溝通技巧

前言

所謂“物競天擇，適者生存”。在人類歷史上，從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這么多美好的機會，我們每天都面臨著各種各樣的機遇和挑戰(zhàn)。世界上做好準備的人有很多，所不同的是有的人準備努力抓住機遇，有的人準備就此錯過。當你選擇以汽車銷售為職業(yè)時，你就要做好努力抓住機遇的準備。汽車銷售人員與客戶的交流，是客戶進行品牌體驗的關鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品的情況，作為決策的依據(jù)；而汽車銷售人員對產(chǎn)品的具體講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。這是一個溝通的過程。汽車銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵。溝通是吸引客戶的一種資源，良好的溝通技巧讓你充滿魅力。在銷售工作中，那些有能力、有素質，能把自己的業(yè)務做到爐火純青地步的銷售人員，往往會受到客戶的歡迎和喜歡。相反，只會死板地說教，沒有任何特長的銷售人員，是很難讓客戶對其及其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，而這樣的推銷也是不會取得好業(yè)績的。在汽車銷售過程中，汽車銷售人員與客戶的溝通主要體現(xiàn)在：會說，即“能否說到點子上”；會聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會看，即“從細節(jié)觀察顧客需求，準確把握成交時機”；會干，即“善于處理顧客異議，巧妙促成顧客購買”；會想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。溝通不是一種本能，而是一種能力。也就是說，溝通不是天生具備的，而是在工作實踐中培養(yǎng)和訓練出來的。隨著業(yè)務競爭的不斷加劇和業(yè)務交往的日益頻繁，溝通能力已經(jīng)在現(xiàn)代社會中變得越來越重要，那種“君子敏于行而訥于言”的時代已一去不復返了。最簡單、最有效的人際溝通技巧是什么？是指嘴里沒有否定，眼里沒有蔑視，肢體沒有威脅，表情沒有冷漠。正如卡耐基所說：“如果你是對的，就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你；如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多?！边@幾句話只是溝通技巧，了解這些技巧之后，需要銷售人員不斷學習，提高自身的素質和修養(yǎng)。在這個變革、創(chuàng)新、競爭、發(fā)展的新時代，學習是成功銷售的唯一起點。

內(nèi)容概要

怎樣在銷售過程中掌握與客戶溝通的方法？怎樣完美地介紹汽車知識？怎樣正確面對客戶的異議？怎樣建議客戶促成交易？作為汽車銷售人員，努力固然很重要，但在汽車銷售過程中，只有掌握正確的溝通技巧才能輕松地取得優(yōu)異的業(yè)績。溝通技巧會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及提高收入的關鍵。
本書案例豐富，語言生動，從不同角度生動具體地介紹了汽車銷售人員如何見招拆招、逐步攻破客戶交易防線的方法。
本書從實戰(zhàn)的角度看，適合于準備在汽車銷售崗位上創(chuàng)造高銷售業(yè)績的人員學習；從學習的角度看，可以作為汽車銷售專業(yè)學生的培訓參考書；從閱讀的角度看，是一本出色的職場人際溝通秘籍！

書籍目錄

前言
第一章 厲兵秣馬 枕戈待旦
第一節(jié) 汽車銷售我最專業(yè)
第二節(jié) 我就是與生俱來的銷售冠軍
第三節(jié) 我是所有人的有緣人
第二章 眼觀六路 耳聽八方
第一節(jié) “迎”——迎接客戶進店
第二節(jié) “觀”——考察客戶的心理
第三節(jié) “問”——了解對方的需求
第四節(jié) “聽”——比陳述更有效的銷售方法
第三章 以心換心 以情動情
第一節(jié) 獲取好感的方法
第二節(jié) 接近客戶的技巧
第三節(jié) 拜訪客戶的技巧
第四節(jié) 電話拜訪的技巧
第四章 舍我其誰 動靜兼修
第一節(jié) 汽車靜態(tài)魅力我來展示
第二節(jié) 車輛展示中應注意的問題
第三節(jié) 試乘試駕中的順暢溝通
第五章 拒絕猶豫 一劍封喉
第一節(jié) 營造聲勢 擺明立場
第二節(jié) 順勢而為 乘勢而上
第三節(jié) 主動出擊 盡在掌握
第六章 春風化雨 潤物無聲
第一節(jié) 汽車銷售中的常見異議
第二節(jié) 正確認識汽車銷售中的客戶異議
第三節(jié) 找出產(chǎn)生異議的源頭
第四節(jié) 妥善處理客戶異議的原則和方法
第七章 感情投資 細水長流
第一節(jié) 維護固有的關系客戶
第二節(jié) 對客戶應“說到做到”
第三節(jié) 主動提供優(yōu)質售后服務
第四節(jié) 忠實客戶的暈輪效應

章節(jié)摘錄

插圖：以心換心，以情動情。許多古代政治家都懂得這個道理。劉邦的“信而愛人”、唐太宗的“以誠信天下”，都很精辟。中國民諺如“投之以桃，報之以李”、“你敬我一尺，我敬你一丈”等也可體現(xiàn)出注重感情投資，知曉人情資本的重要性。感情是一個復雜多變的東西，是人們心理活動的反映，直接支配人的行動，而且具有強大的感染力和號召力。正如人們所說，一人淚下可以萬人淚下：一人歡笑可以萬人歡笑。做銷售工作，就必須重視人的情感所產(chǎn)生的客觀效應。你傾注的愛心越多，感情越真摯，其效應就越好。這是因為人的情緒具有易刺激、易沖動、易感染的特征，把握好人的情緒特征并賦予真誠投入，愛心滋潤，可以使人從漠然中動情，從郁憤中解脫，于狂熱中清醒，于懊喪中奮起，從各種不健康的心態(tài)中轉移出來。江樂是一位非常優(yōu)秀的汽車顧問。有一天，一位客戶來到他所在的4s店挑選車型，那位客戶看了店里所有的車型之后，沒有表現(xiàn)出特別感興趣的，正準備離開。這時，江樂走過去熱情地對他說：“先生，我可以幫助您挑選到你最滿意的車型，我是這里的銷售人員，我很熟悉附近的4S店，我愿意陪您好一起去挑選，而且還可以幫您砍價?！边@位客戶同意了江樂的請求，江樂帶著他來到了別的4s店。那位客戶把所有的車型都看了一遍，還是沒有挑選到他自己最滿意的。最后，那位客戶對江樂說：“我還是決定買你的店里的車。老實說，我決定買你的車并不是你的比其他店里的要優(yōu)惠，而是你對客戶的態(tài)度感動了我?！逼囦N售人員在對待客戶的時候要富有感情，在銷售過程中待人接物更要始終保持熱情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短同對方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。

編輯推薦

《溝通技巧:汽車銷售人員業(yè)績提升第一步》編輯推薦：從校園到職場系列，汽車銷售贏在起點叢書。

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