談判高手

前言

還在法學(xué)院上學(xué)時，我與邁克爾·唐納德森就相識相知了。我們對于人類社會基本價(jià)值觀念的看法相同，并都認(rèn)為誠實(shí)地談判能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值觀念。在通讀書稿過程中，我欣喜地發(fā)現(xiàn)本書顯然不是一本純技巧方面的書。書中講的不是一些奇技淫巧。據(jù)我所知，市面上談判類圖書數(shù)量雖眾，但唯有本書以探索個人價(jià)值觀及信念并以其為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)個人或事業(yè)愿景宣言為出發(fā)點(diǎn)。我強(qiáng)烈贊同人們必須始終堅(jiān)持從一種明智合理而又根深蒂固的信念體系出發(fā)去談判。這也是我所見過的唯一一本單獨(dú)列出一章對傾聽內(nèi)心聲音進(jìn)行探討的談判書。你必須首先能夠聽到自己內(nèi)心的聲音，然后才能夠更好地運(yùn)用書中的其他真知灼見。任何實(shí)用指南都不應(yīng)凌駕于你內(nèi)心的正誤觀念之上。對于高風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜談判，我并不陌生。擔(dān)任俄勒岡州司法部長期間，我曾經(jīng)參加過一些大型談判。有一樁與石油定價(jià)有關(guān)的案子，其中牽涉不少極其復(fù)雜的問題。在這個案子中，我是代表所有50個州的三位主要談判人員之一。該案的最終解決方案涉及金額達(dá)40多億美元。這是當(dāng)時美國法律史上涉及金額最大的一宗民事賠償案。這個談判耗時4年之久，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”15個不同的地方，光參加談判的單位就有十幾個之多。從這次談判經(jīng)歷及其他談判經(jīng)歷中，我深深懂得了：膚淺的技巧絕對替代不了從一種明智合理而又根深蒂固的信念體系出發(fā)。我喜愛本書的原因就是它清楚地講明了所有談判都是如何以基本價(jià)值觀為始的。我們必須首先了解自己及我們想要達(dá)成的目標(biāo)，然后與那些表面看來是我們的“敵人”的人一道發(fā)展這些價(jià)值觀和情感。在本書中，你將發(fā)現(xiàn)我們大家如何才能更加有效地應(yīng)對在紛繁復(fù)雜的生活中每天不斷呈現(xiàn)在我們面前的大大小小的談判。

內(nèi)容概要

想知道應(yīng)如何談判嗎？這本有趣而又實(shí)用的指南為您提供了專家級的意見，教您在日常生活中(如買車、求職等)如何做到清楚高效的溝通。您將熟諳成功談判的六大基本技巧、學(xué)會制訂計(jì)劃、處理敏感問題，并把握好達(dá)成協(xié)議的時機(jī)及方式。

作者簡介

邁克爾C．唐納德森（Michael C．Donaldson）曾在美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)服役。越戰(zhàn)期間，時任中尉的他被任命為美國派到越南的第一個海軍陸戰(zhàn)隊(duì)地面作戰(zhàn)單位的主管軍官。后來他進(jìn)入加利福尼亞大學(xué)伯克利分校法學(xué)院攻讀法律學(xué)位。在校期間，他曾任校學(xué)生會主席。作為一名單身父親，他一

書籍目錄

序引言　誰需要閱讀本書？  阿呆的假設(shè)  關(guān)于本書  本書的組織結(jié)構(gòu)  　第一部分  準(zhǔn)備談判  　第二部分  講清你的觀點(diǎn)  　第三部分  克服障礙，達(dá)成協(xié)議  　第四部分  進(jìn)行跨文化談判和復(fù)雜談判  　第五部分  十大秘訣    本書所使用的圖標(biāo)    如何閱讀第一部分  準(zhǔn)備談判　第1章  終身談判    我何時是在談判？    談判的六大基本技巧    準(zhǔn)備    設(shè)定目標(biāo)和底線    傾聽    清楚地表達(dá)    按下“暫停鍵”    達(dá)成協(xié)議    應(yīng)對各種談判    復(fù)雜的談判    國際談判    男女問的談判    通過電話和網(wǎng)絡(luò)談判　第2章  知己所欲，準(zhǔn)備得之    勾畫你的愿景    構(gòu)想你的未來    作出承諾    確定自己的價(jià)值觀    確定如何實(shí)現(xiàn)自己的愿景    三年計(jì)劃    將你的計(jì)劃付諸行動    為談判做好自身的準(zhǔn)備    A代表“機(jī)敏”(Alert)    穿出成功    如何進(jìn)門    留出充足的時間    定義你的空間    在你的主場談判    座次巧安排    盡早對環(huán)境進(jìn)行規(guī)劃　第3章  深入了解對手    確定實(shí)際談判對手    填寫信息表    確定談判對手的權(quán)威等級    找出談判對手的主要委托人    意在取悅于人    使關(guān)系個人化    關(guān)注談判對手的興趣    認(rèn)識那些陷阱式的錯誤    不打無準(zhǔn)備之仗，寒暄是準(zhǔn)備的過程　第4章  熟悉市場    收集信息：信息最多者得天下    上網(wǎng)    去圖書館    走上街頭，精挑細(xì)選    提問    閱讀內(nèi)部報(bào)告    參閱《消費(fèi)者報(bào)告》雜志    扮演偵探，發(fā)掘真相，評估信息    解開價(jià)值之謎    識破別人的小算盤：來源影響結(jié)果    不斷了解新情況    從整體到部分，做好全面準(zhǔn)備    時間    質(zhì)量    數(shù)量    變更    風(fēng)險(xiǎn)    戰(zhàn)略關(guān)系　第5章  設(shè)定目標(biāo)    設(shè)定一個好目標(biāo)    使每個團(tuán)隊(duì)成員都積極參與其中    保證不要偏離目標(biāo)的方向    設(shè)定適當(dāng)數(shù)量的目標(biāo)    設(shè)定具體目標(biāo)而不是籠統(tǒng)目標(biāo)    設(shè)定具有挑戰(zhàn)性但又可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)    確定各目標(biāo)的優(yōu)先次序    區(qū)分長期目標(biāo)與短期目標(biāo)    確定初次報(bào)價(jià)    “打碎石板”　第6章  設(shè)定并守住底線    設(shè)定底線的含義是什么    簡單三步輕松設(shè)定底線    懂得你還有其他選擇    懂得其他選擇是什么    懂得你的最佳備選項(xiàng)    守住你的底線    寫下你的底線    確定你的抗拒點(diǎn)    將底線告知你的隊(duì)友    永遠(yuǎn)不要將自己逼人死角    練習(xí)在底線范圍內(nèi)談判    如果退出談判的是你，應(yīng)如何告訴對方    不設(shè)定底線的后果    重新審視你的底線    有時，最好的協(xié)議就是沒有達(dá)成協(xié)議第二部分  講清你的觀點(diǎn)　第7章  聆聽——專心致志、集中精力地聽    提高傾聽能力的兩個立竿見影、簡單易行的初級技巧    妨礙人們成為優(yōu)秀聆聽者的六種障礙    心理防御機(jī)制    缺乏自信    精力阻力    習(xí)慣    先人之見    缺乏對他人的價(jià)值期待    成為一個善于傾聽的人    清除障礙物    記筆記    提問    數(shù)到三    喚醒自己    善于傾聽使你在公司內(nèi)步步高升　第8章  善于提問    套出真話：套的藝術(shù)    向行話宣戰(zhàn)    弄清相對性    善于提問：一個真正強(qiáng)有力的工具    避免恐嚇    問，而不是說    避免具有誘導(dǎo)性的問題    不要作出任何假定    問開放式的問題    再問一遍    明智地去提問    拒絕接受任何“替代品”    應(yīng)對無法接受的答復(fù)    不要容忍對方的推托搪塞    不要將對方的斷言看成是答案    不要允許對方用過多的代詞    尋找傾聽的證據(jù)　第9章  傾聽肢體語言    每個人都有兩種語言    全在你的臉上寫著    身體其他部位發(fā)出的無聲信號    記得傾聽    我們的身體會說什么    使你的肢體語言與言語相一致    讀懂他人的肢體語言    解讀相互矛盾的信息    用肢體語言表示強(qiáng)調(diào)    在下次談判時運(yùn)用你掌握的肢體語言知識    知道站在何處    進(jìn)行首次接觸    表現(xiàn)出愿意接受的姿態(tài)(如果對方不愿接受，要注意識別)    看出對方改變了主意    捕捉對方的厭煩情緒    表現(xiàn)出十足的信心    達(dá)成協(xié)議    不要盲信你所看到的一切    不同的人有不同的肢體語言    考慮肢體語言的使用背景    提防對方的“偽裝”　第10章  傾聽你內(nèi)心的聲音    內(nèi)心聲音的本源    意識和潛意識    左腦和右腦    信息處理方式與決策    接聽你內(nèi)心的聲音    平心靜氣    頭腦風(fēng)暴    注意特殊信息    靠不住的人    可疑的交易    購買前的擔(dān)憂　第11章  條理清楚，據(jù)實(shí)而談    清楚溝通為何意    理清思路    用“P．R．E．P．”法組織發(fā)言    列出要點(diǎn)    講了　第一次講　第二次，然后再講一次    清楚表達(dá)的訣竅    清楚你的意圖或目標(biāo)    去除艱深晦澀之語    信守承諾    將要點(diǎn)寫下來    嘗試做一名記者    引導(dǎo)他人清楚地表達(dá)    講話離題的人    愛插嘴的人    準(zhǔn)備不足者    忙得思路不清的人    抓住聽眾的心    不得不說“不”時    清楚表達(dá)的障礙    擔(dān)心被拒絕    擔(dān)心傷害別人    常見的干擾    表達(dá)不清的昂貴代價(jià)    最昂貴的代價(jià)    化為烏有的交易    不知不覺間付出的代價(jià)    最差的情況：達(dá)成交易    談判中絕不能使用的短語    “相信我”    “給你說實(shí)話吧”    “不接受就拉倒”    “你甭想在這里混了”    任何形式的污蔑毀謗    如何把談判徹底搞砸    提高嗓門    略去細(xì)節(jié)    不去核實(shí)對方是否聽懂了你的話    邊離開邊說話    想當(dāng)然地以為人人都能聽懂你的話    不允許任何反對意見或別人的提問第三部分  克服障礙，達(dá)成協(xié)議　第12章  適時中止談判，以防過激局面    “適時暫?！钡亩x    告訴對方你需要暫停    請求上司：經(jīng)典之作還需一番準(zhǔn)備    現(xiàn)在做筆記，過會兒好暫停    再想一些其他的暫停方法    懂得何時暫停    作出讓步之前先暫停    遭受壓力時暫停    如果運(yùn)用“暫停”策略的不止你一個人    正確處理過激的情緒反應(yīng)    認(rèn)明自己的“熱鍵”    控制憤怒的情緒    表露熱情    擁有積極樂觀的態(tài)度    堅(jiān)定而自信地表現(xiàn)自己    應(yīng)對挫折    應(yīng)對緊張的局面    戰(zhàn)勝自己    產(chǎn)生情緒突變之前——停止、觀察和傾聽　第13章  對付難以相處的人和困境    辦公室害蟲    應(yīng)對攻擊行為    對付消極進(jìn)取型的同事    談判期間保持冷靜    阻礙交易達(dá)成的性格類型    惡霸式人物    尖聲喊叫者    明星或老板    有偏見的買家　第14章  達(dá)成協(xié)議且對結(jié)果感到滿意    成功的談判、失敗的談判以及雙贏的談判    對協(xié)議進(jìn)行評估    創(chuàng)造雙贏的談判    妥協(xié)與條件    達(dá)成協(xié)議意味著什么    了解法律規(guī)定    達(dá)成協(xié)議的法律定義    出價(jià)和還價(jià)    書面合同與口頭協(xié)議    簽訂協(xié)議之前的合法保護(hù)    把握完成交易的時機(jī)    懂得如何結(jié)束談判    優(yōu)秀的達(dá)成協(xié)議者    結(jié)束談判僅需的三個策略    使用關(guān)聯(lián)來達(dá)成協(xié)議    達(dá)成協(xié)議的障礙    戰(zhàn)勝恐懼    戰(zhàn)勝目標(biāo)    家庭中的達(dá)成協(xié)議    達(dá)成協(xié)議時    回顧過程    建立檢查的系統(tǒng)    不要忘記慶?！〉?5章  協(xié)議難成之時    克服障礙    折磨人的卑鄙手段    立場游移不定    好警察、壞警察策略(又稱黑白臉策略、紅白臉策略)    隱身合伙人    表里不一    討價(jià)還價(jià)    “讓我們折中一下來完成這件事”    另有所圖    在談判快要結(jié)束時出現(xiàn)的危險(xiǎn)信號    “如果你能接受這個價(jià)格，今后我會把許多其他的工作交給你”    “既然我們這么匆忙，不如別簽協(xié)議了，就這樣開始吧”    “我們是如此好的朋友，讓我們立刻開始吧”    在不利的談判環(huán)境下進(jìn)行交涉    當(dāng)協(xié)議沒有達(dá)成時沖突的處理    最大的障礙：一方離開談判桌    如果對方當(dāng)事人退出    如果對方當(dāng)事人回心轉(zhuǎn)意    如果你的競爭者之中有人退出    如果離開的是你    從頭再來第四部分  進(jìn)行跨文化談判和復(fù)雜談判　第16章  國際談判    理解“文化”的概念之后再進(jìn)行國際談判    尊重文化差異    如果你不是當(dāng)?shù)厝?，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)厝说恼f話方式    指引你的研究方向朝著正確的文化、文化分支或者個體    為和其他文化背景的人進(jìn)行談判作準(zhǔn)備    決定邀請誰    聘請翻譯    如何能快速結(jié)束？    如果包括用餐    在全球范圍內(nèi)聽別人說話    聽在巴厘島    聽在美國    聽在日本    同外國人講話    觀察肢體語言    克服國際談判中特有的問題    語言的選擇    匯率浮動    時差    完成國際談判    美國    中東    日本　第17章  與異性談判    異性之間的交談    縮小差距    女性應(yīng)注意的事項(xiàng)    男性應(yīng)注意的事項(xiàng)    女士讓男士傾聽她講話的四個策略    策略1：避免致歉    策略2：言簡意賅    策略3：直截了當(dāng)，不要暗示    策略4：避免感情外露    男士讓女士傾聽他講話的四個策略    策略1：不要刻意屈尊    策略2：在決策之前分享    策略3：分享一些私人事務(wù)    策略4：避免情緒流露    與配偶、老板或最重要的客戶談判    長期關(guān)系中談判的特點(diǎn)    長期關(guān)系中談判的技巧    特別的準(zhǔn)備　第18章  復(fù)雜的談判    復(fù)雜談判的元素    與媒體打交道    控制住你的感情    投票表決    應(yīng)對多個談判方    理清多個議題    在復(fù)雜的談判中運(yùn)用你的技能    技巧1：準(zhǔn)備    技巧2：確定目標(biāo)和限制條件    技巧3：傾聽    技巧4：清醒    技巧5：按下暫停鍵    技巧6：結(jié)束談判    創(chuàng)建自己的團(tuán)隊(duì)    從回顧中收獲更多：重新談判    安排的重新談判    未安排的重新談判    根據(jù)條件安排的重新談判    但我喜歡這份合同，我認(rèn)為是公平的　第19章  遠(yuǎn)程談判：電話與網(wǎng)絡(luò)    把電話打進(jìn)去    過“守門員”這一關(guān)    留言    按“0”鍵    注意電話留言的招呼語    組織與會者參加電話會議    相聚在“電話篝火”前--    利用自己的設(shè)備召開會議    尋求外界幫助    充分發(fā)揮電話談判的威力    清爽的開始    當(dāng)會談開始時    說話要有權(quán)威感    接打電話時常問的問題    通過電話與人握手    通過電子郵件與人談判第五部分  十大秘訣　第20章  優(yōu)秀談判者的十大人格特性    同理心    尊重    正直    公平    耐心    責(zé)任感    靈活性    幽默感    自律    毅力　第21章  人生中的十大談判    要求加薪    選購二手車    選購訂婚戒指和結(jié)婚戒指    籌備婚禮    買房    訂立房屋裝修合同    達(dá)成離婚協(xié)議    與孩子就小睡時間、熄燈時間、餐后甜點(diǎn)及其他與兒童相關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行    商議    準(zhǔn)備與孩子談判    為孩子設(shè)定底線    傾聽孩子的聲音    身為父母，表達(dá)清楚    父母要用好手中的暫停鍵    與孩子達(dá)成協(xié)議    為病重的父母選擇醫(yī)療護(hù)理    選擇喪葬服務(wù)

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分 準(zhǔn)備談判早在你開始一場談判之前（一場談判開始之前），你就面臨著人生中幾個最重要的問題：我為什么要進(jìn)行談判？我真的想?yún)⒓舆@個談判嗎？我有哪些選擇？天知道有多少人在這些問題上糾纏不清，被生活本身折磨得夠嗆！保持鎮(zhèn)定。你要進(jìn)行的第一場談判就是與自己談判。第一部分教給你如何準(zhǔn)備一次談判、如何了解對方、如何將這個談判與實(shí)踐聯(lián)系起來。所有這些準(zhǔn)備工作聽起來可真不輕松，但這是在任何談判中擁有真正實(shí)力的關(guān)鍵。本部分還講了設(shè)定底線和目標(biāo)的問題。在實(shí)際談判開始之前，你需要設(shè)定自己的目標(biāo)和底線。設(shè)定自己的目標(biāo)和底線之后，你可以進(jìn)一步確定你的初次報(bào)價(jià)。你的目標(biāo)和底線將一直“陪伴”著你，直到談判結(jié)束，使你可以決定何時達(dá)成交易、何時應(yīng)該退出談判。設(shè)定談判底線的過程本身會使你在談判時充滿力量，因?yàn)檫@個過程迫使你認(rèn)真思考如果無法達(dá)成協(xié)議你將怎么處理。我將其稱為你的“其他選擇”。第二部分 講清你的觀點(diǎn)本部分講到了所有技巧中被人們低估最嚴(yán)重的一個技巧——傾聽。大多數(shù)初學(xué)者都傾向于略過這個基本技巧。他們嚴(yán)重低估了傾聽的重要性，因而無法逾越阻礙有效傾聽的諸多障礙。非語言信號也是談判的重要部分。手勢語與話語一樣富于表現(xiàn)力。在本部分中，我還仔細(xì)分析了我們的“肢體語言”。下次走進(jìn)會場時，你要密切注意與會人員的每一個姿勢、每一次握手、每一個擁抱。這些與傾聽對方的發(fā)言一樣重要。交流的-個方面是聽，另-锨面則是清楚地表達(dá)。因?yàn)槊總€人每天都要說這么多話，所以人們很容易在這一基本技巧上有所懈怠。如果你想使自己說出的每一個字都擲地有聲，如果你想讓別人認(rèn)真傾聽自己的每一次發(fā)言，請參閱第二部分。

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《談判高手(第2版)》：運(yùn)用頂級談判技巧在事業(yè)和生活中心想事成電話談判、網(wǎng)絡(luò)談判及國際談判方面的最新信息來自好萊塢的資深律師教你談判成功之道全球暢銷指導(dǎo)書六大基本談判技巧三大絕招全球銷量1億冊學(xué)會如何：設(shè)定明確的談判目標(biāo)將自己的觀點(diǎn)表達(dá)清楚成為一個更善傾聽之人應(yīng)對難纏的人達(dá)到雙贏根據(jù)情況的變化重新談判“阿呆系列"為什么在國外如此暢銷在全球40多個國家和地區(qū)，“阿呆系列”已成為讀者接觸新事物時首選的參考書，與同類圖書不同的是，“阿呆系列”——涵蓋讀者感興趣的和可能需要的全品種圖書：管理、職業(yè)規(guī)劃、個人理財(cái)、健康、藝術(shù)、旅游、烹飪……擁有幾乎被全世界讀者認(rèn)同的品牌，“阿呆系列”已成為著名媒體追逐的對象鮮明的黃黑封面緊緊抓住讀者的眼球?qū)＜壹壍淖髡哧?duì)伍是最好的保障“阿呆系列”圖書的廬出真面目“同呆系列”到底是什么樣?知識實(shí)用、語言有趣、方便使用。幫助讀者有效工作、輕松生活?！鞍⒋粝档健睂懡o誰的?新手、有一定經(jīng)驗(yàn)的讀者、專家級讀者——任伺想要進(jìn)入新領(lǐng)域，任何想要有效并條理清晰地工作和生活的人?！鞍⒋粝盗小睘槭裁椽?dú)一無二?它擁有平實(shí)生動的解說、恰到好處的圖標(biāo)、速查“便攜卡”、寓意深刻的卡通畫、身邊發(fā)生的案例說法，讓讀書成為一種樂趣。

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