久贏真經(jīng)

前言

非常高興在機(jī)緣之下能夠較早看到王挺的《久贏真經(jīng)》并能為之寫(xiě)序。這本書(shū)與其說(shuō)是一本教人提高銷(xiāo)售能力的書(shū)，倒不如說(shuō)是一張指導(dǎo)職業(yè)銷(xiāo)售走向成功之巔的地圖。推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)：“人人都是推銷(xiāo)員?！钡拇_，我們每個(gè)人每天都在通過(guò)自己的溝通模式說(shuō)服別人接受自己的想法。銷(xiāo)售對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一種本能，問(wèn)題是為什么有的人做得很好，有的人卻為之頭痛？今天提升銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)比比皆是，然而還是有大批大批的人在銷(xiāo)售大道上“陣亡”，同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)其中有的人的確很勤奮，有的人也非常聰明，可是他們依然會(huì)在這個(gè)道路上放棄或迷失。難道我們有時(shí)的確在被某些認(rèn)知誤導(dǎo)嗎？著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”？是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢？需要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶(hù)真正有效的能影響客戶(hù)的信息呢？

內(nèi)容概要

本書(shū)從一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中必定會(huì)提出和思考的九個(gè)問(wèn)題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對(duì)銷(xiāo)售心理和銷(xiāo)售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。    告訴你一個(gè)最實(shí)效的銷(xiāo)售心理學(xué)，幫助你巧妙利用心理學(xué)的技巧使得銷(xiāo)售成交。

作者簡(jiǎn)介

王挺，磚頭派培訓(xùn)師，管理培訓(xùn)專(zhuān)家。曾任職瑞基集團(tuán)、震旦集團(tuán)以及世界500強(qiáng)企業(yè)3M公司等高級(jí)管理職位，深入了解企業(yè)的銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。擁有持續(xù)10年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售心理學(xué)研究，建立培訓(xùn)界領(lǐng)先的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式以及361企業(yè)教練系統(tǒng)，使得培訓(xùn)從理念、方法、工具等

書(shū)籍目錄

序前言第一章　久贏真經(jīng)第一重：千萬(wàn)別做那條狗　狗的習(xí)得性無(wú)助　一個(gè)鐵定的事實(shí)　兩個(gè)致命的謬論　成功背后的秘密　樂(lè)觀的魅力　9010法則　自信從自戀開(kāi)始第二章　久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)　第一回合就要贏　首因效應(yīng)　你會(huì)喝“蝌蚪啃蠟”嗎　從“同流”到“交流”　打造你自己　關(guān)系與生意　六度分割第三章　久贏真經(jīng)第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行　層遞效應(yīng)　阿Q的愛(ài)情　如何獲利10倍　海馬與眼鏡　讓開(kāi)場(chǎng)白不再尷尬　從yes到Y(jié)ES　小狗成交的啟示　斷橋之痛第四章　久贏真經(jīng)第四重：君欲取之先予之　什么是南風(fēng)　溫暖的價(jià)值　如何做到恰到好處　溫柔一刀　與南風(fēng)共舞第五章　久贏真經(jīng)第五重：博弈從暗示開(kāi)始　暗示，無(wú)處不在　增加購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的竅門(mén)　農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜　暗示的種類(lèi)　暗示進(jìn)階法　3F暗示鼓勵(lì)法則第六章　久贏真經(jīng)第六重：眾里尋她千百度　有限的理性　價(jià)格VS價(jià)值　實(shí)現(xiàn)心理賬戶(hù)增值　三化操作法則　出售智慧　如何創(chuàng)造需求　怎樣賣(mài)思想　賣(mài)腦法寶　如何塑造價(jià)值第七章　久贏真經(jīng)第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)　銷(xiāo)售中常見(jiàn)的四大錯(cuò)誤　合理停頓助銷(xiāo)售　銷(xiāo)售頓悟的技巧　打破思維慣例　客戶(hù)是對(duì)手第八章　久贏真經(jīng)第八重：穿透密碼看客群　客戶(hù)的種類(lèi)　行動(dòng)迅速的金人　思想深邃的木人　熱情奔放的火人　腳踏實(shí)地的土人　盡善盡美的水人　雜談五行人　如何改進(jìn)自己　最適合的溝通方式第九章　久贏真經(jīng)第九重：無(wú)商不尖　沃爾瑪?shù)撵`感　老客戶(hù)的“七年之癢”　用心去服務(wù)　生意，生生不息的情誼后記

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 久贏真經(jīng)第一重：千萬(wàn)別做那條狗狗的習(xí)得性無(wú)助“習(xí)得性無(wú)助”是美國(guó)心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動(dòng)物時(shí)提出的，他用狗做了一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實(shí)驗(yàn)后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門(mén)打開(kāi)，此時(shí)狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來(lái)可以主動(dòng)逃避卻絕望地等待痛苦的來(lái)臨，這就是“習(xí)得性無(wú)助”。隨后的很多實(shí)驗(yàn)也證明了這種習(xí)得性無(wú)助在人身上也會(huì)發(fā)生。CarolDweck做過(guò)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)觀察習(xí)得性無(wú)助是如何影響學(xué)校學(xué)生的。她把四年級(jí)的學(xué)生按照他們的解釋風(fēng)格分為“無(wú)助學(xué)生”與“優(yōu)勢(shì)定向?qū)W生”。先向他們呈現(xiàn)已解決的問(wèn)題，再呈現(xiàn)未解決的問(wèn)題?！盁o(wú)助學(xué)生”一旦失敗，就退卻了；而“優(yōu)勢(shì)定向?qū)W生”盡管失敗了仍保持積極活力——他們卷起袖子干得更歡。分析其中的原因，她發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵是學(xué)生是否認(rèn)為失敗與能力或努力相關(guān)。習(xí)得性無(wú)助學(xué)生認(rèn)為失敗是永久的，是能力的問(wèn)題而不是沒(méi)有努力。“習(xí)得性無(wú)助”反映了人們對(duì)困境與機(jī)會(huì)的漠視，它會(huì)使人們因?yàn)檫^(guò)去的無(wú)助經(jīng)歷而失去了分析當(dāng)前的困境和尋求解決之道的愿望與動(dòng)機(jī)，因此，它的惡果在于這種歪曲的認(rèn)知會(huì)使想象中的無(wú)助變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的失敗，反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了這種歪曲的認(rèn)知。我們有的業(yè)務(wù)員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來(lái)我們就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員開(kāi)始抱怨：“我不做業(yè)務(wù)了，我要做就做行政?！?、“哎呀，我不做業(yè)務(wù)了，我要做人事?！?、“我不做業(yè)務(wù)了，我做操作工都比做業(yè)務(wù)好！”……這表明，他已經(jīng)有習(xí)得性無(wú)助了。所以我們要分析怎么樣面對(duì)習(xí)得性無(wú)助，看清自己。

后記

對(duì)于生意的定義，我一直這樣認(rèn)為：所謂生意，就是“生生不息的情誼”。如同我把我的電話銷(xiāo)售課程的名稱(chēng)定位為“空中情緣”一樣，我想我還是希望無(wú)論小業(yè)務(wù)還是大生意，無(wú)論小公司還是大品牌，都要認(rèn)認(rèn)真真地從做人開(kāi)始，從培養(yǎng)“厚道”開(kāi)始，否則終將曇花一現(xiàn)。對(duì)于寫(xiě)這本書(shū)我還有一個(gè)潛在的愿望，那就是希望所有從事業(yè)務(wù)的人都要保持一顆快樂(lè)的心，只有快樂(lè)才能發(fā)揮潛力，也只有快樂(lè)才能明白工作的價(jià)值和意義。生命無(wú)常，關(guān)注當(dāng)下。生意何嘗不是，刻意的急功近利換取的無(wú)非是一場(chǎng)貌似風(fēng)花雪月的悲劇。如果說(shuō)這本書(shū)關(guān)注的是心理學(xué)層面的銷(xiāo)售素養(yǎng)的提升，那么在所有的內(nèi)容中我最為推薦的就是第九重：無(wú)商不尖，一個(gè)或許不需要太多技巧的成功秘訣——清清白白做人，踏踏實(shí)實(shí)做事。一個(gè)在人格和道德上被別人尊重的人，銷(xiāo)售真的就是輕而易舉了，因?yàn)樗械目蛻?hù)都是出于內(nèi)心的選擇，除了對(duì)商品還有對(duì)人的一種信賴(lài)。因?yàn)橐恢睆氖落N(xiāo)售職業(yè)，所以在接受許多訓(xùn)練的同時(shí)也一直身體力行地實(shí)踐著銷(xiāo)售工作。在工作中，我發(fā)現(xiàn)一些“奇怪”的現(xiàn)象，有些業(yè)務(wù)人員一直很努力但就是沒(méi)有成績(jī)，有些業(yè)務(wù)人員試圖關(guān)心客戶(hù)但就是沒(méi)有辦法得到客戶(hù)的認(rèn)同，還有的業(yè)務(wù)人員做了很多年，業(yè)績(jī)總不能突破……除此以外，我還發(fā)現(xiàn)有些業(yè)務(wù)員有過(guò)非常輝煌的過(guò)去，但是之后就銷(xiāo)聲匿跡了，以上種種，使得我嘗試寫(xiě)作本書(shū)來(lái)幫助那么多有潛力但是沒(méi)有人指導(dǎo)的銷(xiāo)售人員，正是這個(gè)原因促使我開(kāi)始走上專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的道路。在研究中我發(fā)現(xiàn)所有的銷(xiāo)售培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)人員自己最關(guān)注的除了產(chǎn)品知識(shí)就是銷(xiāo)售技巧，但是很多技巧很棒的人卻并非是真正業(yè)績(jī)好的人。

編輯推薦

《久贏真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》：銷(xiāo)售的博弈，攻心為上。作為一名銷(xiāo)售，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷？遲遲不能簽單，客戶(hù)心理抗拒，業(yè)績(jī)不能突破……《久贏真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》被認(rèn)為是最實(shí)效的銷(xiāo)售心理學(xué)，針對(duì)銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)中遇到的各種問(wèn)題，從心理學(xué)的角度分析，告訴銷(xiāo)售人員如何巧妙利用心理學(xué)的技巧促成銷(xiāo)售成交。讓你快速掌握：銷(xiāo)售成功的秘密，快速具備超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，掌握成為銷(xiāo)售人才的必備知識(shí)和技巧，變被動(dòng)為主動(dòng)，變銷(xiāo)售為救火，打造卓越銷(xiāo)售人員。

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