決不銷售

前言

感謝你閱讀我的第一本書，當(dāng)然它不是圣經(jīng)，也不是寶典，但卻是我從銷售菜鳥走向卓越銷售的“商業(yè)秘籍”。銷售是一份令人愉快、高興、驕傲的職業(yè)，分享更能讓人感覺到幸福和成就。我從云南的大山里走來，一個(gè)真正的鄉(xiāng)下人慢慢通過從事銷售，在繁華都市的洪流里扎根并有所成就，現(xiàn)在我把自己真實(shí)的經(jīng)歷寫成文字融人書中。這些年來我在銷售管理的點(diǎn)滴、積累都在本書中呈現(xiàn)，希望你閱讀后在共鳴、感動(dòng)之余能化為己用，那么我就會(huì)更快樂！我曾經(jīng)為成交、訂單執(zhí)著過；曾經(jīng)被拒絕、排斥過，也曾經(jīng)為如何打開客戶的心門而苦惱過……銷售其實(shí)是信任積累的過程，是經(jīng)營人際關(guān)系的過程，更是銷售自己的過程。當(dāng)把一切放開，順其自然時(shí)，反而自然而然，水到渠成。假如你深諳其中的道理，甚至研究得比我還透徹，完全融合于工作、生活中，那么請(qǐng)?jiān)试S我和你握手，希望你成為我的優(yōu)質(zhì)資源。假如你尚未實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，希望書中精彩的故事能給你更多有用的信息與指引，預(yù)祝你通過不斷實(shí)踐，盡快感受夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的驚喜！任何時(shí)刻開始都不會(huì)晚，心有多高，你的舞臺(tái)就有多大！

內(nèi)容概要

　　一切為了銷售，一切為了成交，你就總難免被拒絕、被排斥。銷售的過程其實(shí)是信任積累的過程，是經(jīng)營人際關(guān)系的過程，更是銷售自己的過程。《決不銷售：一切與成交無關(guān)》教您如何突破常規(guī)，打開心扉，贏得信任，把一切放開，從而順其自然、水到渠成地贏得銷售。

作者簡介

施淇豐，從云南深山出來，從銷售一線做起，開過火車，賣過墓地，做過地板。從業(yè)務(wù)員到總經(jīng)理，成長中的每一步都追求卓越，用成績說話：做員工時(shí)，多次獲得銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)，連續(xù)突破個(gè)人銷售紀(jì)錄；做主管時(shí)，多次成為團(tuán)體銷售冠軍，連續(xù)獲得集團(tuán)銷售“吉尼斯”獎(jiǎng)；做區(qū)域總經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次打破區(qū)域銷售紀(jì)錄，連續(xù)刷新冠軍榜銷售金額，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

推薦序一推薦序二前言第一部分 打破銷售常規(guī)，一切水到渠成第1章 打破常規(guī)看銷售銷售是人與生俱來的天性銷售為每個(gè)人提供最公平的成功機(jī)會(huì)銷售能讓人快樂地實(shí)現(xiàn)自我銷售是自我修煉的最佳職業(yè)銷售就是構(gòu)建人際關(guān)系第2章 構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的人際關(guān)系人脈圖人際關(guān)系中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)蜘蛛人跟對(duì)人，做對(duì)事，螺旋上升第3章 信任是銷售的基石銷售在販賣什么客戶期望的是什么信任的三個(gè)階段信任的六個(gè)步驟真誠是根本第二部分 感性信任第4章 喜歡你——第一眼就喜歡你什么樣的人讓人喜歡佛云“四攝法”三個(gè)永遠(yuǎn)與成功息息相關(guān)的四句話客戶習(xí)慣的溝通方式你就是樣品客戶調(diào)查分析接觸客戶的計(jì)劃第5章 了解你——用故事打開心門拉近彼此的距離——鄉(xiāng)土情結(jié)拉回到童年美好的回憶中用客戶的成功故事來追加價(jià)值感激發(fā)客戶訴說欲，啟動(dòng)信任按鈕了解客戶的需求來鏈接產(chǎn)品了解客戶的期望并讓客戶提要求解除抗拒關(guān)鍵時(shí)刻講其他客戶使用產(chǎn)品的故事第三部分　理性信任第6章 理解你——讀懂你和你的產(chǎn)品講你為什么樂此不疲地?zé)釔勰愕墓ぷ髦v你為什么熱愛你的公司講你為什么信賴你的產(chǎn)品講你的使命和責(zé)任描繪出客戶使用產(chǎn)品的美好景象生命的意義在于獲得快樂和幸福第7章 信任你——無條件信任你和你的產(chǎn)品講感恩客戶的故事客戶就是你的老朋友勿以善小而不為，勿以惡小而為之忘記自己堅(jiān)定地站在客戶的立場(chǎng)上，助其成功只用人格來承諾客戶的核心需求是獲得心靈的愉悅只有真正的感動(dòng)才能獲得全然的接受第四部分 欣賞信任第8章 欣賞你——才是真正銷售的開始始終感恩不斷制造驚喜服務(wù)的最高境界是感動(dòng)客戶是親人成就他人就是成就自己人們只會(huì)欣賞有德行的人告訴客戶你一定會(huì)成功第9章 追隨你——讓客戶追隨的秘密每個(gè)人的社會(huì)責(zé)任：傳遞愛和快樂分享的智慧貴人哲學(xué)我的故事是我的財(cái)富在你的人際關(guān)系里分享新朋友底線：他永遠(yuǎn)“還”是你的客戶第五部分 每個(gè)人都可以成為銷售高手第10章 銷售是每個(gè)人的事情銷售是可以學(xué)會(huì)的推銷員改變世界首先要學(xué)會(huì)銷售自己銷售的道德觀社會(huì)道德與商業(yè)倫理第11章 精彩分享，與你同行用幽默的口氣來說真話怎樣把握與客戶溝通的火候面對(duì)產(chǎn)品的使用抱怨，該如何解決遭受挫折的時(shí)候怎么辦多次拜訪后，還是沒有成功，該怎么辦自己閱歷不夠，如何深人地創(chuàng)造信任接通電話，客戶卻不怎么說話討厭銷售人員給他打電話與客戶交流時(shí)，不能更進(jìn)一步了解客戶的需求客戶已經(jīng)有消極情緒了，該如何應(yīng)對(duì)準(zhǔn)客戶覺得我攻擊性太強(qiáng)不肯接電話怎么辦建立信任時(shí)如何來成交如何讓客戶介紹新客戶銷售工具推薦一些有用的短信和語素附錄 人生成功三定律聚焦定律簡單加勤奮定律愿力定律后記

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分 打破銷售常規(guī)，一切水到渠成第1章 打破常規(guī)看銷售銷售在做什么?有人說是滿足客戶需求，有人說是提供服務(wù)，有人說是幫助別人，有人說是創(chuàng)造價(jià)值……這些都沒錯(cuò)，但是我們?cè)阡N售的過程中卻走錯(cuò)了方向，以成交來看待銷售，所有的一切都是為了成交而進(jìn)行。市面上有很多書介紹銷售的技巧和技能，而事實(shí)上銷售是一種人心的交換，是不能用技術(shù)、技能來衡量的。把銷售僅僅局限在成交第一筆單上是低層次的，銷售有很多后續(xù)的行為，例如服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、再次消費(fèi)等。我們要打破銷售常規(guī)，讓銷售的過程一切與成交無關(guān)，順其自然。用心來執(zhí)行銷售才是正確的方向，人才是真正的根本。通過營造良好的人際關(guān)系，提供更多可交換的價(jià)值、可互動(dòng)的利益，用我們的專業(yè)作基礎(chǔ)，逐漸建立牢固的信任。這種牢固的信任一旦建立，就會(huì)有更多銷售的后續(xù)行為產(chǎn)生，這才是高層次的銷售，所有的一切與成交無關(guān)，卻又自然成交。

后記

越多分享就會(huì)越多快樂，這本書的面世離不開很多人的幫助與支持，我要感謝的人很多：首先要感謝侯志奎先生和行動(dòng)成功集團(tuán)給了我一個(gè)平臺(tái)，因此開啟了我新事業(yè)的大門！感謝李踐先生、周生俊先生以及賢崇法師，他們是良師更是益友，給了我很多指引！感謝五項(xiàng)管理公司盧霞老師策劃、李仙總經(jīng)理支持、陳蓮女士整理，我的這些銷售經(jīng)驗(yàn)得以匯集成書。感謝在書中提及的朋友們，謝謝他們作為書中故事的主角，與我一起譜寫人生的樂曲。感謝祝杰杰，我親愛、摯愛、最愛的太太，感謝生我養(yǎng)我的父母以及依然在云南的姐姐，還有我的朋友、同仁、客戶，因?yàn)樗麄兊闹С峙c鼓勵(lì)讓我成就更多。原諒我用這樣笨拙的方式來表達(dá)我的感謝，一切感謝盡在不言中，真是非常、非常感謝他們！同樣我要感謝你們，謝謝你們成為我的讀者！在此預(yù)祝你們未來的夢(mèng)想能夠早日實(shí)現(xiàn)！

編輯推薦

《決不銷售:一切與成交無關(guān)》：顛覆傳統(tǒng)，另一個(gè)角度說明銷售，來自一線，真誠務(wù)實(shí)分享方法。想銷售，屢遭拒絕想成交，一無所獲客戶到底想要什么？答案就在《決不銷售:一切與成交無關(guān)》中銷售是人心的交換，過程與成交無關(guān)，成交與信任有關(guān)！客戶：“我經(jīng)常收到淇豐給我寄的書，我以為是一本，結(jié)果收到三本。他告訴我，床頭放一本，車?yán)锩娣乓槐?，辦公室放一本……隨時(shí)學(xué)習(xí)?！变控S觀點(diǎn)：買書自己看是涵養(yǎng)，買書送人看是品德，超越期望的貼心才更與眾不同。客戶：“我農(nóng)村出來的，小學(xué)還沒有畢業(yè)呢，哪聽得懂你講什么！”淇豐：“真的嗎？我也是從農(nóng)村出來的，我家在云南的山區(qū)……這些年我看了外面的世界，學(xué)到了很多管理的方法，讓我自己成長挺快的……”淇豐觀點(diǎn)：每個(gè)人都會(huì)遇到拒絕，真誠是最好的化解方法?？蛻簦骸拔乙I六萬的產(chǎn)品?！变控S：“你還是買一萬八的吧?！笨蛻簦骸澳氵@個(gè)人真奇怪，我要買六萬的，你非要讓我買便宜的！”“淇豐謝謝你，我已經(jīng)決定買六萬的產(chǎn)品，你卻推薦我買一萬八的產(chǎn)品，結(jié)果還真的有用！”淇豐觀點(diǎn)：以心換心從對(duì)方角度出發(fā)，真心為客戶解決問題，就能得到同等的對(duì)待。

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無

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