汽車就該這樣賣

前言

　　經(jīng)過(guò)7年的市場(chǎng)行業(yè)調(diào)查、汽車協(xié)會(huì)專題討論，加之多年積累的項(xiàng)目研究經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)品營(yíng)銷研究院凝練出這本關(guān)于汽車銷售技巧的營(yíng)銷秘籍——《汽車就該這樣賣》。本書旨在向技巧要捷徑，向深度要銷量，用營(yíng)銷秘籍譜寫銷售的奇跡！　　工欲善其事，必先利其器。本書的主題是關(guān)于如何使自己成為有效率的銷售人員、具備獨(dú)到的銷售能力與技巧。全書共分7章，從完善一個(gè)銷售人員的素養(yǎng)到創(chuàng)造“贏得客戶心”的銷售業(yè)績(jī)以及“完美銷售”的售后服務(wù)，詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售顧問(wèn)在銷售過(guò)程中必須運(yùn)用的各種銷售技巧和技能，同時(shí)借鑒國(guó)際上最新的銷售手段和成果，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略，旨在全方位地提升汽車營(yíng)銷從業(yè)人員的銷售能力與技巧，幫助銷售人員進(jìn)行一次自我的升華。

內(nèi)容概要

汽車銷售人員需要形成自己獨(dú)有的銷售風(fēng)格，總結(jié)提煉獨(dú)特的銷售經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)客戶的不同需求來(lái)調(diào)整銷售方法，積極應(yīng)對(duì)，從而達(dá)到簽單成交的目的。本書通過(guò)情景案例模擬的方式，全景展示了專業(yè)的汽車銷售人員應(yīng)熟練應(yīng)用的銷售技巧，內(nèi)容包括了解客戶、識(shí)別需求、闡述和展示產(chǎn)品、處理異議、商業(yè)溝通和談判等，還介紹了客戶心理、采購(gòu)行為等方面的知識(shí)。本書是汽車銷售人員的必讀業(yè)務(wù)手冊(cè)，也是汽車銷售公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的實(shí)用讀本。

作者簡(jiǎn)介

丁興良 國(guó)內(nèi)第一位針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心”。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》特邀專家。歷任英維思集團(tuán)（中國(guó)

書籍目錄

前言第一章  如何完善汽車銷售人員的基本素質(zhì)第二章  如何近距離接觸客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)車欲第三章  如何向客戶介紹汽車才更具說(shuō)服力第四章  如何用汽車的試乘、試駕來(lái)拴牢客戶的心第五章　如何面對(duì)客戶對(duì)汽車的異議第六章　如何促進(jìn)汽車的成交，讓客戶滿意買單第七章　成交只是第一步，如何做好售后服務(wù)第八章　二手車交易，技術(shù)含量也不低

章節(jié)摘錄

　　第一章　如何完善汽車銷售人員的基本素質(zhì)　　實(shí)戰(zhàn)情景1：汽車銷售人員應(yīng)該塑造什么樣的形象　　情景模擬　　麥子在一家品牌汽車4S店做汽車銷售員已經(jīng)有半年時(shí)間了，工作業(yè)績(jī)卻始終沒有什么起色?！　∧程焐衔纾溩诱缤Ｒ粯討醒笱蟮嘏吭谡古_(tái)上發(fā)呆，一名中年男子走進(jìn)展廳，一副打算購(gòu)車的樣子。麥子趕緊迎上去，熱情地對(duì)這位客戶大聲問(wèn)好：“歡迎光臨!請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您?”這名男子的眼光在麥子全身上下掃了幾眼，略微皺了一下眉頭，說(shuō)道：　“哦……我只是隨便看看……”隨后草草逛了一圈，轉(zhuǎn)身離開了展廳。　　看到客戶似乎對(duì)她有所戒備，麥子疑惑地皺著眉頭，卻不知道發(fā)生了什么，這時(shí)銷售主管微笑著走過(guò)來(lái)說(shuō)：“沒關(guān)系，你去辦公室，我?guī)Я嘶瘖y品，重新畫個(gè)淡妝，把耳環(huán)摘了，指甲油洗了，換雙鞋，再去熨一熨衣服。”　　麥子聽了主管的話，這才注意到自己的形象：頭發(fā)凌亂，面部妝容粗糙，口紅和指甲油鮮艷耀眼，夸張的圓形耳環(huán)時(shí)刻保持著前后搖動(dòng)的狀態(tài)，衣服上有很多的褶皺，腳上穿著厚重的皮鞋……這個(gè)造型再加上從不離口的口香糖，麥子不敢再想下去。她羞得滿面通紅，迅速向辦公室走去。

編輯推薦

　　問(wèn)題導(dǎo)入，環(huán)環(huán)相扣!　　真實(shí)場(chǎng)景再現(xiàn)，成就王牌導(dǎo)購(gòu)!　　實(shí)用、簡(jiǎn)單、可操作的賣車技巧　　《汽車就該這樣賣》三大看點(diǎn)：　　51個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景案例大解析!　　有策略．有方法、有話術(shù)，再現(xiàn)汽車銷售場(chǎng)景!　　簡(jiǎn)單易行的銷售妙招，拿來(lái)就有用，一用就有效!　　一書在手，輕松賣車!　　國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的汽車終端銷售理念和技巧?！　∑囃其N人員應(yīng)掌握的基本銷售方法。　　對(duì)汽車銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的近百個(gè)問(wèn)題給出解決方案?！　【唧w、實(shí)用的應(yīng)對(duì)技巧：如何激發(fā)顧客購(gòu)買欲，如何識(shí)別潛在購(gòu)車客戶，如何介紹車型，如何建立客戶資料卡，如何促進(jìn)成交等。

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