房子就該這樣賣

前言

　　培養(yǎng)職業(yè)魅力：把專業(yè)知識凝練成氣質(zhì)優(yōu)雅溢出　　有人說，干售樓這一行，吃的是青春飯，賣的是形象。雖然這話有點偏頗，但也有一定的道理，至少后半句是非常正確的?！　‘?dāng)然，不僅僅是售樓，其他行業(yè)的銷售人員賣的也是形象?！　∵@里所說的形象，當(dāng)然并不是指長相漂亮，而是指人的精神風(fēng)貌的外在表現(xiàn)。　　在形象設(shè)計領(lǐng)域，有句話很經(jīng)典：你無法改變處境，但你可以改變形象。售樓員的每一次出場，都應(yīng)該像主持人一樣精彩、艷光四射?！　　澳阌肋h(yuǎn)沒有機(jī)會第二次塑造第一印象”，尤其是售樓人員，留給顧客的第一印象是非常重要的，往往你一出口就決定了勝敗?！　∪绻f禮儀是素質(zhì)的外衣，那么專業(yè)就是職場的鑰匙。售樓人員不僅要有良好的外在形象，更要具有專業(yè)知識。在整個售樓過程中，專業(yè)知識將貫穿始終。真正創(chuàng)造銷售業(yè)績的是專業(yè)能力。　　因此，筆者主張，售樓員應(yīng)該具備兩大條件：良好的精神風(fēng)貌與扎實的專業(yè)能力，兩者缺一不可?！　∫氤蔀橐粋€優(yōu)秀的售樓人員，就要將自己培養(yǎng)成一個具有職業(yè)魅力的人才。什么是職業(yè)魅力？職業(yè)魅力就是把優(yōu)秀的素質(zhì)與專業(yè)能力用一種符號植入潛意識后所得到的高度認(rèn)同感?！　±碚摃蠖即嬖谝粋€通?。豪碚撔蕴珡?qiáng)，難免顯得枯燥乏味。在我身邊有不少朋友都說一看書就想睡覺，特別是看那些理論書籍。有些人失眠，便找來一本理論書籍看，馬上就會睡著，理論書籍居然成了治療失眠的“特效藥”。

內(nèi)容概要

本書是房地產(chǎn)銷售人員的實戰(zhàn)手冊，目的是解決房地產(chǎn)銷售人員在實際工作中遇到的難點。本書對剛剛進(jìn)入這個門檻的人如何建立良好的銷售心態(tài)進(jìn)行了講解，對已經(jīng)進(jìn)入這個門檻的人如何處理銷售接待中的問題、如何激發(fā)顧客的購買興趣、如何處理產(chǎn)品問題、如何處理優(yōu)惠折扣問題進(jìn)行了闡釋。一個個售樓場景，像一個個地產(chǎn)職場短劇，讓你的閱讀變得輕松、有趣，又能觸類旁通，深受啟發(fā)。

作者簡介

　　周帆，城市策劃大師、營銷專家、作家、詩人?！赌戏饺請竽戏綐鞘小肥兹沃骶?，《房地產(chǎn)導(dǎo)刊》首任主編，廣東南方電視臺“南方樓市電視雜志”首任主編。創(chuàng)作有《總經(jīng)理詭計》《售樓經(jīng)理手冊》《城市運營操作大全》《房地產(chǎn)銷售》等十余部作品。

書籍目錄

序 培養(yǎng)職業(yè)魅力：把專業(yè)知識凝練成氣質(zhì)優(yōu)雅溢出 如何建立良好的銷售心態(tài)  　心態(tài)問題1 恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯  　心態(tài)問題2 急于求成——心態(tài)隨著銷量變，急于證明自己，表現(xiàn)欲太強(qiáng)  　心態(tài)問題3 責(zé)任缺失——不敢承擔(dān)責(zé)任  　心態(tài)問題4 態(tài)度消極——習(xí)慣消極應(yīng)對一切，只看到劣勢，看不到優(yōu)勢，多抱怨少檢討  　心態(tài)問題5 自以為是——過于自信，不信任他人，總認(rèn)為自己是對的  　心態(tài)問題6 對自己認(rèn)識不夠——認(rèn)為自己年輕，沒有經(jīng)驗與實力，喪失信心  　心態(tài)問題7 對售樓工作認(rèn)識不夠——覺得是吃青春飯的，地位低下，職位卑微  　心態(tài)問題8 對公司認(rèn)識不夠——公司不出名，沒有實力，又舍不得做廣告，待遇和提成也不高，要求卻很苛刻  　心態(tài)問題9 對產(chǎn)品認(rèn)識不夠——產(chǎn)品質(zhì)量不好，地段環(huán)境差，價格高，怎么賣得動  　[理論連接：建立積極心態(tài)的模型]  如何處理銷售接待中的問題  　接待問題1 有些客戶唯唯諾諾，有些則只問不答，高深莫測  　接待問題2 對第一次來看樓的顧客，如何識別他的身份與意圖  　接待問題3 客戶不記得原來是哪位售樓員接待的，前臺安排了另一人接待，但原售樓員回來后認(rèn)出了顧客；顧客指定讓另一個售樓員接待，怎么辦  　接待問題4 售樓員正在接待新客戶，老客戶來了，怎么辦?客戶夫妻倆分別來看樓，并分別由兩位不同的售樓員接待，成交了，怎么辦  　[理論連接：售樓接待模型]  如何激發(fā)顧客的購買興趣  　激發(fā)問題1 客戶總是拿優(yōu)秀樓盤來比較，挑出許多毛病  　激發(fā)問題2 客戶來過多次，對樓盤也很熟悉了，這種情況下怎么向顧客介紹產(chǎn)品 9 　激發(fā)問題3 客戶說：我暫時不需要房子，我對現(xiàn)在的居住條件感到滿意  　激發(fā)問題4 客戶說：你們的房子價格太高，又沒有優(yōu)惠，超出了我的預(yù)算 8 　激發(fā)問題5 客戶對樓盤產(chǎn)品不滿意，嫌位置太偏、建筑風(fēng)格不好看，覺得兩梯六戶的結(jié)構(gòu)不好，嫌每層的戶數(shù)太多  　激發(fā)問題6 客戶對樓盤很喜歡，卻遲遲不作決定，一提及簽約，就說不急，找理由搪塞  　激發(fā)問題7 客戶態(tài)度含糊，卻老提出各種各樣的復(fù)雜異議，故意與我們過不去似的，面對這種客戶，我們很無奈  　[理論連接：激發(fā)顧客消費欲望的模型]  如何處理產(chǎn)品問題  　產(chǎn)品問題1 項目本身的確不錯，但是外圍沒有什么景觀，住著會不怎么舒服  　產(chǎn)品問題2 項目的外部環(huán)境倒是很優(yōu)美，有山有水，放眼望去，賞心悅目，可樓盤本身做得不夠好，小區(qū)里面的園林也太簡單了，只是一些普通得不能再普通的綠化，沒有一點內(nèi)景  　產(chǎn)品問題3 項目是單體樓，沒有一點環(huán)境，更沒有什么配套設(shè)施，居然還這么貴  　產(chǎn)品問題4 項目戶型種類太少，品質(zhì)也不如人家的，又不是什么名牌，整體感覺比較差  　[理論連接：產(chǎn)品介紹模型]  如何處理優(yōu)惠折扣問題  　優(yōu)惠問題1 你一申請就能給到我，88折；我想，肯定還有空間，再給我一些折扣我就落定，否則不買了  　優(yōu)惠問題2 上個月我朋友到你這來，還給出88折的特價優(yōu)惠呢，怎么這次就只有93折呢  　優(yōu)惠問題3 你也知道，我都來很多次了，是很有誠意的，我的家人也都對你們的房子很滿意，你就給我們一些優(yōu)惠吧  　優(yōu)惠問題4 客戶對樓盤的品質(zhì)、環(huán)境、物業(yè)管理等都比較滿意，也談了很久了，我們公開給出的優(yōu)惠是96折，可客戶堅持要給他再優(yōu)惠點，哪怕再象征性地給點仇行，可公司卻不允許，這種情況怎么辦  　[理論連接：價格溝通模型]  售樓王道  王道Ⅰ 銷售11大技法  王道Ⅱ 如何做一個成功的銷售員  王道Ⅲ 全程售樓模式  王道Ⅳ 客戶消費心理分析模型

章節(jié)摘錄

　　小張之所以一眼就讓顧客看出是新來的，是因為她說話的聲音與神態(tài)暴露了自己的身份，顧客從她膽小慎微的狀態(tài)中就能判斷出她是個新手，老手不可能是這種狀態(tài)。很顯然，顧客財大氣粗，且不拘小節(jié)，大大咧咧。當(dāng)顧客走進(jìn)來時，不等顧客自己發(fā)話，小張就應(yīng)該迎上前去，主動與對方握手：“先生您好！”這樣，就能變被動為主動，只要掌握了主動權(quán)，恐懼與膽怯就會退避三舍，取而代之的就是自信、落落大方。我是一名工作了三年的畢業(yè)生，姓李。按理說應(yīng)該工作得有條有理，但是事與愿違。以前也感覺到自己有一些問題，但是不怎么突出，現(xiàn)在問題凸顯出來了。我高中的夢想是做一名電影導(dǎo)演，雖然考上了導(dǎo)演系，但由于家里經(jīng)濟(jì)拮據(jù)放棄了導(dǎo)演的學(xué)習(xí)而選擇了一所?？茖W(xué)院學(xué)軟件設(shè)計。妹妹為了我的學(xué)費而中止學(xué)業(yè)、外出打工，為此，我心里一直都很自責(zé)。大學(xué)畢業(yè)時，本來找好了一份工作，我卻為了寒假能提前體驗工作而去了一家公司實習(xí)。在老總的誘導(dǎo)下，我放棄了原來的工作和專業(yè)，做了與我專業(yè)毫不相干的銷售，而且是做網(wǎng)店和辦公室內(nèi)勤工作。一年后，我離開了這家公司。因為我覺得這份工作和我專業(yè)不相干，還是想回到在大學(xué)里所學(xué)的傳業(yè)，轉(zhuǎn)到軟件上來，可是內(nèi)心深處卻忘不了那魂牽夢繞的電影行業(yè)，雖然我知道這不現(xiàn)實。過了一年，軟件知識落下了很多，為了找工作我不停地補(bǔ)習(xí)。后來，朋友建議一起開公司做生意，在不付出一分錢現(xiàn)金的前提下，我仍然可以獲得公司一成的股份。我動搖了，8個月后，公司注銷了。我不得不再次尋找王作。我來到了一個沿海城市，在那里近一個月找王作的過程中，沒有找到一份理想的工作。一天，保險公司打來電話。我在沒有選擇的情況下選擇了保險公司，兩個月出了一個單，還是親戚那里出的。此后，我選擇了再次跳槽，去了一家食品公司，因為我覺得公司的制度不夠公平，所以放棄了。

媒體關(guān)注與評論

　　該書實錄了大量珍貴的售樓場景，無異于一幕幕售樓短劇，生動實用，是難得一見的好書。　　——信息時報社長 何兆溪　　該書采用情景模擬、實戰(zhàn)點評及方法輸出的寫作方式，有真實案例和實用理論，既通俗易懂又極具指導(dǎo)價值?！　　呛訛臣瘓F(tuán)董事局主席 黃文仔　　售樓中的關(guān)鍵和疑難問題基本都能在書中找到解決方法，是我讀過的最實用的售樓手冊，也是最好的培訓(xùn)教材。　　——世紀(jì)城集團(tuán)董事長 張運穩(wěn)　　本書是房地產(chǎn)銷售人員的實戰(zhàn)手冊，它可以解決房地產(chǎn)銷售人員在實際工作中遇到的難題，指導(dǎo)人們做一個成功的售樓員?！　　窃捶康禺a(chǎn)開發(fā)公司總裁 張林勇

編輯推薦

　　導(dǎo)入小說寫法，生動再現(xiàn)售樓場景；錄入全國上百個售樓案例，全程演播售樓過程；輸出大量為售樓人員量身定做的售樓方法和策略設(shè)計?！　『w售樓全過程，環(huán)環(huán)配有案例解密，專家建議　　精彩實用的售樓場景和售樓王道，讓你拿來就用，一用就靈!

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