銷(xiāo)售冠軍這樣做業(yè)務(wù)

前言

　　你既然想成為銷(xiāo)售明星，那就讓我們先來(lái)看幾個(gè)銷(xiāo)售明星的故事吧?！　￡悇P是一家系統(tǒng)集成商的銷(xiāo)售冠軍，每年銷(xiāo)售額上億元。陳凱經(jīng)常和客戶一起吃飯，但通常不是他請(qǐng)客戶，而是客戶請(qǐng)他。他去客戶那兒出差，客戶常會(huì)派專車(chē)到機(jī)場(chǎng)去接他。因此，他被公司譽(yù)為“高產(chǎn)田”?！案弋a(chǎn)”的意思是：高銷(xiāo)售額、高利潤(rùn)和低銷(xiāo)售成本。陳凱憑什么贏得客戶的如此厚愛(ài)呢？　　張華是一家IT公司的售前工程師，沒(méi)學(xué)過(guò)任何銷(xiāo)售技巧。他配合公司的銷(xiāo)售代表一起做一個(gè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，幾次接觸后，客戶突然提出讓張華直接負(fù)責(zé)該項(xiàng)目，他們不需要銷(xiāo)售代表。公司無(wú)奈，只好讓張華獨(dú)自進(jìn)行該項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。張華從來(lái)沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售工作，也不懂銷(xiāo)售技巧，但卻順利地拿下了這個(gè)項(xiàng)目的訂單，并且讓客戶非常滿意。公司發(fā)現(xiàn)了張華的銷(xiāo)售才能后，很快把他調(diào)到銷(xiāo)售部，結(jié)果，這個(gè)斯斯文文、不會(huì)應(yīng)酬的張華，全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)居然在30余人的銷(xiāo)售部里排名第三，成為公司一顆耀眼的新星?！　≮w軍是一家工業(yè)原料生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售員，看到他木訥的表情，你會(huì)很奇怪當(dāng)年銷(xiāo)售經(jīng)理是怎么錄用他的。趙軍很少說(shuō)話，也很少有表情，他全身唯一有光彩的就是那雙真誠(chéng)的、閃閃發(fā)光的眼睛。雖然趙軍的成長(zhǎng)比較緩慢，但他在進(jìn)公司兩年后居然成了銷(xiāo)售冠軍?，F(xiàn)在的趙軍在北京有兩套住房、一部汽車(chē)和上百萬(wàn)元的存款。趙軍是憑什么取得如此成就的呢？

內(nèi)容概要

本書(shū)通過(guò)虛擬的銷(xiāo)售冠軍陶浦，設(shè)定了一些銷(xiāo)售情景，告訴讀者出色的銷(xiāo)售冠軍是怎樣做業(yè)務(wù)的。主要包括銷(xiāo)售冠軍應(yīng)具備的基本素質(zhì)、怎樣做電話銷(xiāo)售、應(yīng)該具備哪些具體的面談技能和溝通談判技能。通過(guò)關(guān)鍵操作要點(diǎn)的點(diǎn)撥和分析，方便銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)掌握。    本書(shū)能幫助您擁有銷(xiāo)售冠軍的心態(tài)，成為產(chǎn)品專家和客戶專家，擁有像銷(xiāo)售冠軍一樣的說(shuō)服力和影響力，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為不可替代的頂尖銷(xiāo)售高手！

作者簡(jiǎn)介

王云，MBA銷(xiāo)售培訓(xùn)專家。10年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：多次成為銷(xiāo)售冠軍。6年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)：從銷(xiāo)售經(jīng)理到銷(xiāo)售總監(jiān)，以帶人能力見(jiàn)長(zhǎng)。9年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)員首席顧問(wèn)，中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問(wèn)。在長(zhǎng)達(dá)9年的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，非常關(guān)注培訓(xùn)的實(shí)用性和有效性，一直致力于研究如

書(shū)籍目錄

前言第一篇　為成為銷(xiāo)售冠軍作準(zhǔn)備  第一章  銷(xiāo)售冠軍的心理準(zhǔn)備    一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)    二、擁有一顆成功的心    三、樹(shù)立必勝的信念  第二章  讓產(chǎn)品知識(shí)成為你的銷(xiāo)售武器    一、從客戶角度看產(chǎn)品知識(shí)    二、能熟練分析公司和產(chǎn)品的價(jià)值  第三章  精準(zhǔn)銷(xiāo)售的要訣    一、為什么要進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售    二、目標(biāo)客戶該如何界定    三、把精準(zhǔn)進(jìn)行到底  第四章  成為客戶專家：從客戶分析開(kāi)始    一、掌握基本信息，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)    二、分析采購(gòu)類型，把握采購(gòu)特點(diǎn)    三、了解采購(gòu)性質(zhì)，采取正確策略    四、確定采購(gòu)程序，推動(dòng)決策進(jìn)程    五、把握采購(gòu)動(dòng)機(jī)，抓住客戶心理    六、區(qū)分采購(gòu)重要性，成為客戶好伙伴    七、分析決策鏈，把握關(guān)鍵人    八、衡量客戶價(jià)值，做到彈不虛發(fā)    九、分類提煉，提高效率  第五章  怎樣開(kāi)發(fā)新客戶    一、為什么要開(kāi)發(fā)新客戶    二、如何找到客戶資源    三、客戶開(kāi)發(fā)的方法和技巧    四、建立銷(xiāo)售隧道    五、制訂有效的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃第二篇  成為電話銷(xiāo)售高手  第六章  電話銷(xiāo)售的三項(xiàng)基本功    一、態(tài)度決定一切    二、基本電話禮儀    三、充滿魅力的電話溝通  第七章  度電話開(kāi)拓技術(shù)    一、度電話開(kāi)拓要做的準(zhǔn)備    二、沖破守門(mén)人防線    三、打動(dòng)采購(gòu)主管    四、需求調(diào)查，不錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)  第八章  如何做到高效約見(jiàn)    一、如何才能得到客戶的約見(jiàn)    二、你做好準(zhǔn)備了嗎    三、千萬(wàn)不要這樣約見(jiàn)    四、讓你的約見(jiàn)電話充滿魅力    五、約見(jiàn)中的策略技巧    六、跨越約見(jiàn)障礙  第九章  電話成交技巧    一、充分的準(zhǔn)備是成功的一半    二、呼入電話技巧    三、呼出電話技巧第三篇　實(shí)現(xiàn)超級(jí)拜訪  第十章  拜訪基本功訓(xùn)練    一、閃亮登場(chǎng)——塑造良好的職業(yè)形象    二、拜訪中的禮儀    三、銷(xiāo)售中非語(yǔ)言信息的運(yùn)用  第十一章  控制拜訪過(guò)程，讓客戶跟著你走    一、運(yùn)籌帷幄    二、控制拜訪過(guò)程  第十二章  讓客戶自己要買(mǎi)    一、洞悉客戶心理    二、制訂需求激發(fā)策略    三、做好謀劃    四、引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望  第十三章  戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手    一、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)    二、贏在規(guī)劃    三、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧第四篇　談判高手  第十四章  價(jià)格談判一點(diǎn)通    一、你真的在談判嗎    二、制訂價(jià)格談判策略    三、價(jià)格談判三步曲  第十五章  大訂單談判    一、制訂談判策略    二、做好談判準(zhǔn)備    三、談判過(guò)程的控制和技巧

章節(jié)摘錄

　　第一篇　為成為銷(xiāo)售冠軍作準(zhǔn)備　　第一章　銷(xiāo)售冠軍的心理準(zhǔn)備　　一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)　　你聽(tīng)過(guò)這樣的故事嗎？?jī)蓚€(gè)泥瓦匠在一起蓋教堂，一位認(rèn)為自己在砌磚，另一位卻認(rèn)為自己在建造世界上最偉大的教堂。你認(rèn)為這兩個(gè)泥瓦匠在工作時(shí)的心情和未來(lái)的成就方面會(huì)有差別嗎？　　熱愛(ài)你的職業(yè)，能使你更快樂(lè)、更投入地工作，從而會(huì)讓你取得更大的成就。我在研究中發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售冠軍們都非常喜歡銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，他們覺(jué)得自己在從事一個(gè)偉大的職業(yè)，他們?nèi)硇牡赝度?，最終取得了非凡的成績(jī)?！　?duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知，能在很大程度上影響你的成就。我開(kāi)始選擇做銷(xiāo)售，完全出于無(wú)奈：我學(xué)的專業(yè)比較偏門(mén)，所以只能找到這樣一份工作。最初，工作是痛苦的，然而當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)職業(yè)的價(jià)值之后，我的業(yè)績(jī)就開(kāi)始迅速提升。最終，我通過(guò)銷(xiāo)售獲得很多朋友——我的客戶們，并賺到了房子和汽車(chē)?，F(xiàn)在，就讓我們站在冠軍的高度重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)吧！　　事業(yè)成功的基礎(chǔ)，是選擇一個(gè)你喜歡的、并把它當(dāng)做事業(yè)，而不僅僅是飯碗的職業(yè)。銷(xiāo)售就是這樣一個(gè)魅力無(wú)窮的職業(yè)?！　『芏嗳诉x擇銷(xiāo)售職業(yè)是出于無(wú)奈，即別的工作沒(méi)找到，而銷(xiāo)售職業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，工作機(jī)會(huì)多，不少企業(yè)都在常年招聘銷(xiāo)售員。所以，為了生活，只好去應(yīng)聘銷(xiāo)售職位。有這樣的想法并不丟人，誰(shuí)不喜歡一個(gè)工資高、風(fēng)險(xiǎn)低的職業(yè)？然而，當(dāng)你從事這個(gè)職業(yè)并取得成功之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)職業(yè)魅力無(wú)窮?！　。ㄒ唬┙o你一個(gè)零投入，并且有強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)支持的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)　　銷(xiāo)售職業(yè)并不是為你提供了一份低保障、高風(fēng)險(xiǎn)的工作，而是為你提供了一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、高支持的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)！如果你做得成功，收益絕不會(huì)比做小老板少！　　在我們的職業(yè)道路中，有一條夾在創(chuàng)業(yè)和打工之間的路，就是銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售員，你不僅不需要投入資金，還會(huì)得到一份基本的生活保障——底薪，使你在獲得生意前能夠維持生活。此外，你不需要建立龐大的運(yùn)營(yíng)體系，就能得到來(lái)自技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等多方的支持，你只需要去尋找市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)，然后做生意賺錢(qián)！如果你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，你的收入將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)和你在同一公司的白領(lǐng)，甚至超過(guò)你的經(jīng)理。這難道不是一份誘人的職業(yè)嗎？另外，如果你真希望自己做老板，在做銷(xiāo)售員期間積累的資金和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)支持你去創(chuàng)建公司。到那時(shí)，你不再是一個(gè)一窮二白的創(chuàng)業(yè)者，你既有資金，又有經(jīng)驗(yàn)，如此創(chuàng)業(yè)，會(huì)大大提高成功率?！　。ǘ┙o你帶來(lái)豐厚的收入　　由于銷(xiāo)售員的工資直接和業(yè)績(jī)掛鉤，而且經(jīng)常上不封頂，所以，如果你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，將會(huì)比其他職位的工作人員的收入高很多，有時(shí)甚至超過(guò)公司總經(jīng)理。因此，只要你努力，銷(xiāo)售這一職業(yè)將給你帶來(lái)豐厚的收入?！　。ㄈ槟銕?lái)更好的職業(yè)發(fā)展　　如果你并不是一個(gè)有創(chuàng)業(yè)野心的人，只想靠打工為生，那么，銷(xiāo)售工作也會(huì)為你提供很多幫助?！　∈紫?，職業(yè)穩(wěn)定。前提是你是一個(gè)好銷(xiāo)售員。我有一個(gè)做銷(xiāo)售的朋友，他的公司面臨金融危機(jī)的沖擊，利潤(rùn)大幅下降。然而，在大家認(rèn)為金融危機(jī)的影響已經(jīng)見(jiàn)底的時(shí)候，我的這位銷(xiāo)售朋友才被辭退。對(duì)此，我很奇怪：“金融危機(jī)都過(guò)去了，你們公司怎么才裁員？”“我們公司不是才裁員，而是一直在裁員，別的部門(mén)能裁的都裁了，最后才裁到銷(xiāo)售部?！笨梢?jiàn)，銷(xiāo)售部通常是最后面臨裁員的，因?yàn)椋静辉敢庀魅蹁N(xiāo)售力量，銷(xiāo)售部是公司利潤(rùn)的源泉?！　∑浯?，銷(xiāo)售職業(yè)帶給你全方位的能力成長(zhǎng)。通過(guò)做銷(xiāo)售，你的心態(tài)變得積極而堅(jiān)強(qiáng)，能坦然面對(duì)壓力和挫折；通過(guò)做銷(xiāo)售，你建立了很好的市場(chǎng)感覺(jué)，能幫助公司創(chuàng)造利潤(rùn)；通過(guò)做銷(xiāo)售，你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力，能夠與各種人相處，并說(shuō)服和影響他們。不論你今后從事何種職業(yè)，這些能力都將幫助你獲得成功。　　艾柯卡曾成為紅極一時(shí)的人物，雖然現(xiàn)在大家對(duì)他有一些非議，但他確實(shí)曾經(jīng)成功地使克萊斯勒公司起死回生?，F(xiàn)在，我們來(lái)研究一下艾柯卡的成長(zhǎng)經(jīng)歷，看看能給我們帶來(lái)什么啟示呢？　　艾柯卡是普林斯頓研究生院的工程碩士，可是他不想干技術(shù)工作，想干銷(xiāo)售工作。他的文憑對(duì)他應(yīng)聘推銷(xiāo)員沒(méi)有什么幫助，而他又沒(méi)有推銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，所以，他的求職相當(dāng)艱難，多次應(yīng)聘都名落孫山。最后，賓夕法尼亞州切斯特銷(xiāo)售部主任給了他試用的機(jī)會(huì)，使他有幸成為福特公司的一名推銷(xiāo)員。艾柯卡在銷(xiāo)售崗位上奮斗了10年，他工作非常努力，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)感覺(jué)。1956年，福特汽車(chē)銷(xiāo)路很不好，艾柯卡所在地區(qū)又是銷(xiāo)路最差的地方，于是，艾柯卡推出了“1956年56元”的推銷(xiāo)計(jì)劃，這一計(jì)劃大受歡迎，使福特公司汽車(chē)銷(xiāo)量大增，艾柯卡因此被提升為華盛頓哥倫比亞地區(qū)的營(yíng)業(yè)部主任。此后，艾柯卡又不斷推出銷(xiāo)售高招，使他步步高升，最終成為福特公司的總裁?！　?shí)際上，很多公司的總裁都有做銷(xiāo)售員的經(jīng)歷，為什么會(huì)這樣呢？企業(yè)的價(jià)值要靠銷(xiāo)售員來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)最容易受到關(guān)注。每個(gè)公司的總裁一定知道誰(shuí)是公司的銷(xiāo)售明星，但不一定知道誰(shuí)是工作最勤奮的行政秘書(shū)。銷(xiāo)售員在長(zhǎng)期的艱苦奮斗中，培養(yǎng)了卓越的能力，這些可以支持他們承擔(dān)更重要的責(zé)任。　　所以，銷(xiāo)售職業(yè)為你帶來(lái)的個(gè)人能力提升，使你能在今后獲得更多的晉升機(jī)會(huì)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　人們總是希望找到一個(gè)合適的導(dǎo)師，以幫助自己前進(jìn)。進(jìn)而，在我們自己的職業(yè)生涯，這樣的優(yōu)秀導(dǎo)師卻不止一位?！　　　芸恕ろf爾奇

編輯推薦

　　8年研究，揭示成功奧秘，1書(shū)在手，成為銷(xiāo)售冠軍。與教練用書(shū)《金牌銷(xiāo)售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》配套使用　　陳凱是一家系統(tǒng)集成商的銷(xiāo)售冠軍，每年銷(xiāo)售額上億元?？蛻艚?jīng)常請(qǐng)他吃飯，客戶常會(huì)派專車(chē)到機(jī)場(chǎng)去接他。陳凱憑什么贏得客戶如此厚愛(ài)？趙魁大學(xué)畢業(yè)進(jìn)公司2年后，居然成為銷(xiāo)售冠軍，實(shí)現(xiàn)了有房有車(chē)的夢(mèng)想。趙魁是如何做到的？　　張華是一家IT公司的售前工程師，沒(méi)學(xué)過(guò)任何銷(xiāo)售技巧，然而，客戶卻點(diǎn)名要與他合作，并且，在調(diào)入銷(xiāo)售部一年后，就成為一顆耀眼的銷(xiāo)售新星。張華憑什么得到客戶的青睞？　　銷(xiāo)售冠軍劉杰剛剛簽下一個(gè)200萬(wàn)元的訂單，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶居然比他還努力地去推動(dòng)工作，劉杰是怎么做的？……　　《銷(xiāo)售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》將和你探討一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售冠軍的故事，幫助你分析他們成功的奧秘，并用簡(jiǎn)單有效的方式，讓你掌握他們擁有的技能，帶你走上銷(xiāo)售冠軍之路。　　在這本書(shū)中，您將獲得很多優(yōu)秀導(dǎo)師的指點(diǎn)，他們是銷(xiāo)售冠軍陳凱、趙軍……銷(xiāo)售明星趙魁、張華……他們的成功經(jīng)驗(yàn)被提煉和整理，簡(jiǎn)化成最簡(jiǎn)單易行的方法，通過(guò)陶浦教練系統(tǒng)地傳授給您，讓您從此與成功者同行！這本書(shū)能幫助您擁有銷(xiāo)售冠軍的心態(tài)，成為產(chǎn)品專家和客戶專家，擁有像銷(xiāo)售冠軍一樣的說(shuō)服力和影響力，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為不可替代的頂尖業(yè)務(wù)高手！

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