像巨人一樣走路像狂人一樣銷售

內(nèi)容概要

作為一名成功的房地產(chǎn)銷售人員，拉爾夫R羅伯茨在他的職業(yè)生涯中創(chuàng)造了一年銷售600多套房產(chǎn)的記錄，這個(gè)記錄比行業(yè)平均水平高出上百套！在《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》中，這位極具傳奇色彩的銷售精英將會(huì)為你揭開(kāi)他取得驚人業(yè)績(jī)的成功秘訣。    拉爾夫R．羅伯茨也曾經(jīng)像所有的銷售員那樣每天為業(yè)績(jī)而奮斗，但是自從他采用了七步銷售法之后，他便開(kāi)始迅速變身為不同凡響的成功人士?，F(xiàn)在，他將帶領(lǐng)你重溫成功的歷程，告訴你如何調(diào)整出積極的心態(tài)，保持企業(yè)家般的冷靜，得到別人更多的推薦，提升人際關(guān)系的技巧。    如果你想掌控成功銷售的藝術(shù)，本書(shū)將幫助你提升技巧、優(yōu)化過(guò)程，更快地取得成功。在銷售這個(gè)行業(yè)，只有成功和失敗兩種可能性。在通往成功的路上，你要學(xué)會(huì)“像巨人一樣走路，像狂人一樣銷售”。

作者簡(jiǎn)介

拉爾夫R.羅伯茨，美國(guó)頂尖的房地產(chǎn)銷售精英之一，在房地產(chǎn)銷售及預(yù)防房貸詐騙事件方面享譽(yù)盛名，同時(shí)也是位著名的演講家、銷售導(dǎo)師及咨詢專家。

書(shū)籍目錄

引言第一章  成功銷售七步法  第一步：做一名銷售人員，而不只是個(gè)接收訂單的人  第二步：竭盡所能多學(xué)習(xí)  我的方式  后知后覺(jué)  閱讀，閱讀，再閱讀！  第三步：花錢(qián)，是為了賺更多的錢(qián)  投資在自己身上  第四步：近朱者赤  耀眼的成功  導(dǎo)師：關(guān)鍵要素  追隨齊格·齊格勒的步伐  成功留痕  切勿放不下面子  追隨的力量  每年一百萬(wàn)個(gè)問(wèn)題  第五步：培養(yǎng)關(guān)系  熟悉你的產(chǎn)品或服務(wù)  銷售利益點(diǎn)  客戶的成功就是你的成功  第六步：熟悉你的銷售工具  找到最佳的銷售工具和技術(shù)  逐漸使用新技術(shù)  抓住變化之機(jī)  第七步：堅(jiān)持就是勝利  你的清單第二章  以目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)自己  設(shè)定目標(biāo)  保持目標(biāo)的實(shí)際或者相反  設(shè)定最后期限  分解目標(biāo)  選擇獎(jiǎng)勵(lì)形式  設(shè)想自己未來(lái)的成功  分享你的目標(biāo)  做一個(gè)目標(biāo)／獎(jiǎng)勵(lì)拼貼  升級(jí)的目標(biāo)／獎(jiǎng)勵(lì)拼貼  提前獎(jiǎng)勵(lì)自己  你的清單第三章  伙伴計(jì)劃助你挑起重?fù)?dān)  選擇伙伴  找到需要改進(jìn)的領(lǐng)域  列出你稍弱的優(yōu)點(diǎn)  銷售技巧測(cè)評(píng)  從同事那里獲得反饋  從客戶那里獲得反饋  詢問(wèn)你的老板  為需要改善的領(lǐng)域排序  撰寫(xiě)伙伴計(jì)劃  會(huì)見(jiàn)你的伙伴  在基本問(wèn)題上保持意見(jiàn)一致  讓彼此保持良好的狀態(tài)  檢查彼此的成績(jī)  為成功喝彩  你的清單第四章  停止打獵  開(kāi)始耕耘  選擇你的土地  選擇熟悉市場(chǎng)的益處  仔細(xì)考察  了解你的土地  滋潤(rùn)土地  為未來(lái)的生意播種  建立數(shù)據(jù)庫(kù)  保持聯(lián)絡(luò)  贈(zèng)送有紀(jì)念意義的禮品  支持你所在的社區(qū)  獵人向農(nóng)夫的安全過(guò)渡  你的清單第五章  滿足市場(chǎng)多樣化的需求  開(kāi)發(fā)不同地區(qū)的客戶  識(shí)別不同年齡群體的差異  最偉大的世代：1901～1924  沉默世代：1925～1945  嬰兒潮世代：1946～1964  X世代：1965～1976  Y世代：1977～1994  向殘障人士銷售  你應(yīng)該只看到綠色  打破性別壁壘  讓客戶做主  保持求知欲  你的清單第六章  招聘你的第一位助手  每個(gè)人至少需要一位助手  為何猶豫  積跬步，行千里  增加助手  該雇用什么樣的人  全職助手抑或遠(yuǎn)程助手(VAs)    找就找最好的  招聘切勿匆忙  賦予具分量的頭銜  培訓(xùn)他們、信任他們  厚薪留人  善待助手——他們也是人  你的清單第七章  流水線銷售  將任務(wù)分解  識(shí)別工作的幾大環(huán)節(jié)  將各環(huán)節(jié)分解成任務(wù)  將任務(wù)分解成步驟  分配任務(wù)  跟蹤交易：案例一則  綠文件夾、紅文件夾  讓我解脫  體系助你拓展事業(yè)  制訂工作計(jì)劃，按照計(jì)劃工作  開(kāi)始改變  你就是事業(yè)，而非雇員  雖不完美，但也不錯(cuò)  你的清單第八章  開(kāi)啟你的“神奇一小時(shí)”  “神奇一小時(shí)”的起源  目標(biāo)：樹(shù)立口碑  切勿銷售  拒絕打擾  作出承諾  準(zhǔn)備計(jì)數(shù)單  說(shuō)做就做  讓自己無(wú)路可退  將“神奇一小時(shí)”應(yīng)用于其他工作中  專注于高產(chǎn)能工作  你的清單第九章  搶先一步“約會(huì)”潛在客戶  達(dá)成交易需要5～7次的接觸  萬(wàn)全措施  潛在客戶的來(lái)源  將潛在客戶分類  占先的重要性  郵件營(yíng)銷  啟動(dòng)郵件營(yíng)銷  發(fā)送簡(jiǎn)訊  寄送問(wèn)候卡、禮品和其他小東西  給郵件接收者選擇退出的機(jī)會(huì)  堅(jiān)持不懈  你的清單第十章  無(wú)所顧忌地自我營(yíng)銷  重點(diǎn)是自己  全面且堅(jiān)持不懈  全面  堅(jiān)持不懈  發(fā)掘你獨(dú)特的品牌焦點(diǎn)  設(shè)計(jì)誘人的營(yíng)銷包  定期發(fā)布新聞稿  準(zhǔn)備新聞稿  發(fā)布你的新聞稿  善用網(wǎng)絡(luò)  制造免費(fèi)且正面的媒體宣傳  讓自己受到記者的關(guān)注  在社區(qū)里建立良好形象  投資于付費(fèi)廣告  通過(guò)工作及個(gè)人關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷  通過(guò)工作關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷  發(fā)現(xiàn)關(guān)系網(wǎng)中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)  相互推薦  通過(guò)現(xiàn)有客戶推薦自己  你的清單第十一章  “博”出你的信譽(yù)度  有關(guān)博客的基本知識(shí)  選擇風(fēng)格和設(shè)計(jì)模板  凝聚人氣  了解兩大要素  免費(fèi)試用博客  選擇博客服務(wù)器和平臺(tái)  免費(fèi)托管平臺(tái)  用全程解決方案將大事化小  在獨(dú)立平臺(tái)上“自給自足”  利用遠(yuǎn)程服務(wù)使二者兼得  遠(yuǎn)離廣告誘惑  提高搜索結(jié)果排名  發(fā)布新內(nèi)容時(shí)添加關(guān)鍵詞或關(guān)鍵句  在博客文章中增加搜索引擎優(yōu)化(SEO)標(biāo)題標(biāo)簽  增加相互鏈接  在博客名錄中注冊(cè)你的博客  為別人的博客貢獻(xiàn)出自己的力量  你的清單第十二章  進(jìn)行社群媒體營(yíng)銷  社群媒體的構(gòu)成  社群媒體營(yíng)銷的利弊  善用社群媒體營(yíng)銷  你的清單第十三章  創(chuàng)建并維護(hù)你自己的網(wǎng)站  擁有自己的域名  規(guī)劃你的網(wǎng)站  雇用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)員  推廣你的網(wǎng)站  你的清單第十四章  擺脫銷售低迷的狀態(tài)  對(duì)自己負(fù)責(zé)  找到變化之所在  設(shè)定目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)措施  近朱者赤  關(guān)注基本問(wèn)題  拿起電話  棄舊迎新  加大營(yíng)銷力度  跟隨頂尖銷售人員或是雇用一位銷售導(dǎo)師  現(xiàn)在就開(kāi)始  為今天的事業(yè)、明天的事業(yè)、未來(lái)的事業(yè)而努力  你的清單第十五章  建立并管理你自己的銷售團(tuán)隊(duì)  何為銷售團(tuán)隊(duì)  牙醫(yī)帶來(lái)的啟示  銷售團(tuán)隊(duì)的益處  明白自己何時(shí)需要一支團(tuán)隊(duì)  草擬團(tuán)隊(duì)成員名錄  讓你的銷售團(tuán)隊(duì)保持良好狀態(tài)  磨煉你的團(tuán)隊(duì)管理技巧  你的清單第十六章  “你被解雇了！”“解雇”差勁的客戶  識(shí)別出你的最佳客戶  留住最佳客戶  他們對(duì)你失望不是你的錯(cuò)，原因在我  增加最佳客戶  你的清單  活到老，學(xué)到老  參加行業(yè)會(huì)議  閱讀行業(yè)新聞或報(bào)道  讀一本書(shū)  聽(tīng)有聲書(shū)  上課  探索新技術(shù)  聽(tīng)取導(dǎo)師或教練的意見(jiàn)  傳遞善言  你的清單第十八章  “合”出你的無(wú)限成功  挖掘商業(yè)伙伴關(guān)系的增效力量  與人合伙，跨越鴻溝  成功合伙的三個(gè)步驟  草擬合伙協(xié)議  建立組合商業(yè)合伙關(guān)系  你的清單第十九章  善用遠(yuǎn)程助手(VAs)  何為VAs    經(jīng)驗(yàn)豐富的VAs能為你做什么    設(shè)計(jì)產(chǎn)品特性簡(jiǎn)介和卡片  執(zhí)行郵件營(yíng)銷任務(wù)  更新網(wǎng)站或博客  管理潛在客戶  管理電子郵件  管理交互式語(yǔ)音應(yīng)答(IVR)系統(tǒng)  為客戶購(gòu)買(mǎi)、預(yù)訂禮品  管理你的想法，并將最好的想法付諸實(shí)踐  表達(dá)謝意，接收謝意  更新你的日程安排  擁有VAs的優(yōu)勢(shì)  如何知道自己需要VAs    分配給VAs的工作  找一位合格的、有經(jīng)驗(yàn)的VA  從VAs那里收集信息  為VAs提供關(guān)鍵信息  與VAs交流  時(shí)代在變，你也需順時(shí)改變  你的清單第二十章  創(chuàng)造利潤(rùn)：讓自己擔(dān)負(fù)起利潤(rùn)創(chuàng)造者的責(zé)任．  擁抱改變  客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的改變  客戶購(gòu)買(mǎi)方式的改變  行業(yè)的變化  將問(wèn)題視作機(jī)遇  遠(yuǎn)見(jiàn)  記錄效果  保持穩(wěn)健從容  最后的幾點(diǎn)建議  你的清單

章節(jié)摘錄

　　將自己變成頂尖的職業(yè)銷售人員的第一步，就是要使自己像個(gè)企業(yè)家一樣思考問(wèn)題。企業(yè)家會(huì)為自己設(shè)定目標(biāo)，然后找到方法去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；即使他供職于一家像百貨商場(chǎng)或是汽車行一樣的大型企業(yè)，企業(yè)家仍舊是一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體?！　∽鳛橐粋€(gè)企業(yè)家，意味著你需要決定自己的工作日程安排。你需要自己建立并維護(hù)客戶群，自己去購(gòu)置一些技術(shù)產(chǎn)品——如計(jì)算機(jī)或一個(gè)無(wú)線設(shè)備（如黑莓手機(jī)等），以及創(chuàng)建自己的網(wǎng)站或是博客等。你需要自己制作一些營(yíng)銷用具，即使那只是一張發(fā)給客戶的簡(jiǎn)單的感謝卡?！　∽鳛橐粋€(gè)企業(yè)家，還意味著你要設(shè)定自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)。這些目標(biāo)獨(dú)立于老板為你設(shè)定的目標(biāo)，它需要傳達(dá)出你在一年、五年和十年中如何發(fā)展的信息。這些目標(biāo)可以包含一些詳細(xì)的清單，比如一幢新房子或是一輛新車，抑或?qū)懨髁四阆胍诵莸木唧w日期。現(xiàn)在，你的工作變成了實(shí)現(xiàn)這些夢(mèng)想的手段?！　∵@些基本的思想和態(tài)度可以說(shuō)是這本書(shū)中最重要的東西。即使你無(wú)法理解其他事情，也要把這一條搞清楚：要像企業(yè)家而非雇員一樣思考問(wèn)題；要像銷售人員而非訂單接收者一樣思考問(wèn)題。你需要意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于你自己而言，你就是一家企業(yè)，就是一家微型公司。你可以決定這家公司的規(guī)模和成敗。即使你是為別人打工，這一點(diǎn)也依舊成立。真正的銷售人員就像一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，它讓你有權(quán)去成就任何可能的成功夢(mèng)想。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　拉爾夫R.羅伯茨是一位專注而富有熱情的專業(yè)人士。他是自己觀點(diǎn)的最佳實(shí)踐范本?！　?mdash;—丹尼爾·肯尼迪（Danielle Kennedy）　　《How to List and Sell Real Estate》和《Double Your Income in Real Estate Sales》的作者，演講人羅伯茨的這本書(shū)不僅限于銷售，它也是一本很棒的商業(yè)指南，詳述了如何在重重挑戰(zhàn)中獲得成功。拉爾夫教會(huì)我們知道自己是否已經(jīng)做到井井有條、專注且目標(biāo)明確。我愿意為所有人推薦這部作品。這是一本易讀、信息翔實(shí)的好書(shū)。羅伯茨傳授的方法可以讓我們真正有所成就?！　?mdash;—卡爾S.泰勒（Carl S. Taylor） 密歇根州立大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)院教授　　銷售不僅僅是售賣產(chǎn)品，它是一個(gè)過(guò)程，關(guān)乎整體形象！《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》也不僅僅是一本書(shū)，它是任何與銷售有關(guān)者的成功藍(lán)圖。拉爾夫可謂是狂人大師！　　——奇普·卡明斯（Chip Cummings） 北風(fēng)國(guó)際公司CEO　　不論你是新手還是老兵，不管你身在何種行業(yè)，每一位銷售人員都可以從本書(shū)中獲得新的啟示。不要錯(cuò)過(guò)這本書(shū)，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定不會(huì)錯(cuò)過(guò)！　　——蘭斯N.艾弗里（Lance N. Avery） 灰狗科技公司總裁　　去年，我在銷售培訓(xùn)上花費(fèi)了12000美元。我完全可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)這本《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》就把這筆錢(qián)省下。拉爾夫R.羅伯茨是通曉成功秘籍的銷售高手，他慷慨地在這一必讀指南中與他人分享了自己的秘訣。　　——埃里克·普魯伊特（Eric Pruitt） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

編輯推薦

　　全美第一銷售高手，首度揭秘成交技巧?！　≡趦H僅一年的時(shí)間中，作為房地產(chǎn)銷售代表的拉爾夫R.羅伯茨就賣出了600多套房產(chǎn)，這個(gè)數(shù)字比一般的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人多出了幾百套！在《像巨人一樣走路像狂人一樣銷售》中，這位傳奇的銷售精英。將向你展示他獨(dú)一無(wú)二的成功秘訣?！　≡?jīng)，羅伯茨也像所有人一樣。在每一筆銷售訂單上苦苦掙扎，但是經(jīng)由“七步成交法”，他將自己由平凡變?yōu)榱俗吭健，F(xiàn)在，他將引領(lǐng)你走入同樣的職業(yè)成長(zhǎng)路途中，告訴你如何擁有必要的積極心態(tài)、獲得創(chuàng)業(yè)者哲學(xué)觀，以及如何挖掘到更多、更好的客戶推薦，并錘煉你的團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧。  同名英文原版書(shū)火熱銷售中：Walk Like A Giant, Sell Like A Madman

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