職業(yè)形象

前言

　　著名形象設(shè)計(jì)公司英國(guó)CMB曾經(jīng)對(duì)300位不同層次、不同職位的職業(yè)人士進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)成功的職業(yè)形象是獲取高職位的關(guān)鍵。而同時(shí)進(jìn)行的另一項(xiàng)調(diào)查顯示，形象直接影響到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比同事要高14％。在這個(gè)越來(lái)越眼球化的社會(huì)，一個(gè)人（尤其是銷(xiāo)售人員）的形象可能左右其職業(yè)生涯，甚至?xí)苯佑绊懙揭粋€(gè)人的成敗。　　在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員更加容易接觸到高品位、高品質(zhì)的顧客，他們大都有著獨(dú)特的生活經(jīng)歷和個(gè)人魅力，也有著更高的服務(wù)要求。以往，人們往往以為形象就只是指發(fā)型、衣著等外在的東西，而現(xiàn)代意義上的職業(yè)形象則將其內(nèi)涵迅速膨脹、擴(kuò)大，對(duì)儀容、儀表、儀態(tài)的要求也更加豐富，其中最講究的就是形象與職業(yè)、地位的匹配。也就是說(shuō)，僅僅做到起碼的面部清潔、著裝整齊、舉止有禮、言行有度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果不能與汽車(chē)銷(xiāo)售工作完美結(jié)合，仍然無(wú)法取得客戶的信任和尊重，就更別說(shuō)談成交易了?！　∑?chē)銷(xiāo)售人員自然要在職業(yè)形象中體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性，但更重要的是要有與汽車(chē)銷(xiāo)售職業(yè)相符合的氣質(zhì)，并具有時(shí)代感和現(xiàn)代感。這就要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員先了解汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的狀況和公司的文化氛圍，把握好特有的職業(yè)色彩。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程不能一蹴而就，需要不斷學(xué)習(xí)和訓(xùn)練?！　?yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員都是訓(xùn)練出來(lái)的。如果你想做一個(gè)成功的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，那么就要從現(xiàn)在開(kāi)始，起碼在職業(yè)形象上展露出自己成功的一面。這是本書(shū)反復(fù)倡導(dǎo)的核心要義，因?yàn)槿魏温殬I(yè)形象的塑造都離不開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售人員自身的自信和努力?！　∧敲?，我們?cè)搹哪睦镩_(kāi)始努力、開(kāi)始訓(xùn)練自己呢？

內(nèi)容概要

本書(shū)分別從求職時(shí)、入職時(shí)、銷(xiāo)售過(guò)程中、銷(xiāo)售成功后、售后服務(wù)等方面介紹打造汽車(chē)銷(xiāo)售人員良好職業(yè)形象的諸多法門(mén)，以情景問(wèn)答的形式闡釋汽車(chē)銷(xiāo)售人員在建立、維護(hù)職業(yè)形象方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并給出解決方案。內(nèi)容涉及行業(yè)現(xiàn)狀、應(yīng)聘公司調(diào)查、面試與錄取、言行舉止、著裝打扮、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、獲取信任、銷(xiāo)售技巧、客戶回訪、擴(kuò)大消費(fèi)圈、完美售后服務(wù)等各個(gè)方面。書(shū)中診斷了汽車(chē)銷(xiāo)售人員在修煉職業(yè)形象的過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種病癥，拆解客戶的各種刁鉆挑剔的難題，以完美的職業(yè)形象和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)獲取客戶的持久信任，以最專(zhuān)業(yè)、最優(yōu)秀的職業(yè)形象實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售的最佳模式。
　　本書(shū)適合初入職的汽車(chē)銷(xiāo)售人員閱讀參考，也可作為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售崗位培訓(xùn)的教材。

書(shū)籍目錄

前言
第一章求職時(shí)：以怎樣的形象在眾多對(duì)手中脫穎而出
　實(shí)戰(zhàn)情景1：了解所應(yīng)聘的行業(yè)和公司的現(xiàn)狀
　實(shí)戰(zhàn)情景2：面試前的準(zhǔn)備
　實(shí)戰(zhàn)情景3：以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)獲得HR的青睞
　實(shí)戰(zhàn)情景4：在面試時(shí)如何克服怯場(chǎng)心理
　實(shí)戰(zhàn)情景5：面試后主動(dòng)爭(zhēng)取
第二章入職時(shí)：優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么樣的職業(yè)形象
　實(shí)戰(zhàn)情景6：汽車(chē)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心
　實(shí)戰(zhàn)情景7：汽車(chē)銷(xiāo)售人員的儀態(tài)
　實(shí)戰(zhàn)情景8：汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)熱情面對(duì)客戶
　實(shí)戰(zhàn)情景9：汽車(chē)銷(xiāo)售人員恰如其分的禮節(jié)、問(wèn)候
　實(shí)戰(zhàn)情景10：汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)積累專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識(shí)
第三章銷(xiāo)售過(guò)程中：以怎樣的形象贏得客戶
　實(shí)戰(zhàn)情景11：怎樣交流才能有效解除客戶的戒備心理
　實(shí)戰(zhàn)情景12：對(duì)猶豫不決的客戶該怎么回訪跟蹤
　實(shí)戰(zhàn)情景13：如何取得老客戶的信任，使他們介紹新客戶
　實(shí)戰(zhàn)情景14：給客戶送禮和聚餐以加深印象
　實(shí)戰(zhàn)情景15：耐心傾聽(tīng)客戶心聲，嘗試朋友般的真誠(chéng)交流
　實(shí)戰(zhàn)情景16：以怎樣的心態(tài)面對(duì)各種各樣的客戶
　實(shí)戰(zhàn)情景17：穩(wěn)定情緒，面對(duì)客戶的刁鉆挑剔
　實(shí)戰(zhàn)情景18：如何避免客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)車(chē)
第四章銷(xiāo)售成功后：職業(yè)形象在這里并不是終點(diǎn)
　實(shí)戰(zhàn)情景19：汽車(chē)賣(mài)出去后仍需塑造職業(yè)形象
　實(shí)戰(zhàn)情景20：周到體貼的回訪電話成就完美的職業(yè)形象
　實(shí)戰(zhàn)情景21：如何防范客戶流失
　實(shí)戰(zhàn)情景22：如何獲得老客戶的轉(zhuǎn)介紹
　實(shí)戰(zhàn)情景23：如何以朋友的身份進(jìn)入客戶的消費(fèi)圈
第五章售后服務(wù)：職業(yè)形象的完美終結(jié)
　實(shí)戰(zhàn)情景24：如何回應(yīng)客戶對(duì)新車(chē)的抱怨
　實(shí)戰(zhàn)情景25：客戶要求退貨時(shí)應(yīng)以怎樣的態(tài)度面對(duì)
　實(shí)戰(zhàn)情景26：如何回應(yīng)客戶抱怨售后電話總是打不通
　實(shí)戰(zhàn)情景27：了解維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的要求、特點(diǎn)、種類(lèi)和功能
　實(shí)戰(zhàn)情景28：主動(dòng)向客戶提供售后服務(wù)
　實(shí)戰(zhàn)情景29：客戶抱怨剛過(guò)保修期就不能免費(fèi)維修時(shí)如何回應(yīng)
附錄普通汽車(chē)服務(wù)公司銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)表單
學(xué)習(xí)能力：汽車(chē)銷(xiāo)售人員晉升提職第一步

章節(jié)摘錄

　　建議：　　當(dāng)面試雙方已經(jīng)進(jìn)入談薪階段，就應(yīng)當(dāng)抓緊機(jī)會(huì)，委婉地說(shuō)出自己的期望值。此時(shí)應(yīng)聘者應(yīng)該注意以下四點(diǎn)：　　1）不要虛報(bào)目前收入。許多公司有簡(jiǎn)歷審查的程序，會(huì)讓錄取員工拿出原先單位的工資單以做核實(shí)。因此，在說(shuō)明目前薪酬時(shí)，要盡量做到真實(shí)?！　?）給出整個(gè)薪資結(jié)構(gòu)。上述案例中的應(yīng)聘者十分坦誠(chéng)，可是他在談薪上缺乏技巧。最好的方法是對(duì)以前以及將來(lái)的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行解說(shuō)。比如說(shuō)，以前的6000元收入，是包括1500元的基本工資，幾百元的房貼、車(chē)貼，再加上3000元左右的銷(xiāo)售提成；本次跳槽希望能有2000元以上的基本工資，由于自己擁有豐富的客戶資源，相信提成加上福利能達(dá)到6000元以上。這樣主考官就不會(huì)在簡(jiǎn)歷上簡(jiǎn)單地寫(xiě)下“7000元”的期望薪酬，而會(huì)寫(xiě)“2000元+提成”，這樣被公司認(rèn)可的可能性較高?！　?）了解行業(yè)整體薪酬。不同的時(shí)期、人才供應(yīng)的結(jié)構(gòu)變化狀況都直接影響到員工的薪酬待遇，應(yīng)聘者應(yīng)在面試前對(duì)行業(yè)薪酬進(jìn)行了解。在有條件的情況下，盡可能通過(guò)各種渠道了解一下你所應(yīng)聘公司、應(yīng)聘崗位的大致薪酬情況，并結(jié)合自己的心理期望底線，確定一個(gè)薪酬范圍。此外，一般來(lái)說(shuō)，擁有3-6年工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，跳槽后加薪幅度一般為20％～30％。權(quán)衡多方因素，才能給出公司能夠接受的薪資數(shù)額。　　4）給出靈活的薪酬。每個(gè)雇主在詢問(wèn)應(yīng)聘者期望薪酬之前，心里已經(jīng)有了大致的給付標(biāo)準(zhǔn)，他們會(huì)根據(jù)應(yīng)聘者的回答，在這個(gè)范圍內(nèi)靈活調(diào)整。當(dāng)應(yīng)聘者給出期望薪酬后，雇主往往會(huì)直接選取底線。因此對(duì)應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，一方面給出的薪酬底線要高于實(shí)際期望值，另外一方面，要注意保持薪酬的靈活性。可以說(shuō)：“結(jié)合我的工作經(jīng)驗(yàn)，我希望我的薪水比前面一份工作高出20％～30％，不知道是否與您的薪酬標(biāo)準(zhǔn)相吻合？”這樣就既靈活，又委婉?！　　?/pre>








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