識到一個問題：對于你自己而言，你就是一家企業(yè)，就是一家微型公司。你可以決定這家公司的規(guī)模和成敗。即使你是為別人打工，這一點也依舊成立。真正的銷售人員就像一個獨立的經濟實體，它讓你有權去成就任何可能的成功夢想。

媒體關注與評論

　　拉爾夫R.羅伯茨是一位專注而富有熱情的專業(yè)人士。他是自己觀點的最佳實踐范本?！　?mdash;—丹尼爾·肯尼迪（Danielle Kennedy）　　《How to List and Sell Real Estate》和《Double Your Income in Real Estate Sales》的作者，演講人羅伯茨的這本書不僅限于銷售，它也是一本很棒的商業(yè)指南，詳述了如何在重重挑戰(zhàn)中獲得成功。拉爾夫教會我們知道自己是否已經做到井井有條、專注且目標明確。我愿意為所有人推薦這部作品。這是一本易讀、信息翔實的好書。羅伯茨傳授的方法可以讓我們真正有所成就。　　——卡爾S.泰勒（Carl S. Taylor） 密歇根州立大學社會科學學院教授　　銷售不僅僅是售賣產品，它是一個過程，關乎整體形象！《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》也不僅僅是一本書，它是任何與銷售有關者的成功藍圖。拉爾夫可謂是狂人大師！　　——奇普·卡明斯（Chip Cummings） 北風國際公司CEO　　不論你是新手還是老兵，不管你身在何種行業(yè)，每一位銷售人員都可以從本書中獲得新的啟示。不要錯過這本書，因為你的競爭對手肯定不會錯過！　　——蘭斯N.艾弗里（Lance N. Avery） 灰狗科技公司總裁　　去年，我在銷售培訓上花費了12000美元。我完全可以通過購買這本《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》就把這筆錢省下。拉爾夫R.羅伯茨是通曉成功秘籍的銷售高手，他慷慨地在這一必讀指南中與他人分享了自己的秘訣?！　?mdash;—埃里克·普魯伊特（Eric Pruitt） 房地產經紀人

編輯推薦

　　全美第一銷售高手，首度揭秘成交技巧?！　≡趦H僅一年的時間中，作為房地產銷售代表的拉爾夫R.羅伯茨就賣出了600多套房產，這個數字比一般的房地產經紀人多出了幾百套！在《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》中，這位傳奇的銷售精英。將向你展示他獨一無二的成功秘訣。　　曾經，羅伯茨也像所有人一樣。在每一筆銷售訂單上苦苦掙扎，但是經由“七步成交法”，他將自己由平凡變?yōu)榱俗吭健，F在，他將引領你走入同樣的職業(yè)成長路途中，告訴你如何擁有必要的積極心態(tài)、獲得創(chuàng)業(yè)者哲學觀，以及如何挖掘到更多、更好的客戶推薦，并錘煉你的團隊成員的銷售技巧。  同名英文原版書火熱銷售中：Walk Like A Giant, Sell Like A Madman

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