生意場(chǎng)上一眼看透人心

前言

　　一切的商務(wù)行為說(shuō)到底都是一個(gè)面對(duì)人的工作，客戶就是我們的市場(chǎng)、我們工作的重心。做生意永遠(yuǎn)都是在人的身上下功夫，讓客戶接受自己、認(rèn)同自己、相信自己，從而將自己的產(chǎn)品推銷給客戶?！　Q而言之，如今商戰(zhàn)更多的是信息的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)能獲得更多的信息，誰(shuí)就能夠以最少的代價(jià)獲得最大的勝利，甚至做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。然而，客戶正在變得越來(lái)越聰明，也越來(lái)越專業(yè)，依靠傳統(tǒng)的推銷手段已經(jīng)無(wú)法在殘酷競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存，我們必須尋求更有力的工具來(lái)幫助我們做成生意。　　獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼（DanielKahne-man）在經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)研究成果之間建立了系統(tǒng)的聯(lián)系，指導(dǎo)我們?cè)谛袖N行為中要學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)。是的，如今的商戰(zhàn)越來(lái)越像一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，銷售的過(guò)程是與客戶進(jìn)行“心理博弈”的過(guò)程。誰(shuí)更了解對(duì)手，誰(shuí)更懂得看透對(duì)手的心理，誰(shuí)就在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中占據(jù)主動(dòng)地位。可以說(shuō)，一個(gè)成功的商人必然同時(shí)也是一個(gè)很好的心理學(xué)家?！　”緯橇D告訴讀者心理學(xué)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性。通過(guò)書中列舉的案例，讀者可以了解到，我們必須學(xué)會(huì)“察言觀色”，聽懂“弦外之音”，從種種現(xiàn)象背后了解到那些客戶沒(méi)有“主動(dòng)”說(shuō)出的實(shí)話，從而才有機(jī)會(huì)一舉“攻心”，取得勝利。而這些過(guò)程正是運(yùn)用心理學(xué)的各種原理對(duì)人類行為進(jìn)行分析的過(guò)程，通過(guò)心理學(xué)知識(shí)的幫助，我們可以更有效地溝通，更容易地處理各類管理問(wèn)題，更容易了解客戶的喜好和意向，使談判的效率更高。

內(nèi)容概要

慧眼觀察，洞悉內(nèi)心。本書教你如何解讀人們的身體語(yǔ)言，將人類潛意識(shí)中不經(jīng)意間發(fā)出的身體信號(hào)進(jìn)行解碼，悉數(shù)捕獲對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)感受和想法。一個(gè)簡(jiǎn)單的握手、一個(gè)無(wú)意的眼神交流、一個(gè)不經(jīng)意的微笑，每一個(gè)細(xì)微的身體語(yǔ)言之中都蘊(yùn)含著巨大的心理信息，在生意場(chǎng)上的高手眼中，這些細(xì)節(jié)都價(jià)值百萬(wàn)。閱讀并細(xì)心品味本書的精彩內(nèi)容，你會(huì)在不知不覺(jué)中將對(duì)方的真實(shí)想法了然于胸?！　”緯巧探缗笥训谋刈x枕邊書，也是企業(yè)對(duì)商務(wù)人士、銷售人員培訓(xùn)的實(shí)用指導(dǎo)教材。

作者簡(jiǎn)介

　　桑郁，社會(huì)學(xué)博士，心理學(xué)碩士，北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人，北大EMBA特聘教授。中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)國(guó)際計(jì)劃（YBC）專家委員，全國(guó)高校創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽執(zhí)行評(píng)委。兼多家知名企業(yè)及雜志的顧問(wèn)，長(zhǎng)期專注于企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化、執(zhí)行力與企業(yè)投融資戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)。
　　

書籍目錄

前言引言1　秒鐘看透生意場(chǎng)上的“假象”　做生意，有時(shí)候就像捉迷藏?？蛻羲f(shuō)的是真的嗎？客戶的笑說(shuō)明他愿意嗎？客戶所做的口頭承諾代表他的真實(shí)想法嗎？生意場(chǎng)上很多人都喜歡保持一種神秘感，把自己的真實(shí)想法藏起來(lái)。這時(shí)候，你需要預(yù)知、猜測(cè)、推斷，需要揭開那層神秘的“外衣”——假象，看清客戶真實(shí)的內(nèi)心，這樣，你出手的時(shí)候才能又穩(wěn)又準(zhǔn)?！∩鈭?chǎng)上，看得越清出手越準(zhǔn)　看不準(zhǔn)人就別在生意場(chǎng)上混　小心，生意場(chǎng)上的“言外之意，話外之音”第一章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅰ：身體語(yǔ)言——每個(gè)生意人都要讀懂的“第二外語(yǔ)” 　很多人在生意談判時(shí)都很困惑，覺(jué)得面對(duì)客戶無(wú)從下“口”，因?yàn)樗恢雷趯?duì)面的那個(gè)面無(wú)表情的客戶到底在想什么。實(shí)際上，客戶一個(gè)無(wú)心的眼神交流足以詮釋他心中的所有決策，一個(gè)不經(jīng)意的微笑也能夠傳達(dá)出他對(duì)你發(fā)自內(nèi)心的滿意。如果你能夠仔細(xì)觀察、細(xì)心揣摩，完全可以給客戶把脈，洞察客戶的真實(shí)意圖?！∩衿娴纳眢w語(yǔ)言讓生意變簡(jiǎn)單　一個(gè)動(dòng)作丟掉一份百萬(wàn)訂單　“視線控制術(shù)”讓客戶留下深刻記憶　摸不清對(duì)方的想法時(shí) ，就從他（她）的左臉判斷　客戶瞇起雙眼，代表對(duì)你的陳述產(chǎn)生了懷疑　客戶抖動(dòng)雙腳時(shí)，趕快結(jié)束會(huì)談　當(dāng)客戶出現(xiàn)這些動(dòng)作時(shí)，你就可以放心報(bào)價(jià)了　利用手部動(dòng)作獲取商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)地位和支配權(quán)　打破生意堅(jiān)冰，先從打開客戶的手臂開始　最值得相信的生意伙伴是客戶的腳尖第二章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅱ：行為習(xí)慣——透過(guò)細(xì)節(jié)看清生意人的“第二張臉”  　心理學(xué)認(rèn)為，習(xí)慣是一種自動(dòng)化的反應(yīng)傾向、活動(dòng)模式或行為方式，它是在一定時(shí)間內(nèi)逐漸養(yǎng)成的。人很容易就會(huì)變成習(xí)慣的奴隸，也就是說(shuō)習(xí)慣對(duì)人的行為有著相當(dāng)大的控制力。在這些習(xí)慣背后往往都會(huì)隱藏著一些不為人知的心理秘密。對(duì)生意場(chǎng)上的人來(lái)說(shuō)，客戶有某種習(xí)慣動(dòng)作、習(xí)慣語(yǔ)氣，不是壞事，因?yàn)槟憧梢詮闹小案`取”很多高度機(jī)密的“情報(bào)”——客戶的心理狀態(tài)、性格特征等。這就為你撬開客戶的嘴、撥動(dòng)客戶的心弦，提供了殺傷性的武器。　要知道客戶想什么，就給客戶一支煙　不懂幽默的生意人，最后哭得比誰(shuí)都慘　口頭禪是了解客戶的最佳線索　眼鏡遮住了眼睛，但暴露了性格　巧妙使用顏色協(xié)調(diào)客戶關(guān)系　身體模仿是獲得客戶好感的最佳方法　“侃大山”是應(yīng)對(duì)陌生客戶的好辦法　不怕客戶講原則，就怕客戶沒(méi)愛好　辦公桌是客戶心理的曝光臺(tái)第三章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅲ：看誰(shuí)在撒謊——生意人必學(xué)的“謊言識(shí)別法” 　總的來(lái)說(shuō),人們?cè)谏鈭?chǎng)上說(shuō)謊無(wú)非就是這樣三個(gè)目的：①引起人們對(duì)自己產(chǎn)品的興趣；②讓客戶覺(jué)得自己的產(chǎn)品最符合他的需求；③讓客戶相信買自己的產(chǎn)品最實(shí)惠、最有利可圖。生意場(chǎng)，就是一個(gè)智慧和謊言短兵相接的火線。然而，即使是這樣，謊言終歸是謊言，是在利益驅(qū)使下不誠(chéng)實(shí)的伎倆，它始終在侵害我們的利益，因此，為了保護(hù)自身、保障自己的應(yīng)得利益，我們就必須有一雙銳利的眼睛，識(shí)破這些狡猾的謊言?！≌业骄褤糁e言的最佳觀察點(diǎn)　撒謊者真的不敢看你的眼睛　FBI謊言鑒定教程　不誠(chéng)實(shí)的商人都愛做的身體小動(dòng)作　謊言的“標(biāo)志性句式”　人在撒謊時(shí)最常見的八種手勢(shì)　生意場(chǎng)上90%的微笑都是裝出來(lái)的　自以為是者的身體語(yǔ)言信號(hào)　快速解除說(shuō)謊者的心理偽裝第四章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅳ：空間位置——心理學(xué)上的 “地理課” 　為什么我們?cè)趽頂D的電梯里會(huì)感覺(jué)不自在？為什么我們會(huì)跟飛機(jī)鄰座的乘客無(wú)聲地爭(zhēng)奪坐椅扶手的“擁有權(quán)”？為什么我們對(duì)初次見面就勾肩搭背的推銷員退避三舍？這其實(shí)都是人類內(nèi)心深處的“領(lǐng)地意識(shí)”在起作用。20世紀(jì)60年代早期，美國(guó)人類學(xué)家愛德華·霍爾（Edward Hall）創(chuàng)建“空間關(guān)系學(xué)”這一新學(xué)科，它揭示了在人類活動(dòng)中，因?yàn)榭臻g距離的不同而產(chǎn)生的不同人際關(guān)系。對(duì)于生意人，重視空間位置也是重要的一課，它也從心理角度影響著生意的成敗和效益?！×种兄鯎碛凶约旱念I(lǐng)地，生意人也一樣　透過(guò)無(wú)意識(shí)的座位選擇洞悉客戶心理　5度的改變，輕松獲得他人好感　在自己的地盤上做生意更有利　私人空間的身體語(yǔ)言信號(hào)　打破僵局，先從打破“身體領(lǐng)地”開始　成交的距離就是與客戶之間的心理距離　亞瑟王的圓桌策略第五章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅴ：心理操縱術(shù)——促進(jìn)生意成交的幕后推手　心理學(xué)僅僅是幫助我們了解客戶內(nèi)心想法的工具嗎？不盡然。當(dāng)我們熟練掌握了心理學(xué)常識(shí)以后，我們可以利用自己的身體語(yǔ)言和心理戰(zhàn)術(shù)影響客戶的思維和心理，從而促使談判向著我們希望的方向發(fā)展。心理戰(zhàn)術(shù)——從心理層面去影響他人、控制局面的策略，對(duì)抗于無(wú)聲，決勝于無(wú)形，只看你是不是懂得運(yùn)用……　不是你操縱別人，就是別人操縱你　想換來(lái)訂單，就把“你們”換成“咱們”　打電話比面談更有可能獲得訂單　“最后三天”是俘獲客戶的心理學(xué)陰謀　先抑后揚(yáng)，輕松提升滿意度　升米恩人斗米仇：別以為給客戶優(yōu)惠客戶就會(huì)感謝你第六章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅵ：心理禮儀課——99%的生意人都會(huì)忽視的商務(wù)禮貌　商務(wù)交往需要禮貌，但這種禮貌并不僅僅是指彬彬有禮或者女士?jī)?yōu)先，更多的是一種，在說(shuō)話雙方之間引起共鳴的交際策略。讓對(duì)方感到心理滿足，讓對(duì)方保持對(duì)我們的認(rèn)同，這種禮貌雖然容易被人忽視，但無(wú)疑更加重要！因?yàn)樗c我們的商務(wù)交往成功與否息息相關(guān)?！∏f(wàn)別忽視最初接待你的人　故意犯錯(cuò)拉近客戶距離——說(shuō)出對(duì)方希望得到的評(píng)價(jià)　告訴自己“這是唯一的一次拜訪”可以減少拘束感　不知道該如何與客戶套近乎就重復(fù)對(duì)方的話　先滿足客戶的優(yōu)越感，然后才能換來(lái)訂單　給自己和客戶畫一個(gè)共同的“圈子”　好的開場(chǎng)白一定會(huì)帶給你好的開始第七章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅶ：心理博弈學(xué)——生意場(chǎng)上不可錯(cuò)判的博弈策略　生意場(chǎng)上的拼殺是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗！“刀來(lái)劍往”、“槍林彈雨”事實(shí)上都是心理的較量。商務(wù)談判中，對(duì)方面沉似水、安如泰山的外表下也許已經(jīng)做出了妥協(xié)讓步的打算，而那些看似慌張、苦苦相求的對(duì)手卻很可能正在私下為自己的勝利而歡呼雀躍……那我們?cè)鯓幼霾拍茉谶@種高深的博弈中占據(jù)上風(fēng)呢？　適當(dāng)?shù)募记膳c策略不容忽視！　生意場(chǎng)談判學(xué)：想要開窗戶，先要求把屋頂拆掉　生意場(chǎng)催款學(xué)：要么得寸進(jìn)尺，要么漫天要價(jià)　生意場(chǎng)成本學(xué)：糾結(jié)于“沉沒(méi)成本”，永遠(yuǎn)都在賠錢　生意場(chǎng)會(huì)計(jì)學(xué)：99%的商人都在做“吃力不討好”的生意　生意場(chǎng)公關(guān)學(xué)：把客戶想象成魔鬼，你就不會(huì)遇到天使　生意場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)：沒(méi)有狼，老虎只能成為病貓　生意場(chǎng)策略學(xué)：暗示錯(cuò)誤讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判斷失誤第八章　寫在最后：成為生意場(chǎng)上閱人高手的四點(diǎn)忠告　做生意，就是一個(gè)不斷認(rèn)識(shí)人、熟悉人并與之開展商務(wù)往來(lái)的過(guò)程。學(xué)會(huì)閱讀人心，能夠讓自己在生意場(chǎng)上少走彎路。這種閱人能力不是與生俱來(lái)的，　你完全可以通過(guò)對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)與行為的觀察，作出對(duì)他的基本判斷?！≈腋嬉唬翰灰?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)就完全斷定一個(gè)人　忠告二：客戶只有一分反常，你就得萬(wàn)分注意　忠告三：留一份神秘給自己，讓對(duì)手不知深淺　忠告四：找對(duì)方法，每個(gè)人都是閱人高手

章節(jié)摘錄

　　第一章　生意場(chǎng)上的心理實(shí)戰(zhàn)課Ⅰ：身體語(yǔ)言——每個(gè)生意人都要讀懂的“第二外語(yǔ)”　　神奇的身體語(yǔ)言讓生意變簡(jiǎn)單　　不明白：現(xiàn)在的客戶為什么總是藏著掖著，難道有什么話就不能直說(shuō)嗎？真不知道如何才能領(lǐng)會(huì)客戶的言外之意？　　看得清：與其坐等客戶告訴你答案，不如自己用心去分析客戶的身體語(yǔ)言。每個(gè)人的動(dòng)作都不是無(wú)緣無(wú)故就做出的，每個(gè)動(dòng)作都可能體現(xiàn)不同的心理。同樣，人有什么樣的心理，在動(dòng)作上也會(huì)有所體現(xiàn)。因此，只要我們了解了這些身體語(yǔ)言的含義，摸清顧客的心理就不算是什么難事了，生意成功自然也就簡(jiǎn)單了！　　如今的社會(huì)紛繁復(fù)雜，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有部分生意人在掩藏自己的真實(shí)想法，展現(xiàn)給別人另一幅形象。面對(duì)這樣的窘境，很多人覺(jué)得一籌莫展。如何破譯越來(lái)越有城府的顧客，如何對(duì)付越來(lái)越會(huì)偽裝的客戶，真的成為擺在每一個(gè)生意人面前的頭等難題?！　∑鋵?shí)，一眼看透這些偽裝并不困難，如果你覺(jué)得透過(guò)語(yǔ)言無(wú)法獲得有效的信息，完全可以通過(guò)別的途徑來(lái)達(dá)到目的。當(dāng)客戶使用“矛”的時(shí)候，我們可以用“盾”；當(dāng)客戶使用“飛毛腿”的時(shí)候，我們只有使用“愛國(guó)者”了?！　⌒睦韺W(xué)家認(rèn)為人無(wú)意中的肢體語(yǔ)言表達(dá)的是潛意識(shí)里的真實(shí)想法。也就是說(shuō)，不光嘴巴能夠說(shuō)話，人的身體也能“說(shuō)話”，也可以像語(yǔ)言一樣表達(dá)各種各樣的含義。更讓人感到慶幸的是，身體語(yǔ)言往往比嘴里說(shuō)出的語(yǔ)言更能反映一個(gè)人的真實(shí)心理?！　±蠌埵且患医ㄖ镜臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，最近在和一家公司進(jìn)行工程談判時(shí)，遇到了一位難以琢磨的老板。這位老板一味地要求降低價(jià)格，并且不斷威脅老張說(shuō)，如果不降低價(jià)格的話，就與另一家公司合作。老張有點(diǎn)沉不住氣了，現(xiàn)在的建筑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，能夠遇到這樣一個(gè)上千萬(wàn)元的大單實(shí)在不容易，如果不降價(jià)，最后這筆生意黃了，對(duì)于公司而言會(huì)是一個(gè)莫大的損失。但是一同參與談判的公司老板卻好像是鐵了心，堅(jiān)決不降價(jià)，不僅如此，還擺出一副愛搭不理的樣子。出乎老張意料的是，最后這筆生意竟然談下來(lái)了。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　為什么你的想法被他人看破？為什么你無(wú)法獲悉他人的真實(shí)意圖？為什么你會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迷惑？為什么你總催不回貨款……現(xiàn)在，開始閱讀這本書，這一切都能從中找到答案?！　　饷魅闃I(yè)戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理 顧為民　　好的生意人同時(shí)是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家、總能從細(xì)微處探知他人真實(shí)的心理從而有的放矢，達(dá)成自己的目的　　——馬士基物流（MaerskLogistics）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理 康偉　　細(xì)節(jié)價(jià)值百萬(wàn)錯(cuò)誤地理解客戶的心理，會(huì)使你采取錯(cuò)誤的營(yíng)銷策略，導(dǎo)致失敗的結(jié)果正確地把握客戶心理、解讀客戶的身體語(yǔ)言，會(huì)使你在生意場(chǎng)上無(wú)往不勝?！　　憬鹿怙椘芳瘓F(tuán)公司副總經(jīng)理 王世超　　本書與其他營(yíng)銷心理學(xué)書籍不一樣，它從身體語(yǔ)言出發(fā).結(jié)合了心理學(xué)的知識(shí)像一把精確的手術(shù)刀，解剖了生意場(chǎng)上的種種現(xiàn)象與本質(zhì)，值得生意人士好好研讀?！　　钲谑蟹康禺a(chǎn)標(biāo)桿管理研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)、金地集團(tuán)企業(yè)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理 陳懇

編輯推薦

　　在高手眼中，生意場(chǎng)上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都價(jià)值百萬(wàn)　　生意場(chǎng)上不可不知的攻心之術(shù)，不可不學(xué)的博弈之道　　慧眼識(shí)人，洞悉對(duì)手內(nèi)心，成就百萬(wàn)單　　細(xì)心體悟，捕獲行為語(yǔ)言，決勝生意場(chǎng)　　一眼看進(jìn)人心的商戰(zhàn)秘籍　　一舉俘獲人心的必備全書

圖書封面

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