商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商實(shí)操一本通

前言

　　商業(yè)房地產(chǎn)是指用于各種零售、餐飲、休閑、娛樂、健身、辦公等的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。它兼有地產(chǎn)、商業(yè)、投資三方面的特征，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)以住宅為主的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)。在房地產(chǎn)行業(yè)中，常采用到招商的物業(yè)有：商業(yè)廣場、購物中心、商業(yè)街、專業(yè)市場、商鋪、會(huì)所、寫字樓、酒店、學(xué)校、健身中心等?！　≌猩淌俏飿I(yè)所有人或商業(yè)經(jīng)營管理公司主動(dòng)尋找商家租賃本項(xiàng)目并進(jìn)行經(jīng)營的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，需要在一定范圍內(nèi)對(duì)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣以增加項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，然后在此基礎(chǔ)上招商人員要主動(dòng)尋找商家，并與其就相關(guān)條件進(jìn)行談判，最終使商家入駐本項(xiàng)目?！　?duì)于商業(yè)物業(yè)來說，由于在剛開始時(shí)商業(yè)氛圍還沒有形成，或者是商業(yè)氛圍不夠濃厚，此時(shí)若將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行銷售，售價(jià)將會(huì)比較低，甚至?xí)霈F(xiàn)滯銷的局面。于是先將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行招商，開發(fā)商讓利吸引商家入駐，等到市場培養(yǎng)起來后，物業(yè)的價(jià)格必定有所上漲，這時(shí)才對(duì)物業(yè)進(jìn)行銷售。這樣既可以避免滯銷的局面，又可以使開發(fā)商享受物業(yè)升值所帶來的收益。

內(nèi)容概要

本書將理論與實(shí)際案例相結(jié)合，全面講述了商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商工作的內(nèi)容。本書共分7章，分別介紹了商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商概述、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析與產(chǎn)品規(guī)劃建議、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商總策略的制訂、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的組建與管理、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商整合推廣策劃、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商執(zhí)行方案的制訂、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商合同范本大全。本書以實(shí)例形式向商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和招商代理公司的業(yè)務(wù)人員介紹了實(shí)戰(zhàn)可用的作業(yè)方案，是一本內(nèi)容全面的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商的指導(dǎo)書和參考范本，適合房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)顧問策劃公司、房地產(chǎn)招商代理公司、商業(yè)房地產(chǎn)顧問公司、商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理公司和房地產(chǎn)廣告公司的從業(yè)人士閱讀參考。

作者簡介

余源鵬，國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司執(zhí)行董事。20世紀(jì)70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理（營銷管理方向）研究生進(jìn)修班。主要從事房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)實(shí)操

書籍目錄

前言第1章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商概述  1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理原則  1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商技術(shù)要求  1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商談判    1.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的特點(diǎn)    1.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的原則    1.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的商務(wù)禮儀    1.3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的常見障礙    1.3.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的注意問題    1.3.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判的成功技巧  1.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商要訣第2章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析與產(chǎn)品規(guī)劃建議    2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析  2.1.1 寫字樓項(xiàng)目的市場分析    2.1.2 購物中心項(xiàng)目的市場分析  2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶群分析    2.2.1 商業(yè)街項(xiàng)目的客戶群分析    2.2.2 專業(yè)市場項(xiàng)目的客戶群分析  2.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目自身分析    2.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目自身情況分析    2.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊配套分析    2.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目SwOT分析  2.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析    2.4.1 寫字樓項(xiàng)目的定位分析    2.4.2 專業(yè)市場項(xiàng)目的定位分析    2.4.3 大型商場項(xiàng)目的定位分析    2.4.4 商業(yè)街項(xiàng)目的定位分析    2.4.5 其他商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位分析  2.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃建議    2.5.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃修改建議    2.5.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃建議第3章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商總策略的制訂  3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營模式的確定  3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租賃模式的確定  3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)的確定  3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商工作計(jì)劃的制訂  3.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商目的的確定  3.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商目標(biāo)的制訂  3.7 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商原則的制訂  3.8 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商渠道的確定  3.9 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商流程的制訂  3.10 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略的制訂  3.11 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段招商重點(diǎn)的確定  3.12 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商中存在問題的預(yù)測第4章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的組建與管理  4.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的組建    4.1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商組織架構(gòu)的建立    4.1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員崗位職責(zé)的制訂    4.1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員的配置  4.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的培訓(xùn)    4.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍培訓(xùn)內(nèi)容的制訂    4.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍培訓(xùn)課時(shí)的安排  4.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的管理    4.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍考勤管理    4.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍日常工作管理    4.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍儀容儀表管理    4.3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍儀態(tài)舉止管理    4.3.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍培訓(xùn)管理    4.3.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商合同管理    4.3.7 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商市調(diào)管理    4.3.8 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商出差管理    4.3.9 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商費(fèi)用管理    4.3.10 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商客戶歸屬與傭金分配管理    4.3.11 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商保密管理    4.3.12 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員辭職管理第5章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商整合推廣策劃  5.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃    5.1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)的制訂    5.1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略的制訂    5.1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷思路的確定  5.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商廣告策劃    5.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告受眾分析    5.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉    5.2.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn)確定    5.2.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告語創(chuàng)作  5.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商廣告文案撰寫    5.3.1 大型商場招商手冊(cè)范本    5.3.2 步行街項(xiàng)目招商手冊(cè)范本    5.3.3 購物中心項(xiàng)目招商手冊(cè)范本    5.3.4 健身中心項(xiàng)目招商手冊(cè)范本    5.3.5 酒樓項(xiàng)目招商手冊(cè)范本    5.3.6 管理規(guī)約范本  5.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商媒介策劃    5.4.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目媒介分析    5.4.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目媒介選擇    5.4.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目媒介投放計(jì)劃的制訂  5.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商包裝策劃    5.5.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目包裝總綱的制訂    5.5.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商通路包裝    5.5.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商中心包裝    5.5.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目形象宣傳包裝  5.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商活動(dòng)策劃    5.6.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目研討類活動(dòng)策劃    5.6.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目宣講類活動(dòng)策劃    5.6.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)策劃    5.6.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目比賽類活動(dòng)策劃    5.6.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目聯(lián)誼類活動(dòng)策劃    5.6.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目日常經(jīng)營活動(dòng)策劃    5.6.7 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目其他活動(dòng)策劃  5.7 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商推廣策劃    5.7.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣目標(biāo)的制訂    5.7.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣原則的制訂    5.7.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣主線的確定    5.7.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣策略的制訂    5.7.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段推廣計(jì)劃的制訂    5.7.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣費(fèi)用的估算第6章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商執(zhí)行方案的制訂  6.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商前的準(zhǔn)備  6.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商對(duì)象的確定    6.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商對(duì)象確定的考慮因素    6.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商對(duì)象確定的原則    6.2.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商對(duì)象的確定  6.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租金的確定    6.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目影響租金的因素    6.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租金確定的原則    6.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租金定位    6.3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租金確定  6.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商優(yōu)惠政策的制訂  6.5 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段招商執(zhí)行計(jì)劃的制訂  6.6 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商費(fèi)用的估算  附錄 全國部分知名連鎖商家簡介第7章 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商合同范本大全  7.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商代理合同范本    7.1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商代理合同范本一    7.1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商代理合同范本二    7.1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商代理合同范本三  7.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目委托經(jīng)營合同范本    7.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目委托經(jīng)營合同范本一    7.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目委托經(jīng)營合同范本二  7.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目訂租協(xié)議書范本    7.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租賃申請(qǐng)表范本    7.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目合作經(jīng)營訂租協(xié)議書范本    7.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目獨(dú)自經(jīng)營訂租協(xié)議書范本  7.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租賃合同范本    7.4.1 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目合作經(jīng)營協(xié)議書范本    7.4.2 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租賃合同范本一(針對(duì)餐飲)    7.4.3 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租賃合同范本二(針對(duì)娛樂)    7.4.4 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目租賃合同范本三(針對(duì)其他)

章節(jié)摘錄

　　第五基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營成敗、其輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的人駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)物業(yè)的順利招商與管理。另外，核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)物業(yè)的形態(tài)。商業(yè)物業(yè)特別是大型商業(yè)物業(yè)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果?！　〉诹驹瓌t：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點(diǎn)帶面，特色經(jīng)營”是商業(yè)物業(yè)特別是超大型綜合性商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍、活躍商業(yè)物業(yè)氣氛的作用。例如深圳華僑城MALL商業(yè)物業(yè)就專門邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合?！　〉谄呋驹瓌t：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)物業(yè)做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。

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