商務(wù)談判

前言

多數(shù)人認(rèn)為談判是談判專家的事，是外交家的事，是政府和國家的事，與普通老百姓沒有關(guān)系。實(shí)際上，任何人每天的學(xué)習(xí)、工作、生活、娛樂始終沒有離開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求，也許你并沒有意識(shí)到你的行為中的談判成分?！罢勁小笔俏鞣饺说膽T用語，用中國人的慣用語來表述“談判”就是“商量”。小到家庭成員的生活交流，大到國與國之間的交往、國家間的貿(mào)易沖突的解決，都是通過溝通、協(xié)調(diào)、商討來解決的。當(dāng)今世界已進(jìn)入信息社會(huì)，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代已經(jīng)到來，世界宛如一張談判桌。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和改革開放的日益深入，商業(yè)活動(dòng)的地位也越來越重要。談判在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。20世紀(jì)末本世紀(jì)初，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，區(qū)域貿(mào)易活動(dòng)迅速擴(kuò)張。人類從心理到行為都開始服從于商業(yè)文明，特別是跨區(qū)域、跨國界的商業(yè)文化的規(guī)范，商務(wù)談判開始滲透到人們生活的各個(gè)層面，它蘊(yùn)涵著豐富的社會(huì)情景。因此，國內(nèi)和國際商務(wù)談判理論與學(xué)說也從原來的對(duì)外交談判、國與國之間關(guān)系的談判、軍事談判的研究逐漸轉(zhuǎn)向?qū)ι虅?wù)談判的研究，也開始遵循商務(wù)活動(dòng)的規(guī)范化，向商業(yè)理論系統(tǒng)化方向發(fā)展。商務(wù)談判理論融合性地解決了人際、事件沖突，促進(jìn)了商務(wù)活動(dòng)的有效溝通。談判是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，也是一門復(fù)雜的、需要綜合運(yùn)用多種技能與技巧的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，商務(wù)談判所涉及的知識(shí)領(lǐng)域更為廣闊，是融合了市場(chǎng)營(yíng)銷、國際貿(mào)易、法律、文學(xué)、地理等多種學(xué)科為一體的綜合性學(xué)科。我們只有了解它、學(xué)習(xí)它、掌握它，才能以勝利者的姿態(tài)面對(duì)紛繁復(fù)雜的商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判作為一門學(xué)科的歷史并不長(zhǎng)，商務(wù)談判理論的研究發(fā)展和其他理論一樣，仁者見仁，智者見智，形成了不同的理論解釋和分類觀點(diǎn)。本書力求將這些觀點(diǎn)比較全面地介紹給大家，并且運(yùn)用相關(guān)的案例，做到理論和實(shí)踐相結(jié)合。商務(wù)談判的情形變化多端，談判形式千差萬別，對(duì)談判理論的應(yīng)用取決于談判者的判斷力、經(jīng)驗(yàn)和水平。唯有鍛煉才能成熟，大量的積累方至爐火純青。

內(nèi)容概要

本書在編寫過程中根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和培養(yǎng)目標(biāo)，以闡明基礎(chǔ)理論為編寫宗旨，注重理論和實(shí)用相結(jié)合，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用性技能為主要指導(dǎo)思想，在對(duì)基礎(chǔ)理論進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，增加了很多實(shí)際案例，使學(xué)生在讀案例的輕松氣氛中去理解基本理論。本書語言通俗易懂，選材實(shí)用生動(dòng)，可讀性強(qiáng)。在結(jié)構(gòu)安排上，按本章要點(diǎn)、導(dǎo)入案例、正文、思考題、案例分析討論為序，循序漸進(jìn)，由淺入深，以達(dá)到引人入勝、首尾呼應(yīng)、引發(fā)思考和樂于實(shí)踐的目的，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的積極性和自覺性，提高分析問題和解決問題的能力。    本書共分十章，主要內(nèi)容包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的類型和內(nèi)容、商務(wù)談判的心理研究、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的磋商、商務(wù)談判的結(jié)束與合同的簽訂、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判的禮儀。    本書可作為高等院校本、?？平?jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可以作為企業(yè)、事業(yè)單位相關(guān)人員的參考用書。

書籍目錄

前言第一章  商務(wù)談判概述  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  談判和商務(wù)談判  第二節(jié)  商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則  第三節(jié)  商務(wù)談判的功能和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)  第四節(jié)  商務(wù)談判方式的選擇  思考題  案例分析討論第二章  商務(wù)談判的類型和內(nèi)容  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  商務(wù)談判的類型  第二節(jié)  商務(wù)談判的內(nèi)容  思考題  案例分析討論第三章  商務(wù)談判的心理研究  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  馬斯洛的需要層次理論  第二節(jié)  需求層次理論與商務(wù)談判  第三節(jié)  商務(wù)談判中的心理挫折  第四節(jié)  商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)  思考題  案例分析討論第四章  商務(wù)談判的策略  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  商務(wù)談判策略的生成  第二節(jié)  商務(wù)談判的預(yù)防性策略  第三節(jié)  商務(wù)談判的處理性策略  第四節(jié)  商務(wù)談判的綜合性策略  思考題  案例分析討論第五章  商務(wù)談判的準(zhǔn)備  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備  第二節(jié)  信息的收集與整理  第三節(jié)  制定商務(wù)談判計(jì)劃  第四節(jié)  商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備  思考題  案例分析討論第六章  商務(wù)談判的開局  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  營(yíng)造良好的談判氣氛  第二節(jié)  明確開局目標(biāo)  第三節(jié)  掌握開局的策略  思考題  案例分析討論第七章  商務(wù)談判的磋商  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  摸底階段  第二節(jié)  合理報(bào)價(jià)階段  第三節(jié)  磋商過程的策略  第四節(jié)  引導(dǎo)與讓步  第五節(jié)  僵局的處理  思考題  案例分析討論第八章  商務(wù)談判的結(jié)束與合同的簽訂  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  商務(wù)談判結(jié)束時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備  第二節(jié)  談判終結(jié)  第三節(jié)  合同的訂立  思考題  案例分析討論第九章  商務(wù)談判的技巧  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  商務(wù)談判的語言技巧  第二節(jié)  優(yōu)勢(shì)談判技巧  第三節(jié)  劣勢(shì)談判技巧  第四節(jié)  均勢(shì)談判的技巧  思考題  案例分析討論第十章  商務(wù)談判的禮儀  本章要點(diǎn)  導(dǎo)入案例  第一節(jié)  商務(wù)談判禮儀概述  第二節(jié)  商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀  第三節(jié)  商務(wù)談判過程中的禮儀  第四節(jié)  其他商務(wù)談判相關(guān)活動(dòng)的禮儀  思考題  案例分析討論參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

談判中的“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求，才能夠作出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是通過討價(jià)還價(jià)使我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。在我們的日常生活和工作中，涉及談判的類似情況無處不在，比比皆是。例如，朋友問聚會(huì)要選擇能滿足大多數(shù)人中意的地點(diǎn)，進(jìn)餐要選擇合適的餐館，上街購物時(shí)的討價(jià)還價(jià)，供應(yīng)商與采購商的合作條件的達(dá)成都需要談判。如與客戶談判，客戶希望再降價(jià)20％，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否應(yīng)該繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件，在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面，如果談判陷入僵局，如何打破僵局，用什么方法打破，談判要解決這一系列問題，這種協(xié)商與協(xié)調(diào)就是談判，用中國人通俗的話來表述就是“商量”，它是人類活動(dòng)過程中智慧和勇氣的體現(xiàn)，也是語言藝術(shù)與談話技巧的集中展現(xiàn)。而且社會(huì)越發(fā)展，談判扮演的角色就越重要。尤其是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與之共生的商務(wù)活動(dòng)為談判的發(fā)展注入了更加嶄新和豐富的內(nèi)容?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國加入WT0，都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在。人們通過談判來尋求某種平衡，來維系、推進(jìn)人類文明和社會(huì)的發(fā)展。談判是一門藝術(shù)，除了自身內(nèi)在素質(zhì)和外在形象以外，更重要的是要掌握一定的商務(wù)談判策略和技巧，只有用智慧、謀略制勝對(duì)方，才能在談判桌上成功地達(dá)到自己的目的，在商場(chǎng)中立于不敗之地。談判是多種多樣的，有工作方面的談判、關(guān)系定位談判、資源分配談判、技術(shù)談判、商務(wù)談判、宗教談判、外交談判、軍事談判、政治談判等。談判成功可以促進(jìn)雙方關(guān)系，談判破裂則使雙方關(guān)系更趨緊張。人類文明發(fā)展到今天，人們?cè)絹碓蕉嗟厥褂谜勁衼斫鉀Q各種問題。要在談判中獲得勝利，就必須要了解談判的意義，了解談判的基本理論，把握談判的原則，掌握談判的各種策略和技巧。什么是談判呢？要給談判下一個(gè)定義，既簡(jiǎn)單又困難。說它簡(jiǎn)單，是因?yàn)檎勁袑?duì)我們而言并不陌生，它幾乎每天、每時(shí)都出現(xiàn)在我們的生活中，談判就是人們的一種交際活動(dòng)；說它困難，是因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極為廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)出生活中談判的含義。按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。盡管如此，我們還是要從對(duì)談判所包含層次的分析來描繪談判的大概輪廓，以便我們能把握談判概念的一些基本要素。

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