九型人格銷售攻心術(shù)

前言

在我看來，做銷售也是一場(chǎng)博弈，跟客戶之間的博弈。遇到的客戶形形色色，試想，如果我們能迅速摸清客戶路數(shù)與掌握客戶脾氣，對(duì)癥下藥，輕松搞定客戶自然不在話下。我根據(jù)自己多年在銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，提煉和總結(jié)了這套專門用九型人格來破解不同類型特質(zhì)客戶的方法，取得了非凡的成果。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，通過我的研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)客戶可以分為9種類型。有人就說了：中國(guó)這么多消費(fèi)者，難道只有9種類型么7當(dāng)然不是了，我所講的這9種類型是核心類型，9在數(shù)字世界里是單個(gè)最大的，再大的數(shù)值也必須由0～9這幾個(gè)數(shù)字來組成，0代表沒有，所以這里不用闡述。中國(guó)的消費(fèi)者加起來，最基本的核心類型有9種。任何人都是由一種主導(dǎo)類型和一種輔導(dǎo)類型任意兩種組合而成。主導(dǎo)類型一輩子都不會(huì)變，主導(dǎo)類型只會(huì)有一種，輔導(dǎo)類型可能有多種。你隨便用這9個(gè)單數(shù)進(jìn)行組合，可以組合出無限數(shù)字，為首的那個(gè)數(shù)字就是主導(dǎo)的類型了。我這里就是要研究主導(dǎo)類型。  讀者就要問了，是哪9種啊7  好，我們現(xiàn)在就先來認(rèn)識(shí)一下這9種基本的特質(zhì)類型。  付出型：付出為王——以人際關(guān)系為主，樂于付出，重視別人的需求勝過重視自己的需求。能敏銳感覺到別人的需要，會(huì)隨時(shí)改變自己適應(yīng)別人，迎合別人。善于付出更勝于接受。成就型：成就為王——好勝心強(qiáng)，具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，各方面都要表現(xiàn)出成功的樣子，把自己的感覺擱置并轉(zhuǎn)化到對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求上，是天生的工作狂。

內(nèi)容概要

本書專門針對(duì)所有的客戶進(jìn)行深層心智模式、心理行為模式、人格模式分析、歸類、總結(jié)及提煉，并通過作者的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷開創(chuàng)9種方法應(yīng)對(duì)各種特質(zhì)客戶，具有實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操性。只要銷售人員根據(jù)本書將客戶對(duì)號(hào)入座，然后采用本書的破解方法，對(duì)客戶對(duì)癥下藥，就會(huì)產(chǎn)生極大的效果。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，本書讓銷售變成事半功倍的容易事?！　≡谶@個(gè)性格混搭的商業(yè)社會(huì)，從事人數(shù)最多的職業(yè)大概就是銷售/營(yíng)銷，不同性格特征的客戶是否曾讓你非常頭疼？　　對(duì)唐僧（完美型）這樣的客戶，你對(duì)他拉攏感情、套近乎、托人送禮等統(tǒng)統(tǒng)沒用，除非拿出真經(jīng)。如果你是類似巴菲特（觀察型）的銷售員，可能還容易些，因?yàn)楸舜擞邢嗨浦?，他?huì)欣賞你的專業(yè)和深度?！　∝i八戒（快樂型）面對(duì)曹操（疑慮型）這樣的客戶，成交的可能性會(huì)高嗎？如果是換做陳安之（成就型）這樣的激勵(lì)大師、銷售專家呢？情況又會(huì)怎樣？　　巴菲特對(duì)林黛玉或梁朝偉（感覺型）這樣的客戶，似乎就拿他們沒辦法，巴菲特是思想家，他們是藝術(shù)家，這就是區(qū)別。這時(shí)也許李云龍（領(lǐng)袖型）型的銷售人員更能夠適應(yīng)，因?yàn)樗膫b骨柔情會(huì)被感覺型所欣賞?！　【判腿烁裨阡N售領(lǐng)域的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)。六重識(shí)別系統(tǒng)讓你快速識(shí)別各類客戶！更有九種類型性格的銷售人員和客戶的行為互動(dòng)要訣！　　只要根據(jù)本書對(duì)號(hào)入座，采用本書的破解方法，對(duì)客戶對(duì)癥下藥，就會(huì)讓銷售變成事半功倍的易事！

作者簡(jiǎn)介

王繹 國(guó)內(nèi)知名企業(yè)教練、銷售教練、NLP國(guó)際執(zhí)行師、九型人格導(dǎo)師，《華商》《前沿講座》等多家媒體專訪人物，東方美奧(上海)國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)首席訓(xùn)練導(dǎo)師，十幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特約導(dǎo)師，并被多家企業(yè)聘為教練，對(duì)于NLP和九型人格有深入的研究。曾先后在人民網(wǎng)、《聯(lián)合早報(bào)》、《經(jīng)

書籍目錄

前言 導(dǎo)讀第1章　 合乎規(guī)則、遵從道義：完美為王　——針對(duì)完美型客戶的破解之道 　——針對(duì)完美型銷售人員的激勵(lì) 第2章　 充分贊美、肯定付出：付出為王　——針對(duì)付出型客戶的破解之道 　——針對(duì)付出型銷售人員的激勵(lì) 第3章　 彎弓射雕、百步穿楊：目標(biāo)為王　——針對(duì)成就型客戶的破解之道 　——針對(duì)成就型銷售人員的激勵(lì) 第4章　 塑造浪漫、獨(dú)特感覺：感覺為王　——針對(duì)感覺型客戶的破解之道 　——針對(duì)感覺型銷售人員的激勵(lì) 第5章　 數(shù)據(jù)充分、資料翔實(shí)：知識(shí)為王　——針對(duì)觀察型客戶的破解之道 　——針對(duì)觀察型銷售人員的激勵(lì) 第6章　 建立忠誠、塑造安全：危機(jī)為王　——針對(duì)疑慮型客戶的破解之道 　——針對(duì)疑慮型銷售人員的激勵(lì) 第7章　 建立快樂、塑造新奇：快樂為王　——針對(duì)快樂型客戶的破解之道 　——針對(duì)快樂型銷售人員的激勵(lì) 第8章　 泰山壓頂、力挺萬斤：權(quán)力為王　——針對(duì)領(lǐng)袖型客戶的破解之道 　——針對(duì)領(lǐng)袖型銷售人員的激勵(lì) 第9章　 因勢(shì)利導(dǎo)、反客為主：和諧為王　——針對(duì)中庸型客戶的破解之道 　——針對(duì)中庸型銷售人員的激勵(lì) 附錄A　 《士兵突擊》中人物的性格分析附錄B　 《華商》雜志社采訪王繹教練全文后記　 感恩生命中的貴人作者簡(jiǎn)介

章節(jié)摘錄

插圖：他們最大的恐懼就是良心受到譴責(zé)、別人指責(zé)自己犯錯(cuò)誤。他們內(nèi)心里時(shí)常會(huì)有一位嚴(yán)厲的批評(píng)家在不斷地對(duì)他們的行為進(jìn)行批評(píng)和修正，讓他們向著正確的方向前進(jìn)。他們把自我這種內(nèi)在的強(qiáng)大的批評(píng)看做更高層面的自己，一種超越日常思想的自己。他們的這種思想來源類似于我們先人所倡導(dǎo)的生活方式：勤勞工作，有正義感，完全獨(dú)立，不依賴他人。孔子實(shí)際上就是這樣一個(gè)人，他的儒家思想提出了己所不欲、勿施于人，正人先要正己，達(dá)則兼濟(jì)天下、窮則獨(dú)善其身的哲學(xué)思想，影響了中國(guó)和附近的國(guó)家?guī)浊?。他們潛意識(shí)中最大的渴望是把每件事做到完美極致，他們的內(nèi)心認(rèn)為這個(gè)世界上的每一個(gè)問題最終都會(huì)有一種正確的處理方法，這個(gè)方法就是他們自己所認(rèn)為正確的，其他的都是錯(cuò)誤的。他們會(huì)把這種唯一的正確性作為追求的目標(biāo)。他們關(guān)注的焦點(diǎn)總是在規(guī)則和公平上面，這也是他們追求的核心價(jià)值。完美主義者內(nèi)心可能會(huì)經(jīng)常充滿痛苦，他們對(duì)理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距很敏感，總是因?yàn)檫_(dá)不到理想目標(biāo)而痛苦不已。他們內(nèi)心充滿了矛盾的選擇，一方面他們總是緊盯目標(biāo)和必須完成的任務(wù)，堅(jiān)持不懈地去努力完成；另一方面他們的內(nèi)心會(huì)有一股強(qiáng)烈的去滿足自我需要的沖動(dòng)，他們很擔(dān)心自己的這種需求如果真的表現(xiàn)出來，會(huì)影響對(duì)事業(yè)的追求，影響事件的完美性，為此他們寧可去犧牲自己，去壓制自己。因此他們?yōu)榱吮３诌@份完美和高要求，就形成了一種自我保護(hù)機(jī)制：否定和重組。一旦他們表露自己的感情，他們就會(huì)自動(dòng)地去壓制，覺得自己不應(yīng)該這樣、不應(yīng)該那樣，時(shí)常拿著一把道德和規(guī)則的刻刀來雕刻自己，以至于把自己搞得很累。他們多數(shù)時(shí)候放不下架子，對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。因此他們總是認(rèn)為自己是在逆境中生存，所以他們的逆境智商是比較高的。這種完美極致的要求也讓他們時(shí)常產(chǎn)生對(duì)別人的厭惡和憎恨，時(shí)常感到憤憤不平，疑惑為什么有這么多人不遵守道德和規(guī)則，甚至變得敵視社會(huì)。

后記

這么多年過去，我已經(jīng)是快40歲的人了。驀然回首間，發(fā)現(xiàn)自己走過了將近13 500天、32.4萬個(gè)小時(shí)，真是流年似水啊。能走到今天國(guó)，真的需要感謝很多人，如果懷著一顆感恩之心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中處處需要感恩。首先感謝的是我的父母，他們給了我的生命，讓我能來到這個(gè)世界上，我的父親叫王春友，母親叫武其蘭。父親從小外流浪，后為從軍成了一名軍人，母親早年出是經(jīng)歷了很多的磨難，常年有病在身，很早就去世了。盡管積毀銷骨多時(shí)候他們意見不合，但是還有一些共同點(diǎn)：不太懂人情世故，很善良、熱心。父親給了我生命的全部，一直以來我與母親的關(guān)系比較好，但是母親因?yàn)樯眢w不好，去世很早，我與父親的關(guān)系特別差，我總是在抱怨他怨恨他，把家庭的貧窮、自己的不幸、母親的去世等一切加在他身上，為此我與他吵了很多年，一直不能放下一些東西。能來到這個(gè)世界上就很幸運(yùn)了——生命是億萬次選擇的結(jié)果，人類是億億萬次選擇的結(jié)果，今生今世能造化成人，就已經(jīng)是莫大的幸運(yùn)了，還有什么值得抱怨呢？相對(duì)于父母給自己的生命，那些不足就是大海中的點(diǎn)滴，根本算不了什么，我能做的就是好好活著，而且要活出質(zhì)量活出精彩，這樣才對(duì)得起他們。才不枉來這個(gè)世界上走一回。

媒體關(guān)注與評(píng)論

作為一名華人，我在美國(guó)生活了20多年。我?guī)е夹g(shù)回國(guó)創(chuàng)業(yè)，備感艱辛。招人難，留人更難。感謝王教練，帶給我們這么好的指導(dǎo)，讓我們的公司重現(xiàn)生機(jī)?！　　绹?guó)NN石油公司國(guó)際總裁，北京科魯斯石油公司總裁 Mr.lin這本書很有實(shí)戰(zhàn)意義，當(dāng)前社會(huì)培訓(xùn)的實(shí)際效果對(duì)用人單位講是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，實(shí)戰(zhàn)效果就是一種力量。運(yùn)用知識(shí)比擁有知識(shí)的價(jià)值量更高。員工潛能的解放，就是最大的解放。這本書是他在實(shí)戰(zhàn)中不斷提煉與總結(jié)出來的，每個(gè)讀者都可以從中找到有利于自己發(fā)展的精神食糧，提升發(fā)展的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間?！　　獓?guó)信鑷行某支行行長(zhǎng)、濟(jì)南大學(xué)客座教授 王軍生我?guī)ьI(lǐng)著太平洋保險(xiǎn)公司所屬的500多人的銷售團(tuán)隊(duì)，這么多年下來身心疲憊。在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過程中，我的職業(yè)生涯面臨枯竭和瓶頸，偶然的機(jī)會(huì)，我參加了王繹教練的課程，幫助真的是太大了，2009年1-12月，我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持全省第一的勢(shì)頭，我覺得王教練的這個(gè)課程的價(jià)值不是用金錢來衡量的，每一次都有很大的收獲?！　　窖蟊ｋU(xiǎn)公司藁區(qū)域經(jīng)理 曹愛玲王教練作為業(yè)界的精英，理應(yīng)受到更為廣泛的矚目?！　　肮芾頃陈?lián)”社區(qū)王繹教練通過自己在銷售領(lǐng)域和性格心理領(lǐng)域的探究，寫了這本具有很強(qiáng)針對(duì)性的書，可以作為今日銷售領(lǐng)域的一本教科書，起到引領(lǐng)的作用！　　——原東營(yíng)職業(yè)大學(xué)、東營(yíng)財(cái)校、東營(yíng)師范學(xué)校副校長(zhǎng) 龐長(zhǎng)增知人者留，自知者明：勝人者力，自勝者強(qiáng)　　——老子營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)的根本，營(yíng)銷的對(duì)角就是人，只要把人的特性研究清楚了，營(yíng)銷就找到了方向?！　　獓?guó)際營(yíng)銷大師 菲利普·科特勒

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