成交高于一切

前言

所謂四維成交法，就是把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。一網(wǎng)打盡就是：弄清四種購買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單(在第一篇詳述)。一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由10℃→40℃→80℃→100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶(在第二篇詳述)。一步成交就是：明確大客戶銷售的四個成交標(biāo)志，步步為贏，一步成交。通過四維成交法的運用，讓銷售員把小單做大，把死單做活。其中使用者是點，教練是線，技術(shù)把關(guān)者是面，決策者是體。當(dāng)我們正面強攻想一次性搞定決策者、技術(shù)把關(guān)者受阻的時候，我們要從使用者下手。沒有成交，談何銷售？對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終。對于一家企業(yè)來說，只有不斷成交，才能促進資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著金額大、周期長、決策者眾多這三個方面的特點，這就決定了大客戶銷售有其自身的規(guī)律和技巧。倘若我們能找出這個規(guī)律，用以指導(dǎo)我們的銷售活動，那么成功的概率就會大大增加。但遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員都是“摸著石頭過河”，即使是資深的銷售人員，也存在著很多盲區(qū)。例如，不知道如何將關(guān)鍵人物一網(wǎng)打盡，不知道如何尋找教練，對銷售中的雷區(qū)缺乏正確的認識，不能正確控制自己的情緒，等等，往往失敗于一些不應(yīng)該有的細節(jié)。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體來說，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了“四維成交法”中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。大客戶銷售實而不華，這就要求我們的銷售人員也要將工作做到實處，按照正確的銷售流程和方法去開展銷售活動，抓好每一個環(huán)節(jié)，這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環(huán)，無疑就是“找對人”和“說對話”，而這兩點也正是本書的重點所在?！冻山桓哂谝磺校捍罂蛻翡N售十八招(升級版)》正是基于這一理念，圍繞“成交”這一概念展開，以“四維成交法”為導(dǎo)向，介紹大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書將一個復(fù)雜、曲折的銷售過程分為四大板塊：接洽篇、談判篇、策劃篇和心理篇。大客戶銷售中常見的關(guān)系營銷、服務(wù)營銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個流程：電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術(shù)交流、框架性需求調(diào)研與方案確認、項目評估、協(xié)議談判、簽約成交，在本書具體的招數(shù)中都有精彩的論述。讀完本書，銷售人員可以很清楚地知道自己具體是在哪個環(huán)節(jié)中存在偏差，以致與“成交”失之交臂；管理人員可以通過反思，發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的漏洞以及企業(yè)銷售模型打造方面的欠缺。老銷售人員可以從中發(fā)現(xiàn)自己在過去經(jīng)驗中的失誤，并找到日后突破的途徑，從而成功跨越“無能級和倦怠感”；新銷售人員看這本書，如同和一位優(yōu)秀的講師面對面交流，可以迅速上手，縮短“業(yè)余選手”的階段，早日成為“職業(yè)選手”。 本書以“四維成交法”為依托，將大客戶銷售總結(jié)為十八招，每招都獨立成篇。書中的理論講述精彩而且實在，絕對不“假、大、空”；書中的案例不僅新穎有趣，跨越了很多行業(yè)，而且其中所折射出的道理可以適用到每一個大客戶銷售領(lǐng)域，并在案例后面附有一些思考題，幫助讀者總結(jié)經(jīng)驗，升華成果。 但無論怎樣說，本書都會有掛一漏萬的遺憾，特別是面對資深專家、學(xué)者和營銷高手賞光閱讀時，不免心有不安和忐忑，很希望得到批評和指正。 “一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先”，讀罷此書，或許中了哪一招，豈不皆大歡喜！

內(nèi)容概要

沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！

作者簡介

孟昭春是誰
他是營銷管理專家，人稱“孟百萬”,曾在兩個月內(nèi)做成7張百萬大單,12年來無人打破紀(jì)錄；讓人瞠目的1466萬大單,榮獲“中國營銷創(chuàng)新案例金獎”。
他是“四維成交法”創(chuàng)始人，以其30年心理學(xué)教學(xué)功底和近22年企業(yè)管理實踐，總結(jié)出一套實戰(zhàn)有效的成交方法，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去、賣上價，實現(xiàn)業(yè)績效益雙倍增，開創(chuàng)國內(nèi)成交理論之先河。
他是培訓(xùn)大師，榮獲中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號,中國管理培訓(xùn)七劍聯(lián)盟之一，臺風(fēng)幽默詼諧,語言生動傳神,被譽為講壇上的“單田芳”。
孟昭春影響力
現(xiàn)任北京春風(fēng)智慧投資咨詢公司董事長，北京影響力企業(yè)管理公司副董事長，北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長，全球首家孟子學(xué)院發(fā)起人，海南行銷學(xué)院院長，中國營銷學(xué)院副院長，中華教育藝術(shù)研究會常務(wù)理事，中小企業(yè)競爭力協(xié)會高級顧問，國資委職業(yè)資格評審高級研究員，連續(xù)七年擔(dān)任中國培訓(xùn)論壇秘書長，清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授。
孟昭春服務(wù)過的企業(yè)
中石油、志高空調(diào)、萬通房地產(chǎn)集團、香江國際房地產(chǎn)、SOHO現(xiàn)代城、太原鋼鐵集團、鞍山鋼鐵集團、海南省旅游局、海南省旅游協(xié)會、君安證券、中青旅、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行淄博分行、中國建設(shè)銀行北京分行、中國人壽保險、中國平安保險、中國太平洋保險、新華人壽、泰康人壽、廈門電信、秦皇島網(wǎng)通、秦皇島聯(lián)通、北京移動、華碩電腦、榮事達公司、北京新京報……

書籍目錄

序
前言
第一篇　一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實務(wù)
　一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。
　銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。
　倘若有一個熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個陌生環(huán)境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
　第一招　找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
　　四維成交法認為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。
　　在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
　　一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
　　　1．一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
　　　2．銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰
　　二、運用四維成交法，認清四大影響力人物
　　　1．在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
　　　2．四類影響力人物對決策都有自己的話語權(quán)
　　　3．成功就在于讓四類購買人的態(tài)度趨于一致
　　　4．運用四維成交法，點線面體策略運作
　　三、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
　　　1．不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交
　　　2．不要在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系
　　　3．成交的突破口——使用者
　　　4．有時候，小人物也能辦大事
　　問題思考
　第二招　摸清客戶底牌，教練幫助成交
　　那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。
　　教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質(zhì)的使用者和決策者。
　　借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。
　　一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人
　　　1．讓教練替我們做舉手之勞的事
　　　2．教練就是我們的眼睛和耳朵
　　　3．沒有教練的指引，我們將一事無成
　　二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你
　　　1．絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者
　　　2．把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，你就會
　　成為常勝將軍
　　　3．挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人
　　問題思考
　第三招　防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
　　四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。
　　一、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸
　　　1．爭取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立
　　　2．銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程
　　　3．不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成
　　二、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
　　　1．盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險的
　　　2．你應(yīng)該知道什么時候自己會觸響地雷
　　　3．必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利
　　三、認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
　　　1．面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度
　　　2．當(dāng)心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛
　　　3．四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))
　　問題思考
　第四招　學(xué)會人情練達，關(guān)系決定成交
　　一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。
　　當(dāng)然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
　　一、銷售是一門人情練達的藝術(shù)
　　　1．人情練達是銷售的真正絕招　
　　　2．達到銷售最高境界的三步階梯
　　　3．處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系
　　二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
　　　1．　最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢
　　　2．客戶需求的“冰山理論”
　　　3．賣點打動不了客戶，就從買點入手
　　三、產(chǎn)品與競爭對手差不多，必須在關(guān)系上下工夫
　　　1．馬得其的四句至理名言
　　　2．銷售的成功與強大的社會關(guān)系密不可分
　　　3．當(dāng)你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟
　　問題思考
第二篇　一劍封喉篇——銷售談判實務(wù)
　一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，　使對方水溫由10℃?40℃?80℃?100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶。
　什么叫成交？四維成交法認為：由于大客戶銷售金額大、周期長，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以成交并不是簡單地簽合同、收款和交貨，而是有四個標(biāo)志性特征需要銷售人員在成交的過程中注意：
　　(1)對方接受了原本不接受的理念和條件。
　　(2)對方同意進入下一個流程。
　　(3)對方同意引薦更高一級的領(lǐng)導(dǎo)人。
　　(4)對方同意召開一個技術(shù)交流會，使更多的人的意見趨向一致。
　這四個標(biāo)志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問?？蛻粜枨蟮膭?chuàng)造也有賴于發(fā)問。
　　在銷售中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會發(fā)現(xiàn)銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進程。在四維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對手。
　第五招　切忌自言自語，對話才能成交
　　在四維成交法中，如何將點線面體連接起來是一個重要的問題。當(dāng)然，這就離不開溝通、離不開說話。當(dāng)一個客戶面對推銷時，他的心理過程是這樣的：當(dāng)你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。
　　問題之于行銷，猶如呼吸之于生命。如果你發(fā)問失敗，你就失敗了；如果你問錯了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問的是對的問題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！
　　一、銷售不是說話，而是對話
　　　1．句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)
　　　2．朝客戶大放“機關(guān)槍”，是銷售的大忌
　　　3．不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河
　　　4．創(chuàng)造良性互動，把客戶的真實想法帶出來
　　二、如何將句號變成問號
　　　1．先求小“Yes”，再求大“Yes”
　　　2．注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始
　　　3．句號變問號示范
　　　4．常用發(fā)問術(shù)集錦
　　問題思考
　第六招　鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
　　關(guān)鍵時刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。
　　在運用四維成交法時，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉?！?br />　　一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
　　　1．所有的拒絕都是有原因的
　　　2．傾聽是克服拒絕的良方
　　　3．面對客戶拒絕，你要調(diào)整心態(tài)
　　　4．以誠懇的態(tài)度補救自己的錯誤
　　二、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
　　　1．當(dāng)客戶拒絕時，先表示理解
　　　2．用問號把話題拉回來
　　　3．反問才能造成一劍封喉的攻勢
　　　4．以理解加反問的方式來處理拒絕
　　三、問話提綱助你一劍封喉
　　　1． SPIN銷售模式
　　　2． SPIN銷售的注意事項
　　　3． SPIN銷售的92個典型問題
　　　4．廣告?zhèn)髅戒N售“一劍封喉卡”
　　　5．保險銷售“一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡”
　　　6．設(shè)備銷售SPIN模式經(jīng)典演示
　　問題思考
　第七招　打開溝通之窗，談判控制成交
　　四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。
　　之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！?br />　　一、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
　　　1．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”
　　　2．通過溝通才能實現(xiàn)雙方利益最大化
　　　3．如何在與客戶溝通中占得先機
　　　4．與客戶溝通并沒有想象得那么難
　　　5．溝通的好壞直接影響銷售活動的進行
　　二、談判中的控制策略
　　　1．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”
　　　2．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進行
　　　3．知己知彼，方能贏定對手
　　　4．不要靠低價換取訂單
　　三、談判中的注意事項
　　　1．談判就是溝通、協(xié)商和交流
　　　2．找出對方的“軟肋”或“破綻”
　　　3．學(xué)會“舉重若輕”或“舉輕若重”
　　　4．練就火眼金睛，識破談判謊言
　　問題思考
第三篇　無敵工具篇——銷售策劃實務(wù)
第四篇　戰(zhàn)勝盲點篇——銷售心理實務(wù)
跋
后記
附錄100句成交格言
市場營銷管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌課程

章節(jié)摘錄

插圖：2．四類影響力人物對決策都有自己的話語權(quán)四維成交法認為，在大客戶銷售中，我們必須認定客戶中影響購買決定的四類關(guān)鍵人物、他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大客戶銷售中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權(quán)。我們來詳細看一下。決策者手中掌有財政大權(quán)，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程；技術(shù)把關(guān)者為決策者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購標(biāo)準(zhǔn)進行比較。采購代理，技術(shù)專家等往往充當(dāng)看門人的角色；使用者就是要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會對產(chǎn)品作出具體評價；教練一直站在你一邊，在銷售過程中引導(dǎo)你，幫助你對付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。了解四類關(guān)鍵影響者對建立銷售關(guān)系非常重要。每一類影響者都能對你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。?？松梨谑凸居羞@樣一個耐人尋味的案例。一個銷售代表想把公司的日用化學(xué)品賣給當(dāng)?shù)匾患掖笮偷闹圃旃S，工廠則有專門的采購代理機構(gòu)為其服務(wù)。于是這位銷售代表找到了代理商，然而他們的采購價格要比?？松秃芏唷Ｕ也坏饺魏螜C會的?？松N售代表把目光直接投向了工廠本身，他明白只有找到“不滿者”才可能有突破。經(jīng)人引見，這位銷售代表拜訪了工廠的實驗室和原料檢驗部門，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了相當(dāng)大的問題：現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品不但存在批次間的規(guī)格差異，而且送貨也不及時，這已引起了工廠質(zhì)檢部門和生產(chǎn)部門的不滿。掌握了第一手資料的?？松N售代表撥通了代理商的電話，建議他們與工廠聯(lián)系，檢查是否有問題存在。代理商終于坐不住了。兩個星期后，?？松境晒Υ蜻M了這家工廠?！俺悄阌刑貏e的價格優(yōu)勢?！崩暇毜陌？松N售代表說，“否則你必須在客戶那里有朋友。這個朋友不是別人，就是正在使用你競爭對手的產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)問題最多的那些人?！比欢?，要進入大客戶銷售的迷宮，你首先必須找到跨人對方門檻的路徑。以大客戶銷售的專業(yè)術(shù)語來定義，也就是客戶切人策略。否則，后續(xù)對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起。與關(guān)鍵人物的界定類似，在制定切人策略時，我們也需要有一個清晰的定位來觀察和區(qū)分潛在客戶的“人物鏈”。對銷售方而言，每一個新買家都可能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同的焦點中找到協(xié)作者，成功的機會便大增：接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門不滿者：買方中最可能對現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門權(quán)力者：買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門由于每個焦點人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗的銷售顧問了解這一點，銷售策略因人而異，從而使每一個接觸點上的人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達成有利于成交的決定。3．成功就在于讓四類購買人的態(tài)度趨于一致需求是購買的直接動機，如果關(guān)鍵人對于你的產(chǎn)品沒什么需求，對于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關(guān)注過，那么你的銷售就很可能失敗。四維成交法認為，我們在與客戶的關(guān)鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。這四類人的需求有相通之處，但又各有側(cè)重。比如，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作(方便、質(zhì)量、服務(wù))；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標(biāo)好，能幫公司省錢，帶來效益。銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對這些需求給予滿足，成交才有可能。關(guān)鍵人是否持比較開放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進程好壞的一個“晴雨表”。尤其是當(dāng)他的企業(yè)有幾個供應(yīng)商時，他是否對你持開放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態(tài)度不夠開放，應(yīng)該及時找出原因，并加以改進。努力讓四類購買人的態(tài)度趨于一致，你成功的概率就會越大，否則將功虧一簣?？祵毠臼且患乙?guī)模大、信譽好的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)公司，王家和是該公司的銷售代表。1999年9月，他接到某市人民醫(yī)院的消息，該醫(yī)院需要采購一套價值達200萬元的醫(yī)療激光設(shè)備，并委托一直為該醫(yī)院負責(zé)醫(yī)療設(shè)備更新的嘉鑫公司以招標(biāo)的方式進行。第一次招標(biāo)在2000年1月，最后一次在2000年3月。王家和與該市人民醫(yī)院關(guān)系很熟。在過去三年間，王家和經(jīng)常與該醫(yī)院和嘉鑫公司接觸。醫(yī)院出于設(shè)備更新的需要，每年也都會通過嘉鑫公司購買康寶公司的產(chǎn)品，有時一年多這好幾十萬元。為此，王家和盡量做到至少每月訪問一次嘉鑫公司。三年來，王家和與嘉鑫公司采購主任李世林以及設(shè)備部的一些職員保持著密切關(guān)系。王家和是從李世林那里得知這個消息的，按照李世林的說法，所有供應(yīng)商只能與他一個人接觸，而且僅允許談工作。在投標(biāo)的第一階段，他將選出4～5名供貨商參加最后階段的投標(biāo)。評標(biāo)委員會由以下人員最后決定：采購部的李世林、設(shè)備工程師劉明、醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍、激光醫(yī)療部主任趙剛。供貨商對這些人都不能進行私訪。

后記

《成交高于一切：大客戶銷售十八招(升級版)》終于完稿付梓了。在合上筆的那一剎那，我又想起了我的爺爺曾對我說過的一句話：“話是攔路虎，做對別人有益的人?！笨梢哉f，這本書的問世，包括我整個的人生軌跡，都和我所受到的家庭教育有關(guān)。我的爸爸曾是一個執(zhí)教40多年的教師，他不僅在講臺上默默無聞地奉獻了一輩子，更是從小就教育我要胸懷大志，要遠游，要“修身、齊家、治國、平天下”。這些理念，不僅在年少的時光里給了我諸多鼓舞，并且也在我成人以后，成為我一生的信條。感謝我的父親，沒有他早期的那些教育，我的人生不會像現(xiàn)在這般精彩。我幸運地考上了大學(xué)，學(xué)的是心理學(xué)，而后也像我的父親一樣，在1979年成了一名教師。中途，父親關(guān)于胸懷大志的教誨一次又一次地在我腦海中徘徊，想去外面開闊眼界的想法在我的心中日益強烈，于是我離開了學(xué)校。那是1992年，我來到了萬通房地產(chǎn)公司，從事管理工作，期間也多次給員工培訓(xùn)、講課；之后，1995年，我進入了保險業(yè)，從事保險銷售，并在兩個月之內(nèi)連續(xù)成交7張百萬大單，贏得了一個“孟百萬”的綽號，并成長為一個專業(yè)培訓(xùn)師；1999年，我開始自主創(chuàng)業(yè)，成立了春風(fēng)智慧公司。到現(xiàn)在，彈指一揮間，20多年都過去了，算了算，雖然期間我做過管理，做過銷售，但卻從未離開過講臺。應(yīng)該說，在十幾年前就已經(jīng)開始醞釀寫作這本書了，特別是近16年來，從事銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)和過去心理學(xué)的一些理念一直在我腦海里徘徊。實際上，在我從事營銷培訓(xùn)的16年來，這本書就已經(jīng)在逐步成形了，期間它的表現(xiàn)形式是課程和另外幾本書，如《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《永久記憶的行銷》等。我在培訓(xùn)生涯里所獲得的一些成就，也直接促成了這本書的問世。在這里，我要特別感謝一個人——易科集團的董事長賴文洪，他在聽了我的培訓(xùn)后，給了我一個“行之有效，授之于人”的評語，這不僅給了我莫大的鼓舞，也使得我在課程體系上越來越向“實戰(zhàn)、有效”的方向發(fā)展。我還要感謝我的那些優(yōu)秀的學(xué)員們，這16年來，學(xué)員們的面孔在不斷變化，也不斷地帶給我新的案例、新的行業(yè)狀況、新的銷售技巧。在這個過程中，也迫使我不斷學(xué)習(xí)?？梢哉f，這本書，也是我從學(xué)員那兒吸取優(yōu)點、收集案例、為客戶企業(yè)調(diào)研、博覽群書，從而累積了大量的素材而寫成的。16年的心血，到今天終于塵埃落定。我在感到欣喜、欣慰的同時，也感觸良多，這一路走來，我要感謝的人實在是太多太多了。首先，我要感謝的是我的兩位師父——共和國四大演講家之一的李燕杰老師和彭清一老師。兩位師父對我耳提面命、諄諄教誨，對我的做人和演講都有極大的影響；師父還一再地鼓勵我在經(jīng)營企業(yè)之余也能著書立說，并且在百忙之中熱心地為本書作序和作跋，師父的恩情讓我永世難忘，在此對他們表示感謝！其次，我要感謝的是鄭舜文、劉建南、梁延夫、李偉東、劉錦全，他們在營銷教學(xué)方面給予我很多啟發(fā)和指導(dǎo)。雖然已經(jīng)時隔多年，但這份舊恩卻一直在我的心頭縈繞。我還要感謝本書的總策劃姬仲鳴先生，他是一位有著豐富經(jīng)驗的出版業(yè)人士。在本書的體系確立和整體定位上給予我很多有效的指導(dǎo)，沒有他的幫助，本書的寫作不會進行得如此順利，在此要對他表示由衷的謝意！我還要感謝我的兩位合作伙伴——劉永忠和徐友富，在事業(yè)的道路上他們一直都和我并肩前行，在我寫作這本書的過程中也給予我諸多鼓勵。此外還要感謝時代光華的畢行之先生和多贏時代的李洪亮先生，因為有幸得到他們的賞識，“成交高于一切”課程才得以制作成光盤發(fā)售并在全國百家電視臺播出，這不僅幫助我傳播了“成交”這一理念，也給了我莫大的信心來寫作本書！這本書雖然寫完了，但我的心里并未松口氣。這本書能夠取得一定的效果，還是要靠讀者去評判。在本書面世之前，我曾征求過幾位企業(yè)家的意見，因為在我看來，他們都是成交的高手，最有發(fā)言權(quán)。在閱讀本書之后，幾位國內(nèi)最有影響力的企業(yè)家，包括馮侖先生、潘石屹先生、江南春先生，都對本書給予了肯定，并為本書作推薦，．在此對他們表示誠摯的謝意！此書完稿之后，我的幾位同行兼好友，李踐先生、王璞先生、汪中求先生、吳甘霖先生、程社明先生紛紛向我表示祝賀，并為本書寫下了寶貴的贈言，在此也對他們表示感謝！我公司編輯田晶一直擔(dān)任本書的文字編輯工作，對本書的寫作給予了大量的支持，在此對她表示感謝！在此還要感謝華藝傳媒的總裁杜子建先生，于百忙之中閱讀了本書的初稿，并給予了寶貴的修改意見。我還要感謝《銷售行為學(xué)》的作者繩鵬先生，《大客戶銷售與項目管理》的作者丁興良先生，從他們的書中我得到了諸多有效的啟發(fā)，從而豐富了我自己的思想體系。最后，我要感謝本書的讀者。因為任何一本書，無論作者的寫作多么辛苦，都須得到讀者的檢驗，才算真正有意義。若你們能從本書中學(xué)到一些有用的東西，便是我最大的欣慰。當(dāng)然，由于時間和水平有限，本書難免有些缺憾之處，還望讀者諒解。

媒體關(guān)注與評論

昭春很有成就，《成交高于一切》行之有效，授之子人。我常想：“利字當(dāng)頭，禮讓三先；買賣面前，不爭即爭?！边@恐怕也是促進成交的另一種力量。　　——萬通集團董事局主席 馮侖我與昭春共事多年，知他務(wù)實?！冻山桓哂谝磺小穼崙?zhàn)有效。建最好的房子、做全世界最優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司是SOHO中國的追求，而賣出去、賣上價才是硬道理?！　　猄OHO中國董事局主席 潘石屹在創(chuàng)意和智慧面前，財富是不平等的。《成交高于一切》中所體現(xiàn)出來的銷售智慧，可以讓每一個銷售人員創(chuàng)造不一樣的結(jié)果，讓每一個企業(yè)獲得不一樣的財富?！　　直妭髅紺EO 江南春

編輯推薦

《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》：出手必中 技冠群雄作序、作跋：李燕杰、彭清一聯(lián)袂推薦：馮侖、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李踐、程社明、吳甘霖美國第一人際關(guān)系大師哈維·麥凱：“每個行業(yè)都有自己的訣竅，大客戶銷售十八招，可以讓你一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先！不錯過成交智慧的三大理由：1.成交是企業(yè)經(jīng)營的終極目的2.成交才能回籠資金，促進企業(yè)良性發(fā)展3.成交意味著成功，成交才能體現(xiàn)出價值不錯過《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》的三大理由：1.《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》作者曾是大客戶銷售高手，書中的理論和案例均來源于實戰(zhàn)2.《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》招招緊扣成交，落腳于成交，實戰(zhàn)有效3.《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》方法與理論相結(jié)合，案例精彩，易教、易學(xué)、易復(fù)制《成交高于一切:大客戶銷售十八招(升級版)》最適合的三類人群：1.企業(yè)中高層管理者2.力圖在銷售領(lǐng)域干出一番大事業(yè)的人士3.智慧產(chǎn)業(yè)工作者，包括咨詢師、培訓(xùn)師、廣告策劃者等

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