商務(wù)談判實(shí)務(wù)

前言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及全球經(jīng)濟(jì)一體化對我國企業(yè)融入國際市場的推進(jìn)，商務(wù)談判活動(dòng)將會(huì)越來越頻繁，它在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用也將越來越重要。商務(wù)談判成功與否對個(gè)人的發(fā)展、企業(yè)的生存，乃至社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都將起著非常重要的作用。商務(wù)談判的能力已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)財(cái)經(jīng)與管理類專業(yè)人員必須具備的一種基本能力。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要一定的技巧、策略與智慧。事實(shí)證明，誰學(xué)會(huì)了談判的技巧，熟悉了談判的策略，掌握了談判的智慧，誰就能在激烈的商戰(zhàn)中獲勝，并最終給企業(yè)的發(fā)展帶來貢獻(xiàn)。為了使更多的人了解商務(wù)談判的技巧、策略與智慧，我們在總結(jié)前人成功談判經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，針對市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、工商管理，以及其他經(jīng)濟(jì)管理類相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，編寫了這本具有實(shí)務(wù)性的商務(wù)談判教材，主要向這些專業(yè)的學(xué)生介紹商務(wù)談判的基本知識(shí)、整體流程和相關(guān)技巧，并在最后給出了綜合案例和實(shí)訓(xùn)建議。本書具有體系結(jié)構(gòu)合理，文字通俗易懂，案例豐富實(shí)用，版面設(shè)計(jì)新穎等特點(diǎn)，特別突出了作為教材用書的實(shí)用性和可操作性。本書共11章，可分為四部分：第1章為基本知識(shí)部分，概括地介紹了商務(wù)談判的含義、特征、內(nèi)容、功能、方式、原則、成功標(biāo)準(zhǔn)等基本知識(shí)；第2～4章為活動(dòng)準(zhǔn)備部分，分別介紹了商務(wù)談判之前的相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，即商務(wù)談判的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判中的信息管理，以及商務(wù)談判的整體流程；第5-9章為策略、技巧部分，分別介紹了商務(wù)談判中的常用策略，商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)，談判僵局及其破解方法，商務(wù)談判中的禮儀常識(shí)，以及跨文化商務(wù)談判的技巧；第10、11章為實(shí)踐應(yīng)用部分，分類介紹了各種商務(wù)談判的內(nèi)容及其實(shí)例，并給出了本課程實(shí)訓(xùn)操作的指導(dǎo)建議。本書由周賀來主編，負(fù)責(zé)初期的整體策劃和后期的統(tǒng)稿。編者的分工情況如下：謝學(xué)軍編寫第1章，嚴(yán)貝妮編寫第2章，關(guān)延虹編寫第3章，周賀來編寫第4、5章，韓鵬和崔靜編寫第6章，張建編寫第7章，李國英編寫第8章，趙超編寫第9章，王雪蓮和劉衛(wèi)偉編寫第10章，楊利紅編寫第11章。本書在編寫過程中，參考了許多文獻(xiàn)資料，這些資料大多數(shù)在引用處作了標(biāo)注，或列于參考文獻(xiàn)中，在此對為本書的出版提供參考資料的同仁們表示衷心的感謝。由于編者水平有限。書中難免有錯(cuò)誤或不當(dāng)之處，敬請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》介紹了商務(wù)談判的基本概念、整體流程、實(shí)用技巧和相關(guān)策略，并在最后給出了各種類型的商務(wù)談判綜合案例，以及分項(xiàng)目設(shè)置的課程實(shí)訓(xùn)建議。作為教材用書，本書突出實(shí)用性和可操作性，前9章設(shè)有“案例與討論”、“本章小結(jié)”、“思考與實(shí)踐”等項(xiàng)目，第10和11章分別為商務(wù)談判分類實(shí)例講解和綜合模擬實(shí)訓(xùn)。　　本書可作為高職高專院校市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、工商管理、企業(yè)管理，以及其他經(jīng)濟(jì)與管理類各相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)市場營銷、銷售管理、國際貿(mào)易、采購管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理等各類業(yè)務(wù)人員自修、培訓(xùn)的參考書。

書籍目錄

前言 第1章 商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 引例——T公司足不出戶成功完成一次商務(wù)談判 1．1 談判的基本概念 1．2 商務(wù)談判的含義與特征 1．3 商務(wù)談判的內(nèi)容與功能 1．4 商務(wù)談判的方式 1．5 商務(wù)談判原則與成功標(biāo)準(zhǔn) 1．6 案例與討論 1．7 本章小結(jié) 1．8 思考與實(shí)踐 第2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備活動(dòng) 引例——F公司在商務(wù)談判前的準(zhǔn)備活動(dòng) 2．1 商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備 2．2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 2．3 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 2．4 談判現(xiàn)場的具體安排 2．5 案例與討論 2．6 本章小結(jié) 2．7 思考與實(shí)踐 第3章 商務(wù)談判中的信息管理 引例——一次技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中的信息處理 3．1 商務(wù)談判信息概述 3．2 商務(wù)談判信息的內(nèi)容 3．3 商務(wù)談判信息的收集 3．4 商務(wù)談判信息的處理 3．5 案例與討論 3．6 本章小結(jié) 3．7 思考與實(shí)踐 第4章 商務(wù)談判的整體流程 引例——中日貨車索賠案的談判過程 4．1 商務(wù)談判流程的描述 4．2 商務(wù)談判的開局階段 4．3 商務(wù)談判的磋商階段 4．4 商務(wù)談判的終結(jié)階段 4．5 商務(wù)談判后的工作內(nèi)容 4．6 案例與討論 4．7 本章小結(jié) 4．8 思考與實(shí)踐 第5章 商務(wù)談判中的常用策略 引例——日本與澳大利亞鐵礦石談判中使用的“疲備策略” 5．1 商務(wù)談判策略概述 5．2 商務(wù)談判流程中各階段的策略 5．3 不同商務(wù)談判地位的應(yīng)對策略 5．4 按照對手的性格制訂談判策略 5．5 商務(wù)談判中的其他策略 5．6 案例與討論 5．7 本章小結(jié) 5．8 思考與實(shí)踐 第6章 商務(wù)談判中的溝通藝術(shù) 引例——一個(gè)商務(wù)談判經(jīng)典故事中的溝通應(yīng)用 6．1 商務(wù)溝通概述 6．2 商務(wù)談判中的語言溝通 6．3 商務(wù)談判中的非語言溝通 6．4 商務(wù)談判中的溝通技巧 6．5 案例與討論 6．6 本章小結(jié) 6．7 思考與實(shí)踐 第7章 談判僵局及其破解方法 引例——2003年上海炒貨協(xié)會(huì)與家樂福的“激烈談判” 7．1 商務(wù)談判僵局概述 7．2 談判僵局產(chǎn)生的原因分析 7．3 破解談判僵局的常用策略 7．4 案例與討論 7．5 本章小結(jié) 7．6思考與實(shí)踐 第8章 商務(wù)談判中的禮儀常識(shí) 引例——鄭先生衣著“前衛(wèi)”導(dǎo)致的談判失敗 8．1 商務(wù)禮儀的基本知識(shí)， 8．2 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的禮儀 8．3 商務(wù)談判過程中的禮儀 8．4 商務(wù)談判中其他活動(dòng)的禮儀 8．5 案例與討論 8．6 本章小結(jié) 8．7 思考與實(shí)踐 第9章 跨文化商務(wù)談判的技巧 引例——與中國人談生意是門大學(xué)問 9．1 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 9．2 文化差異及其對商務(wù)談判的影響 9．3 跨文化商務(wù)談判中的注意事項(xiàng) 9．4 案例與討論 9．5 本章小結(jié) 9．6 思考與實(shí)踐 第10章 商務(wù)談判分類實(shí)例講解 10．1 商品購銷談判及其實(shí)例 10．2 技術(shù)貿(mào)易談判及其實(shí)例 10．3 其他類型的商務(wù)談判及其實(shí)例 第11章 商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn) 11．1 模擬談判的基本知識(shí) 11．2 制訂商務(wù)談判計(jì)劃書 11．3 綜合模擬實(shí)訓(xùn)的方案設(shè)計(jì) 11．4 商務(wù)談判模擬大賽章程介紹 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。實(shí)際上，談判活動(dòng)本身就包括了“談”和“判”兩個(gè)緊密相連的環(huán)節(jié)。按照我國《辭海》上的解釋：“談”為“說話或討論”之意，就是當(dāng)事人明確表示自己的意愿，或者闡述自己所要追求的目標(biāo)，充分表達(dá)各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；而“判”是指“分辨和評判”，就是當(dāng)事各方努力尋找各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，可以看出，“談”是“判”的前提和基礎(chǔ)，“判”是“談”的結(jié)果和目的。不過，給談判下一個(gè)大家都認(rèn)同的定義，可能也還需要一個(gè)“談判”的過程。目前，出現(xiàn)在各類文獻(xiàn)中關(guān)于談判的定義紛繁復(fù)雜，比較有代表性的有如下幾種：·“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛、，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就在談判?！薄躁P(guān)國談判學(xué)會(huì)主席杰勒德·I·尼爾倫伯格1968年所著的《談判的藝術(shù)》·“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方都較為滿意的協(xié)議的不斷協(xié)調(diào)的過程?！薄杂鴮W(xué)者P.D.V.馬什1971年所著的《合同談判手冊》·“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！薄苑▏勁袑W(xué)家克里斯托夫·杜邦所著的《談判的行為、理論與應(yīng)用》·“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議?！薄悦绹勁凶稍冾檰朇·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森合著的《談判技巧》在我國，也有很多學(xué)者為談判下過定義，主要有以下幾種觀點(diǎn)：·“所謂談判，乃是個(gè)人、組織或國家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足已方利益的前提下取得一致的過程。”·“談判是談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。”·“談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦娑M(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為?！本C合以上的各種觀點(diǎn)，可以看出：談判就是參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的利益需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程，其本質(zhì)是一種溝通活動(dòng)。由此可見，談判就是一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)、政治和其他利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。

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