汽車市場(chǎng)營(yíng)銷一本通

前言

　　改革開放改變著中國(guó)億萬人民的命運(yùn)，經(jīng)濟(jì)騰飛，市場(chǎng)興旺，人民的物質(zhì)精神生活日益豐富，汽車開始進(jìn)入尋常百姓的家?！　×钍廊斯文肯嗫吹氖牵?992年，我國(guó)汽車的生產(chǎn)量從1991年的81055輛躍升到了162725輛；1999年達(dá)到565366輛；2001年達(dá)到237.11萬輛。2002年以后，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量差不多以每年遞增100萬輛的速度向前推進(jìn)。2007年達(dá)到了880萬輛。2008年，世界上出現(xiàn)了嚴(yán)重的金融危機(jī)，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)和汽車不可能不受到一定影響，但是這一年我國(guó)汽車的產(chǎn)銷量仍然出現(xiàn)增長(zhǎng)，達(dá)到930萬輛?！　⒄掌嚢l(fā)達(dá)國(guó)家汽車產(chǎn)銷量的發(fā)展軌跡，有專家預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車目前僅處在增長(zhǎng)前期。中國(guó)汽車的未來前景十分誘人，潛力很大，中國(guó)汽車還有很長(zhǎng)的發(fā)展期?！　∪欢捎诠┣箨P(guān)系的變化，中國(guó)汽車已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。中國(guó)汽車出現(xiàn)了發(fā)展格局國(guó)際化、市場(chǎng)增長(zhǎng)持續(xù)化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、消費(fèi)需求個(gè)性化的新特點(diǎn)。　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)有序和深思熟慮地研究市場(chǎng)及策劃的過程，營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)銷售部門的工作；營(yíng)銷已經(jīng)成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)的重要武器；與此同時(shí)，營(yíng)銷人才匱乏的矛盾已經(jīng)日益顯現(xiàn)在我們的眼前?？焖偬岣咂嚑I(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力，提升汽車營(yíng)銷的水平，已經(jīng)成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上各類企業(yè)的迫切任務(wù)?！　榱朔奖闾幵跔I(yíng)銷第一線的廣大營(yíng)銷人員提高營(yíng)銷技能，我們編寫了這本《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷一本通》。本書詳細(xì)介紹了汽車營(yíng)銷的一般理論，以及當(dāng)前汽車市場(chǎng)正在使用的各種營(yíng)銷工具，前瞻性地對(duì)未來汽車市場(chǎng)可能發(fā)生的變化與趨勢(shì)作了盡可能有說服力的闡述，以使讀者在面對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，不但能夠掌握正確的營(yíng)銷理念，而且能夠嫻熟地使用各種汽車營(yíng)銷技術(shù)，切實(shí)推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

內(nèi)容概要

本書詳細(xì)介紹了汽車營(yíng)銷的一般理論，以及當(dāng)前汽車市場(chǎng)正在使用的各種營(yíng)銷工具，前瞻性地對(duì)未來汽車市場(chǎng)可能發(fā)生的變化和趨勢(shì)做了盡可能有說服力的闡述，以使讀者在面對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，不但能夠掌握正確的營(yíng)銷理念，而且能夠嫻熟地使用各種汽車營(yíng)銷技術(shù)，切實(shí)推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。書中不僅介紹了汽車銷售技術(shù)，還介紹了汽車經(jīng)營(yíng)技術(shù)和管理技術(shù)?！　”緯碚撆c實(shí)務(wù)結(jié)合，適合汽車營(yíng)銷人員培訓(xùn)和自學(xué)使用，也可作為汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的教材。

作者簡(jiǎn)介

　　陳永革，同濟(jì)大學(xué)教授、上海建橋?qū)W院汽車工程系系主任、上海邦德汽車營(yíng)銷管理科學(xué)研究所所長(zhǎng)、中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)汽車運(yùn)用與服務(wù)分會(huì)理事、中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)特聘專家，曾任同濟(jì)大學(xué)汽車營(yíng)銷管理學(xué)院院長(zhǎng)、汽車學(xué)院副院長(zhǎng)、培訓(xùn)中心主任、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷研究所所長(zhǎng)，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)上海培訓(xùn)基地主任。長(zhǎng)期從事汽車市場(chǎng)營(yíng)銷科研、教育和培訓(xùn)工作，出版著作有：《現(xiàn)代汽車營(yíng)銷》、《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷》、《汽車服務(wù)貿(mào)易》、《汽車服務(wù)貿(mào)易概論》、《汽車物流基礎(chǔ)》、《二手車貿(mào)易》等，發(fā)表論文數(shù)十余篇。2006年獲上海高校教學(xué)名師獎(jiǎng)，主編的《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷》獲上海市優(yōu)秀教材二等獎(jiǎng)?！　◆梦牟?，汽車營(yíng)銷資深工程師、高級(jí)管理咨詢師、上海建橋?qū)W院汽車營(yíng)銷教研室主任、上海邦德汽車營(yíng)銷管理科學(xué)研究所秘書長(zhǎng)、中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)汽車應(yīng)用技術(shù)與服務(wù)專業(yè)特聘專家。早年從事教育工作，先后獲得全國(guó)教育論文一等獎(jiǎng)、上海教育科學(xué)研究一等獎(jiǎng)、上海哲學(xué)社會(huì)科學(xué)三等獎(jiǎng)等。1989起從事汽車營(yíng)銷與企業(yè)管理工作，擔(dān)任汽車營(yíng)銷企業(yè)總經(jīng)理18年。2005年重返教育崗位，從事汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)、汽車營(yíng)銷企業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作。著有《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》、《汽車生活指南》等。

書籍目錄

前言 第一章　汽車營(yíng)銷人員 　第一節(jié)　汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)范 　第二節(jié)　汽車營(yíng)銷人員的基本能力 　第三節(jié)　汽車營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀 　第四節(jié)　優(yōu)秀汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的條件 第二章　汽車的結(jié)構(gòu)及原理 　第一節(jié)　汽車基本結(jié)構(gòu)及作用 　第二節(jié)　汽車分類及識(shí)別代號(hào) 　第三節(jié)　汽車行駛的基本原理 　第四節(jié)　汽車新技術(shù) 第三章　汽車商務(wù)評(píng)價(jià)方法 　第一節(jié)　汽車使用性能及評(píng)價(jià) 　第二節(jié)　汽車技術(shù)參數(shù)比較 　第三節(jié)　汽車基本配置比較 第四章　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷分析 　第一節(jié)　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 　第二節(jié)　汽車市場(chǎng)分析 　第三節(jié)　汽車消費(fèi)者購買行為分析 第五章　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略 　第一節(jié)　汽車產(chǎn)品策略 　第二節(jié)　汽車定價(jià)策略 　第三節(jié)　汽車銷售渠道策略 　第四節(jié)　汽車促銷策略 第六章　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式 　第一節(jié)　汽車品牌經(jīng)營(yíng) 　第二節(jié)　汽車超市、汽車城和汽車大道 　第三節(jié)　二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式 　第四節(jié)　汽車電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 　第五節(jié)　汽車俱樂部 第七章　汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù) 　第一節(jié)　汽車銷售流程 　第二節(jié)　汽車銷售技巧 　第三節(jié)　汽車銷售代理服務(wù) 　第四節(jié)　汽車銷售操作實(shí)務(wù) 第八章　汽車客戶的有效跟進(jìn)和異議處理 　第一節(jié)　汽車客戶的有效跟進(jìn) 　第二節(jié)　汽車客戶異議的有效處理 　第三節(jié)　汽車客戶危機(jī)的有效處理 第九章　汽車產(chǎn)品的魅力展示 　第一節(jié)　汽車產(chǎn)品的展示方法 　第二節(jié)　S店汽車產(chǎn)品展示的注意事項(xiàng) 第十章　汽車營(yíng)銷法律法規(guī) 　第一節(jié)　汽車產(chǎn)品相關(guān)法律法規(guī) 　第二節(jié)　汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī) 第十一章　汽車文化 　第一節(jié)　著名汽車公司與品牌 　第二節(jié)　汽車運(yùn)動(dòng) 　第三節(jié)　汽車名人 　第四節(jié)　汽車博覽 附錄 　附錄A　汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃 　附錄B　企業(yè)管理、汽車信息、汽車展覽、汽車廠商網(wǎng)站目錄 　附錄C　汽車新技術(shù)英文縮寫漢譯對(duì)照 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　一般情況下，消費(fèi)者在購買汽車產(chǎn)品時(shí)，必然會(huì)對(duì)同類產(chǎn)品和銷售同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行比較，如果此時(shí)的汽車營(yíng)銷人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)商家一無所知，很難使消費(fèi)者產(chǎn)生信任并影響他們決策。同時(shí)，汽車營(yíng)銷人員在對(duì)其他同類產(chǎn)品和商家進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)切記不要作出負(fù)面評(píng)價(jià)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加倍贊揚(yáng)，必須運(yùn)用化解客戶異議的技巧有效地處理這方面的問題?！　∪?、比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者，比他們的知識(shí)面更廣　　消費(fèi)者從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程，從“初期的羨慕”、“心動(dòng)”、“想要”到“需要”，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，并不可能落到實(shí)際行動(dòng)上。此時(shí)，汽車營(yíng)銷人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短，加速消費(fèi)者的心理變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目的。要實(shí)現(xiàn)這種變化，汽車營(yíng)銷人員就必須能夠透視消費(fèi)者心理，明確消費(fèi)者的需求，即比消費(fèi)者對(duì)他們自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。　　四、比汽車設(shè)計(jì)師更了解汽車　　現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)已經(jīng)上市的汽車品牌大大小小已經(jīng)有上百個(gè)，加上每個(gè)品牌有多個(gè)規(guī)格和型號(hào)，汽車營(yíng)銷人員面對(duì)的汽車產(chǎn)品不勝枚舉，在營(yíng)銷活動(dòng)中必須花大量的時(shí)間在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上。豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售核心的問題，要想成為一名優(yōu)秀的汽車營(yíng)銷人員，應(yīng)積累以下幾方面知識(shí)：　　1）汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值。　　2）制造商的情況，包括成立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)等?！　?）汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)?！　?）應(yīng)用于新技術(shù)、新概念，如ABS、EBD、GPS等，對(duì)某些追新求異的消費(fèi)者，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　5）世界汽車工業(yè)的發(fā)展，對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件等要知根知底?！?）汽車貸款常識(shí)?！　?）汽車保險(xiǎn)常識(shí)?！　?）汽車維修和保養(yǎng)知識(shí)。　　9）汽車駕駛的常識(shí)?！　?0）汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)。

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