商業(yè)房地產(chǎn)項目招商實操一本通

前言

　　商業(yè)房地產(chǎn)是指用于各種零售、餐飲、休閑、娛樂、健身、辦公等的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。它兼有地產(chǎn)、商業(yè)、投資三方面的特征，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)以住宅為主的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)。在房地產(chǎn)行業(yè)中，常采用到招商的物業(yè)有：商業(yè)廣場、購物中心、商業(yè)街、專業(yè)市場、商鋪、會所、寫字樓、酒店、學校、健身中心等。　　招商是物業(yè)所有人或商業(yè)經(jīng)營管理公司主動尋找商家租賃本項目并進行經(jīng)營的一個過程。在這個過程中，需要在一定范圍內(nèi)對物業(yè)進行宣傳推廣以增加項目的知名度與美譽度，然后在此基礎(chǔ)上招商人員要主動尋找商家，并與其就相關(guān)條件進行談判，最終使商家入駐本項目?！　τ谏虡I(yè)物業(yè)來說，由于在剛開始時商業(yè)氛圍還沒有形成，或者是商業(yè)氛圍不夠濃厚，此時若將商業(yè)物業(yè)進行銷售，售價將會比較低，甚至會出現(xiàn)滯銷的局面。于是先將商業(yè)物業(yè)進行招商，開發(fā)商讓利吸引商家入駐，等到市場培養(yǎng)起來后，物業(yè)的價格必定有所上漲，這時才對物業(yè)進行銷售。這樣既可以避免滯銷的局面，又可以使開發(fā)商享受物業(yè)升值所帶來的收益。

內(nèi)容概要

本書將理論與實際案例相結(jié)合，全面講述了商業(yè)房地產(chǎn)項目招商工作的內(nèi)容。本書共分7章，分別介紹了商業(yè)房地產(chǎn)項目招商概述、商業(yè)房地產(chǎn)項目市場分析與產(chǎn)品規(guī)劃建議、商業(yè)房地產(chǎn)項目招商總策略的制訂、商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍的組建與管理、商業(yè)房地產(chǎn)項目招商整合推廣策劃、商業(yè)房地產(chǎn)項目招商執(zhí)行方案的制訂、商業(yè)房地產(chǎn)項目招商合同范本大全。本書以實例形式向商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和招商代理公司的業(yè)務人員介紹了實戰(zhàn)可用的作業(yè)方案，是一本內(nèi)容全面的商業(yè)房地產(chǎn)項目招商的指導書和參考范本，適合房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)顧問策劃公司、房地產(chǎn)招商代理公司、商業(yè)房地產(chǎn)顧問公司、商業(yè)房地產(chǎn)項目經(jīng)營管理公司和房地產(chǎn)廣告公司的從業(yè)人士閱讀參考。

作者簡介

余源鵬，國內(nèi)知名實戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司執(zhí)行董事。20世紀70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學土木工程學院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學企業(yè)管理（營銷管理方向）研究生進修班。主要從事房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)實操

書籍目錄

前言第1章 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商概述  1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商管理原則  1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商技術(shù)要求  1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商談判    1.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商談判的特點    1.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商談判的原則    1.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商談判的商務禮儀    1.3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商談判的常見障礙    1.3.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商談判的注意問題    1.3.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商談判的成功技巧  1.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商要訣第2章 商業(yè)房地產(chǎn)項目市場分析與產(chǎn)品規(guī)劃建議    2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目市場分析  2.1.1 寫字樓項目的市場分析    2.1.2 購物中心項目的市場分析  2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目客戶群分析    2.2.1 商業(yè)街項目的客戶群分析    2.2.2 專業(yè)市場項目的客戶群分析  2.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目自身分析    2.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目自身情況分析    2.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目周邊配套分析    2.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目SwOT分析  2.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目定位分析    2.4.1 寫字樓項目的定位分析    2.4.2 專業(yè)市場項目的定位分析    2.4.3 大型商場項目的定位分析    2.4.4 商業(yè)街項目的定位分析    2.4.5 其他商業(yè)房地產(chǎn)項目的定位分析  2.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目產(chǎn)品規(guī)劃建議    2.5.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目產(chǎn)品規(guī)劃修改建議    2.5.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃建議第3章 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商總策略的制訂  3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目經(jīng)營模式的確定  3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目租賃模式的確定  3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商時間節(jié)點的確定  3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商工作計劃的制訂  3.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商目的的確定  3.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商目標的制訂  3.7 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商原則的制訂  3.8 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商渠道的確定  3.9 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商流程的制訂  3.10 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商策略的制訂  3.11 商業(yè)房地產(chǎn)項目各階段招商重點的確定  3.12 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商中存在問題的預測第4章 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍的組建與管理  4.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍的組建    4.1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商組織架構(gòu)的建立    4.1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商人員崗位職責的制訂    4.1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商人員的配置  4.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍的培訓    4.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍培訓內(nèi)容的制訂    4.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍培訓課時的安排  4.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍的管理    4.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍考勤管理    4.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍日常工作管理    4.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍儀容儀表管理    4.3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍儀態(tài)舉止管理    4.3.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商隊伍培訓管理    4.3.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商合同管理    4.3.7 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商市調(diào)管理    4.3.8 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商出差管理    4.3.9 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商費用管理    4.3.10 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商客戶歸屬與傭金分配管理    4.3.11 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商保密管理    4.3.12 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商人員辭職管理第5章 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商整合推廣策劃  5.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目營銷策劃    5.1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目營銷目標的制訂    5.1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目營銷策略的制訂    5.1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目營銷思路的確定  5.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商廣告策劃    5.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目廣告受眾分析    5.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目賣點提煉    5.2.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目廣告訴求點確定    5.2.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目廣告語創(chuàng)作  5.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商廣告文案撰寫    5.3.1 大型商場招商手冊范本    5.3.2 步行街項目招商手冊范本    5.3.3 購物中心項目招商手冊范本    5.3.4 健身中心項目招商手冊范本    5.3.5 酒樓項目招商手冊范本    5.3.6 管理規(guī)約范本  5.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商媒介策劃    5.4.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目媒介分析    5.4.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目媒介選擇    5.4.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目媒介投放計劃的制訂  5.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商包裝策劃    5.5.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目包裝總綱的制訂    5.5.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商通路包裝    5.5.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商中心包裝    5.5.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目形象宣傳包裝  5.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商活動策劃    5.6.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目研討類活動策劃    5.6.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目宣講類活動策劃    5.6.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目節(jié)點類活動策劃    5.6.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目比賽類活動策劃    5.6.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目聯(lián)誼類活動策劃    5.6.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目日常經(jīng)營活動策劃    5.6.7 商業(yè)房地產(chǎn)項目其他活動策劃  5.7 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商推廣策劃    5.7.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目推廣目標的制訂    5.7.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目推廣原則的制訂    5.7.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目推廣主線的確定    5.7.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目推廣策略的制訂    5.7.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目各階段推廣計劃的制訂    5.7.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目推廣費用的估算第6章 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商執(zhí)行方案的制訂  6.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商前的準備  6.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商對象的確定    6.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商對象確定的考慮因素    6.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商對象確定的原則    6.2.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商對象的確定  6.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目租金的確定    6.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目影響租金的因素    6.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目租金確定的原則    6.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目租金定位    6.3.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目租金確定  6.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商優(yōu)惠政策的制訂  6.5 商業(yè)房地產(chǎn)項目各階段招商執(zhí)行計劃的制訂  6.6 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商費用的估算  附錄 全國部分知名連鎖商家簡介第7章 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商合同范本大全  7.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商代理合同范本    7.1.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商代理合同范本一    7.1.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商代理合同范本二    7.1.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目招商代理合同范本三  7.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目委托經(jīng)營合同范本    7.2.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目委托經(jīng)營合同范本一    7.2.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目委托經(jīng)營合同范本二  7.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目訂租協(xié)議書范本    7.3.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目租賃申請表范本    7.3.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目合作經(jīng)營訂租協(xié)議書范本    7.3.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目獨自經(jīng)營訂租協(xié)議書范本  7.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目租賃合同范本    7.4.1 商業(yè)房地產(chǎn)項目合作經(jīng)營協(xié)議書范本    7.4.2 商業(yè)房地產(chǎn)項目租賃合同范本一(針對餐飲)    7.4.3 商業(yè)房地產(chǎn)項目租賃合同范本二(針對娛樂)    7.4.4 商業(yè)房地產(chǎn)項目租賃合同范本三(針對其他)

章節(jié)摘錄

　　第五基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的運營成敗、其輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的人駐，常常能帶動整個商業(yè)物業(yè)的順利招商與管理。另外，核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)物業(yè)的形態(tài)。商業(yè)物業(yè)特別是大型商業(yè)物業(yè)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。　　第六基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c帶面，特色經(jīng)營”是商業(yè)物業(yè)特別是超大型綜合性商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍、活躍商業(yè)物業(yè)氣氛的作用。例如深圳華僑城MALL商業(yè)物業(yè)就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合?！　〉谄呋驹瓌t：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務做法，將整個商業(yè)物業(yè)做熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。

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