銷售新人的100天行動計(jì)劃

前言

　　正在閱讀此書的你，或許剛剛涉足銷售行業(yè)；或許已經(jīng)在銷售行業(yè)摸爬滾打多年，而僅僅希望借助此書繼續(xù)提升自己的銷售技能；又或許你只是剛剛有志于成為一名銷售人員，并希望從本書中學(xué)到些經(jīng)驗(yàn)?！　o論你處于以上哪個階段，首先應(yīng)該清楚這一點(diǎn)：如今的顧客比以往任何時候在購買商品或接受服務(wù)方面都有更多的選擇余地。他們現(xiàn)在越來越難以從各種各樣的選擇中作出最終決定。加之追求效率和消費(fèi)控制方面的壓力與日俱增，顧客們用來決定作何選擇的時間也越來越少了?！　∮谑?，便出現(xiàn)了許許多多的配套銷售方案。這些方案都許諾，借助他們的銷售方案能夠讓你在充滿挑戰(zhàn)的當(dāng)今社會上，在銷售領(lǐng)域中獲得成功。許多銷售方案強(qiáng)調(diào)通過深入的心理分析方式與客戶進(jìn)行接觸。其他方案則側(cè)重于利用科技方式去創(chuàng)造出繁榮的銷售局面。還有一些方案則熱衷于宣傳陳詞濫調(diào)般的口號、引用一些過時的觀念或未經(jīng)證實(shí)的理論?！　∪欢?，這些銷售方案都忽略了一個最重要的因素，那就是：顧客是否會樂于與我們接觸并最終購買我們的產(chǎn)品（或服務(wù)），主要取決于他（或她）對我們銷售人員本身的看法和銷售人員滿足客戶實(shí)際需求的能力。　　你可以嘗試以下建議：學(xué)習(xí)一些舉止行為禮儀方法，以便讓人們從見到你的第一眼就對你產(chǎn)生良好的印象。這很容易做到，但你需要進(jìn)行實(shí)踐和練習(xí)，而且還需要耐心和毅力。

內(nèi)容概要

對于一名專業(yè)銷售人員而言，最開始的100天是一段至關(guān)重要的旅程，在此期間，他需要一天天建立起自己的業(yè)務(wù)。本書包含了銷售專業(yè)人士取得成功所需要的基于豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的建議，并且以“步步通”的形式表現(xiàn)，便于讀者參照執(zhí)行。    通常，銷售人員總要面對潛在客戶不接電話、不回應(yīng)、拒絕見面、不肯聽取自己的建議等一系列問題。這些負(fù)面現(xiàn)象會嚴(yán)重打擊銷售人員目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而在本書中，讀者將學(xué)會建立自信的技巧，以使目標(biāo)客戶積極回應(yīng)、同意約見并最終取得銷售成功。    本書的讀者對象包含銷售新手、具備一定銷售經(jīng)驗(yàn)、希望在現(xiàn)有崗位上更上一層樓的銷售專業(yè)人士，以及那些想要幫助自己的員工提升銷售能力的銷售管理人員。

作者簡介

吉米·瑞爾森，Sales Octane公司創(chuàng)始人、董事長，Sales Octane是一個致力于幫助他人掌握Time—honoured銷售方法的組織。吉米的銷售事業(yè)起步于美國備受矚目的Herman Miller公司。作為《營銷雜志》中評選的美國25位頂級銷售員之一，吉米在Herman Miller公司成功開發(fā)出了多

書籍目錄

譯者序序  銷售——熱愛這份職業(yè)吧引言本書使用方法起步教程打破常規(guī)思考方式（從銷售漏斗理論著手）第1章  了解自我，影響他人　第1天  準(zhǔn)備工作：趁早行動！閱讀、計(jì)劃制訂和計(jì)劃執(zhí)行　第2天  了解自我——從自我做起——第一部分　第3天  了解自我——第二部分　第4天  如何判斷潛在客戶的行事風(fēng)格？　第5天  掌控自我的期望值　第6天  銷售法則1——銷售的黃金法則：對方想要什么，你就給他什么　第7天  銷售法則2——人們喜歡主動型購買，討厭被動型購買！　第8天  調(diào)整行事風(fēng)格第2章  你有哪些資源？該如何利用這些資源？　第9天  整合現(xiàn)有資源：從現(xiàn)有資源著手　第10天  每一天，面向機(jī)遇，完成銷售　第11天  設(shè)定目標(biāo)，明確前進(jìn)方向　第12天  銷售法則3——不知不是福，無知就是無知　第13天  銷售法則4——“價值”練習(xí)：10美分換1美元？　第14天  設(shè)計(jì)試探性的提問：當(dāng)個傾聽者，努力讓客戶開口第3章  人際關(guān)系網(wǎng)　第15天  客戶關(guān)系：一切從打招呼開始　第16天  創(chuàng)建關(guān)聯(lián)：從他們的職業(yè)著手去結(jié)識你的潛在客戶　第17天  興趣愛好的關(guān)聯(lián)：了解客戶的嗜好　第18天  需求的關(guān)聯(lián)：為你的客戶帶來價值　第19天  銷售法則5——你的人際網(wǎng)絡(luò)就是你的凈資本　第20天  銷售法則6——真正價值的創(chuàng)造，并不僅僅局限于你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)！　第21天  進(jìn)一步接觸：了解客戶所知道的人和事　第22天  收集關(guān)聯(lián)信息：分門別類做好記錄　第23天  直接型和間接型關(guān)聯(lián)：運(yùn)用自己的人際網(wǎng)絡(luò)去幫助他人　第24天  更進(jìn)一步：為獲得聯(lián)絡(luò)人信息奠定基礎(chǔ)　第25天  要想收獲就必須先付出：遵循這一黃金法則　第26天  銷售法則7——天下沒有免費(fèi)的午餐：在工作中要承擔(dān)義務(wù)、互惠互利　第27天  銷售法則8——贊賞對方為你贏得更多回報(bào)　第28天  接觸越廣，機(jī)會越多　第29天  客戶在購買其他商品和服務(wù)的同時，也需要你的商品和服務(wù)……是這樣嗎？　第30天  一流的公司擁有一流的商業(yè)線索　第31天  一流的銷售人員掌握著一流的商業(yè)線索第4章  客戶開發(fā)　第32天  以面向未來為指導(dǎo)！　第33天  銷售法則9——決定命運(yùn)的“物以類聚”理論　第34天  銷售法則10——業(yè)務(wù)知識、人脈和客戶！　第35天  以客戶需求為導(dǎo)向　第36天  不斷完善信息分享“團(tuán)隊(duì)”　第37天  銷售對象評定標(biāo)準(zhǔn)：挑選合作拍檔　第38天  何時說“不”：了解銷售對象的“另一面”　第39天  客戶來源　第40天  銷售法則11——別讓調(diào)查研究害得你遲遲不肯行動！　第41天  銷售法則12——誠信就是做你承諾的事、做對客戶有益的事　第42天  你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么地方令人關(guān)注？　第43天  別讓推銷電話出現(xiàn)冷場　第44天  通過初次通話互建信任　第45天  運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z調(diào)打電話　第46天  打電話：就算你知道聯(lián)系人的姓名，也要打通“把門人”這一關(guān)　第47天  銷售法則13——從接觸公司高管著手吧！　第48天  銷售法則14——創(chuàng)造相應(yīng)的環(huán)境，尋求銷售對象　第49天  電話銷售前所需的思想準(zhǔn)備　第50天  隔山打牛：登門拜訪，面對面地尋找銷售對象　第51天  如果客戶不回電，我們就要持之以恒　第52天  他們接電話了！　第53天  客戶拒絕你的理由！第5章  約定“　第54天  銷售法則15——壞消息不會隨著時間的推移而好轉(zhuǎn)　第55天  銷售法則16——絕不要讓各種真相壞了你的好事，但我提醒你一句：事實(shí)就是事實(shí)，它不容否認(rèn)！ 　第56天  是否應(yīng)該確認(rèn)預(yù)約？　第57天  珍惜客戶的時間，也珍惜自己的時間　第58天  對于第一印象的塑造，我們沒有第二次機(jī)會　第59天  邊走邊聊勝過呆坐而談：與客戶面對面　第60天  要事第一：準(zhǔn)備打電話給那些有控制力的或以消費(fèi)購買行為具有影響力的客戶　第61天  銷售法則17——這是一個平等的競爭環(huán)境，沒人比你更優(yōu)秀　第62天  銷售法則18——眼見為實(shí)，看得見才是王道！　第63天  要事第一：打電話給順從型客戶和穩(wěn)重型客戶前的準(zhǔn)備　第64天  做筆記，用表格　第65天  大步前進(jìn)！安排好時間，確認(rèn)銷售進(jìn)程和對方狀況　第66天  在隨后的銷售電話中，不要忽略了自己的意圖！　第67天  誰一直在談個不停？問題問得好，就有戲！　第68天  他們打算如何從你那里購買產(chǎn)品／服務(wù)？　第69天  銷售法則19——為你的工作制訂計(jì)劃，然后付諸行動　第70天  銷售法則20——“要事”與“快事”并不統(tǒng)一協(xié)調(diào)　第71天  沉默是金，把說話的主動權(quán)交給你的潛在客戶！　第72天  解除“痛處”，減輕“痛苦”　第73天  逆向提問與“科倫坡”法：獲取額外信息　第74天  中立式回答和否定式反問技巧第6章  銷售心理——面對面的銷售和電話營銷　第75天  應(yīng)對支配型客戶的電話營銷技巧　第76天  銷售法則21——在你追求銷售的知識時，你也在追求成功。銷售就是你的職業(yè)！　第77天  銷售法則22——努力工作：銷售的進(jìn)程就是辛苦工作的過程！　第78天  應(yīng)對影響型客戶的電話營銷技巧　第79天  應(yīng)對穩(wěn)健型客戶的電話營銷技巧　第80天  應(yīng)對服從型客戶的電話營銷技巧　第81天  “我理解得對嗎？”以你的理解為內(nèi)容的信件：創(chuàng)造責(zé)任感　第82天  推進(jìn)下一步的工作：別托延，今天  就打電話！　第83天  銷售法則23——正確不是目的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)才是目的　第84天  銷售法則24——衡量你的期望，只有被量化才能被執(zhí)行　第85天  按照客戶的行為方式選擇恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方式第7章  建議　第86天  強(qiáng)調(diào)痛處：提出建議第8章  完成銷售　第87天  迅速、機(jī)靈、離開一應(yīng)對支配型潛在客戶　第88天  停止玩笑：影響型潛在客戶的應(yīng)對策略　第89天  “以其人之道，還治其人之身”，應(yīng)對穩(wěn)健型潛在客戶　第90天  銷售法則25——魚和熊掌不可兼得　第91天  銷售法則26——對自我預(yù)期的管理：如何說“不”　第92天  “細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)”——應(yīng)對服從型客戶的策略技巧第9章  客戶推薦　第93天  推薦型的見面準(zhǔn)備　第94天  獲得推薦的見面機(jī)會　第95天  推薦請求　第96天  答謝推薦人第10章  走向成功　第97天  銷售法則27——正確有效的練習(xí)保證完美長久的成功　第98天  銷售法則28——結(jié)果比開始更重要　第99天  銷售職業(yè)真的適合你嗎？　第100天  為你的將來樹立正確的方向！

章節(jié)摘錄

　　第30天　一流的公司擁有一流的商業(yè)線索　　找出你在第29天時羅列出的每一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，然后參考自己的人際圈子，看看哪些人是這些產(chǎn)品或服務(wù)中業(yè)績最好的供應(yīng)商。在很多情況下，業(yè)績最好的供應(yīng)商是分布在不同的區(qū)域的。找出這些最好的供應(yīng)商是非常重要的，理由如下：　　首先，正如之前所討論的那樣，人們購買東西都是出于個人因素和情感因素的，然后再用各種事實(shí)和數(shù)字證明自己的購買決定是對的。他們從那些自己對其有好感的人那里購買東西。如果你打算成為客戶眼中某一類產(chǎn)品／服務(wù)的最佳供應(yīng)商，那么能和你這塊市場上的其他產(chǎn)品和服務(wù)的最佳供應(yīng)商搭上關(guān)系就顯得非常重要了。實(shí)際上，這些從“信息內(nèi)部輪換”過程中發(fā)展而來的、具有領(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴，將會向很多潛在客戶對你進(jìn)行一種極其重要的“推薦”。等到你和這些合作伙伴的關(guān)系加深了，你會發(fā)現(xiàn)，原本在你的合作伙伴與其客戶之間的那些個人紐帶、情感紐帶會逐漸轉(zhuǎn)移到你身上。雖然這種關(guān)系與你之前的不太一樣，但你約見客戶的成功率卻能得到大大地提高，因?yàn)槟愕哪切┖献骰锇橥扑]了你。在一定程度上，他們在自己客戶中所建立的信譽(yù)將為你在潛在客戶中的產(chǎn)品和／或服務(wù)帶來信譽(yù)。　　其次，一流的公司往往擁有更多的客戶，對市場的了解也更深，商業(yè)線索的來源也更廣。最好的公司往往有專事尋找商業(yè)線索的內(nèi)部人士。讓自己和最棒的伙伴搭上關(guān)系吧！　　以下是如何找出最佳供應(yīng)商的一些建議：　　把寫有最佳供應(yīng)商名字的表單告訴你現(xiàn)有的大客戶，并請他們回答，在使用每種產(chǎn)品和服務(wù)時，他們分別選擇的是哪家供應(yīng)商。如果對方是大客戶，他們則很可能選擇業(yè)績良好的供應(yīng)商。問問你的客戶，為什么他們選擇這家供應(yīng)商，并問他們是否覺得這名供應(yīng)商現(xiàn)在仍然是一名很好的供應(yīng)商！問問你的客戶，他們還評價了哪些供應(yīng)商，他們對這些其他供應(yīng)商有什么看法。告訴你的客戶，說你正在做一個項(xiàng)目，目的是找出在你的市場上，某些產(chǎn)品和服務(wù)的最佳供應(yīng)商，你希望他們給出一些意見。　　挑出某種產(chǎn)品或服務(wù)，問你的潛在客戶：“讓我們來談?wù)勀衬钞a(chǎn)品／服務(wù)，好嗎？您聽說我們這個市場上誰是這種產(chǎn)品／服務(wù)最好的供應(yīng)商了嗎？”先別急著聊天！對每一種產(chǎn)品或服務(wù)，對方都會告訴你某家公司的名稱，你就問“為什么是它？”或者“是什么讓您覺得他們是好的供應(yīng)商？”照著這個思路問下去，這樣你就能盡可能多地拿到這類公司的名稱和銷售人員的姓名。你還應(yīng)該問問他們，在公司里還有誰能夠幫助你找出那些他們沒辦法列出來的產(chǎn)品或服務(wù)——因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)的服務(wù)對象可能有所不同，而且那些買家也會買其他類別的產(chǎn)品／服務(wù)。問問你的客戶，他們之所以喜歡和這家公司有生意往來，銷售人員是不是原因之一？如果是，問出這名銷售人員的名字?！　》瞿愕碾娫挶?。那些廣告版面最大的往往是比較大的供應(yīng)商之一。去他們的網(wǎng)站看看，你會對他們的規(guī)模和實(shí)力有個比較清楚的了解?！　÷?lián)系你的客戶。給你郵件列表上的每一個人發(fā)送電子郵件，告訴他們你正在做一個項(xiàng)目，想找出你這個市場上某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的最一流的供應(yīng)商，你希望得到他們的意見。問問你的朋友、家人和其他商業(yè)伙伴。關(guān)鍵是你要有這些產(chǎn)品或服務(wù)的類別清單，并且要不斷地增加新的類別。永遠(yuǎn)不要停止實(shí)施這一過程，因?yàn)槟阕罱K離失去合作伙伴、從此無法升遷，只有一個電話之隔?！　∪绻闶且晃活I(lǐng)導(dǎo)，或是一名銷售經(jīng)理，你應(yīng)該保存好這一信息，因?yàn)樗趯碛锌赡軙蔀檎衅镐N售人才的起點(diǎn)。問問你的同行和你公司里的其他人，去征求他們的意見?！　〉?1天　一流的銷售人員掌握著一流的商業(yè)線索　　有些產(chǎn)品和服務(wù)是和你的產(chǎn)品／服務(wù)沒有競爭關(guān)系的，客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們幾乎也會在同一時間購買其他產(chǎn)品或服務(wù)，一旦你拿到了這些產(chǎn)品／服務(wù)供應(yīng)商的名單，你就可以找出這些一流供應(yīng)商中的頂尖銷售人員了?！　『鸵涣鞯墓?yīng)商情況類似，一流的銷售人員也有著最多的客戶、最多的商業(yè)線索，能提供最棒的參考信息，而且在市場中往往享有最好的聲譽(yù)。如果你想成為業(yè)界最棒的，你就得站在精英群里。這份頂尖銷售人員的名單是怎么來的呢？可能來自于在第30天中提到你和你的那些客戶的交談中?！　×硪粋€辦法是，你親自拜訪這家公司，并向該公司介紹自己，說你是一名銷售人員，所在的行業(yè)與該公司的業(yè)務(wù)沒有競爭關(guān)系。告訴他們你想認(rèn)識他們公司的某位銷售人員，想向他們透露一些商業(yè)線索，這些線索應(yīng)該對他們公司有好處。不管你想找誰，你都應(yīng)該這樣問：“某某（某人的名字）是貴公司最棒的銷售人員之一嗎？”　　繼續(xù)問下去，直到你找出那名業(yè)績最好的銷售人員——誰讓我們要尋找的人總是變幻不定呢？和最后三天一樣，把這份名單告訴你的同行，并盡可能多地找出頂尖的銷售人員?！　≡谶@家和你沒有競爭關(guān)系的公司里找出屬于你的一流銷售人員的名單，然后你就可以著手準(zhǔn)備大干一場了！

媒體關(guān)注與評論

　　我們的全體員工正式采用了吉米的培訓(xùn)方案。毫不夸張，在很短的時間內(nèi)我們的成功率提高7300％。吉米有個特殊的本領(lǐng)，他可以團(tuán)結(jié)每個團(tuán)隊(duì)成員并與他一起工作，吉米Sales Octane公司將永遠(yuǎn)是我們商業(yè)計(jì)劃案中的一個重要組成部分?！　　獊啴?dāng)·坎夫曼（Adam Kaufman）　Healthnet Foundation公司發(fā)展部執(zhí)行總監(jiān)　　吉米善于“將事情變得簡單化、可實(shí)現(xiàn)”，同時還注重“生活的情趣”，這使得他的銷售培訓(xùn)更加富有成效和令人身心愉悅。專業(yè)人員知道該如何開展行動。很顯然，自己所學(xué)的內(nèi)容直接影響著你能否取得成功！　　——保羅·奧森（Paul Olsen）　Spacesaver公司董事長　　精力與熱情并非只是精神層次的內(nèi)容，相反，它也是可以相互傳染的。吉米最出色的天賦在于他有能力使得經(jīng)理層和銷售人員學(xué)會認(rèn)識到和發(fā)掘出自己的全部潛力。我從他的專業(yè)知識和建議中獲益匪淺，這從個人及職業(yè)角度都對我產(chǎn)生了潛移默化的改變?！　　斂恕ぐ柼┤穑↙uke Altieri）　Cardinal保健品公司外科用品區(qū)域經(jīng)理

編輯推薦

　　頂級銷售高手帶你一步步走上成功之路，輕松“搞定”銷售這件事?！　≡阡N售生涯最開始的100天證明自己，在《銷售新人的100天行動計(jì)劃》的指導(dǎo)下以“天”為單位逐步深入，積累財(cái)富?！　　朵N售新人的100天行動計(jì)劃》全面展示了專業(yè)銷售人員如何一步步打造自己事業(yè)的全過程。以“天”為單位層層深入，該形式便于讀者開展自我訓(xùn)練、進(jìn)行自我測評，書中提供了100個飽經(jīng)時間歷練而總結(jié)出的科學(xué)想法，從而幫助讀者走上成功之路。　　剛剛踏入銷售行業(yè)的新手　　已經(jīng)有了一定經(jīng)驗(yàn)但仍渴望讓自己的銷售表現(xiàn)再上一個新臺階的老手　　想找到一種可量化的方法來幫助自己手下的銷售人員更快成長的銷售管理人員

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