家具就該這樣賣

前言

　　簡(jiǎn)單的銷售才是有效的銷售　　本書是生活耐用品店面銷售四部曲中的第二部(第一部《建材家居就該這樣賣》已出版)，專門探討店面銷售中的顧客心理、成交時(shí)機(jī)的把握以及各種成交技巧等。市場(chǎng)的低迷，戰(zhàn)略的趨同，競(jìng)爭(zhēng)的激烈，再加上一些外貿(mào)型企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)需市場(chǎng)，從而加重了內(nèi)需市場(chǎng)的“擁擠”。因?yàn)閼?yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的最有效方式就是體現(xiàn)你的“系統(tǒng)專業(yè)性”，雖然現(xiàn)在做到“人無我有”非常困難，但是要做到“人有我優(yōu)”還是可以的，所以系列叢書的寫作也是為了提高廣大一線銷售人員的銷售水平。只有以單店為核心，在運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)比對(duì)手做得更好、更細(xì)，才能立于不敗之地。而我們戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)在這方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以幫助各企業(yè)完善營(yíng)銷系統(tǒng)。希望通過系列叢書與光盤的出版為廣大的生活耐用品企業(yè)的終端建設(shè)助一臂之力。　　以往企業(yè)對(duì)建材家居、家具、家紡、電器、數(shù)碼產(chǎn)品、服裝鞋帽、電動(dòng)車、汽車等生活耐用品的銷售人員培訓(xùn)時(shí)常常有個(gè)誤區(qū)，那就是總希望將他們培養(yǎng)成為理論、實(shí)踐俱佳的銷售高手。殊不知，高手是可遇而不可求的，往往是天賦與勤奮的結(jié)合?，F(xiàn)實(shí)中的銷售高手往往是經(jīng)驗(yàn)豐富的總結(jié)者，所以銷售培訓(xùn)的真諦并非是要將你我培養(yǎng)成為頂尖高手，而是要通過對(duì)以往銷售高手的實(shí)戰(zhàn)成功案例的解剖與總結(jié)來提煉策略、技巧、話術(shù)等，讓普通的銷售人員也能“多收三五斗”?！　∥业挠^念是簡(jiǎn)單才能實(shí)效！簡(jiǎn)單才能長(zhǎng)久！簡(jiǎn)單才能堅(jiān)持！與其洋洋灑灑講一大套理論，不如將銷售人員在銷售中遇到的實(shí)戰(zhàn)問題拿出來，從關(guān)鍵點(diǎn)把控、誤區(qū)、策略、話術(shù)、技巧等層面進(jìn)行細(xì)致的解剖，讓銷售人員在身臨其境的“情景式的實(shí)戰(zhàn)演練”過程中得到最大的鍛煉。我們對(duì)這種“情景式的實(shí)戰(zhàn)演練”技巧并不陌生，它是哈佛商學(xué)院培養(yǎng)MBA精英的方法，使其從一個(gè)對(duì)商業(yè)知知甚少的人快速成長(zhǎng)為商界精英。　　《建材家居就該這樣賣》一書出版后受到了很多公司老總、高管、經(jīng)銷商、銷售人員、區(qū)域經(jīng)理的關(guān)注，并得到科勒衛(wèi)浴、四海家具、巨桑家具、曲美家具、掌上明珠家具、金富軒家具、圣象地板、大自然地板、世友地板、巴洛克地板、柏高地板、歐派櫥柜、皮阿諾櫥柜、歐神諾瓷磚、箭牌衛(wèi)浴、歐文萊瓷磚、柏高地板、鷹派瓷磚、鉆石瓷磚、大津鹽湖硅藻泥、歐琳櫥柜、方太櫥柜、奧特萊斯燈飾、友邦集成吊頂、羅萊家紡等眾多建材家居類企業(yè)的認(rèn)可，他們紛紛團(tuán)購(gòu)作為企業(yè)的指定培訓(xùn)教材，并向廣大經(jīng)銷商、店員推薦。有些企業(yè)在實(shí)踐中取得了很好的效果，如大自然地板、四海家具、鷹派瓷磚等通過培訓(xùn)加書籍學(xué)習(xí)后，企業(yè)的業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了大幅度的增長(zhǎng)(當(dāng)然主要還是企業(yè)自身的功勞)。而最讓我高興的是，一批非建材家居類企業(yè)，如超人電器、好宜買眼鏡、奧康皮鞋、新光飾品、蘇泊爾電器、嘉德威鋼琴等也非常認(rèn)可我的書籍與培訓(xùn)，并與我進(jìn)行了多次的合作，取得了很好的效果。　　眾多的學(xué)員也紛紛給我打電話、網(wǎng)絡(luò)留言，他們認(rèn)為書的內(nèi)容很有實(shí)戰(zhàn)性，也很實(shí)用。這些都給了我很大的鼓勵(lì)與支持，謝謝你們，我會(huì)繼續(xù)努力！　　不可否認(rèn)地講，在《建材家居就該這樣賣》一書中也有許多的遺憾，例如，由于篇幅和體裁的限制，有些實(shí)戰(zhàn)技巧還沒寫進(jìn)去，部分內(nèi)容過于注重案例與話術(shù)而其背后隱含的心理、原理等剖析不夠。有些珠寶、電器、家紡等行業(yè)的讀者建議側(cè)重一些他們所在的行業(yè)。感謝你們反映的問題和提出的建議，我誠(chéng)懇地接受，并會(huì)在后續(xù)的幾本書中作出改進(jìn)?！　〈送猓乙苍?jīng)向我的學(xué)員、網(wǎng)友們承諾過，一定要對(duì)他們的疑問給予解答，但是由于時(shí)間有限，精力有限，實(shí)在沒有辦法一一回復(fù)，加上有些問題需要時(shí)間研究，所以希望能通過系列叢書作一個(gè)集體的回復(fù)，對(duì)大家也算有個(gè)交代。本書中涉及的實(shí)戰(zhàn)問題，全是精選自這幾年來你們?cè)谖襋Q、MSN、郵箱、課堂的疑問解答。真的要謝謝這些可愛的學(xué)員、網(wǎng)友們，沒有你們我也就失去了研究的精神動(dòng)力，正是你們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中的精彩表現(xiàn)給了我非常多的靈感和寶貴經(jīng)驗(yàn)，所以你們才是本書真正的作者、實(shí)踐者。希望我們能相互為師，相互學(xué)習(xí)，希望你們能夠繼續(xù)與我保持互動(dòng)交流！　　本書與《建材家居就該這樣賣》都是四年前就開始準(zhǔn)備的，本書計(jì)劃2009年出版，結(jié)果修改來修改去竟又延時(shí)了半年多，深感學(xué)無止境、沒有最好只有更好。在本書中我還是秉承了作為一名“街頭咨詢培訓(xùn)師”多年走訪一線中形成的“既求實(shí)戰(zhàn)，又求生動(dòng)，抓住關(guān)鍵，不求面面俱到，但求多用案例”的寫作理念，堅(jiān)持用“腳”寫作，不求多但求精，不求系統(tǒng)但求實(shí)用，盡量將復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化、生活化、實(shí)用化。本書旨在抓住客戶成交、異議處理、價(jià)格異議處理、與顧客的溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行論述，書中的實(shí)戰(zhàn)問題幾乎全部是一線銷售人員最關(guān)心、最困惑的問題?！　∮捎诤芏鄬?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都來自對(duì)一線銷售人員實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，有些方式是我個(gè)人獨(dú)創(chuàng)的，雖然不能適合每一個(gè)人，但是在實(shí)踐中證明確實(shí)是有效的。雖然我沒有能力讓每一位看過我的書或者聽過我的培訓(xùn)課的人都能成為頂尖的“銷售高手”，但是我相信可以讓他們每個(gè)月“多成交三五單”，因?yàn)樯钅陀闷返匿N售其實(shí)并不復(fù)雜，關(guān)鍵是做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。只要你踏踏實(shí)實(shí)地按照方法、技巧去做，相信你一定會(huì)有所收獲。本書還有很多不完善的地方，所以希望你能將你寶貴的意見和建議反饋給我，我會(huì)更加努力地完善。

內(nèi)容概要

本書介紹了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的家具終端銷售理念和技巧、家具推銷人員應(yīng)掌握的基本銷售方法，并對(duì)家具銷售過程中可能出現(xiàn)的近百個(gè)問題給出了具體的解決方案。全書通過全景展示實(shí)用的家具銷售應(yīng)對(duì)技巧，告訴家具銷售人員如何激發(fā)顧客購(gòu)買欲、如何找準(zhǔn)家具目標(biāo)市場(chǎng)、如何識(shí)別潛在客戶、如何介紹產(chǎn)品、如何建立客戶資料卡、如何促進(jìn)成交等實(shí)用的促成簽單方法。本書定能幫助銷售人員輕松賣家具！

作者簡(jiǎn)介

陸豐
　　·建材家居營(yíng)銷專家
　　·中國(guó)單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人
　　·中國(guó)建材家居界續(xù)單率最高的培訓(xùn)講師
　　作為中國(guó)建材家居管理咨詢有限公司上海帝略管理咨詢公司的掌門人，專注于建材家居企業(yè)營(yíng)銷體系能力的提升，多年來一直堅(jiān)持街頭咨詢式講師的風(fēng)格，堅(jiān)持從

書籍目錄

前言 簡(jiǎn)單的銷售才是有效的銷售 第一章 迎 　實(shí)戰(zhàn)情景1：顧客第一次進(jìn)店后，你太熱情也不對(duì)，太冷淡也不行，那么該怎么辦呢　 　實(shí)戰(zhàn)情景2：銷售人員在個(gè)人禮儀與個(gè)人衛(wèi)生上的注意事項(xiàng)　 　實(shí)戰(zhàn)情景3：我接待了一位老顧客，不知道為什么，感覺她很不開心地走掉了　　實(shí)戰(zhàn)情景4：有些顧客第二次來，接待他們的時(shí)候要注意一些什么　 　實(shí)戰(zhàn)情景5：有些銷售人員為什么總能討顧客的歡心呢，沒幾分鐘顧客就很喜歡他/她了呢　 　實(shí)戰(zhàn)情景6：有些顧客在我們店里左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對(duì)什么都不感興趣，也沒有明確的目標(biāo)，你問他，他愛理不理的　實(shí)戰(zhàn)情景7：有些顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，偶爾也會(huì)摸摸產(chǎn)品或者翻看價(jià)格牌，但是問他時(shí)，他往往愛理不理的，整體感覺意向不是很強(qiáng)怎么辦　實(shí)戰(zhàn)情景8：顧客剛進(jìn)門就問：“你們店有沒有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的家具啊？”　 　實(shí)戰(zhàn)情景9：顧客進(jìn)來就說，××品牌都在搞活動(dòng)，你們有沒有活動(dòng)/能優(yōu)惠/能打折嗎　 　實(shí)戰(zhàn)情景10：有些顧客來過一次，第二次又帶了朋友過來，但是交流后那個(gè)朋友卻說這種家具不好/不適合那位顧客家里的風(fēng)格，××品牌的家具更好　 　實(shí)戰(zhàn)情景11：有些顧客走到門口會(huì)流露出一種喜悅感并說“原來在這里啊”等類似的語(yǔ)言　 第二章 跟 　實(shí)戰(zhàn)情景12：我問顧客買什么家具，顧客都說“隨便看看”了，我再跟著顧客會(huì)不會(huì)讓他/她覺得反感　 　實(shí)戰(zhàn)情景13：我跟了，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走出去了　 　實(shí)戰(zhàn)情景14：我跟了，但是不知道什么時(shí)候跟上去是與顧客交流的好時(shí)機(jī)　 　實(shí)戰(zhàn)情景15：在跟隨的過程中我也看到了潛在溝通的機(jī)會(huì)，但是上去怎么說才能不被顧客拒絕　 　實(shí)戰(zhàn)情景16：無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張　 　實(shí)戰(zhàn)情景17：有些顧客進(jìn)來還不到兩分鐘就開始抱怨我們的價(jià)格貴，一會(huì)說××款式太舊，一會(huì)又說××材質(zhì)不好等，無論我怎么解釋，顧客就是不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但他/她就是不走　 第三章 接待 　實(shí)戰(zhàn)情景18：當(dāng)我跟顧客談到產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)感覺顧客非常排斥，他們只是“哦、哦”地敷衍我，有時(shí)甚至都不理我　 　實(shí)戰(zhàn)情景19：老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴了，超過預(yù)算了。”　 　實(shí)戰(zhàn)情景20：顧客進(jìn)來后，原來聊得挺好，但最后顧客說：“如果你答應(yīng)跟我一起吃飯，我就買?！薄?　實(shí)戰(zhàn)情景21：顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者家人卻說：“這么急干嗎，我們?cè)偃テ渌胤娇纯窗伞！薄　?shí)戰(zhàn)情景22：夫妻意見產(chǎn)生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉(zhuǎn)身就走，怎么辦　 　實(shí)戰(zhàn)情景23：我贊美了顧客，但是顧客聽到后顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁”　 　實(shí)戰(zhàn)情景24：顧客喊我，我因?yàn)樵诿Γ詻]能第一時(shí)間作出反應(yīng)，顧客很不爽　 　實(shí)戰(zhàn)情景25：有些顧客自己帶著木工過來，準(zhǔn)備看好款式后請(qǐng)木工打造　　實(shí)戰(zhàn)情景26：上次來了一位顧客，就像吃了火藥似的，一邊猛踢我們沙發(fā)，一邊說：“你們這是什么東西，簡(jiǎn)直天價(jià)，太暴利了……”　 第四章 問 　實(shí)戰(zhàn)情景27：在銷售過程中，只要會(huì)說就可以了，問到底有什么好處呢　 　實(shí)戰(zhàn)情景28：我上次只是問了顧客“你現(xiàn)在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個(gè)干什么？”　 　實(shí)戰(zhàn)情景29：顧客過來后，哪些問題必須要問，以便更好地促進(jìn)銷售　 　實(shí)戰(zhàn)情景30：?jiǎn)栴}我也問了，但是不知道為什么好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣　 　實(shí)戰(zhàn)情景31：剛開始跟顧客交流的時(shí)候，不知道如何做好開場(chǎng)白怎么辦　 　實(shí)戰(zhàn)情景32：上次接待了一位顧客，聊了很久才知道他購(gòu)買的理由跟我設(shè)想的不一樣，讓我做了很多無用功　 　實(shí)戰(zhàn)情景33：上次有位顧客都談得差不多了，結(jié)果該拍板時(shí)，他就轉(zhuǎn)向原來一聲不吭的太太，結(jié)果太太一句話就否決了，當(dāng)時(shí)我連“想死”的心都有了　 　實(shí)戰(zhàn)情景34：我給顧客推薦了一款產(chǎn)品，講了很久，突然顧客說這款產(chǎn)品不適合他的家裝風(fēng)格　 　實(shí)戰(zhàn)情景35：我感覺自己說的總是不符合顧客的期望，介紹的產(chǎn)品總是不能讓顧客接受　 　實(shí)戰(zhàn)情景36：與顧客交流的過程中，我總感覺很被動(dòng)，總是被顧客牽著鼻子走　 　實(shí)戰(zhàn)情景37：顧客說得滔滔不絕，我只是打了幾個(gè)哈欠，顧客就覺得我聽得不專心　 　實(shí)戰(zhàn)情景38：通過哪些肢體動(dòng)作可以觀察顧客內(nèi)心真實(shí)的想法　 第五章 說 　實(shí)戰(zhàn)情景39：我總覺得我們的家具賣點(diǎn)較少，只能依靠?jī)r(jià)位，所以很難賣　 　實(shí)戰(zhàn)情景40：我們產(chǎn)品的環(huán)保性是一個(gè)很好的賣點(diǎn)，但是當(dāng)我對(duì)顧客推薦的時(shí)候，顧客卻說：“你們都強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品符合綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，都強(qiáng)調(diào)是‘零甲醛’，你們到底哪個(gè)是真的？”　 　實(shí)戰(zhàn)情景41：我給顧客詳細(xì)地介紹每個(gè)賣點(diǎn)，但是顧客似乎沒有特別的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚　 　實(shí)戰(zhàn)情景42：我認(rèn)真按照產(chǎn)品說明書的要求講解產(chǎn)品，我感覺我講解得很專業(yè)啊，但是顧客為什么沒感覺呢　 　實(shí)戰(zhàn)情景43：介紹產(chǎn)品的時(shí)候我覺得我說得不錯(cuò)，但是不知道為什么顧客卻沒感覺　 　實(shí)戰(zhàn)情景44：上來就說我們產(chǎn)品怎么怎么好，使顧客聽得厭煩　 　實(shí)戰(zhàn)情景45：我覺得現(xiàn)在的家具品牌沒什么大區(qū)別，要說區(qū)別也就是一些細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)有什么好說的呢　 第六章 異議處理 　實(shí)戰(zhàn)情景46：顧客看中了一款衣柜，但是問：“這個(gè)衣柜的移門是不是很容易積灰塵？”　 　實(shí)戰(zhàn)情景47：顧客看了一會(huì)兒?jiǎn)枺骸澳銈兪褂玫拈T板好像沒有人家的厚？”　 　實(shí)戰(zhàn)情景48：你們的家具是新品牌嗎？以前怎么都沒聽說過　 　實(shí)戰(zhàn)情景49：你們每個(gè)品牌都說這是自己的專利，其實(shí)你們都差不多　 　實(shí)戰(zhàn)情景50：你們的家具跟其他品牌也沒什么區(qū)別嘛，怎么也賣那么貴　 　實(shí)戰(zhàn)情景51：顧客反復(fù)說，××品牌跟我們的差不多，但是價(jià)格比我們的便宜多了　 　實(shí)戰(zhàn)情景52：你們的沙發(fā)風(fēng)格不適合我，感覺太老土了/跟我家的家裝風(fēng)格不匹配/跟我性格不吻合　 　實(shí)戰(zhàn)情景53：顧客一上來就開始不斷追求最低折扣，我該怎么辦　 第七章 締交 　實(shí)戰(zhàn)情景54：顧客開始對(duì)我們的產(chǎn)品非常認(rèn)同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的產(chǎn)品　 　實(shí)戰(zhàn)情景55：我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看?！薄?shí)戰(zhàn)情景56：我上次已經(jīng)快跟顧客成交了，只是我跟同事做了一個(gè)成功的“OK”手勢(shì)，顧客就突然說要考慮一下　 　實(shí)戰(zhàn)情景57：當(dāng)顧客下不了購(gòu)買決定的時(shí)候，哪些動(dòng)作可以促進(jìn)成交　 　實(shí)戰(zhàn)情景58：我們說可以贈(zèng)送一些贈(zèng)品給顧客，結(jié)果顧客說你們這個(gè)東西不值錢　 第八章 坐 　實(shí)戰(zhàn)情景59：顧客總想走，如何才能讓顧客坐下來深入交流呢　 　實(shí)戰(zhàn)情景60：顧客總是跟我聊了一會(huì)兒就要走，如何讓顧客在店內(nèi)停留更長(zhǎng)的時(shí)間　 第九章 算 　實(shí)戰(zhàn)情景61：顧客總是說我們的家具貴，但是我們的家具其實(shí)已經(jīng)不貴了，該怎樣說服顧客呢　 　實(shí)戰(zhàn)情景62：銷售過程中如何使用贈(zèng)品　 　實(shí)戰(zhàn)情景63：有些顧客很強(qiáng)硬地說：“我不要贈(zèng)品，就給我×××元的價(jià)格啊/給我打個(gè)××折扣”

章節(jié)摘錄

　　“非常熱情地迎上前去，向顧客問長(zhǎng)問短”。太過熱情顯然不是迎接顧客的最好方式，在彼此都還不是很熟悉的情況下，人需要一定的安全距離，太過熱情會(huì)增加顧客內(nèi)心的不安、不適甚至引起顧客的反感，如有些銷售人員一見顧客來就會(huì)緊貼顧客，熱情地介紹產(chǎn)品，這時(shí)顧客內(nèi)心還沒做好接受你的準(zhǔn)備。正如一個(gè)女孩內(nèi)心還沒接受你，你卻跟她談婚論嫁，可想而知溝通的效果有多差了。　　“緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷”。因?yàn)楹ε骂櫩妥叩?，所以采取這種措施拼命推薦，但是這樣只會(huì)招致顧客的反感，加快顧客離店的速度，至于對(duì)于你說的話，顧客幾乎90％以上都沒聽進(jìn)去?！　　帮@得比較冷漠，任憑顧客隨便看看”。這又是另外一種比較極端的處理方式，銷售人員認(rèn)為顧客進(jìn)來后看到喜歡的產(chǎn)品自然會(huì)向我詢問的，這種方式有時(shí)候?qū)σ庀蛱貏e強(qiáng)的顧客是管用的，或者對(duì)品牌意識(shí)較強(qiáng)，只對(duì)高端的產(chǎn)品感興趣的顧客較為管用，但是有些顧客就不會(huì)吃這一套，往往覺得自己受到冷遇而走掉。中國(guó)人講“一回生，二回熟”，如果先打個(gè)招呼，混個(gè)臉熟，是不是可以快速拉近彼此之間的距離呢？　　銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)　　為什么對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可　　對(duì)待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛(wèi)心理，這時(shí)彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境?！　☆櫩拖矚g通過點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問候的語(yǔ)氣與音調(diào)等方式綜合判斷你對(duì)他們的歡迎程度　　作為一名銷售人員，首先應(yīng)該讓顧客感受到你對(duì)他們的歡迎與尊重，這對(duì)后面的交流非常重要。在長(zhǎng)期走訪專賣店過程中使我認(rèn)識(shí)到，過分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有沒有一種既可以讓顧客感受到我們對(duì)他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會(huì)覺得有壓力感的方法呢？有！那就是“適度的熱情”。在具體講述這個(gè)方法前，先來看看顧客是怎么判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的？顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己，一般是通過你的表情、肢體、語(yǔ)言等方式，如點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問候的語(yǔ)氣與音調(diào)等?！　∧抗庥|及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭、微笑　　銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭，打個(gè)招呼，表示我注意到您了，同時(shí)露出微笑(最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也沒關(guān)系，只要自然就好)，并且保持目光的接觸，顧客可能會(huì)視作一種友善的表現(xiàn)，如果你的腳步主動(dòng)地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。　　主動(dòng)以歡快的腳步迎上兩步　　首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應(yīng)該主動(dòng)以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來站在收銀臺(tái)后，就應(yīng)該主動(dòng)走出來，而不是原地不動(dòng)。為什么要這樣呢？因?yàn)槊總€(gè)顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語(yǔ)言，比如你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事情而沒有主動(dòng)來迎接，你怎么也不會(huì)覺得對(duì)方是在歡迎你。在河南開封我有一次經(jīng)歷：當(dāng)時(shí)我到××品牌沙發(fā)店里，銷售人員看到我沒有任何舉動(dòng)，只是怔怔地看著我，沒有微笑，也沒說話，之后把頭低下去了(好像在記賬)，感覺我就像空氣一樣，可想而知我當(dāng)時(shí)的感覺有多么不舒服、多么尷尬，那種感覺就像自己突然闖進(jìn)了不該去的地方一樣。

編輯推薦

　　就家具銷售過程中63個(gè)最令人困惑的實(shí)戰(zhàn)問題給予全面、細(xì)致的解答！　　家具銷售9堂課，課課精彩！63個(gè)場(chǎng)景，場(chǎng)場(chǎng)生動(dòng)！　　強(qiáng)勢(shì)推出《建材家居就該這樣賣》作者陸豐老師最新力作《家具就該這樣賣》，100多家建材家居企業(yè)老總鼎立推薦，100000多名學(xué)員真實(shí)見證，家具銷售人員必備的最佳能力提升讀本，精彩不容錯(cuò)過！　　《家具就該這樣賣》擁有63個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景案例大解析！家具銷售9堂課，課課精彩！63個(gè)場(chǎng)景，場(chǎng)場(chǎng)生動(dòng)！有策略、有方法、有話術(shù)，再現(xiàn)家具銷售場(chǎng)景！簡(jiǎn)單易行的銷售妙招，拿來就能用，一用就有效！　　家具、建材等行業(yè)店面銷售實(shí)戰(zhàn)提升第一培訓(xùn)教材　　優(yōu)勢(shì)：權(quán)威的營(yíng)銷理念 前沿的行銷思路　　專業(yè)的客戶分析 精妙的督導(dǎo)技巧　　一書在手，輕松賣家具!　　國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的家具終端銷售理念和技巧　　家具推銷人員應(yīng)掌握的基本銷售方法　　對(duì)家具銷售過程中可能出現(xiàn)的近百個(gè)問題給出解決方案　　具體、實(shí)用的應(yīng)對(duì)技巧，包括如何激發(fā)顧客購(gòu)買欲，如何找準(zhǔn)家具目標(biāo)市場(chǎng)，如何識(shí)別潛在客戶，如何介紹產(chǎn)品，如何建立客戶資料卡，如何促進(jìn)成交等。

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